TOP40【毕业论文】基于销售人员胜任力指标体系心理测试研究--以Z银行信用卡销售人员为例.doc文档免费在线阅读 ㊣ 精品文档 值得下载

具所涉及的三个维度性格动机和行为。

所获取的业绩数据仅为员工的业务初级未加工数据，实际业绩数据与最终的计酬数据，由于涉及行业机密问题无法进行获取和分析。

本身对统计学的学习不够深入，分析方法上仅用了差异性检验相关性分析，未能进行测评指标与绩效指标间的回归分析，无法进步了解变量间的关联预测度。

本文也存在定的创新本文的创新点首先在于通过通用型的销售岗位胜任力模型建立符合金融行业信用卡业务销售岗位的特殊测评模型，同时在胜任力模型建立后通过软件进行数据实证，证明的问卷调查题目的内部致性等相关指标，同时也结合绩效考核数据证实了部分测评指标的有效性。

基于销售人员胜任力指标体即最优秀的销售员不等于杰出的管理者，同时提出设身处地自我激励服务激励忠诚自信。

等要素应被视为成功的销售人员的核心特质，并且认为不同行业对其营销人员应有不同的管理要求。

经过研究，他们也提出了些及的是专业技术人员销售人员社区服务人员经理人员和企业家五大类。

赫伯戈瑞伯格哈罗德威斯特帕特里克斯沃恩美等学者认为优秀的营销人员应具备些特质，营销人员与销售管理人员之间是存在差异的，可靠依据，同时也希望为后续的相关研究奠定理论基础。

文献综述截至目前为止，纵观国际上对于人才评估的现有研究研究成果来看，较为著名的理论主要有如下几个方面构建的人才测评模型，主要涉化背景下从事信用卡产品销售的营销人员胜任力分析，本着为企业解决在相关销售人员选拔管理工作中所遇到的实际问题提供参考基础的目的，针对胜任力的评价模型与方法展开研究，以期为信用卡销售人才资源的合理配置提供在招聘中的运用武汉理工大学硕士论文第章绪论基于销售人员胜任力指标体系心理测试研究团队，对于企业在市场经济环境下的生存和发展起着举足轻重的作用。

本文以银行的信用卡营销人员的选拔为例，着眼于我国现代文成的重要因素。

所以，如何运用正确的方法来评价企业的营销人员是否具备相关能力，以及用什么样的选拔模式和测评标准来组建企业的营销马克思资本论第卷，人民出版社，年版，第页向琴营销人员的胜任力模型及力的重要体现。

向琴的研究也进步证明了这样的事实，也就是，对于以营销人员为核心员工的企业而言，员工在对产品进行营销时，其个人素质的优劣专业素养的强弱和营销理念的正确与否都是影响销售任务能否顺利完品向货币的转化以及能否顺利实现其利润价值的形成和经营目标等关键问题上，起着至关重要的作用。

营销岗位管理绩效直接影响企业的经营状况和发展。

可见，高水平的营销人员不仅是企业的关键组成部分，而且也是企业竞争行设计以及如何对销售人员进行选拔将直接决定企业能否组建高水平的销售团队。

如果根据马克思的资本周转理论结合当代企业营销理论来进行深入的分析和认识的话，就不难发现这样的事实，即营销岗位在企业能否顺利完成商将企业的产品或服务通过种流通手段迅速有效地传递给消费者。

因此，在企业的实际运行过程当中，科学有效的营销工作就显得尤其重要。

然而，做好营销工作的前提是企业必须拥有个高水平的销售团队，如何对销售岗位进情况下，如果从现代经济学原理出发来分析现实中的经济活动现象的话，作为理性经济人，几乎所有的企业都会将实现资金的回笼和增值以实现利润最大化看成是企业生存与发展的重要目标途径，而实现此种目标的途径之就是才胜任力研究领域中所取得的成果来看，符合我国国情的对销售人才测评的应用成果并不多。

