客户关心点决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型战略伙伴型五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理客户关系的类型伙伴外人不能同流，哪能交流不能交流，哪能交心不能交心，哪能交易！销售心得感悟五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理客户企业的组织结构教练买家谁是我们的“线人”希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不定意味着金钱信息门卫！建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购信息收集支持者李建设备处采购筛选信息选择合适的厂家主持者王桑科技处评标与内部评估中立副总总理直接负责人最总拍板人不清楚初选产品向高层渗透结盟中层制定策略五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理问问题的技巧•何人•何物•何地•何時•為何•如何•多少目的方法地点数量内容对象时间问问题的种类•开放式问题•封闭式问题封闭性与开放性问题封闭性的问题往往提问“是不是”“会不会”“有没有”的，对方只用简短的句话来回答的。例句现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗开放性的问题“为什么”“怎么样”，对方回答的内容往往是种介绍解释原因等。例句你感觉，为什么销售不好呢开放型问题与封闭型问题开放型问题封闭型问题益处可获得足够资料在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确弊处需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用的不得当容易自以为是得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理客户关系的类型伙伴外人不能同流，哪能交流不能交流，哪能交心不能交心，哪能交易！销售心得感悟五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理客户企业的组织结构教练买家谁是我们的“线人”希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不定意味着金钱信息门卫！建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购信息收集支持者李建设备处采购筛选信息选择合适的厂家主持者王桑科技处评标与内部评估中立副总总理直接负责人最总拍板人不清楚初选产品向高层渗透结盟中层制定策略五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理问问题的技巧•何人•何物•何地•何時•為何•如何•多少目的方法地点数量内容对象时间问问题的种类•开放式问题•封闭式问题封闭性与开放性问题封闭性的问题往往提问“是不是”“会不会”“有没有”的，对方只用简短的句话来回答的。例句现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗开放性的问题“为什么”“怎么样”，对方回答的内容往往是种介绍解释原因等。例句你感觉，为什么销售不好呢开放型问题与封闭型问题开放型问题封闭型问题益处可获得足够资料在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确弊处需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用的不得当容易自以为是得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不肯合作的人漏斗式技巧开放式问题二自我评估式问题三直接式问题问问题的技巧漏斗式技巧为什么开放问题为主自我表诉为什么封闭问题为主你为什么要买车呢这是个明智的选择买车能给你带来多大的帮助呢三个注意点问题必须有逻辑性开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题必须有要有的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂第个你问大问题，再问小问题先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题问问题定要有逻辑性尽量不要连续问客户超过三个以上的问题赞美重复对方的话总结几点内容垫子总结自我表达第二个你的产品能够解决问题定要与对方的利益挂钩漏斗式技巧的设计信任合作为基础开放中立的提问开放引导封闭性的问题总结所谈问题当中贯彻自我表诉的内容信任合作为基础开放中立型问题取无偏见资料用开放引导型问题挖掘更深信息封闭型问题达到精简方法总结所谈的问题自我表诉销售顾问你们公司规模在行业内是遥遥领先，了不起！销售顾问我想了解下，关于工程机械设备方面，你们是如何采购的销售顾问听说，最近有几个子公司有采购泵车的计划，你们对泵车有什么技术质量等要求销售顾问关于采购泵车的质量价格服务三方面，你是不是说服务是你最关心的，是吗销售顾问你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认为质量价格服务三方面，大概比例是，所以，价格稍微高点关系不大，维修服务的及时是最要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。顾问式销售技巧•顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花年的时间，耗资万美金，于年完成的门专业性的实战性的适合大额销售的系统化课程。•重实践重事实重科学•针对大额产品无形产品而设计•曾在世界强的企业•是缩写，代表需求回报型问题收集事实信息及其背景数据情况型问题难点型问题内含型问题利益隐含需求明确需求针对难点困难不满针对影响后果暗示对策对买方难题的价值重要性或意义用问问题的方法，了解客户的需求！通过良好的沟通，了解客户的基本信息根据客户基础情况，分析客户关心的问题根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理成功与失败的信号小规模销售仅二种结果大规模销售四种可能的结果成功定单定单失败无销售无销售进展即发生在会谈之中或之后的件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展典型的进展可以包含客户同意参加个产品演示会有让你见更高级决策者的余地同意试运行或检测你的产品部分接受原来根本不接受的预算同意与你共同推进项目的进展推与拉暂时中断即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展这些生意并没有达成个致的协议,但也没有来自客户的“不”典型的语句谢谢你专程来趟,不过以后,看公司的发展我们再联系决好的个提议,我们非常感兴趣下次有时间我们再起谈谈谢谢大家！大客户销售与顾问技术大额产品的特征竞争对手分析大客户定位与心理需求分析大客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展说对话内部采购流程找对人知己知彼策略方法引导客户需求做对事五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理走出去，说出来，把钱收回来！销售是快速消费品小额销售在次销售活动中解决成交货币值较少重货不重人产品见证本书支笔可乐五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户策略影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度个人需求分析图•生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位项目成单组织利益个人利益人情细节点缀公司利益个人利益细节人情基础重要因素三种形态的企业客户减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值交易型销售特征与对策特性标准项目非常清楚很容易取代客户双方的关系买卖对立客户内部采购流程中哪个更重要决定达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点决策考虑点价格取得的方便性反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者项目销售团队常用的九种武器公司个人展会技术交流汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会附加价值型销售特征与对策特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者发展战略伙伴型销售特征与对策特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入股份合作利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型战略伙伴型五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理客户关系的类型伙伴外人不能同流，哪能交流不能交流，哪能交心不能交心，哪能交易！销售心得感悟五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理客户企业的组织结构教练买家谁是我们的“线人”希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不定意味着金钱信息门卫！建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购信息收集支持者李建设备处采购筛选信息选择合适的厂家主持者王桑科技处评标与内部评估中立副总总理直接负责人最总拍板人不清楚初选产品向高层渗透结盟中层制定策略五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理问问题的技巧•何人•何物•何地•何時•為何•如何•多少目的方法地点数量内容对象时间问问题的种类•开放式问题•封闭式问题封闭性与开放性问题封客户关心点决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型战略伙伴型五引导与分析大客户需求工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理客户关系的类型伙伴外人不能同流，哪能交流不能交流