通级轿车中的私人用车吸收了目前的集团用车份额中级轿车则同样是私人用车的增长点，集团用车和出租用车的比例都对应的减少中高级和高级轿车的购车用户比例则相对稳定，仍维持集团用车与私人用车平分市场的局面总体而言，市场份额最大的是普通级轿车的私人用户市场，微轿和中级轿车的私人用户市场以及普通级轿车的出租车市场次之数据来源咨询公司分析年轿车销售微轿普通级中级中高级高级私人集团出租微轿普通级中级中高级高级私人集团出租出租集团私人预估年轿车销售从轿车用途和地域需求分析，未来年的私家车市场仍将集中于东部地区，出租车市场则以在东部和中部的更新需求较为显著万辆西部中部东部中国出租车市场预测西部中部东部万辆中国私家车市场预测说明由年的轿车用途和地域需求分析看出，私家车市场仍集中在东部，出租车市场则是在东部和中部有同步增长出租车市场的需求主要来自于东部和中部的出租车更新需求驱动数据来源咨询公司分析西部中部东部新增需求更新需求新增需求更新需求新增需求更新需求同时，些新型的销售模式在中国出现资料来源咨询公司内部资料咨询公司访谈咨询公司分析渠道和结构市场的方式问题考虑的方面•有限的产品•完整的服务仅限在局部范围•产品的组合•完美服务多种品牌的新车•大规模•中介•带折扣的整体购买集团销售•由中间商处理购买者•事先谈好折扣价格•用费用较低的网络电话处理•多种品牌的旧车•大规模•中介•销售人员工资，而不是佣金•利用“系统化”模式•存在•汽车销售的利润•维持增长•评估利润空间•有吸引力的利润•消费者的意识•二手车的获得•快速拥有二手车市场领导地位•资本•兼并小型的传统经销商大型的传统经销商特大型的经销商连锁店制造商直销汽车购买俱东部汽车经纪人二手车超级市场特别的零配件和服务市场影响上升下降销售渠道管理人民币价格万元汽车排量红旗世纪星捷达富康捷达毕加索桑塔纳帕萨特普桑云雀奥迪别克桑迪雅快乐王子都市贝贝奥拓富康别克新世纪雅阁雷诺风景汽博雅捷达塞欧奇瑞夏利悦达悦达英格尔优尼卡美日吉利金夏利帕里奥羚羊老夏利福莱特奥迪国外国内在中高级轿车的竞争越来越趋于寡头竞争和国际跨国公司的竞争，而在经济型和微型轿车的竞争还处于分散和国内的厂家为主数据来源汽车产销快讯在低于升排量的轿车中，天汽处于定的优势人民币价格万元汽车排量云雀奥拓快乐王子两厢夏利金夏利吉利美日羚羊基本型三厢夏利夏利奥拓都市贝贝吉利豪情海南马自达羚羊世纪星夏利排量升以下车型销量图以年第季度为例天汽产品其他注释数据来源汽车产销快讯图中圆圈大小表示相应的市场规模汽车排量在高于升排量的轿车中，基本上由汽二汽和上汽所主导英格尔赛欧捷达捷达都市先锋帕萨特奥迪奥迪悦达富康富康雅阁富康红旗雅阁捷达都市阳光奥迪雅阁红旗世纪星上汽汽二汽其他排量升价格万元桑塔纳桑塔纳普桑神龙富康奇瑞红旗排量升以上车型销量图以年第季度为例注释数据来源汽车产销快讯图中圆圈大小表示相应的市场规模随着总体产能的过剩和市场价格战的日益激烈，降低成本变得越来越重要加强内部管理，减少管理费用，提高产品竞争性由于过去几年微型轿车市场的需求增加，许多本地的厂商陆续地进入经济性轿车行列，导致了生产规模不断扩大对于没有规模优势的竞争者而言，降价是在市场上保持席之地的最大优势如何利用规模优势成为重要问题，只有注重对成本的控制，才能形成成本优势产能过剩导致价格战，最终将促使行业的合并天汽集团在经济型轿车中有定的优势价格战生产产能和利用率状况以年为例桑塔那军工奥拓天津夏利神龙富康汽捷达上海通用汽红旗广州本田汽奥迪生产能力万辆闲置产能运作产能数据来源汽车产销快讯同时，随着乡