家与经销商间的良好关系。能增加销售商的销售意欲。能促进完全的销售。能提高销售额。能让经销商专门销售自己公司制品。注意事项支援经销商时，负责的推销员要专心，并解答经销商提出的问题，绝不可干涉经销商的业务。对于经销商的指导，必须有计划，有组织连续地实施。除了对经办人之外，也要对经销商的经营者和管理者作适当的指导与协助。④推销员绝不可以作个人性的销售。推销员支援经销商时，要实际示范给销售店员看，并对他指导销售方法，然后让销售店员试试看，以使他产生信心。与长辈或业界的前辈等接洽生意时，必须更谦虚，更有礼貌。渠道推销员的任务渠道推销员除了有销售与帐款回收的基本任务外，还应负责指导与支援经销商。对经销商的广告的实施传达厂家的各种方针。筹备与举行经销商会议。举行新产品的发表展示会或说明书。④举行和安排讲习会研究会观摩会。发行与配送公司小册子或指南。经营财务方面的指导协助销售计划利益计划等专业计划的建立。经费管理等各种经营管理的方法。资金的调动与运用的方法。④确立与运用帐簿传票等制度的方法。商品管理的正确方法。检查收益性健全性的方法。处理利益金方法。申报所得税的方法与税务政策。售货员的配置教育训练的方法与指导。⑩帐款回收信用调查的方法与协助等。销售促进的指导与协助简单的市场调查的方法。广告宣传的方法。橱窗和其它陈列的设计。④店铺的设计改装，照明的设计。举行展示会发表会的方法。陈列器具目录小册子等销售用具的供应与使用的方法说明。实施对经销商的巡回宣传。服务技术的指导。陪同销售的实施。⑩安排指导员。技术训练的实施。推销技术的指导与协助访问销售技术的指导与协助。店面销售技术的指导与协助。分期付款销售方法的指导与协助。渠道推销员市场调查的注意事项由渠道推销员的日常活动所作的市场调查是掌握市场变化实况的最佳方法。这种正确的情报具有结合顾客和消费者节省市场开发经费的大作用。应掌握的事项有以下五种对市场本身市场的大小潜在需要。自己公司在市场的地位。文化程度。④发展性。市场的特性习惯性。困难程度。对商品适应性。顾客的不满。各种商品销售额的好坏及其原因。④顾客层。知名度。购买动机。相关商品的市场性。对销售业者销售网的适应与否。销售地区范围的适当与否。顾客的反映。④合作程度包括价格维持等的问题。销售额库存状况。经销的地理条件。销售额的分配适当与否。经销重点的安排方法。售货员训练的适当与否。⑩商品的反应对经销商的影响。信用度。关于竞争商店竞争商品市场占有率的比率。顾客的反映与不满。和自己公司的产品作比较。④特征。价格。在地区内的经销商数的变化。交易条件的变化。销售途径的变化。新产品的动向。⑩广告宣传的方法与知名度。售后服务的方法。⑿竞争商店的售货员水准人员与动向。其他广告媒体的适当与否。经销商间的关系。对自己公司的销售政策的反映。处理顾客不满的程序倾听顾客的不满要注意所有顾客的不满。要诚心关心地听。不要被偏见成见所左右。④记录问题的重点。分析顾客不满的原因要掌握中心问题。作重点式排列。和前例作比较。④调查经销商的方针。先注意到能否立即回答或在权限内能否处理。寻求解决方法研讨是否符合经销商的方针。若在权限外，应将案子移交给其它部门。传达解决方法要亲切地告诉顾客，使之了解。若为权限外的事情，特别要充分说明处理的过程和手续。对结果的研若是自己处理的话要研讨其结果。若在自己的权限外，则应调查解决方法的内容和顾客的反映。要检讨结果对其它经销商的影响。购买心理与店铺的促销机能顾客的购买心理般而言，可分为下列七个阶段第阶段看见注意。第阶段发生兴趣。第阶段联想。第阶段产生欲望。第阶段作比较。第阶段有确实的信心。第阶段决定。顾客产生注意欲望阶段心理表明展示效果大。顾客产生欲望决定阶段心理表明达到可期望陈列效果。店铺的销售促进机能为了促进顾客的购买心理，首先应将店铺设在能引起很多路人注意的地方，并让他们留下深刻的印象。店铺按照业种经营规模地理环境及其它条件而有所不同，但其必备的设施与设备则是相同的。现在将店铺的基本机能表示如下有关经营者方面的机能列在图左侧，引起顾客的购买心理的机能列在图右则。招牌是建筑物外面的装饰，同时具有宣传的机能。招牌可让人知道店铺的存在及店名业种出售的商品等。招牌店名决定店名的要素容易念。容易记。容易想起来。招牌的种类屋外招牌屋顶的招牌。突出招牌。店面招牌门上招牌。④放在地上的招牌。店内招牌悬吊在店内的招牌。屋顶上的招牌要考虑与建筑物是否协调。要充分研究形状文字色彩材料等。应先考虑耐用年限，然后才计划。④计划时的注意事项。暴露在风雨中，不易变色变质的材料。用不着修补或保养的坚固材料。安装时，不会损坏建筑物。消耗费电费等少。容易修理。突出是商品，故应使用会引起顾客购买欲的展示法。为了达到此种目的，除了陈列与照明应加以注意以外，色彩与装饰也应起到补充作用。照明与色彩的任务店面会吸引顾客的注意力，然后让顾客走入店里。吸引店内的顾客，引起其购买欲。让顾客能够看清楚商品的形状与色彩等。④要配合各阶层的顾客情绪。店面的照明与色彩最重要的是要让顾客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任务。