1、探询拜访过程处理异议处理异议的六个技巧例如“这个药物的用法太复杂了”以积极的问题以重新归纳反对意见我理解您的疑问,您提出的问题,也是想知道患者能否正确使用这种产品是但增加个补充理由先肯定医生的意见,在陈述自己的观点。暂时回避这个异议以便以后再回答您提出了个重要问题,在我向您介绍完我们的产品,再回答您的问题。拜访过程处理异议通过向其提出客观问题，把异议分而治之为什么您这么讲为什么您对此这样担心利用证据许多患者非常喜欢这种药物，经讲解都会使用。在回答以前单独列出问题以将对方军如果我能够证明它是易于使用的，您能够马上申请吗拜访过程成交仅仅讲述，等着“客户”的决定是不够的！试着成交成交会带给你成功业绩帮助客户尽快获得产品而享受利益帮助客户解除心理障碍“双赢”主动成交与非主动成交相差半拜访过程成交捕捉成交时机成交的时机可能是医生的个姿。

2、论水只能装到最短的木板处我们应该具备的基本素质知识技能敬业精神产品知识市场公司销售技巧沟通自我管理价值观道德标准团队文化建设积极正向的心态面对面拜访技巧群体销售技巧幻灯演讲技巧医院微观市场管理时间管理目标医生管理我们选择了个充满希望和挑战的崇高职业,要取得成功和收获我们唯有坚定目标决不放弃!专业面对面拜访技巧医药销售人员培训系列课程中国医生药品信息来源调查北京上海广州成都医药代表拜访产品推广会医学文献学术会议次完整拜访的过程访前计划和准备开场白探询聆听呈现产品处理异议成交访后总结跟进访前计划和准备拜访计划医院药店医生路线话题预约了解复习拜访对象的整体情况复习产品知识服装仪容拜访工具名片双手，面对客户资料文献左手展示，右手用笔指示重点，不用时扣下，避免被夺走产品说明书最权威资料笔记本客户讲到重点内容时样品拜访用礼品把握时机送。

3、以少少的试用些使你的产品更有价值探询的类型开放式探询限定式探询或几选拜访过程探询聆听问什么问谁为什么在哪里何时如何怎样开放式探询举例医生，您通常首选什么药治疗消化不良医生，您出国学习这段时间，谁负责这项临床研究呢主任，对胃动力药治疗不理想的消化不良病人，您觉得使用下消化酶类药物会如何主任，下周我到哪里拜访您最方便主任，您认为这类药的临床前景如何主任，您如何评价美罗培南在治疗重症感染的疗效开放式探询好处获得足够资料在客户不觉察的情况下影响会谈客户相信自己控制整个拜访和谐气氛坏处你需要更多时间要求客户多说话有机会迷失主要拜访目的限定式探询举例张主任，床的病人服用泌特周后，是不是消化不良的症状明显好转李医生，您下周还是下周三上门诊限定式探询好处很快取得明确要点确定对方想法“锁定”客户取得协议的必须步骤坏处较少资料需要更多问。

4、的满意程度查明医生对你的产品的顾虑冰山理论拜访过程探询聆听探询的障碍使探询变成盘问使拜访失去方向使关系变得紧张使时间失去控制拜访过程探询聆听要避免的些用语负面词组你难道不愿意你就从来没有考虑过你从没用过这个,不是吗我很惊讶于看上去您忽略了你不希望积极正面些拜访过程探询聆听要避免的些用语没有余地的词组点也不不同意你错了中立些拜访过程探询聆听要避免的些用语表示怀疑的词组引起怀疑并减轻你论据份量的词以及用虚拟语气回答看起来好象毕竟可能我想,我以为你以后将你看着吧以明确的态度回答拜访过程探询聆听要避免的些用语不恰当的表示信任所有笨拙的努力以取得信任我们私下谈谈老实说相信我用有说服力的事实取得信任拜访过程探询聆听要避免的些用语过于谦卑的话浪费了你的时间我十分抱歉可不可以少少的试用些使你的产品更有价。

5、坐在医生对面,易引起医生的防御心理与医生不能相隔太远米以内为佳,也不能太近,尤其面对异性医生可以用钢笔作为讲解时的指示物,不要用手指因为不论你的手指美观与否,都会分散医生的注意力与医生保持目光接触,随时观察客户反应,避免不断看资料次不要出示过多的资料选用新的材料或报告时,必须先反复练习拜访过程产品呈现产品特性利益转化特性功效利益拜访过程产品呈现产品的特性是指产品本身所具有的特点例如疗效耐受性副作用服用方法化学成分外观颜色剂型包装拜访过程产品呈现产品的功效是指由特性发展而来，指具有什么功能优点例如重量轻性质稳定拜访过程产品呈现产品的利益由特性和功能发展而来，对医生或患者的价值例如安全性方便性经济性效果性持久性等如何说服需求◇表示了解该需求确认对客户的需求表示了解和尊重可使你与客户之间产生和谐关系确认客户愿意聆听你产品或公司所能。

