括狭义的薪酬以外，还包括获得的各种非货币形式的满足。

比如说赞扬与地位学习机会雇用安全有成就感的工作与挑战性工作的机会等内容。

广义的薪酬根据其支付形式的不同可分为以货币形式支付的直接报酬基本工资成就工资激励工资加班工资津贴等。

以间接货币形式支付的间接报酬法定福利企业福利培训住房生活补贴等各种服务。

二薪酬的特征公司制定的薪酬能否吸引优秀的商超白酒销售人员，能否长期留住他们并有效激励优秀员工的士气，发挥员工的能动性和创造性来实现公司的目标，其中项至关重要的因素就是企业是否建立了具有竞争力，并且公正公平的薪酬福利刘树奎企业销售人员薪酬模式分析职业时空体系。

然而薪酬管理本身在现代社会的运用过程中具有定的特殊性，具体表现在三个方面。

敏感性。

薪酬管理的结果直接与公司每位员工的切身利益息息相关，薪酬的增加或者减少都会对员工的心理产生影响。

在现实生活中，人们总是习惯性的将自己的报酬与别人的报酬进行比较，然后比较的结果又会影响自己工作努力的程度。

旦薪酬水平降低，员工心里就会产生极大的落差，甚至是反感情绪，而这些都不利于销售工作的顺利进行。

特权性。

薪酬管理是公司管理层根据公司的投入产出水平制定的，不是每个员工都能参与它的制定环节。

通常情况下，员工对于公司薪酬管理的过程几乎无所知，只能被动地处于接受状态，相应的得到属于自己的报酬，但对于报酬的构成很多员工都很茫然。

特殊性。

薪酬管理的情况很复杂，管理的方法差别会很大，并且每个公司的操作情况又基本不致。

有的公司员工以技术类人员为主，则采用技能工资型有的公司比较注重员工的绩效，则采用绩效工资型有的公司以岗位定薪则采用岗位工资型。

基于上述因素的考虑，因此每个公司应根据自己的实际情况和面对的挑战，采取相应的合理的薪酬管理结构，适应公司的发展情况。

三薪酬的功能补偿功能。

员工在实际的工作中会损耗自己的体力和脑力，需要进行各种能源的供给。

薪酬的发放给予员工提供能源的媒介，补偿他们体力和脑力的损耗，使得劳动得以继续。

员工还要花费部分薪酬来进行充电，维持应有的薪酬水平和实现自身劳动价值的增值，比如各种自费的培训各类相关知识书籍的购买和学业上的深造提升等。

激励功能。

员工获得公平合理的薪酬有助于提高他们的工作积极性，激发他们的工作热情，鼓舞他们的工作士气，激励他们更好的为公司服务。

薪酬激励功能的典型表现是奖金的运用，奖金是对工作表现优秀的员工的种奖励，也是对有效超额劳动的报偿，对员工有很大的激励作用。

调节功能。

薪酬在定程度上可以有效调节劳动力质量和水平，有助于社会劳动力的合理流通和配置。

高于市场和行业水平的薪酬有利于吸引各类优秀人才为公司服务，同时提高公司整体员工的素质和质量，有效调节公司的人员结构，为企业的发展奠定良好的人才基础。

它在定程度上也可以防止公司优秀员工的流失，有利于稳定公司优秀员工。

效益功能。

支付给员工的薪酬体现了员工劳动的价值，也是对于员工劳动力消耗的补偿，同时它还具有不断增值的功能，如员工通过自学学习进修提高自己的劳动技术水平含量从而增加效益，而正是这种效益功能才是企业投资的内在动力。

因此对于员工和企业而言，都具有不断增值的功能。

凝聚功能。

薪酬的凝聚功能体现为它可以培养员工对组织的归属感。

影响员工归属感的因素很多，其中个重要因素就是对员工的地位和作用的认可和重视，而企业给予员工的薪酬则是这因素的重要体现。

二商超白酒行业销售人员薪酬现状薪酬构成在整个行业，商超白酒销售人员的薪酬通常由基本工资奖金佣金返现少量津贴和补贴构成。

基本工资商超白酒销售人员每个月都有固定的基本工资，用于保障销售人员基本的生活。

它是根据销售人员所承担的工作本身所具备的完成工作的能力和资历向他们所支付的稳定性报酬。

奖金它是根据销售人员是否达到或者超过种事先建立的销售任务和指标，而建立的固定性具有激励性的报酬。

佣金它是根据销售人员的销售额与所制定的销售任务的比率，而进行的相应的不同层级的提成。

但是，通常情况下，商超白酒供应商公司并没有制定每个店面不同的销售任务，而是采取了刀切的做法，即所有的店面统销售任务指标，统的提成比例标准。

并且在淡旺季销量会有很大的差异的情况下，仍然采用相同的任务指标，并没有区分对待。

返现公司通常会给些产品制定回馈消费者的固定数额的返现，如果销售人员没有给顾客顾客不知道返现信息，或者宁愿要直接的差价而不要返现代金券，那么销售人员就可以获得这部分额外的收入。

津贴和补贴在商超白酒销售行业，公司通常很少给予员工津贴和补贴。

通常表现为在公司服务年限超过年的员工年底有累计元的补助，在国家法定节假日会发放些节日慰问品。

也就是说，商超白酒行业缺乏津贴和补贴等福利，也缺乏长期激励措施，这容易导致员工对企业的归属感差。

二薪酬模式在商超白酒行业存在三种薪酬模式，本文主要讨论货架销售人员的薪酬情况，即下面的第三种模式。

基本工资加佣金。

在这种方案下，商超伍，这在定程度上避免了优秀销售人员的大量流失。

基本工资是为了保障商超白酒销售人员基本的生活保障，这也是为了确保销售人员基本稳定和增加他们生存安全感的保证，否则销售人员在个公司连基本保障也没有的时候，是难以让他们做到安心工作的，更不要说团队凝聚力和企业文化了。