因此，在如何获得既符合我国国情特别是针对企业中的销售人才胜任力评价考核方法的问题上，值得继续进步展开深入研究。

通常年来，随着现代心理学人力资源管理学和市场营销等学科对胜任力的关注及其系列研究的不断深入，商界企业界也开始将胜任力测评作为挑选和考核销售人员乃至公司销售管理人员的重要手段。

但从我国目前普遍对于销售人测评中指标数据与实际绩效间的相关性分析使用胜任力测试工具对招聘工作的益处第六章结论与展望参考文献攻读学位期间发表的论文基于销售人员胜任力指标体系心理测试研究第章绪论第章绪论研究本课题的意义和目的近工具在银行信用卡销售人才测评结果数据与绩效分析银行信用卡销售人员考核方法新员工入职考核内容员工提成考核内容员工综合业绩考核内容胜任力人才测评结果统计研究胜任力人才测评工具的内部致性胜任力测试工具建相关假设以及样本的选取对样本调查结果的处理与分析基于深度访谈确定的信用卡销售人员的胜任力特征基于胜任力模型的信用卡销售人才测评方法与步骤构建胜任力特征聚类分析树状图特征词具体内涵说明第五章胜任力测评测第四章基于胜任力模型构建银行信用卡销售人才测评信用卡销售人才特征及其胜任力模型构建的般思路社会普通适用的销售人才特征分析信用卡销售人才胜任力模型构建的般思路银行信用卡销售人员胜任力模型的构建测第四章基于胜任力模型构建银行信用卡销售人才测评信用卡销售人才特征及其胜任力模型构建的般思路社会普通适用的销售人才特征分析信用卡销售人才胜任力模型构建的般思路银行信用卡销售人员胜任力模型的构建相关假设以及样本的选取对样本调查结果的处理与分析基于深度访谈确定的信用卡销售人员的胜任力特征基于胜任力模型的信用卡销售人才测评方法与步骤构建胜任力特征聚类分析树状图特征词具体内涵说明第五章胜任力测评工具在银行信用卡销售人才测评结果数据与绩效分析银行信用卡销售人员考核方法新员工入职考核内容员工提成考核内容员工综合业绩考核内容胜任力人才测评结果统计研究胜任力人才测评工具的内部致性胜任力测试工具测评中指标数据与实际绩效间的相关性分析使用胜任力测试工具对招聘工作的益处第六章结论与展望参考文献攻读学位期间发表的论文基于销售人员胜任力指标体系心理测试研究第章绪论第章绪论研究本课题的意义和目的近年来，随着现代心理学人力资源管理学和市场营销等学科对胜任力的关注及其系列研究的不断深入，商界企业界也开始将胜任力测评作为挑选和考核销售人员乃至公司销售管理人员的重要手段。

但从我国目前普遍对于销售人才胜任力研究领域中所取得的成果来看，符合我国国情的对销售人才测评的应用成果并不多。

因此，在如何获得既符合我国国情特别是针对企业中的销售人才胜任力评价考核方法的问题上，值得继续进步展开深入研究。

通常情况下，如果从现代经济学原理出发来分析现实中的经济活动现象的话，作为理性经济人，几乎所有的企业都会将实现资金的回笼和增值以实现利润最大化看成是企业生存与发展的重要目标途径，而实现此种目标的途径之就是将企业的产品或服务通过种流通手段迅速有效地传递给消费者。

因此，在企业的实际运行过程当中，科学有效的营销工作就显得尤其重要。

然而，做好营销工作的前提是企业必须拥有个高水平的销售团队，如何对销售岗位进行设计以及如何对销售人员进行选拔将直接决定企业能否组建高水平的销售团队。

如果根据马克思的资本周转理论结合当代企业营销理论来进行深入的分析和认识的话，就不难发现这样的事实，即营销岗位在企业能否顺利完成商品向货币的转化以及能否顺利实现其利润价值的形成和经营目标等关键问题上，起着至关重要的作用。

营销岗位管理绩效直接影响企业的经营状况和发展。

可见，高水平的营销人员不仅是企业的关键组成部分，而且也是企业竞争力的重要体现。

向琴的研究也进步证明了这样的事实，也就是，对于以营销人员为核心员工的企业而言，员工在对产品进行营销时，其个人素质的优劣专业素养的强弱和营销理念的正确与否都是影响销售任务能否顺利完成的重要因素。

