1、处理时机不可夸大异议预测客户异议提示隐性异议回避无关异议充分备战知己知彼预留谈判空间不轻易接受第次开价或还价以让步求交换有策略有技巧地让步虚设领导声东击西巧妙反悔给对方满足感客户异议谈判技巧客户异议处理方法反驳处理法回避处理法是的如果利用处理法太极法，缺点即是理由，高地苹果同意和补偿处理法优点补偿缺点询问处理法忽视处理法预防处理法实战举例大客户异议处理诱导成交达成交易的基本条件达成交易的基本策略诱导客户成交的方法成交三原则诱导成交达成交易的基本条件需求对应与竞争对应客户对销售人员的信任任何销售人员都销售两种产品案例讨论她为什么高兴诱导成交基本策略密切注意成交信号灵活机动把握三大时机摆正成交态度利用最后机会创造成交环境帮助客户权衡留有成交余地诱导成交种方法直接要求法暗。
2、则知识营销法则文化营销法则顾客满意法则个目标利润之源质量标准三个公式五个方面理念满意行为满意视觉满意产品满意服务满意三个时代理性消费时代强调品质功能价格是好还是坏感性消费时代强调品牌设计喜欢不喜欢感动消费时代重视满足及喜悦满意不满意案例分享不可拿顾客做实验法则法则内容在原因和结果投入和产出努力和收获之间，存在着不平衡关系典型情况的利润来自的顾客的收获来自的努力法则法则启示企业应将的精力放在带来的利润的的顾客身上，要花的精力寻找这的重点客户，并努力维护好，使之成为长期客户。花的时间去了解顾客需求，销售时只消花的时间就能成功成功的销售来自沟通交流感情建立的成功，来自演示介绍产品的成功。营销人员要用的时间来缩短与客户的心理距离。有好交情才有好交易。数据库营销法则企业通过收集积累处理分析顾客信息，有针对性地服务顾客的种营销方式。法则内容法。
3、沟通结语大客户销售字真经刘予丰祝您成功!大客户销售与服务主要内容•引言•大客户销售•大客户服务•销售专家的忠告•若干实用营销法则引言世上最难的两件亊非洲酋长的感慨挑战与机会市场营销及其三个层次从三个真实的故事说起什么是营销分哪三个层次世界五百强的启示宝洁的诞生水锹和李维牛仔裤“吃钱”的芭比娃娃先送花生再卖水案例讨论请思考原价销售和“亏本”的买卖也能赚钱两个案例，说明销售人员最重要的意识是什么这两个案例最大的成功在哪里彼得德鲁克的三个问题。请列举当今最典型的原价销售的企业。销售人员的素质要求种系统知识两种成功心态三种关键意识抢答请说出大客户营销与大众营销最重要的两点区别是什么位设计机构总经理的困惑消费品客户与商业客户大客户销售大客户销售，本质上是对大客户购买行为的管理。案例思考越江隧道工程招标大客户采购的特点大客。
4、位通电试机演示到位向用户讲解使用知识到位不准不准喝用户的水不准抽用户的烟不准吃用户的不准要用户的礼品个递张名片自带副拖鞋自带块垫布自带块抹布赠送份小礼品服务营销法则迟到分钟二次道歉免费早餐马里奥酒店的晚餐服务营销法则败事有余成事亦足次不愉快的体验会推顾客于千里之外服务的最高境界超越顾客期望，让顾客感动好的服务甚至可变坏事为好事，化腐朽为神奇案例讨论•麦当劳•星巴克•“小说旅馆”这些企业成功的秘诀何在体验营销法则体验是经济提供物的最高层次如咖啡的不同形式产品商品服务体验体验营销法则法则内容以服务为舞台，以商品为道具，为消费者创造出难忘的感受。体验营销法则法则优势•超越价格竞争，提高利润水平•赢得顾客忠诚，创造竞争优势•通过增加销售和口碑降低成本案例讨论微软的“先教电脑，再卖电脑”策略。斥资两亿美元成立盖茨图书馆基金会，为全球些低收。
