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ppt【定稿】商务谈判技巧PPT模版培训PPT教材

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1、“这样吧,我们再让美元如何?我原来以为你们已经谈妥,我是受命前来商谈其他细节的,价格方面我没有足够的权力,下午A会回来。现在要么你同意这个价格,要么你与A再谈。”外商顶了一句:“那么A是否有决定权?”“是的,A有决定权。”第二天下午,A没有来得及回来,谈判暂停,安排外商游览当地名胜。第三天上午,A与外商再次谈判,提出的起价点是美元,外商一听,又急又火:“怎么昨天谈的不算呢?”“可以,就以美元成交!”A说。“不,不!你们怎么能指望我出美元以上来买你们的产品呢?”情急之中,外商说漏了嘴,A立刻抓住:“这么说,你愿意按每千克美元的价格成交了?”外商只好同意,这样,成交价要比底价高%。经商有理、行商有道打破商务谈判僵局的技巧()利用中间人调节()调整谈判人员或改期再谈。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。但是我们在更换谈判人员应注意以下问题:①如果需要。

2、建议开价万元。“这么高!”爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了,不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。“爱迪生先生,你好!”西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼,接着就直率地问爱迪生:“对你的发明,你打算要多少钱呢?”爱迪生欲言又止,因为万元这个价格实在高得离谱,很难说出口,但究竟开个什么价比较好呢,他陷入了思考。办公室里没有一点声响,对方在等待,爱迪生虽然有点着急,但还是沉默着。随着时间的推移,沉默变得十分难熬,西方联合公司的代表急躁起来,然而爱迪生仍然没有开口,场面十分尴尬。西方联合公司的代表失去了耐心,终于按捺不住试探性地问“我们愿意出万元买下你的发明,你看怎么样?”爱迪生对自己的新发明定价万元都认为太高,却卖得了万元,为什么?其原因就是他运用了沟通中的沉默技巧,给对方一种压力,让买方先行报价;同时也为自己留出回旋余地,争取到谈判的主动权。。气、诚恳的态度调和己方白脸与对方的矛盾,以便继续巩固已取得的结果和优势。攻方的主谈人根据此时的情势,以亲切的态度,提出“合情合理”的条件(往往高于或等于原定计划),使对方接受。()幕后交易。幕后交易指谈判的一方预料谈判会陷于僵局或谈判已陷于僵局,却不想做较大的让步,议定权的决策人转入幕后指挥,而让代理人替其进行谈判,以打破僵局的策略方法。运用幕后交易时应注意的问题:①选用的代理人的条件要合适,②代理人进行谈判时,要善于使用权力有限的武器。③对代理人有时授权,要看问题的性质、重要程度和代理人的身份与能力而定。经商有理、行商有道打破商务谈判僵局的技巧缓解情绪性对立僵局的技巧【案例】某种稀有产品是我国的特产,底价每千克美元,外商P前来购买,A是我方代表第一天上午,外商看了样品、规格,双方初步谈了一下意向。第一天下午,谈判开始,A即提出每千克美元的要价,外商感到吃惊:“价格这么高,是不是搞错了?”“没有,没有搞错!”在得到确实的回答以后,外商要求降低售价。双方各自陈述理由,谈了半天,价格只降了美元,外商还是不满意,双方就这样僵持着。晚餐的时候传来消息,有一个紧急会议需要A去开,以后的谈判委派B来接任。第二天上午,B面带微笑与外商一起坐到谈判桌旁。他还亲自给外商递过去一杯中国绿茶。外商询问价格,B笑着说:“听说昨天你们已经谈妥,价格是美元。”外商一听,连说:“搞错了,搞错了,根本还没有达成协议呢!”接着,再次开始价格拉锯,到中午时,B说:。

3、妇的交锋。福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁,在他年轻的时候,由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时,他是该公司的机车厂的一名普通职员,在他的建议下,公司收购了一块地皮,准备用来建造一座办公大楼,而这块地皮上原来居住的多户居民都得因此而举家搬迁。但是居民中有一位爱尔兰老妇人,却首先跳出来与机车厂作对。在她的带领下,许多人都拒绝搬走,而且这些人抱成一,决心与机车厂周旋到底。福克兰对公司说:“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题,就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们,这样我们将会增加许多仇人,即使大楼建成,我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧!”福克兰找到这位爱尔兰老妇人时,她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去,以引起老妇人的注意。果然,老妇人开口说话了:“年轻人,你有什么烦恼?”福克兰走上前去,他没有直接回答老妇人的问题,而是说:“您坐在这里无所事事,真是太可惜了。我知道。