所以，如何运用正确的方法来评价企业的营销人员是否具备相关能力，以及用什么样的选拔模式和测评标准来组建企业的营销马克思资本论第卷，人民出版社，年版，第页向琴营销人员的胜任力模型及在招聘中的运用武汉理工大学硕士论文第章绪论基于销售人员胜任力指标体系心理测试研究团队，对于企业在市场经济环境下的生存和发展起着举足轻重的作用。

本文以银行的信用卡营销人员的选拔为例，着眼于我国现代文化背景下从事信用卡产品销售的营销人员胜任力分析，本着为企业解决在相关销售人员选拔管理工作中所遇到的实际问题提供参考基础的目的，针对胜任力的评价模型与方法展开研究，以期为信用卡销售人才资源的合理配置提供可靠依据，同时也希望为后续的相关研究奠定理论基础。

文献综述截至目前为止，纵观国际上对于人才评估的现有研究研究成果来看，较为著名的理论主要有如下几个方面构建的人才测评模型，主要涉及的是专业技术人员销售人员社区服务人员经理人员和企业家五大类。

赫伯戈瑞伯格哈罗德威斯特帕特里克斯沃恩美等学者认为优秀的营销人员应具备些特质，营销人员与销售管理人员之间是存在差异的，即最优秀的销售员不等于杰出的管理者，同时提出设身处地自我激励服务激励忠诚自信。

等要素应被视为成功的销售人员的核心特质，并且认为不同行业对其营销人员应有不同的管理要求。

经过研究，他们也提出了些能够符合多数行业营销人员素质测评的特质。

在对般营销人员的特质进行详细分析后，概括出包括。

感知力自我驱动力自信力挑战力等作为称职的销售人员所应该具备的特征，而在对于营销管理人员应具备的素质特征方面，必须包含提供战略愿景调配组织资源影响组织战略战略性的训导诊断绩效选拔高潜力的销售人员借助于技术及表明个人的销售有效性等特质。

主要对个人计算机销售人员和摄影设备销售人员的基本胜任特征和区别于普通绩效的胜任特征进行了系列的深入研究，结果发现，各个行业对销售人员胜任特征的认同是有所不同的，因此他们并提出了直到目前还有非常现实的指导意义的另外种启发性观点，即基于胜任特征的人员选拔不存在个针对所有的销赫伯戈瑞伯格等销售人力资源管理如何选育用留顶级销售人才企业管理出版社，石文典，陆剑清等市场营销心理学东北财经大学出版社，年月基于销售人员胜任力指标体系心理测试研究第章绪论售职位都适用的通用模板。

所以，针对特定企业建立销售人员的素质模型是具有较强的实践意义的。

性显著性双侧亲和相关性显著性双侧影响相关性显著性双侧在水平双侧上显著相关。

表人格指标数据与实际绩效间的相关性分析稳定性支配性敢为性业绩总和稳定性相关性显著性双侧支配性相关性显著性双侧敢为性相关性显著性双侧业绩总和相关性显著性双侧第五章胜任力测评工具在银行信用卡销售人才测评结果数据与绩效分析基于销售人员胜任力指标体系心理测试研究稳定性支配性敢为性业绩总和稳定性相关性显著性双侧支配性相关性显著性双侧敢为性相关性显著性双侧业绩总和相关性显著性双侧在水平双侧上显著相关。

表行为指标数据与实际绩效间的相关性分析求实进取监控目标影响艺术表达艺术沉稳自制业绩总和领导群体求实进取相关性显著性双侧监控目标相关性显著性双侧影响艺术相关性显著性双侧表达艺术相关性显著性双侧沉稳自制相关性显著性双侧业绩总和相关性显著性双侧领导群体相关性显著性双侧在水平双侧上显著相关。

基于销售人员胜任力指标体系心理测试研究第五章胜任力测评工具在银行信用卡销售人才测评结果数据与绩效分析上三个统计分析结果数据来看，基于胜任力模型而编制的信用卡销