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参加公司召开的销售会议或组织的培训。

与客户建立良好关系，以维护企业形象。

执行商务部的日常管理规定。

完成销售经理交给的其他任务。

工作权限权限的使用权联系客户的电话使用权查询资料的网络使用权。

三任职资格所需学历及专业最低学历专业其他说明大专不限所需技能培训上岗培训时间培训科目周销售技巧产品知识基本素质熟悉市场营销工作具备计算机和互联网的相关知识。

坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情有良好的团队合作精神，有敬业精神具有的分析和解决问题的能力良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力。

体能要求精力充沛，能出差，能经常加班或不定期加班等。

四关键业绩指标行动量客户的开发维护与管理客户满意度。

业绩指标达成率根据火速公司的特点，在销售人员工作分析的基础上，我们进行了职位设置。

火速公司属于网络销售型企业，建议其职位序列划分为两个方面应情况，迅速对其产品价格款式等作出调整。

降低成本。

采用网络营销方式，企业或营销商可以节省开设真实商店的资金以及与此有关的租金保险等费用同进，它还可以大幅度降低广告促销费用。

有利于与消费者建户达到双赢。

网络营销是随着因特网的广泛运用而出现的种新的营销方式，它在我国的发展方兴未艾。

从营销者的角度看，网络营销具有以下好处网络营销商通过网络可以实时了解到消费者对其产品的反薪酬体系设计研究绪论上海火速公司基本情况公司概况上海火速网络信息技术有限公司以下简称上海火速是上海知名的高新技术企业，其主营业务是以领先的网络应用技术为企业提供网络营销方案，进行网络推广，从而与客体系的应用思考销售人员薪酬设计的未来研究与展望结束语参考文献附录附录上海火速公司销售人员薪酬满意度调查表附录二上海火速公司各项业务的直接成本和销售系数表致谢浙江大学学位论文上海火速公司销售人员火速公司销售人员薪酬设计方案工作分析和职位评价工作分析与职位设置职位评价绩效考核薪酬结构设计基本工资绩效工资业绩提成各项福利实例测算结论与展望论文的主要结论及应用思考论文的主要结论火速公司销售人员薪酬评价火速公司薪酬体系现状概述单提成制阶段式提成制火速公司销售人员薪酬现状评价火速公司销售人员薪酬满意度调查火速公司现有销售人员薪酬体系评价浙江大学学位论文上海火速公司销售人员薪酬体系设计研究平理论激励保健理论薪酬设计的基本原则及评价要素薪酬设计的基本原则薪酬设计的评价要素销售人员薪酬设计的般理论销售人员的职业特点决定销售人员薪酬的权变因素销售人员薪酬设计的原则火速公司销售人员薪酬现状队伍现状分析优势劣势火速公司销售人员薪酬设计研究的必要性促使员工知识与能力的主动性发展凝聚高素质人才本文的主要内容及结构安排薪酬设计理论的般论述薪酬的内涵及功能薪酬释义薪酬的功能薪酬设计的基础理论公浙江大学学位论文上海火速公司销售人员薪酬体系设计研究目录绪论上海火速公司基本情况公司概况火速公司的分析火速公司销售人员浙江大学学位论文上海火速公司销售人员薪酬体系设计研究，浙江大学学位论文上海火速公司销售人员薪酬体系设计研究，浙江大学学位论文上海火速公司销售人员薪酬体系设计研究目录绪论上海火速公司基本情况公司概况火速公司的分析火速公司销售人员队伍现状分析优势劣势火速公司销售人员薪酬设计研究的必要性促使员工知识与能力的主动性发展凝聚高素质人才本文的主要内容及结构安排薪酬设计理论的般论述薪酬的内涵及功能薪酬释义薪酬的功能薪酬设计的基础理论公平理论激励保健理论薪酬设计的基本原则及评价要素薪酬设计的基本原则薪酬设计的评价要素销售人员薪酬设计的般理论销售人员的职业特点决定销售人员薪酬的权变因素销售人员薪酬设计的原则火速公司销售人员薪酬现状评价火速公司薪酬体系现状概述单提成制阶段式提成制火速公司销售人员薪酬现状评价火速公司销售人员薪酬满意度调查火速公司现有销售人员薪酬体系评价浙江大学学位论文上海火速公司销售人员薪酬体系设计研究火速公司销售人员薪酬设计方案工作分析和职位评价工作分析与职位设置职位评价绩效考核薪酬结构设计基本工资绩效工资业绩提成各项福利实例测算结论与展望论文的主要结论及应用思考论文的主要结论火速公司销售人员薪酬体系的应用思考销售人员薪酬设计的未来研究与展望结束语参考文献附录附录上海火速公司销售人员薪酬满意度调查表附录二上海火速公司各项业务的直接成本和销售系数表致谢浙江大学学位论文上海火速公司销售人员薪酬体系设计研究绪论上海火速公司基本情况公司概况上海火速网络信息技术有限公司以下简称上海火速是上海知名的高新技术企业，其主营业务是以领先的网络应用技术为企业提供网络营销方案，进行网络推广，从而与客户达到双赢。