6、拜访的过程开场白探询聆听产品呈现处理异议成交拜访过程开场白推销自己营造氛围突破心理防线真诚信赖明确目的推销自己良好的第印象微笑并介绍自己着装打扮预约时要提前到达“留下个好的第印象,永远没有第二次机会”谚语“好的开始是成功的半”亚里斯多德拜访过程开场白营造气氛天气当然,这是陈腔烂调,但是可以作为跳到其它主题的跳板共同兴趣如体育运动音乐阅读园艺等等全神贯注并寻找对方的兴趣旅游及你们都去过的地方教育孩子的父母经如果你们都有小孩或宠物饲养经验应避免的话题隐私宗教性以及你不熟悉的话题拜访过程开场白拜访过程开场白当你和客户已准备好谈事情时方法拜访目的的陈述提出议程初步利益的陈述陈述议程对客户的价值询问是否接受接受漠不关心拜访过程探询聆听探询的目的确定医生对你的产品的需求程度确定医生对你的产品了解的程度确定医生对你的产品。

7、个面部表情只言片语个问题请注意以下成交机会成交的机会举例当医生重述你提供的利益，或称赞你的产品时“看起来迪巧是个不错的补钙剂”当医生的异议得到满意答复时让我告诉你，你已经说服我了”当医生发出使用信息时“好，我们试试”当医生表现出积极的身体语言和表情时点头微笑表示兴趣当医生询问使用细节时“每片含维生素多少””天最大剂量是多少“成交机会成交的方法成交的方法举例直接成交您认为效果不错，是否可以给您的病人处方。总结性成交前面已经提到安全有效使用方便，您可以试用几例。引荐性成交教授直在用，没有例出现不良反应，您可以先试用几例。试验性成交根据这项临床方案，您可以选例病人试用吗特殊利益性成交这是治疗的新药，您率先使用，可以获得最快最新的手资料，并将使用经验与同行起分享，您说是吗成交的方法成交的方法举例渐进性成交层层递进总结利益，让医生最终接受你的处。

8、方的方法。因为因为因为所以转换性成交服用，天片，不仅可以有效控制癌痛，使患者的生活质量明显改善，而且还能增强患者医生的信任。假设性成交如果就选择性成交您可以先选用至二例试用吗新适应症，新用量等拜访过程成交对应开场白，强调拜访目的小结，简述达成的共识将行动计划告诉对方，征求意见约定下次拜访时间致谢三访后总结和跟进回顾拜访过程总结优缺点考虑行动方案制定下次拜访计划拜访不是次性的间断的，而是长久的持续的访前计划和准备开场白探询聆听呈现产品处理异议成交访后总结跟进推销技巧研究时间分配探询需求解决客户的疑难陈述产品特征利益获得承诺客户的反应般的业务代表冷淡觉得业务代表只顾生意专业的业务代表欢迎业务代表拜访结束语知道了，不行动，等于不知道行动了，没结果，等于没行动真正的培训来自您每天工作的岗位！医药销售人员的基本素质销售人员培训系。

9、美罗培南在治疗重症感染的疗效开放式探询好处获得足够资料在客户不觉察的情况下影响会谈客户相信自己控制整个拜访和谐气氛坏处你需要更多时间要求客户多说话有机会迷失主要拜访目的限定式探询举例张主任，床的病人服用泌特周后，是不是消化不良的症状明显好转李医生，您下周还是下周三上门诊限定式探询好处很快取得明确要点确定对方想法“锁定”客户取得协议的必须步骤坏处较少资料需要更多问题“负面”气氛方便那些不合作客户如何使用探询“漏斗技巧”解释发问的目的激励做答总结需求得到客户肯定的接洽由开放式探询开始由限定式探询作完结拜访过程探询聆听听用口去听用耳朵听用眼睛看用心聆听聽聆听技巧据统计显示人际沟通中仅有十分之透过语句来进行，三成取决于语调和语气，其余六成靠肢体语言。语气语凋语句体态语言聆听的五大层次设身处地听拜访过程产品呈现展示宣传资料的正确方法尽量避免。

10、供的帮助◇介绍相关的特征和利益所介绍的，应该是针对你正在说服的那个需求◇询问是否接受确认以便进入下步拜访过程产品呈现产品呈现的注意事项医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或带来什么益处”，而不是产品本身针对不同医望值，使医生更加信任你回避局限能使医生产生错误的期望，认为产品资料不足，使医生认为你在隐瞒什么风险，使医生对你的信任度降低。谈产品局限时尽量使用化学名，而不用商品名。拜访过程处理异议出现反对意见是正常的出现反对意见可能是个好的机会处理反对意见的原则是“大事化小小事化了”处理反对意见的目的是双方达成新的共识拜访过程处理异议异议的处理步骤缓冲缓解气氛诚心表示理解探询寻找客户反对意见的真正来源聆听收集有关的信息回答及时采取行动，对于过分苛刻的异议委婉回避或拒绝当医生否定你时，此时你能做的仍然是继续。