4、一种回答。适度运用沉默,既可引起对方的注意与反思,又可为我方赢得思考时间,争取谈判的主动权。谈判时讲的话不必、也不可能全部为真。有经验的谈判者都有这样的体会:在谈判中对任何问题的准确回答不一定是最好的回答。有时候回答得越准确,越显得被动和愚蠢;半明半隐,似是而非,搪塞转题,反而使自己主动。只有在极其必要又有确切的把握且对自己有利的情况下,才可考虑做准确完整的回答。经商有理、行商有道本章小结商务谈判技巧是根据现代谈判理论和原则,探讨谈判过程中的应用技能,它涉及多方面知识的运用,主要有突破僵局的技巧、对付威胁的技巧、对付进攻的技巧、语言技巧。这些技巧往往会成为谈判成功的关键因素,作为谈判者,需要在谈判的实践中不断提高自己的谈判技巧。许多谈判之所以陷入僵局,常常是基于谈判双方在立场、感情、原则上存在着一些分歧,而这些分歧通过谈判者的努力,打通心理渠道,逾越人为障碍,是能够取得谈判的成功的。威胁是施加压力,是谈判中用得最多。、小事化了,以赢得原已被激怒的对方的好感,为后续谈判的正常化打下基础。③如果对方成交心切,有求于己方时,己方即可通过替补者的出现和谈判的从头开始,给对方造成心理上的怕拖、怕变的压力,从而促使对方改变策略,接受原来所不同意的让步,使己方达到谈判的目的。当谈判一时无法进行下去时,可考虑暂时中止谈判。在双方决定退席之前,可向对方再重申一下己方所提的方案,使对方在冷静下来后有充分的时间去考虑。此外,还要明确下次再谈的时间和地点。()态度冷静,不为意见而争吵。经商有理、行商有道对付威胁的技巧谈判中的威胁【案例】穷人甲和富人乙是邻居,一天,富人乙家翻修屋顶,拆掉的坯土都落到了穷人甲家的院子里。正赶上那天下了一场大雨,落下来的土让穷人家的院子变得泥泞不堪。于是,穷人甲就对富人乙说:“邻居啊,你们返修屋顶,你房顶上的土都积在我家院里了,你能不能处理一下?”富人乙盛气凌人地说:“那又怎么样,泥水自然会排掉,太阳出来就蒸发了。”穷人甲气愤地说:“你怎么这么?”。“你能怎么样?”富人乙说。“那我告官去!”穷人甲就对富人乙说:“官是我的朋友。”穷人甲最后对富人乙说:“我告诉你,你在两天内要是不给我解决问题,我就赔给你一条命!”富人乙听到这样的话,很快派人解决了问题。。经商有理、行商有道对付这对说服对方相信自己是非常有效果的。经商有理、行商有道商务谈判的语言技巧()循序渐进的技巧。谈判中说服对方,好比做思想工作一样需要遵照循序渐进、由浅入深、。

5、的技巧()唱好红白脸。红白脸技术又称好人与坏人策略。在这种情况下,谈判对手一方面不愿与那位“坏人”再度交手,另一方面被“好人”的礼遇迷惑,而答应他提出的要求。运用红白脸的技巧及应注意的问题:①攻方主谈者或负责人应扮演红脸,在谈判陷入僵局时,找借口暂时回避,让己方白脸代谈,采取强硬立场,从气势上压倒对方,迫使对方让步。②若已取得预期效果,攻方的主谈者即回到谈判桌旁,但不必马上发表意见,而是让己方的“调和者”以缓和的口气、诚恳的态度调和己方白脸与对方的矛盾,以便继续巩固已取得的结果和优势。攻方的主谈人根据此时的情势,以亲切的态度,提出“合情合理”的条件(往往高于或等于原定计划),使对方接受。()幕后交易。幕后交易指谈判的一方预料谈判会陷于僵局或谈判已陷于僵局,却不想做较大的让步,议定权的决策人转入幕后指挥,而让代理人替其进行谈判,以打破僵局的策略方法。运用幕后交易时应注意的问题:①选用的代理人的条件要合适,②代理人进行谈判时。

