1、款难收•如何做好客户顾问医药销售管理系统模式分析基本销售管理组织系统奇正销售岗位职责•大区经理•计划本区的整体方向，提高销售队伍的效率，平衡资源的运用去争取最佳的销售效益•地区经理•提供销售活动的方向，提高销售队伍的能力及改善效率在华跨国制药公司商务管理的变革•组织结构上的保证设有专门的全国商务经理，各大区有商业代表队伍•起步早，有定竞争力的全国销售政策•品种有优势与品牌效应•不同国家成功与失败案例的借鉴•有充足的资金支持，可开展各种声势浩大的经销商培育活动外资企业商业政策框架•商业政策外资药业的商业模式的借鉴•批量作价和回款政策•客户培训的作用•的使用人才开发资金渠道开发资金医院发展基金内部商务流程的设计商务代表的角色与职能商务代表的岗位职责•完成销售目标和回款•选择推荐公司产品合适的分销商，签订与商业有关的各项合同协议•负责产品的发。
2、技巧影响应收帐款回款的因素内部•无完善的应收帐款管理程序和数据库•客户未按资信细分设立欠款额度•无应收帐款帐龄分析•资金回笼无考核机制，业务员回款意识不强•无回款奖励机制个人和客户•客户历年累积欠款较多，现欠款额持续增加，销售回款仍不成比例•无法结构分析，长期欠款者发生呆坏帐的可能性极大•回款速度快，也得不到奖励返利影响应收帐款回款的因素外部•医药市场疲软，资金紧张•医保实行后，医保资金返还医院慢•商业公司及医院自身因素决定其付款期较长•商业公司亏损面较大以上•至少延长个月•医院普遍开展基建项目，有些医院规定个月付款加强应收帐款管理的对策•建立客户资信制度，设立资信额度•出色的内部财务管理流程，便于操作•选择信誉好的商业公司•加强收款导向树立观念，与业绩考核挂钩•定期与客户清理核对往来帐•自动定期发出催款通知单•严格回款考核制度•及时奖励。
3、略•经销商的选择•区域客户管理客户资源管理概念如何进行客户分类管理信用管理客户的资质评估信誉认定商业客户的优化和集约如何控制窜货•销售资金管理应收帐款管理如何控制销售资金欠款量回款技巧如何有效催讨货款中国医药市场现状发展趋势及面临的机遇和挑战面临整合的中国医药市场•生产企业余家，以中小型企业为主，重复建设较多，规模小•药品批发企业家，规模小，费用高，经营效益差•全国药店余家，医院二级以上余家•由计划经济向市场经济转变经历市场选择洗牌中国医药市场现状•药业是按国际标准划分的类国际化产业之，是世界贸易增长最快的朝阳产业之。•我国医药业产值年均增长率在左右，高于增长个百分点。医药业产值是的倍。•我国医药制药业总体规模在国民经济个行业中排在位位，属于中等水平。医药行业整体呈现出良好的发展趋势。中国医药市场现状生产企业格局•医药行业所。
4、款意图•针对收款过程中遇到的各种障碍提出解决方案以加快收款进度•在结束收款活动之前务必再次确认客户给予付款的承诺•对客户的违约迅速做出反应催款流程图放帐期将至金额较大超出放帐期较短超出两周经业务员同意长期欠款不付恶意欠款可能与销售经理确认恶意赖帐提示信般催款信带罚息催款信律师警告信律师信促进回款的使用技巧•敬业精神能销售能回款的顶尖高手•归零管理对经常违约的客户降低期信用等级额度要求以较短的付款天数交易利用现金折扣方式交易要求预付款•有力创造产品的需求品牌畅销•广结人缘•学富五车•服务取胜售后服务胜于切履行合同约定事项及时换回有问题的产品正确处理客户的抱怨和异议防止呆坏帐的实务要点•防止呆坏帐是商务管理的最重要的方面•收回货款才算完成销售有效销售的观念在信用交易前，做好信用调查，并决定合理的资信额度信用交易后，要定期性重。
