1、进节奏不宜过慢选择带有个人色彩的礼品送给客户每次拜访结束时要让客户做出种承诺三思而后进如何跟进老客户关注产品在客户业务使用情况把老业务变为新业务向其它客户推荐老客户的产品例如对海关客户的跟进三思而后进个敏感的话题当竞争对手在客户中散布些对我们不利的消息当客户总是提到竞争对手时我们应该如何处理保持冷静的头脑积极处理当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的拜访目的。如果客户所谈及话题属实，应当直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的头脑充分准备在拜访客户之前，应当预测可能遇到切情况，并对敏感话题提前做好准备。对公司的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。保持冷静的头脑对待异议如果客户再提出同问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例。
2、术顾问持续让客户满意并获取商业价值顾问式销售目前能做什么•经验积累•自我能力提升•寻找伙伴课程总结大客户销售法知己知彼百战不殆客户定义及客户分析做到做好持之以恒运筹帷幄决胜千里心得体会•时间是最好的老师•知易行难•兴趣及对待方式•提升个人发展的空间欢迎大家与我交流谢谢大家!大客户销售技巧厦门四美达黄建设年月日厦门开场白课程介绍•谁是大客户“•客户分析方法“•客户关系建设“•休息“•实现销售“•自我总结课程介绍•谁是大客户•客户分析方法•客户关系建设•休息•实现销售•自我总结•休息•顾问式销售•结束语谁是大客户提问你经常联系的客户有几个占你客户群数量的比例这几个客户的销量占你的客户群销量的比例谁是大客户结论原则的销量出自的客户客户的营业额的谁是大客户结论的精力关注的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。基本的价格关注技术支持客户的营业额的。
3、定作战计划的方法优势劣势外机遇挑战内阶段性目标时间责任人分析策略措施计划小结大客户销售法知己知彼百战不殆客户定义及客户分析做到做好运筹帷幄决胜千里课程介绍•谁是大客户•客户分析方法•客户关系建设•休息•实现销售•自我总结•顾问式销售•结束语客户关系管理客户分类产出孵化潜在客户关系管理客户分类练习请列出你公司现有客户中类客户各有多少客户关系管理漏斗理论潜在孵化产出客户关系管理漏斗理论三种情况练习假如明天有三件事，你首先选择那件事与个类客户签订合同去拜访个类客户了解项目情况初次拜访个类客户煮熟的鸭子也会飞客户关系的建立方法•电话•拜访•他人介绍•。客户关系的建立客户拜访现场练习“你所写所说所做的切要麽对销售有益要麽有害”特雷西三思而后进注重你留给客户的印象不要急于求成硬销售展现你对客户问题的了解深度为客户提出解决方案例如邀请客户参加各种活。
4、键人物分析•客户名单•具体客户的个人特点•客户的地位影响力•关系紧密程度客户分析方法客户应用及项目分析•行业的应用水平发展趋势•客户自身的应用水平面临的问题•应用特点采购方式•今年的项目计划资金来源•采购计划预估历史数据客户分析方法竞争对手分析•竞争对手是谁品牌实施•与客户的关系如何，合作历史•对手的业界形象口碑•项目经验技术能力服务能力•对手的同盟军•对手的主要短板客户分析方法制定作战计划的方法优势劣势外机遇挑战内阶段性目标时间责任人分析策略措施计划小结大客户销售法知己知彼百战不殆客户定义及客户分析做到做好运筹帷幄决胜千里课程介绍•谁是大客户•客户分析方法•客户关系建设•休息•实现销售•自我总结•顾问式销售•结束语客户关系管理客户分类产出孵化潜在客户关系管理客户分类练习请列出你公司现有客户中类客户各有多少客户关系管理漏斗理论潜在孵化产。