二绩效考核薪资首先，绩效薪酬考核和测评为员工薪酬的确定提供了准确的依据。

针对淡旺月的销售任务是符合商超白酒销售行业的行业特征的，它让销售人员明晰了自己的销售目标，做到心中有数，为实现销售任务而不懈努力。

其次，绩效薪酬考核的全面性，让员工的薪酬更加的合理和公平，员工能清楚的知道自己绩效薪酬的构成情况以及自己应该如何在今后的工作中改进自己的不足之处。

再次绩效考核结果的挂钩性体现了员工的贡献和报酬的正比例关系，这在无形之中对销售人员的工作积极性产生了很大的激励作用，同时也会产生相应的公平感觉。

方面，通过绩效测评，销售人员可以发现自身存在的不足，明确自己的努力方向，以便于在以后的工作中进行针对性的改进和提高另方面，通过绩效考核，公司也王萍销售人员薪酬体系设计经济研究导刊可以对员工进行进步的深入了解和认识，便于公司进步制定相应的薪酬考核政策和措施，最终实现公司和员工共同进步成长。

三激励薪酬首先，激励薪酬中的长期激励薪酬有利于公司留住优秀的销售人员，同时吸引更多的优秀人员为公司服务。

有助于降低企业人员的流失，减少企业的内部矛盾，增强企业凝聚力，提高企业员工的综合素质，提高员工的工作积极性主动性，从而提高劳动生产率。

其次，精神激励措施则有效弥补了物质激励的不足，让员工精神上受到更大的鼓舞，有利于激发白酒销售人员的士气。

再次，销售任务完成的固定奖金则体现了及时激励的原则和能者多得的原则，同时也可以提高销售人员的工资水平，让销售人员更好的为公司服务。

四福利首先，新的福利设计更加的人性化，它弥补了原有福利的不足，尤其是其中购物补助通信费用补助的设计，让员工觉得自己是受到公司关注的，公司能注意到生活的这些细节，还有什么理由不拼命工作呢其次，带薪休假的实施，让优秀的销售人员充分感受到公司对于自己的尊重和体贴，使得他们不愿意离开公司另谋他处。

对于商超白酒销售人员而言，福利的出现不仅可以保护销售人员的工作积极性，有助于他们全身心的投入销售工作，而且可以使他们得到周到全面的保障和长远的财务规划，免除后顾之忧，以便更好的为公司服务。

结论商超白酒销售市场在不断地变化之中，公司产品销售情况以及白酒这个行业的销售情况对于销售人员薪酬的影响都是巨大的。

任何事物都不可能完美无缺，销售薪酬管理也不例外。

对商超白酒行业销售薪酬结构的考察，有助于公司在今后的管理中，结合自己产品的特点和市场占有情况，选择和设计适宜的薪酬结构，从而提高公司和企业的运作效率和经济效益。

商超白酒行业的销售人员对于公司产品的推广和市场占有率有着至关重要的作用，因此合理公平有效的薪酬结构在定程度上对于公司的生死存亡起着决定性的作用，公司薪酬管理者必须对此引起高度重视。

参考文献李建新孟繁强企业薪酬管理概论北京中国人民大学出版社赵文雯我国企业人力资源管理存在的问题及对策魅力中国金海沙浅论企业销售人员的薪酬激励经营管理者文跃然薪酬管理原理北京复旦大学出版社曹嘉晖张建国人力资源管理成都西南财经大学出版社张捷基于后员工的激励管理研究魅力中国吴彦琴浅谈薪酬管理在企业人力资源管理中的重要性经营管理者吕涛管理控制销售人员北京中国经济出版社孙兰会优化薪酬结构增强激励效能经营管理者陈晓东谭伟销售薪酬管理北京经济管理出版社王萍销售人员薪酬体系设计经济研究导刊刘树奎企业销售人员薪酬模式分析职业时空帕特里夏津海姆打造强企业的薪酬体系电子工业出版社张岩松周瑜弘人力资源管理案例精选惊析北京中国社会科学出版社樊旭人力资源管理薪酬设计薪酬模式薪酬激励科技情报开发樊智勇合资公司薪酬诊断与设计赤峰学院学报王学力企业薪酬设计与管理广州广东经济出版社冯宽薪酬管理浙江浙江大学出版社托马斯威尔逊陈洪斌译薪酬框架北京华夏出版社王文倩中小白酒企业销售人员激励研究西南财经大学刘昕薪酬管理北京中国人民大学出版社刘胜军薪酬管理实务手册机械出版社目录摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„薪酬概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„薪酬的含义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„二薪酬的特征„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„三薪酬的功能„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„二商超白酒行业销售人员薪酬现状„„„„„„„„„„„„„„„薪酬构成„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„二薪酬模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„三薪酬水平„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„三商超白酒行业销售人员薪酬存在的问题„„„„„„„„„„„„薪酬中的提成计算方式过于简单„„„„„„„„„„„„„„二薪酬考核指标片面不合理„„„„„„„„„„„„„„„„三基本工资的制定缺乏公平性„„„„„„„„„„„„„„„„四薪酬增长途径单„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„五薪酬不能体现淡旺季差异„„„„„„„„„„„„„„„„„六薪酬缺乏长期激励„„„„