5、识和药品产权•年开放药品批发与零售•进口药品平均关税•取消进口大型医疗器械的限制•开放医疗服务的影响•年医药批发零售的开放•强强联合抵御侵略•医药批发实行代理配送制•中药走出国门•药品开发加强医药商业发展趋势•优化组织结构，提高规模经济效益•创立医药商业品牌，走特色经营之路•实行总代理，总经销制•医药生产与商业整合•积极推行电子商务药品公开招标采购•目的降价，规范行为•结果优胜劣汰•竞争品质，服务•机遇国有价廉物美药品医药商业的竞争现状与发展态势•商业低水平竞争激烈全国万家•商业利润很低以上经营性亏损供方个品种多家生产，恶性竞争，无经营规模优势需方医院全是国有制，恶意拖欠货款商业规模小，物流差好的商业客户已经被合资企业及先行的国内企业建立优先业务关系般商业太分散，多数资不抵债，资金实力差，玩不好就会变成大陷阱•发展态势大规模跨。
6、款好的客户•帮助承包代理人建立自己的台帐改进商业政策难度降低应收帐款的机会加强催款力度，执行现有付款条件改变条款组合制定新条款尽快收回逾期货款及时邮寄发票，减少差错发生率降低延期条款销售比例分析客户纪录，与其协商接受有利条款缩短付款期提高奖励幅度数据分析，制定相应的行动方案•所有非标准的，不利的条款均需总部高层主管的批准•周货款回笼报表，每两周会议分析次•每月应收帐款明细表，列出“黑名单”，并建议采取相应的行动•执行客户和同时，审核客户信用•有问题时，与客户保持良好沟通，而不是置之不理•按发票金额付款并著名发票号•差异部分不要在下次发票中扣除，作为增值处理•对长期按时付款，有良好信誉的客户，及时兑现奖励•对长期老是拖欠付款的小客户，评估其毛利，信用风险及其管理费用后，决定终止业务往来系统的账款催讨程序•前期准备工作是否充分•清楚坚决地表达。
7、货和商业库存管理，不发生断货，及时处理近失效期破损品种•负责应收帐款管理，及时寄送客户发票•商业客户销售折让的申请和计算•疏通商业与医院之间供货渠道，保障公司产品的正常流通•掌握分销商公司产品的销售流向及数据，核查医院销售报表•及时完成销售报表系统和更新商业客户档案•密切注意当地市场信息和物价政策，及时反馈给公司•完成上级临时指派的工作商业销售与医院销售的区别项目商业公司医院目标客户采购员经理主任药剂科主任医生药师进货决定经理或上级公司药剂科主任或药事会专业知识水平低，不齐水平高，致消费者不面对患者有限患者医生推荐处方销售方式订单发货与回款专业拜访医生营销渠道多尔杂，价格多样渠道较简单销售特点发货易，回款难，营销技能培养专业支持风险大小商务管理成功之要素通畅的渠道•关系流政府攻关办证抽检广告审批•物流学术会专业杂志广告媒体研究与大众广告•。
8、流商业队伍及医院队伍的到位•资金流代理制的确定经销商控制内部利益机制的管理商务代表如何建立网络商务内部管理的报表系统•分月分周发货计划表•拜访报告表•月销售活动统计表•进销存表•客户档案表•商业流向表商务广费的滥用•营销员受到利益驱动鼓动经销商违规厂家导致窜货的原因•利润空间过大•厂家利润过大•各经销商利润过大•价格管理不利•销售管理不利窜货的直接原因•厂家与经销商是单纯的买卖关系•以量定价，年终返利窜货采取的方法•降价•加大促销力度•搭赠紧俏药品恶性窜货的结果•窜货的结果降价倾销•搞烂了通路价格体系，使得通路利润大大下降•经销商没有积极性，企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于旦，竞争产品趁需而入治标的方法•企业与业务员，客户与企业之间签订不窜货协议•外包装区域差异化•定合理奖励政策完成率价格增长率销售盈利率，窜货•定监督奖罚措施，对经销商。