5、成硬销售展现你对客户问题的了解深度为客户提出解决方案例如邀请客户参加各种活动三思而后进细节细节细节尊重客户的时间，定电话预约真诚可靠，决不食言。拜访客户前准备好切可能用到的资料例如拜访客户“五件宝”名片笔记本通讯录产品技术资料报价单三思而后进时机就是切客户跟进节奏不宜过慢选择带有个人色彩的礼品送给客户每次拜访结束时要让客户做出种承诺三思而后进如何跟进老客户关注产品在客户业务使用情况把老业务变为新业务向其它客户推荐老客户的产品例如对海关客户的跟进三思而后进个敏感的话题当竞争对手在客户中散布些对我们不利的消息当客户总是提到竞争对手时我们应该如何处理保持冷静的头脑积极处理当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的拜访目的。如果客户所谈及话题属实，应当直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的头脑充分准备在拜访。
6、何发掘的客户方法投入产出模型投入产出销售额利润影响力。人财物四美达重点客户分类行业五大行业金融财税教育证券邮政五小行业电信公安交通军队保险五跟踪行业电力水利烟草卫生制造谁是大客户小节大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的次性或长期的客户。课程介绍•谁是大客户•客户分析方法•客户关系建设•休息•实现销售•自我总结•顾问式销售•结束语客户分析方法客户分析的方法•组织结构•关键人物•应用及项目分析•竞争对手•作战计划客户分析方法客户组织结构分析例大学校长室国资处设备处财务处计算机系图书馆。职责。客户分析方法问题以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。客户分析方法客户关键人物分类校长处长科长系老师形象层决策层实施层使用层客户分析方法客户关键人物分析形象层决策层实施层使用层价值取向学校地位领导认可把事做好方便好用客户分析方法客户关。
7、工程中的问题，新疆西藏“维修网点”问题。保持冷静的头脑“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”莱恩德保持冷静的头脑客户关系的深入与客户成为“朋友”有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”请大家介绍自己的成功经验和方法。客户关系的稳定•良好的个人关系不等于稳定的合作•与客户双赢才能得到与客户稳定的合作•经常与客户在起也不定能做成生意客户关系的管理类客户类客户类客户现场管理精细管理记帐管理休息课程介绍•谁是大客户•客户分析方法•客户关系建设•休息•实现销售•自我总结•顾问式销售•结束语实现销售案例分析如何将类客户变成类客户实现销售“销售真理”无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热键”。“热键”的含义最能驱动客户购买产品。
8、的因素“热键”的作用如果你在与客户见面最初五分钟就能确定他的“热键”，就掌握整个销售进程的主动权找出客户的“热键”客户的“热键”宿命论者逃避责任“热键”安全感激人怒者时刻捍卫自己“热键”地位或权势审时度势者最怕模糊不清“热键”细节找出客户的“热键”客户的“热键”续关系通以人为本“热键”得到别人的赞扬充满爱心者无所畏惧“热键”坦诚找出客户的“热键”我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。找出客户的“热键”实现销售关键点及推进第时间了解采购信息拟订切实可行的用户需求解决方案有效的产品推荐扬长避短重点人物的强力攻关影响客户的选型了解竞争对手的信息价格有效争取资源，组合资源实现销售研讨用户只关注价格，该怎么办实现销售研讨用户只关注价格，该怎么办经验分享•防患于未然•要给自己。