6、商有理、行商有道商务谈判的语言技巧沉默的五种含义()在之中故意安排短暂的沉默,其意思是要引起听者的注意,集中视听。()沉默表示听者在思考,还没有明确的结论。()听者的沉默表示没有理解谈话者的意思,有些疑惑,这可以参考其他信息来确定。()沉默表示听者有不同意见,不认可谈话者的说法。()沉默表示一种不太好意思的要求,一种吃不准对方是否会接受的要求。经商有理、行商有道商务谈判的语言技巧沉默的特点()语境效应快。()时效性长()寓意丰富对付沉默的技巧对于第二种沉默,谈话者必须要有耐心,要等一等、再看一看,切莫操之过急。对第三、第四种沉默,谈话者应该参考其他信息,如脸部表情等来确定沉默的含义。而第五种沉默是最难确定的,这时候还是需要有耐心。可以这样说,在谈判中沉默往往是一种较量,谁忍耐不住沉默谁就有可能输掉。一方面我们要适度地运用沉默,另一方面对待沉默我们要有足够的忍耐。适度运用沉默沉默是一种较量,也是。

7、销前任的于己方不利的允诺,替补者则可以用新的主持者的身份,否定前任已做的让步或允诺,要求重新开始。②如果需要打破已形成或即将形成的僵局,替补者则可以避开原来争吵不休的议题,另辟蹊径,更换议题;也可以继承前任的有利因素,运用自己的新策略,更加有利地控制对方,迫使对方不得不做出让步;还可以吸收前任的经验教训,改换策略,以调和者的身份,通过运用有说服力的资料、例子,去强调所谓公平、客观标准和双方共同的利益,使大事化小、小事化了,以赢得原已被激怒的对方的好感,为后续谈判的正常化打下基础。③如果对方成交心切,有求于己方时,己方即可通过替补者的出现和谈判的从头开始,给对方造成心理上的怕拖、怕变的压力,从而促使对方改变策略,接受原来所不同意的让步,使己方达到谈判的目的。当谈判一时无法进行下去时,可考虑暂时中止谈判。在双方决定退席之前,可向对方再重申一下己方所提的方案,使对方在冷静下来后有充分的时间去考虑。此外,还要明确下次再谈的。“这样吧,我们再让美元如何?我原来以为你们已经谈妥,我是受命前来商谈其他细节的,价格方面我没有足够的权力,下午A会回来。现在要么你同意这个价格,要么你与A再谈。”外商顶了一句:“那么A是否有决定权?”“是的,A有决定权。”第二天下午,A没有来得及回来,谈判暂停,安排外商游览当地名胜。第三天上午,A与外商再次谈判,提出的起价点是美元,外商一听,又急又火:“怎么昨天谈的不算呢?”“可以,就以美元成交!”A说。“不,不!你们怎么能指望我出美元以上来买你们的产品呢?”情急之中,外商说漏了嘴,A立刻抓住:“这么说,你愿意按每千克美元的价格成交了?”外商只好同意,这样,成交价要比底价高%。经商有理、行商有道打破商务谈判僵局的技巧()利用中间人调节()调整谈判人员或改期再谈。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。但是我们在更换谈判人员应注意以下问题:①如果需要撤销前任的于己方不利的允诺,替补者则可以用新的主持者的身份,否定前任已做的让步或允诺,要求重新开始。②如果需要打破已形成或即将形成的僵局,替补者则可以避开原来争吵不休的议题,另辟蹊径,更换议题;也可以继承前任的有利因素,运用自己的新策略,更加有利地控制对方,迫使对方不得不做出让步;还可以吸收前任的经验教训,改换策略,以调和者的身份,通过运用有说服力的资料、例子,去强调所谓公平、客观标准和双方共同的利益,使大事化小。

