置，即使各方面情况还不成熟，也可开盘。如对手月日开盘，我们月日。开盘时机般在做好开盘前准备工作时，先要做份详尽的工作进度控制表。把案前工作需要完成的事项按项目分类编排进去。表格上需注明项目具体工作事项需配合单位时间表等。开盘前的准备工作筹备工作的确认•通知开发商及相关部门•确认项目开盘前必须的相关资料开盘活动的准备•和开发商就开盘方案沟通，得到确认•落实开盘相关场地布置•开盘前相关媒体推广的配合•活动公司的选定沟通和协作•相关媒体记者的邀请•有关促销优惠方案的沟通和确定开盘方案主要内容目的活动程序活动费用开盘方案公开发售前策划工作流程工作思路工作方式各节点工作实施流程以楼盘的定位和推广方案为基础，开展公开发售前的策划工作定期市场情况分析和相关调整宏观经济环境动态分析房地产政策环境动态分析市场环境发展动态分析市场走势预测分析典型竞争楼盘动态分析等做好公开发售前项目造势定价开盘筹备三项主要工作工作思路工作方式•资源整合在成本控制的前提下，与专业公司合作，完成现场包装中的设计施工制作，以及广告投放和公关活动。•项目管理重视策划进度控制，把握各个制作环节所需时间，及早进行筹备，保证各步骤顺利实施。发展商策划人员礼仪包装公司建筑设计公司广告公司公关公司其他公司售楼处及样板房装修公司沟通实施各节点工作实施流程般实施流程合作公司策划住宅项目市场推广上篇概论关于广告的基本认识房地产广告的特质广告所承载的四大功能促销信息说服定位广告的传播心理学编码成码解码倾向性解读协商性解读对抗性解读刺激反映模式营销因素环境因素产品价格分销促销经济技术政治文化外界刺激消费者黑箱购买者决策购买者特征购买决策过程产品价格分销促销认识需求收集信息评估购后评价产品选择品牌选择卖主选择实间选择地点选择受众心理机制从众心理个人不存在明确意见时，遵循群体意见决定自己的态度两个原因确认信息可靠性和怕受孤立“沉默的螺旋”效应。慕名心理传播者的名望与能够吸引的受众传播覆盖率正相关原因专业化导致个人局限，必须参考相关行业专家明星代言人效应。自己人心理受众在接受信息时，希望在传播者身上找到与自己的共同点或相似点。共同点或相似点越多就越容易接受信息同乡效应。广告信息选择心理广告画面的注目率，静态匀速运动激烈变速运动反常规反习惯的广告能冲击思维定势新异刺激的广告易引起注意说“不是什么”比说“是什么”更引起注意与同类产品服务进行比较易引起注意新品名与个已出名事物挂上钩易引起注意有物又有人的广告比无人的广告更引起注意。房地产广告特质不可移动性决定广告的第要义是将客户带到现场预售方式决定广告必须在现成产品稀缺的情况下弥补客户的想象高价值性决定了房地产客户的消费周期较长购买决策时间较充分，广告必须创造短期集中效应房地产产品具有独特性和非标准化的特性，这决定广告既要创造个饱满统的形象支撑整个楼盘销售，又要对产品进行细致入微的划分和推广。中篇传播体系建立品牌传播效应广告投放策略纸质媒体电子媒体户外媒体展销会房地产项目品牌规划品牌个性组织联想产品范围产品属性使用情况品质和价值功能性利益点使用者形象情感性利益原产地象征符号视觉声音品牌和消费者的关系自我表现型利益品牌外延品牌产品品牌战略中广告所扮演角色定位形象及识别传播寻找产品在消费者心理阶梯中的独特位置，树立产品难以模仿的差异化特征。确定产品名称概念形象石碑系统，对产品的各传播渠道中的呈现形势作出统规定。运用立体组合媒体策略，塑造传播维护品牌形象，促进品牌和消费者的有效沟通。人的媒体接触周期信息时间天中人的媒体接触具规律性和周期性，之间阶段性明显，各阶段媒体接触方式相对单之后区域多元化，收各种媒体的交叉影响，具有强烈的个性选择倾向。