9、我国医药行业的当务之急。现代物流是信息化时代的产物，随着医药流通体制改革的深入，加快发展医药现代物流是应对国际竞争的项重要手段。商业企业的竞争，关键就在物流，高效率物流配送是商业企业取得成功的关键。•市场竞争将更趋激烈化我国医药市场发展趋势•结论•随着国民经济的持续发展。人们生活水平的不断提高人口的增长社会的老龄化和农村医药市场的逐步扩大，我国对新的治疗方法和新的药物的需求将持续扩大。从整体上看，医药工业在我国国民经济中发展情况良好，未来发展前景也很看好。高速发展的医药产业小结•医药生产规模巨大•医药行业的增长超过国民经济的增长•进口合资国产企业三分天下•国民素质提高，保健意识加强•中国人口逐渐老龄化导致药品消费需求增加•中国人口正逐步城市化国家政策法规•医疗保险•广告法及费用控制•的实施•药品分类管理•医药行业门槛提高的协议•保护知。
10、市跨区域资产重组，合并数量减少上市重金收购加入后外资介入壳资源达标优存劣汰公开招标劣质公司更难生存变革中的中国医药渠道的特点•国家专营多种形式投资•计划经济的模式总经销代理制连锁制•类型纯销调拨混合•医院药房模式定点社会药房的设立•药品集中招标商业公司的集中化国内厂家商务管理对策•尽早制订公司长远发展目标，形成自己的特色明确方向•调整品种结构充分研究消费市场的变化在个治疗领域，个品种上扩大规模，增强市场竞争力变革营销策略目标市场定位与细分，目标管理创造条件选择总代理总经销运作模式借船出海引进组建培训专门的市场及销售队伍品牌营造•加强研究和重视农村医药市场人口众多，潜力巨大缺医少药，水平低商业销售的常见难题•不知道好客户在什么地方或如何选择•与竞争厂家相比，我们的政策实在没有什么优势•如何做好客户管理工作处好关系•货好卖。
11、新研究并调整资信额度•要迅速获得客户经营或支付异常的情报若有异常，立即采取有效措施限制销售，促进回款•债权管理的直接责任人虽为商务代表，但销售经理要注意实际动态，定期分析如何追讨欠款•弄清客户拖欠的真实原因•调查债务人的资信状况债务人背景债务人的信用记录债务人的实际财产状况•对债务人保持足够的压力•迅速采取有力的追讨手段对债务人保持足够的压力•保持与债务人的联系和沟通，表达收款决心•尽量收集齐全对保护自己债权有力的证据，并让债务人了解•尽量掌握可能得到的债务人的抵押品或资产•谨慎的与债务人签订各类协议，不给其借口和幻想有力的追讨手段•债权人自行追讨•委托专业公司追讨•诉讼的方式高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员纲要•中国医药市场现状发展趋势及面临的机遇和挑战•医药销售管理系统模式分析奇正•商务代表的角色与职责•分销渠道。
12、格管理治本的方法厂商体买卖关系代理批发关系代理关系资本关系严格价格和费用管理控制窜货•区域促销创造需求•客户管理最好客户•价格体系控制•价格奖励及惩罚完善的营销政策•完善的价格政策•完善的促销政策•完善的专营权政策文件的经营作风•制定现实的营销目标•严格的市场管理•良好的售后服务信用管理信用的组成•付款能力•付款意愿商务管理要素之二•客户分类及信用管理最为重要•客户信用调查与资信额度金融机构专业资信调查机构客户的客户行业组织内部咨询信用审批权限•审批额度和期限•信用的监控和跟进•销售财务法律协同客户管理分类放宽信用条件•培养客户的忠诚度•传授管理经验及管理模式•提供优良的产品和服务信用管理流程定单数据输入销售部决策拒绝同意通知客户代表通知客户代表越期付款内部第三方收款发货制发票应收帐款收回货款销售资金管理应收帐款管理与回款。
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