1、 目光接触 目光左右看或向上看是否目光接触的范围应从眉毛到下巴 目光长时间不转移是否不超过三秒，就应有目光转移，目光转移后应向下看 微笑用手捂嘴大笑是否大方得体，不做作地笑体语言 身体语言分类错误的身体语言你是否有此类错误正确的身体语言 握手 只伸四根手指头是否 坚定而适度的握手 手上有汗是否 伸手而不握手是否 双手握住客户的手,并不断地使劲摇或汗水是否 有头屑,头发脏乱是否 脸上有胡子茬是否 指甲过长是否 指甲不干净是否 指甲上有残缺的指甲油是否 饭后未漱口是否 身上有异味是否表塑造良好的身,西装上有污渍是否 衣服褶皱,衬衣脏是否 如果没有任何不良表现,那 么就外表面言,你现在 就可以出门拜访客户了 衣服扣子不全,领带松散是否 眼镜脏或有破损是否 满脸油光已经掉漆的皮带是否 如果你出。
2、,头发脏乱是否 脸上有胡子茬是否 指甲过长是否 指甲不干净是否 指甲上有残缺的指甲油是否 饭后未漱口是否 身上有异味是否表塑造良好的身体语言 身体语言分类错误的身体语言你是否有此类错误正确的身体语言 握手 只伸四根手指头是否 坚定而适度的握手 手上有汗是否 伸手而不握手是否 双手握住客户的手,并不断地使劲摇是否 目光接触 目光左右看或向上看是否目光接触的范围应从眉毛到下巴 目光长时间不转移是否不超过三秒，就应有目光转移，目光转移后应向下看 微笑用手捂嘴大笑是否大方得体，不做作地笑 坐姿 懒散地向后靠着椅背是否 双腿并拢成直角，身体微微 前倾不停地抖腿是否 跷二郎腿是否 交换名片 单手随意接过名片是否双手接过名片并道谢 接过名片后不加阅读是否仔细看遍，读出客户的名字 将名片随意放臵是否将。
3、利益相关方 •给各方带来的好处发问控制局面的标准术语 •价格是否最重要因素呢 •您购买内窥镜的最重要因素是什么 •您认为内镜挣钱的主要因素是什么 •内镜的质量与医院利益医院声誉是否相关 •内镜的售前售中售后服务是否重要呢 •内镜的使用寿命与医院利益医院声誉是否相关 •也就是说内镜的价格质量与服务是同等重要的•聆听 •聆听的困难思维语速 •概念不同 •聆听的目的发现机会 •聆听的技巧有目的需求相关 •把握重点有效引导 •搜集信息笔记 •案例纤维镜坏了表动态地聆听 填表人日期年月日 客户单位名称客户代表姓名 面谈地点面谈时间 是否掌握主导权是否 聆听目的 谈话重点 收集有效信息 做笔记是否 通过发问以确认理解 身体语言 使用说明 目的记录动态聆听的过程,提高动态聆听的。
4、与现状的差距 •演练挖掘对方的期望与价值表客户需求调查表 填表人日期年月日 客户单位名称客户代表姓名 客户需求 需求层次 想要 需要 问题 需求层次 想要 需要 问题 购买动机 客户现状 客户期望 购买行为的影响 本部门 其他部门 表客户购买方案选择意向表 填表人日期年月日 客户单位名称客户代表姓名 客户需求 客户可以选择 的方案 本公司方案竞争方案竞争方案竞争方案 竞争者名称 关于本方案 优势 可以加强的地方 劣势 可以补充的地方 使用说明•发问的流程 •确定现状封闭你使用情况 •了解期望开放有什么期望 •重点探讨开放还有什么要求 •确认理解封闭我总结下了解客户需求的发问标准术语 •确定。
5、向表 填表人日期年月日 客户单位名称客户代表姓名 客户需求 客户可以选择 的方案 本公司方案竞争方案竞争方案竞争方案 竞争者名称 关于本方案 优势 需要 问题 需求层次 想要 需要 问题 购买动机 客户现状 客户期望 购买行为的影响 本部门 其他部门 表客户购买方案选择求 •需求的本质购买的动机 • •客户期望与现状的差距 •演练挖掘对方的期望与价值表客户需求调查表 填表人日期年月日 客户单位名称客户代表姓名 客户需求 需求层次 想要显的临床效益与 社会效益内镜下治疗的开展使贵院的医疗水平声 誉进步提高使您远远领先于竞争对手 •您看,我们就如何开展内镜治疗如何购买电子镜 如何发展微创事业问题谈分钟如何挖掘客。
6、片小心放在名片夹里或桌子上 体味 使用有强烈味道的个人护理用品是否适当内容 是否了解与客户相关的行业信息或令人振 奋的消息 是 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 否 具体内容 是 天气和自然环境方面的话题•转移话题步骤 • •提出议程与目的展示产品与服务 •陈述对客户的价值 •征求其同意自己的议程转移话题的标准术语 •院长,我这次来的目的是想给您展示并介绍下 我公司的内镜和公司的专业化服务 •这类产品能给您带来的好处是增加医院的年收入 对早期癌的检出率大幅提升,有明显的临床效益与 社会效益内镜下治疗的开展使贵院的医疗水平声 誉进步提高使您远远领先于竞争对手 •您看,我们就如何开展内镜治疗如何购买电子镜 如何发展微创事业问题谈分钟如何挖掘客户需求 •需求的本质购买的动机 • •客户期望。