开始收听广播广播黄金时间看当天的报纸广播黄金时间上网看杂志晚报等收听夜间广播节目开始收看电视电视黄金时间电视第二黄金时间广告投放应考虑的因素目标受众配合客户可能购买的时机，如周末和节假日选择目标受众最可能接触媒体时间重点考虑目标受众偏爱的节目。记忆规律间隔时间越长遗忘量越多，必须给予反复刺激立体媒体组合效应，紧随人的活动周期重复同信息合理的广告时间间隔是“先短后长”。视听峰谷广播电视广告选择在视听顶峰，“黄金时间”两头各安排条广告效果最优，每组中的头条和末条广告效果最优每周星期晚电视收视率最低。广告节奏控制策略集中型连续性间歇型脉动型广告集中于段时间发布，以短时间迅速形成强大的广告攻势，常在预售开盘前后楼盘封顶或完工入伙时采用。效果是短期内的强烈有效刺激。定时期内均安排广告发布时间，使广告经常性反复在市场出现，塑造和提升项目形象把握发掘时代文化潮流风尚有效地迎合目标人群的阅读和审美心理楼书用纸厚度以每平方米的克重来区别，克数愈大纸张愈厚封面用纸般在克，楼书内页和单页用纸般在克，铜版纸亚粉纸和艺术纸还有单面和双面之分常用纸张为铜版纸亚粉纸和书纸纸的不同性格和视觉触觉效果硫酸纸特种纸模型客户从平面图纸所看到的总体规划建筑设计特点等都较为抽象，所以必须辅之以立体感强的模型，制作精美的模型可以增强客户的代入感及想象空间。模型主要分为几类周边规划或现状总体模型项目总体规划模型建筑外形模型园林模型会所模型户型单体模型中小规模的楼盘般做两款模型，款是总体模型将建筑外形与园林周边环境合而为，款是户型单体模型根据户型种类制作几套模型制作创新主要是制作工艺方面的创新，例如动感模型声控模型活水模型等销售阶段策划篇时间段的界定•公开发售之后到项目结束之前的策划工作划分为销售阶段策划。提纲销售阶段策划的目标销售阶段策划的主要内容销售阶段策划目标持续改善和提升销售业绩，实现完美销售！销售阶段策划流程公开发售销售统计分析策略评估销售瓶颈阶段调整分析黄精因素竞争条件改变策略调整新推广策略路想好继续深化方向失误定位策略转变政策变化新销售策略时效促销活动销售业绩持续想好销售业绩改善提升销售结束整理案例实现目标要解决的问题卖得好遇到销售瓶颈“死盘”如何“锦上添花”如何“推陈出新”如何“力挽狂澜”销售阶段策划的主要内容•销售统计及分析•现有销售推广策略评估•制定和实施新的销售推广策略•实现业绩提升销售状况统计分析的目的检验原有销售推广策略是否适合依据统计材料，选择新的策略。销售状况统计内容统计时间周期般为周时间媒体投放及展销会时间主题费用媒介种类周期内可售单元推出节奏价格调整情况销售记录统计到访客户情况统计到访人数居住区域信息来源成交情况统计客户数单元数居住区域信息来源户型装修标准销售趋势图不同户型去化趋势图推广费用于销售进度图销售总量控制图销售状况统计内容分析周要分为大类销售策略分析推广策略分析促销活动分析销售策略分析包括销售节奏销售价格付款方式推广策略分析包括推广媒体推广费用及成果投放频率促销活动分析包括成交与否分析促销效果分析销售阶段策划的主要内容•销售统计及分析•现有销售推广策略评估•制定和实施新的销售推广策略•实现业绩提升现有销售推广策略评估•根据收集到的统计信息兑现有楼盘做出判断，区分去所处的状态，以便为后期的策略调整提供依据。•除了楼盘自身的条件因素之外，结合考虑外部市场因素，也是非常重要的。我们需要考察的因素主要是政策性因素和竞争性因素。