8、时间和地点。()态度冷静,不为意见而争吵。经商有理、行商有道对付威胁的技巧谈判中的威胁【案例】穷人甲和富人乙是邻居,一天,富人乙家翻修屋顶,拆掉的坯土都落到了穷人甲家的院子里。正赶上那天下了一场大雨,落下来的土让穷人家的院子变得泥泞不堪。于是,穷人甲就对富人乙说:“邻居啊,你们返修屋顶,你房顶上的土都积在我家院里了,你能不能处理一下?”富人乙盛气凌人地说:“那又怎么样,泥水自然会排掉,太阳出来就蒸发了。”穷人甲气愤地说:“你怎么这么?”。“你能怎么样?”富人乙说。“那我告官去!”穷人甲就对富人乙说:“官是我的朋友。”穷人甲最后对富人乙说:“我告诉你,你在两天内要是不给我解决问题,我就赔给你一条命!”富人乙听到这样的话,很快派人解决了问题。。经商有理、行商有道对付这对说服对方相信自己是非常有效果的。经商有理、行商有道商务谈判的语言技巧()循序渐进的技巧。谈判中说服对方,好比做思想工作一样需要遵照循序渐进、由浅入深。

9、对方改变初衷或削弱反对意见。②说服法,就是用具有充分理由的语言使对方口服心服。这就要求谈判人员进入到对方的世界中去,即站在对方的立场上或背景下进行分析和推理,从关心对方的利益出发,让对方心悦诚服。③合并法,是指谈判人员将对方提出的各种反对意见概括为一种,或者把几条反对意见放在同一时刻讨论。这样做可以起到削弱反对意见的效果。④反问法,是指谈判人员利用对方的反对意见来反问对方的一种方法。()推延回答。在谈判中经常会遇到比较棘手的问题而出现僵局,处理这些问题需要时间。因此,对这类问题过些时候再回答效果要好些。在下列情况下,一般应推延回答。①如果你不能马上给对方一个比较满意的答复。②反驳对方的反对意见缺乏足够的例证。③立即回答会使己方陷入矛盾之中。④对方的反对意见会随着谈判的深入而逐渐减少或削弱。⑤对方的反对意见离题甚远。⑥对方谈判人员由于心情不佳而提出的一些借口或反对意见经商有理、行商有道打破商务谈判僵局。从易到难的方针。开始时,可以避开重大难题,先来进行那些容易说服的问题,打开缺口,逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开,等待适当的时机再进行解决。()揉面的技巧。生活中揉面是人们常见的,谈判中类似用“揉面”的方法,将尚未解决的问题掺在已经解决的问题中进行说服。这样可以使本来没有解决的问题很快得以解决。必须指出的是,运用这种说服技巧时,不可把相互抵触的问题加在一起进行,因为,这样只能使问题更加复杂。另外,运用此法还必须掌握好时机,不可急于求成。()对比效果说服法。人在判断事务时,往往会在无意识之中将它拿来和其他事务作比较。也就是说,一个人被提到某事时,他会以社会上的一般常识,也就是共通的感觉作为判断的基准,以衡量二者的优劣,这是一般人共同的心理。经商有理、行商有道商务谈判的语言技巧沉默的技巧【案例】爱迪生发明了电报以后,西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明,爱迪生对这个新发明究竟应该要多少钱疑惑不决。他的妻子建议开价万元。“这么高!”爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了,不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。“爱迪生先生,你好!”西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼,接着就直率地问爱迪生:“对你的发明,你打算要多少钱呢?”爱迪生欲言又止,因为万元这个价格实在高得离谱,很难说出口,但究竟开个什么价比较好呢,他陷入了思考。办公室里没有一点声响,对方在。

10、要善于使用权力有限的武器。③对代理人有时授权,要看问题的性质、重要程度和代理人的身份与能力而定。经商有理、行商有道打破商务谈判僵局的技巧缓解情绪性对立僵局的技巧【案例】某种稀有产品是我国的特产,底价每千克美元,外商P前来购买,A是我方代表第一天上午,外商看了样品、规格,双方初步谈了一下意向。第一天下午,谈判开始,A即提出每千克美元的要价,外商感到吃惊:“价格这么高,是不是搞错了?”“没有,没有搞错!”在得到确实的回答以后,外商要求降低售价。双方各自陈述理由,谈了半天,价格只降了美元,外商还是不满意,双方就这样僵持着。晚餐的时候传来消息,有一个紧急会议需要A去开,以后的谈判委派B来接任。第二天上午,B面带微笑与外商一起坐到谈判桌旁。他还亲自给外商递过去一杯中国绿茶。外商询问价格,B笑着说:“听说昨天你们已经谈妥,价格是美元。”外商一听,连说:“搞错了,搞错了,根本还没有达成协议呢!”接着,再次开始价格拉锯,到中午时,B说。