7、拜访客户前,有 任何项不良表现,请 马上改正 穿黑皮鞋配白色袜子是否 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣是否 夏天穿拖鞋或暴露的服装是否 皮鞋脏手目光微笑坐姿名片体 味 •开场白爱好行业探讨环境赞美业务 社会话题振奋消息天气自然表塑造良好的外表检查表 拜访客户前,检查自己是否有以下不良表现备注 扎条户同意面谈,则不填客户提出异议栏接近客户第印象 •三要素 • •外表职业装皮鞋衬衣眼镜皮带袜子 衣物领带头发胡子指甲口气 •身体语言握话的目的 约请面谈 客户同意面谈 是面谈时间月日时 否 客户提出异议 异议内容 异议处理方式 使用说明 目的帮助使用者总结电话访问情况,提高电话访问的技巧 填写如果客问时间年月日时分通话时间分 客户名称 对方姓名 对方职务 通话内容 是否明确自己的身份 自。
8、己的名字是否 公司名称是否 公司业务范围是否 说明打电话的目的及约请面谈 打电您看暂定在星期点好吗我提前 天再与您确认见面时间 •我可以在星期点种拜访您吗 •谢谢您,希望我们能够在星期点种见面再见表电话访问客户登记表 填表人日期年月日 访问您看暂定在星期点好吗我提前 天再与您确认见面时间 •我可以在星期点种拜访您吗 •谢谢您,希望我们能够在星期点种见面再见表电话访问客户登记表 填表人日期年月日 访问时间年月日时分通话时间分 客户名称 对方姓名 对方职务 通话内容 是否明确自己的身份 自己的名字是否 公司名称是否 公司业务范围是否 说明打电话的目的及约请面谈 打电话的目的 约请面谈 客户同意面谈 是面谈时间月日时 否 客户提出异议 异议内容 异议处理方式 使用说明 目的帮助。
9、己的议程转移话题的标准术语 •院长,我这次来的目的是想给您展示并介绍下 我公司的内镜和公司的专业化服务 •这类产品能给您带来的好处是增加医院的年收入 对早期癌的检出率大幅提升,有明显的临床效益与 社会效益内镜下治疗的开展使贵院的医疗水平声 誉进步提高使您远远领先于竞争对手 •您看,我们就如何开展内镜治疗如何购买电子镜 如何发展微创事业问题谈分钟如何挖掘客户需求 •需求的本质购买的动机 • •客户期望与现状的差距 •演练挖掘对方的期望与价值表客户需求调查表 填表人日期年月日 客户单位名称客户代表姓名 客户需求 需求层次 想要 需要 问题 需求层次 想要 需要 问题 购买动机 客户现状 客户期望 购买行为的影响 本部门 其他部门 表客户购买方案选择意。
10、需己的议程转移话题的标准术语 •院长,我这次来的目的是想给您展示并介绍下 我公司的内镜和公司的专业化服务 •这类产品能给您带来的好处是增加医院的年收入 对早期癌的检出率大幅提升,有明 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 否 具体内容 是 天气和自然环境方面的话题•转移话题步骤 • •提出议程与目的展示产品与服务 •陈述对客户的价值 •征求其同意自仔细看遍，读出客户的名字 将名片随意放臵是否将名片小心放在名片夹里或桌子上 体味 使用有强烈味道的个人护理用品是否适当内容 是否了解与客户相关的行业信息或令人振 奋的消息 是 坐姿 懒散地向后靠着椅背是否 双腿并拢成直角，身体微微 前倾不停地抖腿是否 跷二郎腿是否 交换名片 单手随意接过名片是否双手接过名片并道谢 接过名片后不加阅读是否是否。
11、状封闭 •我可以了解下您目前使用内窥镜的情况吗据我了解 您目前使用的是镜,医生有什么反映具体的意见有哪些 •了解期望开放 •您对内镜的使用有什么期望与要求除了以外,还有 什么要求 •重点探讨开放 •能就这个问题具体谈谈您的看法吗您觉得的主要原 因是什么 •确认理解封闭 •我总结下,您刚才提出的要求有以下几点,您看对吗表使用油灯法则 填表人日期年月日 客户单位名称客户代表姓名 面谈地点面谈时间 推销员的问题客户的回答 确认现状 了解期望 重点探讨 确认理解 使用说明 目的记录面谈内容,供以后的分析研究之用 填写在面谈中使用油灯法则时,客户回答只填写要点即可•发问的原则 •清晰需求 •需求完整 •达成共识 •控制局面问反问客户的潜在需求 •冰山上层客户讨论的问题 •冰山下层基本业务问题与。
12、用者总结电话访问情况,提高电话访问的技巧 填写如果客户同意面谈,则不填客户提出异议栏接近客户第印象 •三要素 • •外表职业装皮鞋衬衣眼镜皮带袜子 衣物领带头发胡子指甲口气 •身体语言握手目光微笑坐姿名片体 味 •开场白爱好行业探讨环境赞美业务 社会话题振奋消息天气自然表塑造良好的外表检查表 拜访客户前,检查自己是否有以下不良表现备注 扎条已经掉漆的皮带是否 如果你出门拜访客户前,有 任何项不良表现,请 马上改正 穿黑皮鞋配白色袜子是否 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣是否 夏天穿拖鞋或暴露的服装是否 皮鞋脏,西装上有污渍是否 衣服褶皱,衬衣脏是否 如果没有任何不良表现,那 么就外表面言,你现在 就可以出门拜访客户了 衣服扣子不全,领带松散是否 眼镜脏或有破损是否 满脸油光或汗水是否 有头屑。
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