1、回本章回本节第四节商务谈判的基本要领构画自己的谈判对手他需要什么他在工作上和个人生活方面有哪些奋斗目标哪些因素有利于他个人的成功哪些因素不利于他的成功他在公司起什么作用他对自己的态度会是如何他属于哪种人心胸开阔小心谨慎慷慨大方墨守成规不守信用或是妄自尊大二为对方着想知道自己应该如何答复对方，理解他的难处，尊重他的人格，尽力建立良好的气氛，尽量多使用“您”字，而少使用“我”字。回本章回本节第四节商务谈判的基本要领三寻找共同点因势利导，不被对方的问题缠住，懂得彼此的真正需要，把握住双方的共同点。四建立良好气氛，注意缓和洽谈气氛应坦率地轻松地无拘无束地发表各自的意见，相互信任相互理解，缩短双方间存在的感情距离。五劝说劝说或说服是商务谈判的基本观点。要了解对方影响对方，被对方所理解所接受，使对方产生购买欲望。回本章回本节第四节商务谈判的基本要。
2、等全记下后将所记的要点读出，问对方是否有遗漏。对那些较容易听错记错的电话号码地址之类的，更应该要对方说清楚。谈妥了的东西，还是要签个协议，以免事后赖账，给履行合约带来不必要的麻烦。回本章回本节第五章价格谈判第节先行案例与本章导读第二节价格谈判的哲学第三节谈判中的报价第四节还价第五节价格谈判策略与技巧回目录第节先行案例与本章导读案例场景次日，策入见袁术，哭拜曰父仇不能报，今母舅吴景，又为扬州刺史刘繇所逼。策老母家小，皆在曲阿，必将被害。策敢借雄后兵数千，渡江救难省亲。恐明公不信，有亡父遗下玉玺，极为质当。术闻有玉玺，取而视之，大喜曰吾非要你玉玺，今且权留在此。我借兵三千，马五百匹与你。平定之后，可速回来。你职位卑微，难掌大权。我表你为折冲校尉，殄寇将军，克日领兵便行。玉玺是传国之宝，其价值无庸质疑。而孙策却仅将其标价三千人马，低价售出，。
3、报价起点的确立四实施报价五谁先报价六西欧式报价术与日本式报价术回本章回本节内容目录第章商务谈判概述第二章谈判开局与实质磋商第三章较量过程中的谈判策略第四章协调过程中的谈判技巧第五章价格谈判第六章商务谈判的结束第七章国际商务谈判第章商务谈判概述第节先行案例与本章导读第二节营销时代的商务谈判第三节商务谈判的原则第四节商务谈判的基本要领第五节对商务谈判人员的管理第六节商务谈判的结构设计回目录第节先行案例与本章导读案例场景购买者说“我给你出个价，只出次价买那座钟，你听着元。”那个时钟售货员连眼也不眨下，说道“卖了，那钟是你的了。”难道这座钟的优惠算是次谈判吗案例场景印度人坚持要每幅美元，美国人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了幅画。美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后幅画。最后竞以美元的高价买下了它。这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“。
4、属于“消极价格”。回本章回本节第二节价格谈判的哲学二实际价格与相对价格商品标价为实际价格，与产品的有用性相联系的价格是相对价格。相对价格是谈判的价格。相对价格所含的价值高，则实际价格低相对价格所含的价值低，则实际价格高。与相对价格有关的要素有支付方式小慷慨友好差价产品复杂度需求状况价值本身声誉安全大买卖心理反应以及产品的功能与优点。回本章回本节第二节价格谈判的哲学三“昂贵”的确切含义太贵的概念含有十个方面的含义，即总的经济状况目前的经济状况支付能力计划支付金额对价格有自己的想法同类产品的价格竞争者的价格从前的价格纯属挑剔试探对价格的态度。可见，太贵的概念是有着不同的确切含义的，在没有查清对方对价格提出反对意见的原因之前，谈判者不可能据理反驳，更不可能找出解决问题的恰当办法。下面是价格“太贵”的具体原因总的经济状况不佳导致价格太贵暂时的。