11、伎俩,在谈判实践中,分清威胁的性质和类型,掌握对付威胁的技巧是十分必要的。在真正成功的谈判里,必须明确谈判对手属于哪一种类型和采用哪种进攻手段,这样,便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法,既节省精力,又可一击而中。商务谈判的过程是语言交流的过程,商务谈判成功与否很大程度取决于语言的正确表达。了解谈判语言的类别、谈判语言的作用和谈判语言的运用是十分必要的。在商务谈判中,全面掌握倾听的技巧、叙述的技巧、提问的技巧、回答问题的技巧、说明的技巧、沉默的技巧,是关系到能否在商务谈判谈判中取得主动权与胜利的重要因素。经商有理、行商有道经商有理、行商有道经商有理、行商有道商务谈判技巧经商有理、行商有道商务谈判技巧【学要点】商务谈判僵局产生的原因与处理商务谈判僵局的技巧威胁的种类与对付威胁的技巧进攻的类型与对付进攻的技巧商务谈判语言的类型与重要作用经商有理、行商有道打破商务谈判僵局的技巧【案例】福克兰与爱尔兰 。

12、从易到难的方针。开始时,可以避开重大难题,先来进行那些容易说服的问题,打开缺口,逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开,等待适当的时机再进行解决。()揉面的技巧。生活中揉面是人们常见的,谈判中类似用“揉面”的方法,将尚未解决的问题掺在已经解决的问题中进行说服。这样可以使本来没有解决的问题很快得以解决。必须指出的是,运用这种说服技巧时,不可把相互抵触的问题加在一起进行,因为,这样只能使问题更加复杂。另外,运用此法还必须掌握好时机,不可急于求成。()对比效果说服法。人在判断事务时,往往会在无意识之中将它拿来和其他事务作比较。也就是说,一个人被提到某事时,他会以社会上的一般常识,也就是共通的感觉作为判断的基准,以衡量二者的优劣,这是一般人共同的心理。经商有理、行商有道商务谈判的语言技巧沉默的技巧【案例】爱迪生发明了电报以后,西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明,爱迪生对这个新发明究竟应该要多少钱疑惑不决。他的妻等待,爱迪生虽然有点着急,但还是沉默着。随着时间的推移,沉默变得十分难熬,西方联合公司的代表急躁起来,然而爱迪生仍然没有开口,场面十分尴尬。西方联合公司的代表失去了耐心,终于按捺不住试探性地问“我们愿意出万元买下你的发明,你看怎么样?”爱迪生对自己的新发明定价万元都认为太高,却卖得了万元,为什么?其原因就是他运用了沟通中的沉默技巧,给对方一种压力,让买方先行报价;同时也为自己留出回旋余地,争取到谈判的主动权。经商有理、行商有道商务谈判的语言技巧沉默的五种含义()在之中故意安排短暂的沉默,其意思是要引起听者的注意,集中视听。()沉默表示听者在思考,还没有明确的结论。()听者的沉默表示没有理解谈话者的意思,有些疑惑,这可以参考其他信息来确定。()沉默表示听者有不同意见,不认可谈话者的说法。()沉默表示一种不太好意思的要求,一种吃不准对方是否会接受的要求。经商有理、行商有道商务谈判的语言技巧沉默的特点()语境效应快。()时效性长()寓意丰富对付沉默的技巧对于第二种沉默,谈话者必须要有耐心,要等一等、再看一看,切莫操之过急。对第三、第四种沉默,谈话者应该参考其他信息,如脸部表情等来确定沉默的含义。而第五种沉默是最难确定的,这时候还是需要有耐心。可以这样说,在谈判中沉默往往是一种较量,谁忍耐不住沉默谁就有可能输掉。一方面我们要适度地运用沉默,另一方面对待沉默我们要有足够的忍耐。适度运用沉默沉默是一种较量,也是。

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