提升的佣金率中获得差额提成。

第四，对于服务的质量考核建立了较为完善的管理和考核体系如表表湘财证券投资顾问管理考核表序号指标指标说明权重工作量体现为投资顾问主动与名下客户进行沟通，营业部要确定工作标准，如每天主动电话拜访名客户等。

此项工作要文件留档，督导人员可按照平台内投资顾问记录工作日志工作月志予以评分。

营业部自行设定各指标所占权重客户平均佣金率记录投资顾问名下服务金穗客户考核期内平均佣金的变化情况，设定相应得分。

客户资产增值记录投资顾问名下服务金穗客户考核期内资产变动比率，可自行设定不同盈亏率对应区间获得相应得分。

满意度营业部可直接针对此指标打分。

佣金率变动可按月设置基期，考核投资顾问名下维护客户佣金率变动情况净佣金变动可按月设置基期，考核投资顾问名下维护客户净佣金收入变动情况服务客户流失记录考核期内投资顾问名下客户销户转户情况。

可自行设定不同数量对应区间获得相应得分。

客户市场的条件和优势发展投资顾问业务的条件发展投资顾问业务的优势发展投资顾问业务的挑战和劣势市场的整体环境制约了投资顾问业务的开展经纪业务能力与竞争对手相比不占优势其他投资咨询企业的竞争第章东方证券投资顾问业目录第章导论选题背景海内外投资顾问业务概述论文的基本框架与研究方法基本框架研究方法创新观点及特色第章东方证券投资顾问业务概述东方证券的概况发展投资顾问业务，目录第章导论选题背景海内外投资顾问业务概述论文的基本框架与研究方法基本框架研究方法创新观点及特色第章东方证券投资顾问业务概述东方证券的概况发展投资顾问业务的条件和优势发展投资顾问业务的条件发展投资顾问业务的优势发展投资顾问业务的挑战和劣势市场的整体环境制约了投资顾问业务的开展经纪业务能力与竞争对手相比不占优势其他投资咨询企业的竞争第章东方证券投资顾问业务模式现状及问题业务模式现状人员来源日常工作职责服务流程收费模式考核业务模式的主要问题人员构成的缺陷岗位定位中的问题日常客户服务中的问题服务收费中的问题工作考核中的问题第章海内外投资顾问业务的模式比较业务模式的分类和特点美国日本台湾地区的业务模式特点美国的业务模式特点日本的业务模式特点台湾地区的业务模式特点中国主要券商的业务模式招商证券的业务模式湘财证券的业务模式海内外市场业务模式的比较业务模式设计主导思路的比较盈利模式的比较盈利模式的优缺点第章东方证券投资顾问业务模式优化未来发展的基本目标和基本路线未来发展基本目标未来发展基本路线业务未来发展模式的优化人员和业务的重新定位部门架构的优化后台系统的优化调整收费模式的创新业务未来的实施措施业务的定位部门结构的设置和人员安排工作流程和收费参考文献致谢张弦东方证券投资顾问业务模式优化研究第章导论选题背景自从年月日上海证券交易所开业后，中国证券市场已经走过了多年时光，但是证券市场的主要组成部分券商在年后却有了被金融市场边缘化的危险。

当前的证券公司的生存环境随着金融市场的参与群体的变化与过去年间已经发生了巨大的变化。

证券公司不但面临着越加激烈的同行业竞争，也面临着越来越多的其他金融机构如银行信托练，执行标准化的服务模式。

第三，明确了对于投资顾问的激励。

投资顾问可以从其服务的客户产生的佣金收入中获得服务津贴收入。

同时还可以获得因服务提升的佣金率中获得差额提成。

第四，对于服务的质量考核建立了较为完善的管理和考核体系如表表湘财证券投资顾问管理考核表序号指标指标说明权重工作量体现为投资顾问主动与名下客户进行沟通，营业部要确定工作标准，如每天主动电话拜访名客户等。

此项工作要文件留档，督导人员可按照平台内投资顾问记录工作日志工作月志予以评分。

营业部自行设定各指标所占权重客户平均佣金率记录投资顾问名下服务金穗客户考核期内平均佣金的变化情况，设定相应得分。

客户资产增值记录投资顾问名下服务金穗客户考核期内资产变动比率，可自行设定不同盈亏率对应区间获得相应得分。

满意度营业部可直接针对此指标打分。

佣金率变动可按月设置基期，考核投资顾问名下维护客户佣金率变动情况净佣金变动可按月设置基期，考核投资顾问名下维护客户净佣金收入变动情况服务客户流失记录考核期内投资顾问名下客户销户转户情况。