5、卖葡萄说起•定位“双打”与定位“三化”三种饮料的定位打动顾客打击对手类别化差别化简单化•定位的金三角公众期望•好定位的四标准共鸣超越单纯可靠广东菜与领导定位•形象定位促进沟通秒法则•策略定位促进协同竞品地位自身优势案例分享生命奇迹翅果油讨论从业务成长的角度，故事把木梳卖给和尚给我们什么启示“金嗓子”比许多其他的喉痛药销量大，最重要的原因是什么讲解和示范三大法则法则猫和鱼透明原子笔六角形手柄捶秒法则“永远不要在鞋子和床上省钱，因为你”讲解和示范说服方法数字法算帐卖炊具的人故事法富兰克林法父亲的教育引证法形象描绘利益法讲解和示范示范方法对比体验表演展示写和画参观工厂讲解和示范关注客户重视的价值消费者并不是购买产品和服务本身，要挖掘客户表面需求后面真正的需求锁钻子和太阳镜营销的本质是个价值的创造和传递过程关。
6、则作用提升顾客满意度提高营销效率反求行销法则法则要点法则作用案例分享有条件优惠制造稀缺性变被动为主动爱静的老人与踢罐的儿童法国高产土豆的推广“全员营销”计划美国玩具销售服务营销法则法则内容提供尽可能完美的服务以争取顾客的满意和忠诚，促进企业的绩效提升和长期成长。服务营销法则竞争演进特色成本品质服务服务营销法则谢康调查从年起，谢康顾问公司对美国家年销售额万亿的工业企业进行了调查。结果为在定限度内服务水准提高，销售额可随之提高服务水准下降，销售额下降则超过。更重要的是，受调查的典型公司只有将服务水准提高后，所获利润才超过投入成本。换言之,只靠提高服务水准，就可把销售额提高。服务营销法则海尔的服务品牌化种证件上门出示“上岗资格证”个公开公开出示海尔“统收费标准”并执行公开出示维修或安装记录单并在事毕后请用户签署意见到位服务后清理现场到。
7、示成交法坦诚成交法假设成交法选择成交法小点成交法保证成交法利益总结成交法前提成交法弱势成交法抬轿成交法小狗交易法竞赛成交法威胁成交法型帐户法诱导成交成交三原则主动自信坚持史泰龙出道经典笑话犹太人的精明赢得客户忠诚种情形销售人员的四种角色及其与客户的关系供应商能满足机构利益不能满足个人利益合作伙伴能满足机构利益能满足个人利益局外人不能满足机构利益不能满足个人利益朋友不能满足机构利益能满足个人利益组织利益个人利益赢得客户忠诚两手硬案例三种上班时间赢得客户忠诚种方法从技术角度讲，提高顾客忠诚度可以有三种不同手法利益链接社会链接结构链接三者各有利弊，结合使用可能达到最好效果。利用客户忠诚开发新客户索取推荐名单特定情况的客户说服技巧客户说“不需要你的产品”怎么办抢答当客户说“我们不需要你的产品”时，为什么销售。
8、人员不应该放弃实战洽谈模拟客户说“我们的问题不可能解决”怎么办实战洽谈模拟客户没意识到问题时成为客户的顾问,开始时不要推销解决方案诱导客户意识到自己的需求围绕客户的问题安排洽谈策略客户注意力无法集中时怎么办客户不喜欢与你谈话时怎么办客户对产品否定评价时怎么办实战洽谈模拟抢答以上洽谈，业代使用了什么方法处理客户异议客户说“我现在没时间处理此事”怎么办客户难以作出购买决定时怎么办无法与购买决策者直接沟通时怎么办销售专家的忠告销售专家的忠告销售洽谈中与见到的每个客户人员建立良好关系客户说话时表现出兴趣保持目光接触识别任何的竞争者询问客户是否完成上次洽谈中许诺的事发掘客户的问题需求和希望明确谁是决策者指出产品的顾客价值指出产品利益的支持点,必要时提供证据清楚表达,确保客户明白你的话询问客户是否认为该产品可以满足他的需。