镇市场需求的增长，批发渠道在微型轿车方面还将存在，而中高档轿车则趋于四位体的独家销售模式微型轿车四位体的销售模式整车企业的销售公司轿车微型客车地区分销商或销售公司的分公司当地的经销商当地的经销商最终用户的销售通过经销商分销商在当地市场存在同整车企业的许多的经销商并且互相竞争销售都由四位体经销商直销经营经销商集合整车销售维修和零部件销售于身，发挥销售带动服务服务拉动销售的效应整车企业的销售公司四位体经销商最终用户四位体经销商•销售•维修•零部件过去的中国汽车市场关键成功要素保持成本优势扩大生产规模保证产品的质量稳定注重引进吸收国外技术侧重销售现在的中国汽车市场关键成功要素市场反应能力对于市场需求的反应速度产品入市速度产品选择品牌管理品牌认知度客户对品牌的忠诚度品牌营销行动销售渠道管理有效区域规划销售人员组织合理连贯的销售政策供应商管理供应商选择采购过程管理物流管理客户服务完善的售后服务网络流畅的零配件供应渠道完整的用户档案有效追踪用户满意程度，掌握用户需求零售分销组装采购研发规划管理目标客织架构方面的问题管理流程方面的问题营运流程方面的问题人力资源管理方面的问题是最好的解决方案在第期的评估中，我们感到集团公司内部的管理水平和管理方式较为落后。将管理人员普遍送到丰田或进行海外培训的方式又不切实际，而系统的实施可以使全集团的中级管理人员都受到次在岗的结合实际的管理培训同时，解决了公司中管理流程不顺畅的问题还可以将集团的组织架构模式，包括职位权限，管理流程在系统中加以准确定义和描述企业的持续变革系统的实施，还可以使企业处于个不断自我完善，持续变革的过程中三个主要的方面企业业务流程重组，信息架构的应用软件战略人员流程技术制定解决问题和缩短方法和手段实施这些方法和手段，以达到既定的绩效检查企业目前所处状况，存在的问题与企业目标的关键确定企业运作的发展战略目标提升市场营销和销售渠道管理能力品牌与渠道管理已成为关键成功因素天汽目前市场与销售存在的问题市场与销售变革建议企业的品牌战略主要包括以下种品牌战略延伸核心品牌描述利用已有的核心品牌特征，向同个细分市场或类似细分市场推出属于同产品领域或相似产品领域的新产品通常为产品线的延长扩展核心品牌扩展或调整已有的核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场以获取更多的市场份额或是渗透进入新的细分市场建立联合品牌通过与其它品牌合作扩展已有核心品牌特征，进入新的产品领域，针对现有细分市场以获取更多的市场份额或是渗透进入新的细分市场创建新品牌建立全新的品牌特征完全于已有核心品牌特征，进入新的产品领域，向现有的细分市场推出新产品使用不同的经济分析模型或是进入新的细分市场无品牌根据所属的产品领域，建立种大众化的产品特征，向新的细分市场推出新的产品有时作为企业目前所处的产品领域的附属产品推出在消费者心目中的形象，包括价格定位品牌形象产品档次等所有与该品牌紧密联系在起的各项特征品牌的设计必须从准确的客户分割开始，并充分考虑集团内部产品的价位外形尺寸等组合分布，才能有效的针对不同细分市场建立效应的品牌菲亚特集团标致雪铁龙集团大众集团斯科达大众奥迪本特利兰伯基尼标致。