11、探询的类型开放式探询限定式探询或几选拜访过程探询聆听问什么问谁为什么在哪里何时如何怎样开放式探询举例医生，您通常首选什么药治疗消化不良医生，您出国学习这段时间，谁负责这项临床研究呢主任，对胃动力药治疗不理想的消化不良病人，您觉得使用下消化酶类药物会如何主任，下周我到哪里拜访您最方便主任，您认为这类药的临床前景如何主任，您没有余地的词组点也不不同意你错了中立些拜访过程探询聆听要避免的些用语表示怀疑的词组引起怀疑并减轻你论据份量的词以及用虚拟语气回答看起来好象毕竟可能我想,我以为你以后将你看着吧以明确的态度回答拜访过程探询聆听要避免的些用语不恰当的表示信任所有笨拙的努力以取得信任我们私下谈谈老实说相信我用有说服力的事实取得信任拜访过程探询聆听要避免的些用语过于谦卑的话浪费了你的时间我十分抱歉可不可。

12、课程医药销售人员的概念在负责区域内通过向客户医生店员患者提供专业科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在客户心目中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。医药销售人员组成学术专员学术主管地区主任区域经理代表主管高级主管深度推广代表深度推广主管请列出你认为作为优秀医药销售人员的基本素质是什么医生认为优秀医药代表学术专员的素质重要性排序对公司产品非常熟悉并能解答相关问题提供详实的信息和资料所做的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平对客户提出的问题或要求非常重视，并能及时反馈具有积极主动的销售技巧有礼貌，乐于助人能与客户保持密切的联系保持合适的拜访频率非常周到的关心和照顾客户优秀医药销售人员的基本素质销售人员的成功公式知识产品市场公司技能销售技巧自我管理沟通敬业精神价值观道德标准积极正向的心态成功医药销售人员的基本素质木桶理。

参考资料：

[1]万科集团房地产基础知识培训资料PPT模版培训PPT教材（第72页，发表于2022-06-24 20:56）

[2]万科集团房地产基础知识培训新员工专用知识培训手册_员工培训手册（第62页，发表于2022-06-24 20:56）

[3]万科集团房地产基础知识培训手册_员工培训手册（第118页，发表于2022-06-24 20:56）

[4]万科集团房地产基础知识培训_pptPPT模版培训PPT教材（第73页，发表于2022-06-24 20:56）

[5]万科营销策略标准化模板PPT模版培训PPT教材（第70页，发表于2022-06-24 20:56）

[6]【定稿】万科的房地产客户关系管理培训手册_员工培训手册（第85页，发表于2022-06-24 20:55）

[7]【定稿】万科地产策划流程培训PPT模版培训PPT教材（第58页，发表于2022-06-24 20:55）

[8]一般管理人员技能提升训练营PPT模版培训PPT教材（第330页，发表于2022-06-24 20:55）

[9]【定稿】一汽_大众奥迪经销商薪酬激励方案PPT模版培训PPT教材（第34页，发表于2022-06-24 20:55）

[10]【定稿】《高绩效管理制度“平衡记分卡”》讲座PPT模版培训PPT教材（第59页，发表于2022-06-24 20:55）

[11]【定稿】《销售策略与技巧》PPT模版培训PPT教材（第64页，发表于2022-06-24 20:55）

[12]【定稿】《谈判的艺术》112页PPT模版培训PPT教材（第112页，发表于2022-06-24 20:55）

[13]【定稿】《巧妙的应答技巧》讲座PPT模版培训PPT教材（第45页，发表于2022-06-24 20:55）

[14]【定稿】《如何保证和提升培训效果》讲座PPT模版培训PPT教材（第19页，发表于2022-06-24 20:55）

[15]【定稿】XX集团发展战略项目建议书PPT模版培训PPT教材（第63页，发表于2022-06-24 20:55）

[16]XX电器客户研究调研项目建议书PPT模版培训PPT教材（第78页，发表于2022-06-24 20:55）

[17]XX人力资源管理体系PPT模版培训PPT教材（第78页，发表于2022-06-24 20:55）

[18]XXXX集团有限公司人力资源管理制度和流程PPT模版培训PPT教材（第16页，发表于2022-06-24 20:55）

[19]Ttt讲师训练教程PPT模版培训PPT教材（第90页，发表于2022-06-24 20:55）

[20]STP营销与营销技巧PPT模版培训PPT教材（第83页，发表于2022-06-24 20:55）