个大客户激烈地展开大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平客户有意将提供同类产品和服务的供应商推进角斗场，以收渔翁之利大客户竞争销售大客户销售的特点大客户自身日益成熟对有关产品的知识比较丰富要求产品有更大的价值和附加值要求作出的购买决策最佳在作购买决策时，更善于分析和更有系统性买方高层领导参与购买的最后决策大客户竞争销售大客户销售的特点增值销售的机会较多配套设备销售备件销售维修服务系统维护服务系统升级服务大客户竞争销售大客户销售的特点更重视与客户建立长期的合作关系大客户是销售订单的稳定来源。在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，而维持个老关系的重要客户的花费要低得多。面向大客户的销售常常是多产品销售面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友帮助发展市场。大客户竞争销售大客户销售的特点知识面要宽，知识层次要深高水平人际沟通技巧正确的态度良好的个人素质销售能力的新要求大客户竞争销售知识面要宽，知识层次要深了解自己的公司和竞争对手的情况掌握本行业以及般技术商业趋势用客户能明白的方式介绍产品善于用本公司产品去满足客户的需要帮助客户提出系统的解决方案展示您的产品对降低客户成本和增加利润方面的利益销售能力的新要求大客户竞争销售高水平人际沟通技巧善于聆听提出恰当的问题说话时，要顾及聆听者的知识水平和经验对客户的陈述表示理解有效地消除客户的疑虑能有效运用和客户在起得时间通过说服达成协议销售能力的新要求大客户竞争销售正确的态度在计划研究和分析时更周详诚实地回答客户的疑虑实事求是地说明自己产品的长处和短处预测可能出现的问题，站在客户长期利益的立场上提出建议本着解决问题的态度，去处理在生产运送和服务上的问题，帮助客户取得成功避免简单的推销员形象，从长远的角度和客户做生意销售能力的新要求大客户竞争销售良好的个人素质友善诚实有信用有礼貌不具侵略性可信赖和有责任感灵活的应变力心胸开放销售能力的新要求大客户竞争销售分析定义分析分析要点分析步骤同盟者策略大客户竞争销售定义,利益相关者是个组织中能对组织目标的执行结果产生影响或被该组织目标业绩施加影响的群体或个人。该定义强调了利益相关者与其所处的组织间存在的互动关系。个组织包含有不同种类的利益相关者群体。不同群体的利益或愿望不相同。大客户竞争销售分析大客户竞争销售分析新产品开发内层利益相关者外层利益相关者股东投资者政府立法者雇员经理国内机构社会的客户社会团体供应商其他业务伙伴媒体学院当地社区贸易机构竞争者自然环境环保团体非社会的子孙后代动物保护组织非人类的物种举例分析概念常被用来分析个组织与组织中不同角色的互动关系。分析是种管理工具。在销售活动中，它常用于辅助决策人在制定计划和战略过程中正确决策。分析帮助销售人员制定针对不同群体或个人的不同销售策略。注意对外部个组织进行分析时，避免因企业文化差异和目标及价值观的不同造成的沟通困难。大客户竞争销售分析分析要点角色对需要或问题的看法对本公司的看法对竞争对手的看法处事风格购买标准销售策略大客户竞争销售分析分析步骤确定业务目标分析客户组织中不同群体的利益需要可以接受的变化和可能产生的阻力分析产生不同群体的技术组织和文化等方面的原因确定哪些群体的支持和认同对实现目标最为必要分析要分别付出什么样的努力才能得到不同群体的支持针对那些不能给予足够支持的群体制定行动计划大客户竞争销售分析同盟者策略对于销售人员来说，最重要的资产莫过于在客户机构中能有帮助赢得成功的同盟者。例如代表您作内部销售给您提供有价值的信息产品管理界限，实现面向大客户的多产品销售便于跨越传统的阶梯组织结构，有效调配内部资源满足客户需求团队成员角色互补，有助于与客户各方面人员有效沟通团队成员能力互补，有助于提高大客户销售业绩良好的团队合作精神有助于团队成员创造力的发挥大客户团队销售团队销售管理的功能计划定义工作目标确定目标大客户确定业务指标销售额服务水平客户满意度资源需求计划组织建立大客户工作团队分配目标大客户定义大客户管理的责任领导决策带领指导团队成员工作激励团队成员控制制定工作标准报告业绩评价调整行动方案大客户团队销售团队销售管理的模式目标客户执行计划跟踪客户关系和业务结果执行结果和计划指标差异比较基于大客户战略修改计划制定客户业务计划结果输出大客户团队销售团队销售管理的目标建立长期的客户关系提供满足客户需求的产品和服务取得最高的客户满意度最大化公司在大客户市场的销售分额大客户团队销售大客户销售团队建设团队的角色责任富有成效的团队特征建立团队成功的团队领导应有的能力影响队员积极性的因素成功的团队领导方法大客户团队销售大客户销售团队建设团队的角色责任与客户各个层面和相关部门保持密切联系收集和分析客户信息，确认用户需求协调公司各部门调动公司资源满足客户需求清晰地掌握客户的决策过程，把握业务机会报告业务结果和下步的工作建议在大客户市场中最大化自己的分额,使销售业务有实质性增长大客户团队销售大客户销售团队建设富有成效的团队特征团队工作气氛宽松，每个人都能自由地表达自己的感受和想法队员们相互支持，彼此高度信任，无论是合作和冲突都能达到最好的结果决策程序健康被人理解。