1、户表示个需要时你和客户都清楚明白该需要你知道你的产品和公司可以处理该需要说服客户觉得你只是急于推销自己的产品,怀疑你的诚意你提供的资料,可能变得不具体和不实际你的介绍,可能不是最能满足客户需要的产品说服如何说服•二种方法讲特征讲利益说服如何说服三步骤表示了解该需要让其知道其真正的需要非常重做找到伤口,扒开撒盐,问他要不要改变克服不关心业务代表如果能帮助客户找出他们未察觉的问题,并提供解决方法,客户会对我们更加尊重,把我们当作顾问业务代表克服不关心请求允许你寻问提出有限度的议程作开场白范围问几个问题,时间几分钟,保证不会施加压力讨论议程对客户的价值,询问是否接受克服不关心如果客户没有这种利益,会有什么情况出现我可以问什么,才发现问题特征利益从客户的情形和环境中寻问判断机会是否存在显示有机会我该怎么问去确认问题是。

2、生•微笑•收取礼品等陈述推销代表介绍产品效益分发资料样品礼品处方医生•倾听•收取礼品等以需求为基准的推销代表•探询确定需求•用产品的利益满足客户需求处方医生•讨论需求•“购买”如果产品能够满足需求产品系列我们所推崇的销售方式满足需要的推销过程你与客户的共同目标成功你的成功是否为帮助客户成功而作出承诺是否能引导客户作出个能使他成功的决定满足需要的推销过程•机会你的产品或公司能够改进或达成些事情的潜在可能•特征产品或公司的特点•利益特征对客户的意义基本心理需求权力成就感被人认同与人建立关系安全感规律成功的业务拜访交换有关这次拜访将谈及和达成事项的资料搜集有关部门客户需要的资料提供有关如何满足客户需要的资料交换有关部门下步合作的资料满足需要的推销过程达成明智而互利的决定在个开放的信息交流的气氛中,将重点放在客户的需要。

3、越多,对需要的了解越深事先的调查寻问需要用聆听具体的言辞户举例开场白小结拜访有个正面的开始迅速导入谈话正题能有效运用与客户起的时间寻问寻问平时的拜访如何寻问问什么思路清晰达到目的代表最重要的技巧用有效和合乎逻辑的发问方式,发现客户的重要资料方式客户舒服,自然,增长知识寻问客户的担心需要开放,限制聆听寻问目的对客户的需要有清楚，完整，有共识的了解。寻问清楚客户的具体需求这需求为何对客户重要举例完整客户的所有需要需要的优先次序举例有共识你和客户对事物有相同的认知举例只有清楚,完整,有共识,才最有效寻问何时问想获取资料时问什么用开放式和有限制式寻问探究客户的情形和环境需要寻问情形和环境需要的产生不是无中生有，是由于情形和环境而产生。•“因果论”•客户的业务上的情形和环境分为几个层面行业发展。

4、分钟在拜访的第分钟，医生会决定你是不是个值得他倾听的人重要的是要证明你的拜访是有必要的，并且留下个良好的印象开场白目的对将讨论的内容或想达成的事项取得协议开场白访前准备寒喧提出议程陈述价值寻问接受开场白拜访客户前做什么准备•客户见我，他的目的顾及其需要，陈述对其的价值•我见客户，想的目的为拜访制定目标。•在自己的环境中如何表达寒喧营造舒适的气氛开场白小建议尽量不要把目的在开场白中表达如果和客户非常熟悉,可以不问是否接受,但至少要有议程开场白激发兴趣的开场白客户的时间有限熟悉程度不够客户感到疲倦和紧张客户对产品认识和经验不够客户正有心事病人,家事举例开场白陈述议程对客户的价值客户为何要和你谈重点放在客户举例开场白小结拜访有个正面的开始迅速导入谈话正题能有效运用与客户起的时间寻问寻问。

5、问题，。工作职位，责任，问题，面对的挑战。寻问情形和环境情形和环境经常会发生变化,你知道的越多,对需要的了解越深事先的调查寻问需要用聆听具体的言辞寻问直到对客户的需要有个清晰的概念表达的需要需要背后的需要该需要背后的需要举例寻问聆听忽略聆听是由于种原因时间急,快结束,拿承诺担心停止讲话客户会失去注意力赶紧将我知道的说出来怕被提问局面是我控制寻问聆听不同表现充耳不闻心不在焉选择性听专注的听设身处地的听积极的沟通态度寻问讨论积极的聆听表现为何重要聆听不抢话,不打断不听怎么明白肢体语言目光交流,点头,微笑,身体前倾激发及维持兴趣简短回应是,对,明白,有道理激发及维持兴趣重述解义,摘要寻问积极的聆听心灵的潜水寻问成功的代表•寻问怎样问开放式和有限制式的寻问寻问开放式鼓励客户自由地回答几种方式搜集有。