5、对立起来。用实质问题上的让步来解决人的问题，会使对方认为你软弱可欺，应该把关系与实质分开，以种向前看的眼光，把双方的关系建立在正确的认识明朗的态度适当的情绪上。要“对事不对人”或“对人不对事”。具体方法如下回本章回本节第三节商务谈判的原则二把人与问题分开，正确处理人的问题正确地提出看法冲突并不存在于客观的现实中，而是存在于人的大脑中。调查客观事实是判明谈判中的问题及寻求解决方法的有效途径。把自己放在别人的位置上考虑问题不要因为自己的问题去责怪对方。坦诚相待，不互相责怪，共同讨论彼此的看法。照顾对方的面子。回本章回本节第三节商务谈判的原则二把人与问题分开，正确处理人的问题保持适当的情绪应该对双方的情绪波动做到心中有数。要允许对方发泄怨气。注意小节，赢得友谊。进行清晰的沟通谈判是为了达成致协议而进行的意见交流和沟通。首先，要认真听取对方的。
6、是为何故原因出于三千人马的背后。孙策购得三千人马的产品不为消费，而是资本的再投入，三千人马可无限升值，直至打出东吴片天下，其后才有三国鼎立之势。回本章回本节第节先行案例与本章导读本章将就下述重要问题展开讨论积极价格与消极价格实际价格与相对价格昂贵与便宜的确切含义报价的原则与程序还价的准备方法与策略讨价还价中的策略与技巧。回本章回本节第二节价格谈判的哲学积极价格与消极价格二实际价格与相对价格三“昂贵”的确切含义四商品的有用性是价格的后盾回本章回本节第二节价格谈判的哲学积极价格与消极价格愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格为消极价格。积极价格导致价格便宜，消极价格导致价格昂贵。有人出元钱要辆出租车很舍不得，可是他以元钱的价码请客却非常慷慨。在这三个例子中，前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极价格”。在商务谈判中，产品价格大都。
7、领六注意洽谈的发展趋势计划与随机应变相结合，计划为谈判服务。要避免固守计划或是毫无准备地临场发挥。七透过逻辑的现象，抓有潜力的问题面对个盛着半杯水的杯子，有两种不同的回答，即“有半杯水”“空着半杯”。不要把注意力放在鞭长莫及的方面。说“这是我明天要办的第件事情。”不说“这件事情今天办不了”。回本章回本节第四节商务谈判的基本要领八“滚雪球”的方法如果对方连续三次否定了你所提出的问题，他的第四个回答也很可能是否定的。如果要使对方做出肯定的回答，就可以使用“滚雪球”的方法九准备第二奋斗目标设定第二奋斗目标，这个目标虽然不理想，但不至于使洽谈落空。十抓住成交的时刻在锤定音的时刻，要签订了个对双方都有约束力的书面合同并马上履行。回本章回本节第五节对商务谈判人员的管理营销型企业商务谈判人员的选用二谈判队伍的规模三谈判小组的领导人四谈判人员的构成五。
8、谈判人员的行为类型六对谈判人员的监督与激励七组织管理回本章回本节第五节对商务谈判人员的管理营销型企业商务谈判人员的选用具备什么条件的人可以入选选用品质可靠的人选。选用具有工作能力的人选。选用具有相当智力与谈话水平的人选。选用愿去各地出差的人选。二什么样的人不宜选用不能选用遇事相要挟的人。不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。三避免两种趋向别期望谈判者产生奇迹，别苛求你的谈判者成为第流人才。不要忘了给谈判者以支持激励和有效的训练。回本章回本节第五节对商务谈判人员的管理二谈判队伍的规模理想的谈判组人数不要超过个人。参加谈判的人员不是成不变的，随着各个阶段内容的变化，谈判队伍中的人员需要及时变更。个人谈判所面临的困难既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反应倾听对方的回答并作好笔录边筹划边回答对方的问题及时衡量各种交易条件对本方的利害得失，并。