9、口碑•项目经验技术能力服务能力•对手的同盟军•对手的主要短板客户分析方法制定作战计划的方法优势劣势外机遇挑战内阶段性目标时间责任人分析策略措施计划小结大客户销售法知己知彼百战不殆客户定义及客户分析做到做好运筹帷幄决胜千里课程介绍•谁是大客户•客户分析方法•客户关系建设•休息•实现销售•自我总结•顾问式销售•结束语客户关系管理客户分类产出孵化潜在客户关系管理客户分类练习请列出你公司现有客户中类客户各有多少客户关系管理漏斗理论潜在孵化产出客户关系管理漏斗理论三种情况练习假如明天有三件事，你首先选择那件事与个类客户签订合同去拜访个类客户了解项目情况初次拜访个类客户煮熟的鸭子也会飞客户关系的建立方法•电话•拜访•他人介绍•。客户关系的建立客户拜访现场练习“你所写所说所做的切要麽对销售有益要麽有害”特雷西三思而后进注重你留给客户的印象不要急于求。
10、户之前，应息•实现销售•自我总结•顾问式销售•结束语客户关系管理客户分类产出孵化潜在客户关系管理客户分类练习请列出你公司现有客户中类客户各有多少客户关系管理漏斗理论潜在孵化产出客户关系管理漏斗理论三种情况练习假如明天有三件事，你首先选择那件事与个类客户签订合同去拜访个类客户了解项目情况初次拜访个类客户煮熟的鸭子也会飞客户关系的建立方法•电话•拜访•他人介绍•。客户关系的建立客户拜访现场练习“你所写所说所做的切要麽对销售有益要麽有害”特雷西三思而后进注重你留给客户的印象不要急于求成硬销售展现你对客户问题的了解深度为客户提出解决方案例如邀请客户参加各种活动三思而后进细节细节细节尊重客户的时间，定电话预约真诚可靠，决不食言。拜访客户前准备好切可能用到的资料例如拜访客户“五件宝”名片笔记本通讯录产品技术资料报价单三思而后进时机就是切客户跟。
11、客户关系管理漏斗理论三种情况练习假如明天有三件事，你首先选择那件事与个类客户签订合同去拜访个类客户了解项目情况初次拜访个类客户煮熟的鸭子也会飞客户关系的建立方法•电话•拜访•他人介绍•。客户关系的建立客户拜访现场练习“你所写所说所做的切要麽对销售有益要麽有害”特雷西三思而后进注重你留给客户的印象不要急于求成硬销售展现你对客户问题的了解深度为客户提出解决方案例如邀请客户参加各种活动三思而后进细节细节细节尊重客户的时间，定电话预约真诚可靠，决不食言。拜访客户前准备好切可能用到的资料例如拜访客户“五件宝”名片笔记本通讯录产品技术资料报价单三思而后进时机就是切客户跟进节奏不宜过慢选择带有个人色彩的礼品送给客户每次拜访结束时要让客户做出种承诺三思而后进如何跟进老客户口碑•项目经验技术能力服务能力•对手的同盟军•对手的主要短板客户分析方法制。
12、余地•以客户以往经历分析真正的原因•不要老盯住自己在做什么•实现销售避免什么•轻视客户的需求，轻视竞争对手•自己的失误给对手机会结论永远把这次机会当作第次机会考虑问题全面性,有好就有坏如果坏事真的出现了,把它变成好事课程介绍•谁是大客户•客户分析方法•客户关系建设•休息•实现销售•自我总结•顾问式销售•结束语自我总结客户市场情况分析总结总结报告季度行业客户的环境变化竞争对手成功失败案例总结平时的分析总结经验总结资源需求向你的老板展现你的能力养成习惯,留下轨迹课程介绍•谁是大客户•客户分析方法•客户关系建设•休息•实现销售•自我总结•顾问式销售•结束语顾问式销售效果关系强制型报酬型契约型专家型咨询型顾问式销售方法保持解决问题的态度和向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！顾问式销售的目的顾客不再是上帝成为你客户的商业合作伙伴和技。
参考资料：
1、该PPT不包含附件（如视频、讲稿)，本站只保证下载后内容跟在线阅读一样，不确保内容完整性，请务必认真阅读。
2、有的文档阅读时显示本站（www.woc88.com）水印的，下载后是没有本站水印的（仅在线阅读显示），请放心下载。
3、除PDF格式下载后需转换成word才能编辑，其他下载后均可以随意编辑、修改、打印。
4、有的标题标有”最新”、多篇，实质内容并不相符，下载内容以在线阅读为准，请认真阅读全文再下载。
5、该文档为会员上传，下载所得收益全部归上传者所有，若您对文档版权有异议，可联系客服认领，既往收入全部归您。
【定稿】大客户销售技巧PPT模版培训PPT教材