6、上,让你和客户达成互利互惠的决定通过开场白交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料寻问搜集有关客户需要的资讯说服提供有关你如何满足客户需要的资料达成协议交换有关下步合作的资料中心是客户的需要的来源最优秀业务代表研究调查成功业务拜访研究调查业务代表角色研究调查客户忠诚的研究调查销售著作研究如何得到这些技巧最优秀代表的调研的理论基础与客户建立长期和顾问式的关系态度知识技巧个人素质专业推销技巧系统核心课程应用课程专业销售辅导技巧专业销售谈判技巧客户拓展策略满足需要的推销过程目的达成明智而互利的决定开场白寻问说服达成协议客户需要核心课程专业推销技巧开场白访前准备访前准备明确的目标周详的计划专业的服饰完备的资料充足的信心设定销售目标特定的可衡量的有雄心的可实现的有时间性的开场白的重要性的销售丢失在拜访的。

7、否存在如果客户没有这种利益,会出现什么问题写个寻问的句子,以确定这种情况问题对客户的影响克服不关心确定需要的存在是说服否觉察•知识就是力量熟悉产品和客户的情形与环境,充分准备去克服客户的顾虑客户的顾虑怀疑客户表示不相信你的公司或产品能做到你所说的误解客户以为你不能提供种特征或利益,而其实你是可以的缺点客户完整正确了解情况,却因为产品或公司现存的种特征或利益而不满客户的顾虑不相信你所介绍的项特征或利益时以为你不能提供项特征或利益,而其实你是可以时不满意种特征或利益的存在或缺欠时当客户你要处理怀疑误解缺点消除客户的顾虑我们的态度不必不安客户的顾虑其实是表达需要的种方式如果不清楚寻问直到完全清楚怀疑与误解客户的需求你可以满足不相信,认为你不能消除客户的顾虑消除怀疑举例处理表示了解该顾虑回应时让客户知道你明白和尊重他的顾虑,但。

8、别入套,不要让客户以为产品和公司有问题你说的对,其他人也这么说给予相关证据资料,研究成果,第三者如果不接受提供第二个证据你认为什么证据可以接受如果是中华牌杂志可否接受询问是否接受消除客户的顾虑消除误解举例处理确定顾虑背后的需要说服该需要表示了解该需要介绍相关的特征和利益询问是否接受消除客户的顾虑消除误解从维护客户自尊心的角度出发,误解不应被视为是客户本身的问题克服客户的顾虑消除怀疑与误解业务代表有没有寻问了解第个顾虑寻问了解第个顾虑怀疑表示了解该顾虑给予相关证据询问是否接受误解确定顾虑背后的需要说服该需要表示了解该需要介绍相关询问是否接受消除客户的顾虑克服缺点处理表示了解该需要把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受举例,小组练习消除客户的顾虑克服缺点小技巧缺点在客户心中占第几位转接语。

9、户举例开场白小结拜访有个正面的开始迅速导入谈话正题能有效运用与客户起的时间寻问寻问平时的拜访如何寻问问什么思路清晰达到目的代表最重要的技巧用有效和合乎逻辑的发问方式,发现客户的重要资料方式客户舒服,自然,增长知识寻问客户的担心需要开放,限制聆听寻问目的对客户的需要有清楚，完整，有共识的了解。寻问清楚客户的具体需求这需求为何对客户重要举例完整客户的所有需要需要的优先次序举例有共识你和客户对事物有相同的认知举例只有清楚,完整,有共识,才最有效寻问何时问想获取资料时问什么用开放式和有限制式寻问探究客户的情形和环境需要寻问情形和环境需要的产生不是无中生有，是由于情形和环境而产生。•“因果论”•客户的业务上的情形和环境分为几个层面行业发展趋势，大环境。医院政策。策略。科室组织，目标，工作步骤，。