雪铁龙菲亚特玛莎拉蒂阿尔法罗密欧法拉利品牌分隔原则优点缺点尺寸外型•价位•外型•客户心理•客户群•价位，尺寸外型，性能，更新划分原则简单致客户生命周期短区分较不显著•划分原则复杂•但是分类最为精确价格尺寸外型尺寸外型示意咨询公司建议，在出租车方面天汽集团可以考虑继续采用延伸核心品牌的战略夏利作为出租车市场的知名品牌，是天汽十分宝贵的财富夏利品牌在广大出租车司机中有可靠经济等传统认知针对出租车市场需求的变化，天汽应采用延伸核心品牌的战略，高端出租车产品可以采用和继承夏利品牌在出租市场中，更具时代气息的夏利品牌将使夏利品牌家族得以提升分析价格高低用途私人车出租车夏利•保持夏利出租车传统的经济省油优点•提升产品档次•满足各地政策要求•保持传统风格•保持产品档次•针对中西部和中小城市县乡金夏利夏利在私人车方面，天汽集团必须开始考虑建立新的针对私人客户的品牌新品牌应满足针对目标客户的需求特点，体现前卫个性化的风格新品牌应能使客户割断对夏利和出租车的联想天汽可以请专业营销人员或机构帮助选择新的品牌分析价格高低用途私人车出租车夏利金夏利夏利•创造新的私人车品牌•转向时尚新潮风格•吸引追求个性化新潮的消费者新品牌夏利金夏利销售渠道变革建议渠道大客户零售批发等配件协调用户服务物流信息中心夏利系列华利零部件丰田系列地区性销售公司级批发商说明集团提供功能性支持，事业部直接负责销售销售网点建设由集团来负责销售公司的股份股份公司集团所有四位体店大客户市场物流资金流普通级轿车产品应该采用与微型轿车不同的渠道管理方式，在大城市，天汽的产品都是有四位体店来销售，但是在中小城市，微轿以批发方式争取销售数量，则必须通过专卖店销售来建立品牌形象，保证服务质量专卖店天津汽车四位体私家车普通级私家车微轿分销公司二级批发商经销商客户客户客户客户出租车出租车私家车微轿私家车普通级大城市中小城市天津汽车分销公司客户客户市场营销和渠道管理已经成为汽车企业关键成功要素目前天汽市场与销售还存在较大问题企业组织和管理流程不是以市场为导向，缺少完善的市场营销这重要职能研发生产和销售各环节之间脱节天汽品牌定位比较混乱，多数亚品牌同时针对需求特点差异巨大的出租和私人市场天汽集团渠道管理尚待改善，缺乏价格监控和投资管理天汽缺乏对渠道库存信息的掌握和对经销商的考核天汽集团必须尽快进行从以产品为导向的企业向以市场为导向的企业的转变。咨询公司建议天汽从以下三个方面进行变革以市场和客户为导向的组织结构设置采取针对不同细分市场的品牌战略，在私人车市场创造新品牌重组销售渠道，对普通型轿车采取与微型轿车不同的渠道管理方式市场与销售变革建议小结汽车工业集团公司发展战略战略产生的基础市场，竞争和能力新世纪的战略新世纪发展战略的必要条件报告内容天汽集团所生产的产品的市场处于增长期的末端，集团随市场自然发展的余地不多总体上，中国轿车产业不会重现年代在东亚高速增长的局面，消费者的需求也变得愈趋多样化尽管各个细分市场在未来年仍有的增长率，但与年代的增长率和国产轿车的增长还相差很多与此同时，通过非传统的市场和渠道能够带来部分新的增长继东部沿海城市，乡镇和内陆地区的出租车市场也将逐渐地成为个重要的组成部分东部沿海城市的私人轿车市场存在着持续增长的前景随着汽车行业的日趋成熟，消费者的成熟度和购买决策也在发生变化，对汽车模式的选择越来越多样化挑战市场增长潜力有限市场天汽集团面临着来自内部和外部的三大挑战挑战之是有限的是市场增长潜力挑战二关键成功因素和竞争格局的转变竞争目前汽车工业存在着严重的产能过剩，此现象在未来几年仍将延续，尽管行业的整合已经开始，但仍处于松散的整合在高级轿车和中级轿车方面，市场向寡头垄断的方向发展，已经出现了少数企业逐渐通过竞争优势进行扩张，占据大部分份额在销售渠道方面，有以往的代理制逐渐向四位体的专卖店模式转变品牌已经成为汽车工业厂家与竞争对手拉开差距的关键产品的