9、立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的种决定。促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。回本章回本节第三节商务谈判的原则开局在整个谈判中的地位和作用有两个人在图书馆里吵架，图书馆员问其中个人为什么要开窗户“吸些新鲜空气。”问另个人为什么要关窗户“不让风把纸吹乱了。”图书馆员考虑下，把旁边屋子的窗户打开了，既让空气流通，又不吹乱纸。理解并确认谈判中的利益第，站在对方的立场上考虑问题。第二，考虑双方的多重利益。第三，注意别人的基本要求。第四，提出双方得益的方案。回本章回本节第三节商务谈判的原则二把人与问题分开，正确处理人的问题谈判是人与人谈判，从人的角度来考虑谈判，可能是种动力，可能是种阻力。谈判者都肩负着双重利益想达成个满足自己实际利益的协议想把对方变成自己的长期客户。在立场上讨价还价往往会把谈判者的实质利益与关系利益。
10、谈话，了解对方的意思其次，谈判者要注意谈论自己的感受。例如，“你不遵守诺言”，可以改为“我感到很失望。”第三，发言要有目的性。尽可能在熟悉或似老朋友的状态下进行谈判抓住些非正式晤谈的机会聊天，增加相互的友谊。回本章回本节第三节商务谈判的原则三谈判的基础是客观标准而不是意愿以意愿为基础做出决定的代价是昂贵的。“意志竞赛”方式的谈判既费时又费力，有碍和谐的人际关系的维护。谈判双方均知道自身的需要以及对方的需要，把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿理解的是原因，而不是威胁。以客观标准为基础，是解决这问题的有效办法。客观标准应合法和切合实际。以平等的机会提出客观标准。注重情理。顶住压力。回本章回本节第三节商务谈判的原则四其他原则言而有信留有余地少讲多听不使自己处于讨价还价的境地要保持与对方愿望的联系致力于解决问题，不味抱怨自主决定。
11、经济状况不佳导致价格太贵手头没有足够的款项导致价格太贵想付出的款项有限导致价格太贵对方对价格有自己的看法导致价格太贵同类产品及代用品导致价格太贵竞争者的价格导致价格太贵从前的价格导致价格太贵习惯性压价导致价格太贵出于试探价格的真假导致价格太贵。回本章回本节第二节价格谈判的哲学四商品的有用性是价格的后盾应避免过早地提出或者讨论价格问题，无论是在什么时候或是由谁首先提出报价，谈判者都应提早或同时提出价值问题。所以，先阐明价值，而后提出价格，这是价格洽谈原则的中心思想。处理价格问题的四条原则周详而认真地确定好价格水平激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的使对方的注意力集中在产品的有用性上根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。回本章回本节第三节谈判中的报价影响定价的因素二报价的基础与基本原则三。
12、好相应的对策明确何个问题上和对方达成任何协议。不要因为电话费随着分秒而增加，迫使自己仓促做出决定。如果事后发现在计算上有错误，不要犹豫，应马上打电话纠正。不要害怕重新谈判项重要的问题，要有勇气打电话跟对方继续交涉。不失礼地挂断电话。要挂断电话就应选择在你谈话期间。回本章回本节第七节电话洽谈技巧三电话交谈的计划与准备准备份通话时的大纲。心中预先琢磨谈判所要交涉的事。预计对方的对策，事先被警告就是事先有准备。打电话时尽力把有关的材料拿到手。要有多方面的知识和丰富的谈判经验。集中精力，避免分心，把注意力都放在打电话上。电话内容涉及事实或数据时，把所有参考资料和计算器置于手边，以备使用。结尾时把协议事项予以总结，并明确进步的行动责任。回本章回本节第七节电话洽谈技巧四记下交谈的重点进行电话谈判时，应顺手将重点记下来，不清楚的地方，请对方重说遍，。
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