多数决定得到多数人致认可团队的任务或目标为每个队员所理解和接受以公开坦诚的方式面对和处理面临的事件和矛盾团队重视自身的发展，为此，内部经常自我反省，开展开诚布公友善的批评团队尊重个人意见，关心个人的发展大客户团队销售大客户销售团队建设建立团队少数人组成人正确地选择团队成员团队成员的能力能够互补有个共同的目的相互负责任忠实地实现目标大客户经理有至少年的职业经验大客户团队销售大客户销售团队建设成功的团队领导应有的能力业务能力强有战略眼光亲和力强受人尊敬有声望思路开阔有创建很好的沟通技巧有耐心，明智大客户团队销售大客户销售团队建设影响队员积极性的因素大客户团队销售环境因素组织政策和规则管理风格和控制工资状态人际关系工作条件心理因素成就承认工作本身责任感提升互动大客户销售团队建设成功的团队领导方法大客户团队销售激励型领导•即使在他承受压力时，您也易于与他交谈•即使您的想法与他有冲突，他也设法尽量看到您思想中的长处•总是帮您理解公司的目标•鼓励您从新的方向达到工作目标•帮您纠正错误，并想法避免将来重犯•期望您有最好的业绩，并深信您能做到•错误不是什么大事，关键看您是否吸取了教训•对下级总怀有很高的期望值非激励型领导•只在些情况下,才能有机会与他交谈•因为他是负责人，他总认为自己的想法是最好的•要求您努力适应公司的目标•认为新的方向有风险，不主张冒险•当事情出错时，首先想找到责任人•他很少对您说鼓励话•不容许人犯错误，特别是事情可能给他造成尴尬或不利时•他对下级的期望变化不定大客户销售团队建设督导型针对能力和经验都不足但很想把工作做好的队员，具体的指示解释和支持较多，集中精力指导其完成些具体的任务，对任务完成结果及时反馈您的意见。指导型针对有定工作经验，但能力不全面对工作不够投入的队员，给予较多的指导和般性支持，给他安排些任务量较大的工作，提供更多的学习机会。支持型针对工作经验丰富，工作能力较强，但对工作的投入精神不够稳定的队员，将任务完全委托给他，给予足够的支持和般性指导。信任型针对工作经验丰富工作能力强工作责任心也强的队员，放手让其工作，只在必要时给予需要的支持。成功的团队领导方法大客户团队销售结束语大客户需要个培育过程大客户业务的发展不容易高层领导的直接支持不可少财务预算要保证销售团队成员要稳定不懈努力定能成功谢谢大家！请提意见。大客户销售管理什么是大客户二客户的购买行为三客户的购买决策四大客户竞争销售五大客户团队销售课程要点两个典型的统计数据大客户的意义大客户的选择大客户的种类什么是大客户两个典型的统计数据个美国商业银行的统计数据客户组占银行耗费的银行对银行的客户总数比例客户管理时间利润贡献什么是大客户两个典型的统计数据个美国零售商的统计数据客户组占零售商对零售商的客户总数比例利润贡献什么是大客户大客户的意义规则客户带来公司的业务。成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大。发展大客户是提高市场占有率的有效途径。大客户的需要是公司产品开发的推动力。大客户是公司的重要资产。什么是大客户大客户的选择能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力有较强的技术吸收和创新能力有较强的市场发展实力资金状况良好什么是大客户大客户的种类全球性大客户签有合作协议书的全球性客户全国性大客户拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司地区性大客户在个地区有较大业务潜力的大中型企事业单位什么是大客户二客户购买行为需要，欲望和需求客户需要的三个层次影响客户购买的因素客户的购买标准客户的购买过程需要，欲望和需求需要没有被满足的欲望愿望有具体要求的需要需求具有购买力的愿望具有需求的客户才是我们真正的客户。客户购买行为客户购买行为客户表达的需要需要的具体内容需要背后的需要销售代表的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客户真正的需要。产品购买的目的，是选择产品的出发点，它往往决定了客户的购买方向。客户需要的三个层次产品产品的功能性能和技术诀窍产品质量产品品牌产品的价格和附加值价格价格策略购买费用付款方式客户的投资回报客户购买行为影响客户购买的主要因素售后服务技术支持发货时间服务响应速度宣传广告产品介绍促销活动和手段市场占有率公司与销售代表公司形象公司稳定度和行业业绩销售代表的素质及销售技巧销售代表与客户的关系销售代表的服务意识和市场意识实现购买的条件卖方的产品或服务能满足买方的需要卖方的产品及其附加值被买方充分认知买方具有购买卖方产品或服务的资金能力客户购买行为客户购买行为客户的购买过程购买意愿阶段调研阶段预选阶段深入调研和方案比较阶段购买决策阶段使用阶段参与购买的角色参与者的角色分析参与者的组织结构图参与者的态度不同购买阶段的参与者客户的决策类型四客户的购买决策守门人资格审查人项目组成员使用者最终用户采购者采购经理或设备经理项目负责人买方高层领导买方上级领导设计单位竞争对手客户的购买决策参与购买的角色客户的购买决策参与者的角色分析决策人最后作决定的人推荐者对购买决定作正式推荐或建议的人如，财务专家或技术专家影响者他们的意见会得到购买小组的考虑和尊重如，决策者的上级，最终用户或同类用户，或竞争对手客户的购买决策参与者的组织结构图影响者影响者影响者影响者影响者技术推荐者财务推荐者管理推荐者决策者影响者参与者的态度客户的购买决策接受完全赞同并产生共鸣怀疑对您销售的产品或服务在些方面有不同程度的疑问抵触对您宣传的产品或