10、关客户情形和环境的资料发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资料但易跑题寻问限制式问把客户的回答限制于是或否在你提供的答案中选择个经常可以量化的事实几种方法获得有关客户情形和环境或需要的具体资料确认你对客户所讲的有正确的理解解义后确认有重点，但象盘问。搜集的信息少寻问录像实例分析三位业务代表有没有•用开放式,限制式寻问了解客户的需要,为何有此需要了解客户的情形与环境•用限制式确认理解请记录下客户所表达的需要练习客户的需求•清楚•客户的具体需求是什么•该需要为什么对客户如此重要•完整•如果需要背后还有需要,那背后的需要是什么•排序•共识•双方的观点致有哪些关于客户情形和环境的资料事实,情况或事件帮助你了解为什么客户有这个需要说服说服寻问是用来搜集所需资料的技巧说服是提供有关你公司的产品或资料的技巧说服何时说服当。

11、平时的拜访如何寻问问什么思路清晰达到目的代表最重要的技巧用有效和合乎逻辑的发问方式,发现客户的重要资料方式客户舒服,自然,增长知识寻问客户的担心需要开放,限制聆听寻问目的对客户的需要有清楚，完整，有共识的了解。寻问清楚客户的具体需求这需求为何对客户重要举例完整客户的所有需要需要的优先次序举例有共识你和客户对事物有相同的认知举例只有清楚,完整,有共识,才最有效寻问何时问想获取资料时问什么用开放式和有限制式寻问探究客户的情形和环境需要寻问情形和环境需要的产生不是无中生有，是由于情形和环境而产生。•“因果论”•客户的业务上的情形和环境分为几个层面行业发展趋势，大环境。医院政策。策略。科室组织，目标，工作步骤，问题，。工作职位，责任，问题，面对的挑战。寻问情形和环境情形和环境经常会发生变化,你知道的。

12、免用但是用还有也是对的让我们这样看让我们考虑退步,引到总体利益如不介意,花几分钟,把讨论过的重点回顾下,将有助于您做决定如果未能淡化,继续寻问发觉需要,陈述利益,客户如果接受,再淡化只是专注不足,按不关心处理实在不行缩小范围,谈判,暂时放弃准备工作找出易怀疑的客户,准备证据找出客户与竞争对手关系提醒不要忽略客户的顾虑处理反对意见通式缓冲探询聆听答复,虽然艰难,但毕竟是通向前方的路目标让每位代表掌握核心技巧在实践工作中能够和客户达成基本的沟通使公司代表在客户心目中更显专业性促成优秀绩效销售的概念方主动将其产品服务思想方法观念意识等推荐介绍给另方，以满足其需求，在这其中双方达成共识的种行为发展过程。推广方式“关系推销”“陈述推销”“以需求为基准的推销”关系推销代表以“社交”的方式拜访医生分发资料样品礼品处方医。

参考资料：

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[2]【定稿】《谈判的艺术》112页PPT模版培训PPT教材（第112页，发表于2022-06-24 20:55）

[3]【定稿】《巧妙的应答技巧》讲座PPT模版培训PPT教材（第45页，发表于2022-06-24 20:55）

[4]【定稿】《如何保证和提升培训效果》讲座PPT模版培训PPT教材（第19页，发表于2022-06-24 20:55）

[5]【定稿】XX集团发展战略项目建议书PPT模版培训PPT教材（第63页，发表于2022-06-24 20:55）

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[8]XXXX集团有限公司人力资源管理制度和流程PPT模版培训PPT教材（第16页，发表于2022-06-24 20:55）

[9]Ttt讲师训练教程PPT模版培训PPT教材（第90页，发表于2022-06-24 20:55）

[10]STP营销与营销技巧PPT模版培训PPT教材（第83页，发表于2022-06-24 20:55）

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[12]SPC培训讲义PPT模版培训PPT教材（第101页，发表于2022-06-24 20:55）

[13]SAP采购管理培训材料PPT模版培训PPT教材（第29页，发表于2022-06-24 20:55）

[14]QC手法之新QC七工具PPT模版培训PPT教材（第39页，发表于2022-06-24 20:55）

[15]QC小组活动培训教材PPT模版培训PPT教材（第115页，发表于2022-06-24 20:55）

[16]PTT兼职讲师培训PPT模版培训PPT教材（第92页，发表于2022-06-24 20:55）

[17]PPT提案实战技巧教程PPT模版培训PPT教材（第68页，发表于2022-06-24 20:55）

[18]PPT制作技巧培训PPT模版培训PPT教材（第29页，发表于2022-06-24 20:55）

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