店面照明定要明亮，但是如果比店内明亮的话，顾客就不会进入店内。根据试验的结果，使用灯泡照明，除了主要作店面生意的情况以外，据说多会发生反效果。④若在店面吊有陈列品，为了看清楚价格，需要明亮的照明时，要在店面前通路的屋顶下装置灯泡。橱窗的照明与色彩照明要按照商品的陈列调整，使下方明亮。橱窗可说是商店的外表，故橱窗给人的印象会影响端商店的生意。陈列在橱窗的何种高度才会使顾客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是这个高度以下，然后才是这个高度以上。④吊在天花板的日光灯，无法照亮下方的商品，为了弥补这个缺点，可用强力灯朝地面照射。若背景过于华丽，陈列品会相形失色。为了使有颜色的商品更出色，背影可使用商品的对比色。要注意对比色正确的使用法。店内的照明与色彩为了将顾客吸引入店内，故店内要比店面明亮，越深入里面，必须越明亮。如要只用日光照明觉得单调时，可用强力灯补充。内部要陈列红色系列的华丽商品，利用红色的近色性，使顾客觉得距离很近。④商店的照明使用日光灯，并沿着通路直地排列，主要是为了诱导顾客及照亮两侧陈列品。颜色重要的商品，要用染色性好的日光灯或日光灯与普通灯泡混合使用。陈列棚照明在陈列棚里，因为光线不易平均照射，故照明相当困难。若想照亮下方的商品，只要让在陈列棚的高处的照明杆往前伸就可以了。两侧都能使用的陈列棚，虽然用的灯数较多，但因两侧均装设照明装置，因此收效较大。④墙壁常会变成商品的背景，因此要先考虑商品的色彩，再决定墙壁的颜色。推销员教育课程的编制按照促销计划的决定，必须把经办促销的管理者与推销员的训练编成教育课程。换句话说，要决定教育科目的构成和各科目的具体内容，也要编制日程等。教育训练至少要在促销计划实施期间完成。管理者用课程订立促销计划的方法利益计划和经营分析的方法。销售促进的方法。④销售方法。般广告的方法。推销员的精神与待客的方法陈列展示法。市场调查的活动。促销员用课程促销员的精神。顾客的创造与开拓精神与技术。访问销售计划的订立方法与实施。④名片的使用法。待客用语。电话的接听方法。销售心理。交易完成法。处理顾客的反对与不满的方法。⑩介绍信的获得与使用法。售后服务。接待顾客用语接待顾客用语最困难的，在于尊敬语的使用。根据对象不同，使用的尊敬语也有区别，这种尊敬语的作用法不是朝夕就能学成的。这种困难的尊敬语，在与顾客应对时电话中普通社交等是不可忽视的事情。尊敬语使用，大多在下列情况下依社会观点来说地位上比自己高的人前辈上级顾客。般来说，较受尊敬的人医生老师等。年龄高的人。尊敬语的作用法称呼对方的所有物子女意见时例您的皮包您的衣服贵公子您的意见。表示对方的动作时例您的话欢迎光临。虽然是自己的动作，但与对方有关时例会给您送去会与您联系会向您报告会给您写信会去等拜访您等。接待顾客时接待顾客时欢迎光临。谢谢惠顾。不能立刻招呼客人时对不起，请您稍候,好,马上去,请您稍候会见。让客人等候对不起，让您久等了。抱歉，让您久等了。不好意思，让您久等,拿商品给顾客看时拿商品给顾客看时是这个吗好,请您看看。介绍商品时我想，这个比较好。将商品交给顾客时让您久等了,谢谢,让您久等了,收帐时收货款时谢谢您,共元。收了货款后这是元，请稍候会儿。找钱时让您久等了,找您元。④当顾客指责货款算错时实在抱歉，我立刻帮您查下，请您稍候,已确定没有算错时让您久等了，我们刚刚算过，经办人说，收了元没有错，能否请您再查下。找错钱时让您久等了，实在对不起，是我们算错了，请您原谅。送客时谢谢您,请多多光临,谢谢,请教顾客时问顾客姓名时对不起请问贵姓大名对不起,请问是哪位问顾客住址时对不起，请问府上何处对不起，请您留个住址好吗对不起，改日登门拜访，请问府上何处换商品时替顾客换有问题的商品时实在抱歉,马上替您换马上替您修理。顾客想要换另种商品时没有问题请问您要哪种向顾客道歉时实在抱歉,给您添了许多麻烦，实在抱歉,促销工作管理手册促销计划的规定促销是销售的推进政策，为了使企业继续发展，公司上下应努力不懈于销售的促进。销售促进政策的规定般根据下列各点决定销售促进的商品应先决定欲作销售促进的商品。这可由下述中选定其将产品及所有的销售商品当作目标。以数种商品为目标以特定商品为对象销售目标数量的决定按所有商品数种商品或特定商品决定其销售目标数量。销售目标金额的决定决定各种商品的单价以决定其销售目标金额。促销计划决定毛利目标额决定销售促进的预算。决定销售促进的期间。选择决定广告宣传的媒体与内容。决定销售促进部门与负责人。销售促进经办人的决定与配置。决定销售促进的地区。促销工作的要点对经销商的销售促进使经销商对厂家所制造的商品产生好感。指导经销商销售员的销售技术经营管理的协助。④商品的完全销售。对消费者的销售促进销售含有教育消费者的意思。商品品牌品质特征效率等的指导启蒙。广告宣传唤起需要。公司内部的销售促进活动公司内部行销活动的确立组织手续的确立。确保各部门的通力合作。要彻底实施。彻底地作教育训练。对全体推销人员作彻底的培训。让推销员彻底了解