线定标准，全力构建与核心经销商和联销商的密切联盟关系，迅速提升核心区域市场的销售业绩。

操操作作要要点点选择最有潜力的经销商联销商，结成战略联盟控制帐龄，提高资金周转速度管好库龄，保持合理的库存结构规范销售渠道，控制产品流向流速和流量协调统价格，降低销售重心深入现场，提高回访的数量与质量提高地县级市场分销覆盖率，扫除分销渠道销售盲点研究竞争对手，寻求市场机会，冲击市场第。

区区域域巡巡访访模模式式定人每个核心区域的业务人员相对稳定定域每个业务人员的销售区域相对稳定定线每个业务人员的工作线路相对稳定定点每个业务人员的销售网点相对稳定定期每个网点的访问频率相对稳定定时每个网点的访问时间相对稳定定标准每个网点的巡访作业标准统。

分分销销联联合合体体建建设设关关键键点点产产品品价价格格体体系系设设计计意义分销联合体的建设，要求对目前区域市场混乱的价格体系进行有效管理，引导经销商及其下级分销网络追求相对稳定的利润空间说服核心经销商看重长远发展放弃当前蝇头小利以眼前利润牺牲换取以后长久发展的稳固分销网络与企业同荣辱共存亡将成为每位分销人员所必须面对的头等大事，将成为分销联合体推行的关键和要害所在分销联合体的实施需要对于经销商和联销商基本经营利润的保证，由此要求对于产品价差空间重新设计，以便能够满足经销商和联销商批发商等分销层级的不同利益追求。

对策理想的分销产品价差设计，既要激励各级分销渠道成员顺利实施积极配合分销联合，同时又要保证企业能够有足够费用空间支撑分销联合体的运作产品价格体系的设计应考虑产品特性，并非所有产品均适合于分销联合体运作分销联合体建设初期只包括福建雅客和系列定量装产品。

冲冲流流货货管管理理措措施施意义冲流货是分销联合体建设和顺利实施的根本大计和最大隐患分销联合体的建设，对于价格管理提出更高要求在分销联合的不同区域之间在实施分销联合的区域和其他区域之间在分销联合区域内部的不同联销商之间在分销联合区域内部联销商和批发商之间，均有可能由于价差关系而产生冲流货现象，进而侵蚀和摧毁分销联合体建设的根基对于冲流货现象难以严格管理痛下杀手的企业，有效实施分销联合体的难度较大对策福建雅客在年度大力强化冲流货管理措施，将有效弥补以往存在的渠道管理和区域管理缺陷，保证分销联合体成员的合法权益和应得利润，包括强化销售管理部的市场督导和管理职能增加销售管理部销售督导队伍人员与所有经销客户签订严格的冲流货管理补充协议参见附录页。

参考历史冲流货记录，对于冲流货问题频繁发生影响巨大后果严重的经销区域，暂不考虑实施分销联合体对于不同经销区域交界地区，如属于传统物流半径辐射区域，暂不考虑实施分销联合体。

限限制制批批发发市市场场供供货货政政策策意义传统批发市场是分销联合体的严重制约批发市场的自然流货和恶意窜货与分销联合体的建设意图背道而驰分销联合体的建设，是对传统批发市场的有效拦截，促使各级分销渠道成员横向拓展当地分销网络，将自己的责任田做精做透分销联合体发展壮大的过程与批发市场的日渐没落处于此消彼长的博弈阶段限制向批发市场供货，将加速传统批发市场的有理念有思路的批发客户向终端市场转移限制向批发市场供货，不仅可以保障雅客现有经销客户和分销联合体成员的利益，而且促进中国现有分销市场的顺利转型和长远健康发展。