网络营销是随着因特网的广泛运用而出现的种新的营销方式，它在我国的发展方兴未艾。

从营销者的角度看，网络营销具有以下好处网络营销商通过网络可以实时了解到消费者对其产品的反应情况，迅速对其产品价格款式等作出调整。

降低成本。

采用网络营销方式，企业或营销商可以节省开设真实商店的资金以及与此有关的租金保险等费用同进，它还可以大幅度降低广告促销费用。

有利于与消费者建立稳固的长期关系。

网络营销商在网上与消费者交流的过程也是向消费者学习的过程。

营销商可以将消费者有益的建议报告下载到自己的网络系统，消费者也可以将营销商的免费软件等资料下载到自己的信箱或电脑中。

④便于统计有价值的信息资料。

网络营销商可以很方便地统计出有多少人访问过自己的网络，有多少人浏览过特定的内容等等。

这些信息可以帮助他们进步改进网上提供物的性能和提高网上广告的吸引力。

加入后随着网上经营成本的降低，会有更多的网络服务提供商和网络内容提供商提高网络服务同时，许多原先负担不起其高昂费用的企业也能使用网络营销方式来宣传其产品和服务，这将会极大地丰富网上商业信息的资源。

同时，低费用也吸引着更多的消费者使用网络并通过网络购物，这又为网络营销奠定了坚实的用户基础。

从长远看，加入后，中国旧有的观念和文化将受到冲击，人们的价值观念将发生深刻变化，随着经济体化和经济全球化趋势的进步加强，国际先进的购物理念和网络文化将影响着消费者的消费文化，使得消费者越来越熟悉并接受网络营销。

以长远的观点来看，企业通过网络营销方式进行宣传及分销其产品和消费者通过网络进行购物无疑将是个大趋势。

为各网络应用服务商提供了更大的生存和发展空间。

而上海火速是上海最大最强的网络应用服务商，来进行工作分析。

经过对对观察所获信息的合并整理核实，我们形成了销售人员的职位说明书的般模型，见表。

表火速公司销售人员职位说明书基本资料编号职务名称客户代表直接上级销售经理所属部门销售部二职务描述工作概述建立维护扩大销售终端，完成分销目标分销计划。

工作说明主要职责描述按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料。

收集并整理客户资源，在系统中添加修改客户资源。

电话拜访客户，与客户面谈。

积极开拓新客户，及时回访老客户。

依公司规定，负责产品的回款工作。

参加公司召开的销售会议或组织的培训。

与客户建立良好关系，以维护企业形象。

执行商务部的日常管理规定。

完成销售经理交给的其他任务。

工作权限权限的使用权联系客户的电话使用权查询资料的网络使用权。

三任职资格所需学历及专业最低学历专业其他说明大专不限所需技能培训上岗培训时间培训科目周销售技巧产品知识基本素质熟悉市场营销工作具备计算机和互联网的相关知识。

坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情有良好的团队合作精神，有敬业精神具有的分析和解决问题的能力良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力。

体能要求精力充沛，能出差，能经常加班或不定期加班等。

四关键业绩指标行动量客户的开发维护与管理客户满意度。

业绩指标达成率根据火速公司的特点，在销售人员工作分析的基础上，我们进行了职位设置。

火速公司属于网络销售型企业，建议其职位序列划分为两个方面管理序列和销浙江大学学位论文上海火速公司销售人员薪酬体系设计研究售序列。

考虑到员工的个人能力与职业发展，应当使销售序列的员工在销售序列和管理序列中都有成长的空间。

所以我们将销售序列的四个级别增加到十个级别，同时现有的管理序列有销售员销售经理销售总监营销副总四个管理层次，如此就可以为销售人员建立起双轨制的职位晋升轨道。

其职位序列图如图所示。

除传统的管理通道外，鼓励大多数销售人员沿着专深的道路走下去，即打造真正的网络营销专家。

为销售人员提供更专业更深层次的升迁阶梯，这非常符合销售人员的个人需求和职业发展意愿。

在全面考虑到正常职位晋升空间晋升速度转移方式以及对有突出贡献职工更大的激励作用，本文设计如图所示的晋升路线和方式图。

销售经理销售总监初级销售人员中级销售人员高级销售人员见习客户代表销售副总中层管理人员高层管理人员网络营销专家图销售人员晋升路线和方式图正常晋升路线突出贡献晋升路线类别转移路线标记说明管理序列销售专业序列高级中级初级层级职位序列图职位序列图浙江大学学位论文上海火速公司销售人员薪酬体系设计研究职位评价根据上海火速公司的特点，进行职务分析后，明确了销售人员的岗位职责。

同时由于本文所关注的是销售人员的薪酬体系的再设计，所针对的岗位实际只有个，即销售代表，虽然该岗位还设有个级别，但是级别的设置是根据销售代表的业绩来确定的，而各级别的工作责任任职资格工作条件基本上是相同的，所以本文不再对销售岗位的重要程度进行评价。

绩效考核定的薪酬体系只有在特定的企业经营背景下才能起作用。

只有和组织认为重要的东西联系在起的薪酬体系，才是有效的。

绩效考核就创造了这种联系。

而火速公司目前对销售人员的考核只单纯的以月度销售额为依据来确定其底薪基本工资，这种单的考核方式使得业绩考