可自行设定不同数量对应区间获得相应得分。

客户市场份额记录投资顾问名下服务金穗客户考核期内市场份额变化情况，可自行设定不同变动率对应区间获得相应得分。

客户资产周转记录投资顾问名下服务金穗客户考核期内资产周转率，可自行设定不同周转率对应区间获得相应得分。

品牌服务退订记录考核期内投资顾问名下客户退订服务包括退服务或选择其他投资顾问的数量，可自行设定不同数量对应区间获得相应得分。

投资组合盈亏投资顾问在咨询师工作平台中建立个人投资组合，统计考核期投资组合与沪深指数相对盈亏比率。

可自行设定不同盈亏率对应区间获得对应得分。

布置任务完成可通过平台向投资顾问下达产品销售等任务，投资顾问完成任务后可在平台上反馈，可根据任务完成反馈情况评分。

张弦东方证券投资顾问业务模式优化研究续表合规评分由营业部合规专员直接考核打分。

年湘财证券开始加强了对于投资顾问的服务增量收入的考核和奖励。

特别增设了投资顾问业务增量净收入激励。

投顾业务增量净收入的计入基础激励投顾业务增量净收入的至计入考核激励。

并且在年终营业部考核上增加了增量考核目标的考核比重奖励。

与此，湘财证券还同时加大了对于投资顾问的产品销售比重的考核。

在原有的代销公募基金的基础上，增加了信托产品私募基金股权投资类产品等多种金融产品，增加了通过投资顾问服务获得效益的渠道。

在未来，投资顾问将成为湘财证券产品部的销售主力，为客户提供更为专业的理财产品咨询销售服务。

海内外市场业务模式的比较分析海内外市场投资顾问业务模式的典型案例，可以看到在投资顾问业务模式上面国内与海外成熟市场的几点不同之处。

业务模式设计主导思路的比较投资顾问业务的出现是随着金融市场的不断发展金融产品不断创新交易工具不断升级后的必然产物。

投资顾问业务模式的设计思路必须符合所在市场的投资者需求需要符合服务提供公司的利益需要满足当地监管机构的要求。

因此，国外与国内的券商在业务涉及思路上有定的不同之处。

美国和台湾式的专业服务为导向的服务型投资顾问业务模式。

美国和台湾地区的券商投资顾问业务设计都倾向于依靠对于投资者的服务来提升投资顾问业务水平。

从美国市场来看，美国市场是个无论从投资者证券公司监管机构来说都非常成熟的市场。

特别是从上世纪年代开始推行退休计划以后不但给美国金融带来了巨大的增量投资资金，也给各个金融机构带来了分享巨大的资产管理市场机遇。

由于计划投资的长期性，投资者对于收益的安全性稳健性要求以及对于资产管理者的高服务能力的需求。

因此，美国式的投资顾问业务的设计更倾向于对于提高对投资者的专业化服务质量，以吸引投资者的青睐。

从美林的投资顾问业务模式来看其设计思路很明显的体现出了这点。

特别是在年推行美林的客户回报计划后，投资顾问业务的收入中弱化了传统的交易佣金张弦东方证券投资顾问业务模式优化研究收入比例，强化了能够更加体现投资者对于管理者服务质量肯定的年费制。

管理费的收取比例决定了客户对于享受到的服务质量的肯定。

台湾的券商的业务设计思路与美林在年后强化服务的设计路基本致，我们甚至可以看到台湾的券商完全摒弃了投资顾问的营销功能，按照经纪人专业吸引客户，投资顾问专业投资咨询，专业分工，专业服务。

台湾的证券市场发展可以说与国内市场有着非常相似的地方。

两个市场都充斥着占大量比重的中小股民，市场都经历过幅度巨大的暴涨暴跌。

可以说股市场中所能看到的问题当初均在台湾股市中可以看到。

因此，在台湾证券市场中对于各项业务的规范化运作有着自己独到的认识。

在投资顾问业务中，将投资顾问和经纪人的定义区别开来，在从事的业务的种类上也进行区分，营销和服务分开，经纪人和投资顾问之间没有从事的业务功能重叠，双方不会因为利益之间的分歧而产生矛盾，因而能维持良好的合作关系。

同时，随着金融市场的发展，各种投资产品层出不穷，各种金融交易工具创新不断，对于客户来说也需要名专业的投资顾问来知道投资，定制更加符合自身需求的服务，客户因为有投资顾问的专业化服务因而在投资过程中能够更好的做出合理的投资选择。

同时，因为分工的明确使得在业务的风险控制合规经营上能够有比较好的控制。

同时，我们也可以观察到，在中国香港的券商投资顾问业务中也采取这种台湾式的投资顾问业务模式。

日本式的专业化的市场营销为主导的销售型投资顾问业务模式。

从日本野村证券的投资顾问业务模式来看，日本的券商依旧维持了传统的重视市场营销的特点。