对策福建雅客在年度将严格禁止经销商在各地的批发市场开发分销客户，具体包括浙江义乌山东临沂沈阳五爱武汉汉正街石家庄南三条长沙高桥成都荷花池。

分分销销联联合合体体循循环环计划阶段处理阶段执行阶段收集信息与核心经销商联销商沟通参加分销联合培训参加三方分销联合会议分解销售任务指标确定固定行程计划建立和完善分销网点资料卡确定区域巡访周期分配区域巡访时间填写销售报表处理销售报表信息检讨阶段报到及出发准备管理陈列理货检查进销存填写分销卡建议销售订单协同拜访分销网点返回交单指导核心经销商送货调整分销联合销售目标改进分销联合执行效率改进分销联合沟通效果改善分销联合运作效率改进分销联合执行能力分分销销联联合合体体实实施施步步骤骤计计划划阶阶段段收收集集信信息息核心概念为什么要收集信息工作要求时间花费最多周的时间，对负责区域进行全面走访。

内容工作内容工作支持来源工作汇报对象测算县级区域市场份额和市场容量与备选核心经销商和备选联销商沟通区域经理计算县级区域市场销售额和年增长率与区域经理销售管理部沟通区域经理判断县级区域竞争程度和分销渠道关系与备选核心经销商和备选联销商沟通区域经理分析县级区域流通业态现状与备选核心经销商和备选联销商沟通区域经理填写县级区域分销联合信息收集表并上报区域经理与区域经理沟通区域经理统计备选联销商的分销网络覆盖率运输工具数量业务人员数量和经营品种与备选核心经销商和备选联销商沟通区域经理测算备选联销商经营模式和管理模式的先进程度与备选核心经销商和备选联销商沟通区域经理填写备选联销商信息收集表并上报区域经理与区域经理沟通区域经理工作重点测算备选联销商经营模式和管理模式的先进程度是本环节的工作重点，他的分销意识和理念是运作分销联合体的基本动力，易出现问题数据缺乏经销商或备选联销商都没有相关数据，我该怎么办信息是行动的指南，磨刀不误砍柴工，每个地级市最多不超过个核心县级区域，抓核心抓重点，逐步发展不断深化，小处着手，以点带面，树立样板，积累经验，需要你们去发掘最适合最值得去做的区域和联销商，友情提示对备选联销商的考察，除了关注硬件，更主要是看其意识和理念是否与我们公司合拍共鸣，硬件可以积累，但意识在短期内很难改变，数据误导备选的核心经销商或备选联销商有意夸大或隐瞒相关数据，我该怎么办友情提示多方求证实地查证，多访问与其相关的人员，如同行下属下级分销网络等，进行多层次多角度的访谈，从而对其进行纠正弥补。

操作工具备选核心区域信息收集表表福建雅客分销联合体备选核心区域信息收集表省份地级区域省部经理区域经理填报日期序号备选核心区域销售额元市场份额年增长率市场容量元竞争程度等评级分销渠道关系等评级流通业态现状说明销售额该区域市场福建雅客所有经销商的年度或累计销售回款合计总额，由销售管理部提供市场份额该区域市场雅客公司和美嚼销售额分别占同类产品销售总额中的比例，根据备选核心经销商和备选联销商提供的竞争品牌销售数据进行测算年增长率该区域市场雅客公司所有产品总体销售额的年度增长率，由销售管理部提供市场容量该区域市场糖果行业的市场容量金额，根据备选核心经销商和备选联销商提供的竞争品牌销售数据进行测算竞争程度该区域市场竞争品牌进入数量的多少和费用投入的大小，根据备选核心经销商和备选联销商提供的信息和自己的观察进行判断分销渠道关系该区域市场所有渠道成员与雅客公司之间的关系紧密程度和良好程度，根据自己的分析进行判断流通业态现状该区域市场所有大卖场连锁超市便利店和百货公司占据的快速消费品市场零售额，根据自己的分析备选核心经销商和备选联销商提供的信息和当地相关零售统计数据进行判断。