9、例分享百发百中翅果油华为如何征服客户小资料接近客户经验之谈接近准客户时，不需要味地向客户低头行礼，也不应该迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。当我刚进入公司做推销业务时，在接近客户时，我只会向他们介绍我的汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速地与客户进行沟通。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户的太太小孩的话题或谈些社会新闻之类的事情，让客户喜欢自己才真正关系着销售业绩的成败，因此接近客户的重点是让客户对位以推销为职业的业务员抱有好感，从心理上先接受他。的神谷卓案例分享如何开发“牛气”的客户讲解和示范讲解和示范的本质是价值的传达。讲解和示范需求导向的销售技巧需求导向的销售技巧技巧使用举例标准谈话术卖拐中的技巧讲解和示范三大法则•定位法则艾维丝纸尿布万宝路•什么是定位从。
10、注客户重视的价值讲解和示范影响采购的四要素了解对产品了解需要值得有这种需要，并觉得值得相信相信销售人员的讲解满意是否满意影响重复购买产品服务推介会展会产品技术交流提供样品登门拜访礼品商务活动参观考察电话销售接近客户和销售讲解中销售人员的八种武器案例讨论开发客户，为何勤奋很受伤讨论八种销售武器中，销售人员最初高效率打开工作局面的有效方式是什么为什么对定单最有决定作用的方式是哪种为什么客户异议客户异议的类型客户异议的处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法客户异议类型货源异议价格异议时间异议财力异议权力异议客户异议处理原则做好心理准备避免幼稚的乐观主义与现实的失败主义避免发生争吵不伤感情地排除异议选择最佳时机避免枝节问题客户异议处理策略欢迎客户异议尊重客户异议分析客户异议选择。
11、入地区图书馆配备最先进的电脑，并捐赠软件让公众接受电脑知识。格兰仕的微波炉菜谱海尔的“日清日高”健康的母鸡不会下臭蛋三家企业给我们什么启示知识营销法则法则内容在企业的系列产品推广活动中注入定的知识含量，以增加顾客相关的实用信息和专业知识，以更权威的方式提高自身产品品质的公信力和品牌的美誉度。知识营销法则法则关健“先供应知识，再供应产品”。对顾客不熟悉的高科技产品，往往以开展社会公益活动的方式来达到开拓市场促进销售的目的。知识营销法则案例讨论富有生命的布娃娃“西瓜长字”与涂鸦者的沟通“回报阳光”计划“爱在中秋”计划文化营销法则法则内容将企业的价值准则与文化理念融入到品牌和整个营销过程中，或者为产品或服务注入文化内涵，以激起顾客的价值认同和情感共鸣，提升销售业绩。文化营销法则法则关健心理层面的人性化沟通家是讲爱的地方次成功的文化。
12、求按逻辑顺序介绍不要打断客户的话提具体的问题,看客户的回答是的百分比客户投诉情况再次与公司打交道的百分比不满意，但没有投诉提出投诉，不管结果如何提出投诉，问题获得解决提出投诉，问题得到迅速解决来自麦肯锡调查案例分享恒升笔记本电脑投诉案客户投诉的处理技巧客户投诉的四大价值松下的客户抱怨中心客户投诉的种心态处理投诉的基本态度投诉处理“三忌”与“三换”投诉处理的法则马里奥酒店的晚餐留住客户的技巧检查顾客的满意度向客户表示感谢与客户建立联系与客户保持联系讨论在恒升笔记本电脑投诉案的三个阶段，分别可以采取哪些措施为企业争取到最好的结果如何服务核心客户识别核心客户提供特别服务量身定做新服务留住核心客户案例分享戴尔，开发和管理核心客户的秘诀若干实用营销法则顾客满意法则法则数据库营销法则反求行销法则服务营销法则体验营销法。
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