主要有两个因素政策性因素包括国家和地方政策，例如•刺激政策购房入户籍减免个人所得税等•抑制政策提高房贷利息年内交易商品房缴纳营业税第二套商品房贷款比例不高于第套等•其他政策比如高速公路收费等竞争性因素这主要有三个方面•项目所在片区有新的楼盘推出，体量增大，分流客户•项目所在片区原有竞争楼盘采取了新的策略价格推广促销方案•同类型楼盘新盘推出。销售阶段策划的主要内容•销售统计及分析•现有销售推广策略评估•制定和实施新的销售推广策略•实现业绩提升制定和实施新销售推广策略•了解销售状况后，如何退出更有针对性更有效的方案或活动，主要从三个方面着手新的销售策略新的推广策略以及时效性促销活动。制定和实施新销售推广策略新销售策略新推广策略时效性促销活动制定和实施新销售策略主要有四个方面调整销售节奏加快或放慢速度错“峰”销售调整销售单位保留或推出相关单位推出特价单位调整销售价格提价或降价调整付款方式首付数额贷款比例对不同项目的影响制定和实施新销售策略主要分为两个方面现场推广和媒体推广•现场推广包括售楼处调整制作新的示范单位新的示范景区•媒体推广包括推广主题广告代理选择媒体投放种类频率时机区域制定和实施时效性促销活动主要三个方面选择时效性活动时机节假日时令性主题性选择时效性活动方式选择时效性活动促销优惠方案销售阶段策划的主要内容•销售统计及分析•现有销售推广策略评估•制定和实施新的销售推广策略•实现业绩提升实现业绩提升•在重新调整或维持销售推广策略之后，项目销售业绩得到明显改善和提升，并朝着持续向好的方向发展，直至项目销售结束。结束语知识管理的重要性•在项目销售过程中，策划人员可谓“八仙过海，各显神通”，项目销售结束时，有必要进行及时的案例整理。•对于个人来说，只有不断地总结，策划水平才能得到更快的提升•对于公司来说，每个人的智慧都能和整个团队分享，有利公司的整体进步，反过来又让个人收益。策划流程前期策划篇简介前期策划的总体流程可行性研究价格定位开发周期销售周期经济效益分析推广方案产品定位客户定位市场定位市场研究地块产品方案第阶段第二阶段第三阶段第四阶段产品方案微调美象化第阶段可行性研究宏观市场区域市场风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确地判断反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数目标值的变化百分比参数值变化的百分比供给预测需求预测价格预测销售收入土地成本建安成本市政配套费管理费税费等静态指标成本利润率销售利润率动态指标净现值内含报酬率投资周期盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零得点市场分析市场预测收入成本费用预测财务评估盈亏平衡分析敏感性分析风险评估第二阶段项目市场研究地块潜在客户分析项目价值分析竞争环境分析宏观环境分析市场状况可能的客户可能的产品宏观经济竞争环境项目价值潜在客户研究结论•竞争环境•房地产环境•竞争楼盘•经典楼盘•成功案例•区位价值•项目资源•周边客群•历史客群•特有客群•投资客群•新生客群•市场状况•可能的产品•可能的客户第三阶段项目定位寻找均衡点可能的产品可能的客户投资效益分析产品定位客户定位价格定位经济收益分析•优势•劣势•机会•威胁•定位策略•定位描述•产品建议•定位依据•客户描述•定位策略•定位方法•静态分析•动态分析第四阶段初步推广方案首先，给项目个形象项目总体形象定位其次，告诉甲方我们准备怎么卖销售策略重要的点，给甲方本明白账推广费用预算表接着，告诉甲方有推广能销售的更好推广策