备选联销商信息收集表表福建雅客分销联合体备选联销商信息收集表省份地级区域区域经理营销专员填报日期序号备选联销商分销网络运作模式运输工具辆业务人员人经营模式等评级经营品种说明分销网络覆盖率该备选联销商在本区域内覆盖的分销网络，包括批发商和零售终端，由备选核心经销商和备选联销商提供运作模式先进程度对下游分销网络送货上门占据的比重，根据备选联销商提供的数据和营销专员自身的分析进行测算运输工具数量用于上门配送的运输工具，包括大货车小货车三轮车等，根据备选联销商提供的数据和营销专员实地盘查进行统计业务人员数量用于区域巡访的业务人员，根据备选联销商提供的数据和营销专员实地盘查进行统计管理模式先进程度对于下游分销网络的库存信息掌握程度，根据备选联销商提供的数据和营销专员自身的分析进行测算经营品种备选联销商自身经营食品占据整体营业额的比例，根据备选联销商提供的数据和营销专员实地盘查进行统计。

与与核核心心经经销销商商联联销销商商沟沟通通核心概念为什么要与核心经销商联销商沟通知己知彼，百战不殆，工作要求时间在信息收集阶段，与备选核心经销商和备选联销商进行深层沟通，在分销联合体的运行阶段持续进行。

内容工作内容工作支持来源工作汇报对象协助省部经理和区域经理与备选核心经销商和备选联销商充分沟通，宣讲分销联合体运作思路和方法与备选核心经销商和备选联销商沟通区域经理不断总结和充实与备选核心经销商和备选联销商沟通的各种技巧和常见问题解答，并于月底填写常见问题收集表，上交区域经理与区域经理沟通区域经理工作重点对经销商和批发商的客情关系维护是本环节的工作重点。

沟通是双向的互动过程，只有设身处地将心比心多为对方想点，才会取得理想的沟通效果，易出现问题备选核心经销商信心不足，我该怎么办分销联合体的运作根基在于建立渠道战略联盟首先要保证核心经销商联销商靠得住，核心经销商联销商的理解与支持是分销联合体成功半的保障，了解核心经销商联销商的关注点利益点，从对方角度出发，设身处地，有效解除疑心，增强信心，锦囊妙计强调三点产品我们设计出了空间，可以支撑，冲流货我们严管，可以保障，网络我们派专人来建，可以做到位，备选联销商实力接近，我该怎么办友情提示实力接近的情况下，比较分销意识和理念。

实力强只是个方面，意识理念是长远发展必须考虑的因素，操作工具分销联合体谈判策略不要从雅客食品的角度想当然地单方面味灌输，以核心经销商联销商能够理解的语言来沟通。

不要只是强调雅客食品可能或定能够为核心经销商带来什么，而是想想作为经销商，他最头疼的是什么他最需要什么将心比心设身处地，从四个方面着手，探究目前经销商最需要又最头疼的问题牢固掌控的渠道网络稳步提升的经营能力持久平稳的利润空间不断积累的品牌实力核心经销商常见问题解答表表福建雅客分销联合体核心经销商常见问题解答表问题建议回答我本来赚的好好的，为什么要费人费力地瞎折腾是啊，您现在做的真不错，应该能排到本地老大或老二老三的位置了，可真不容易，您也知道，现在是越做越累，今年赚得好，但以后呢现在实施分销联合体是累了点，就是为了以后也还能赚得好好的„„„„我的分销网络本来挺好的，有什么必要建立分销联合体是啊，您现在的分销网络是不错，比起般人是好多了，这是和您多年的努力分不开的，现在这些网络可成为您的本钱了，当然，我们建立分销联合体，是为了给您补网，就是把您现有的网络补的更牢固更坚实，您觉得呢„„„„你们厂家建设分销联合体，这分明不是要挖我们经销商的墙角吗您这样讲点也不奇怪，已经有很多经销商也提到这点。

其实，即使我们雅客不实施分销联合体，我想您经营的其它品牌的厂家也会要求您来强化分销网络建设。

既然现在我们雅客公司的分销联合