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的区别对待，也招来了很多其他代销商的不满。
与其他主要竞争对手相比，我们的经销政策同样是没有太大竞争力的，广州日立上海东芝天津奥的斯的经销政策都好于我们。
只有上海三菱的政策较差。
表经销台量与经销折扣关系表累计经销台量经销折扣以上服务政策西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究服务政策包括安装政策和保养政策，由于西子奥的斯浙江区域有三种类型的代销商，因此它们之间的政策有比较大的差异。
首先，我们来分析下安装政策。
对于第类代销商而言，除杭州代销商只能安装代理以外，其他代销商安装合同可以是代理也可以是经销，如果是代理合同则享受元台的安装协助费补贴，具体金额根据梯型与价格而定如果是经销合同，则代销商以定的价格返包回区域，代销商可以赚取其中的差价。
第二类和第三类代销商无论安装是代理或者经销都由他们自己队伍安装，他们需要根据梯型不同上缴或元台不开发的持续升温，我国电梯需求量越来越大，发展到今天，我国已成为全球最大的电梯市场。
兴旺的电梯市场吸引了全世界所有知名的电梯公司如美国奥的斯瑞士迅达芬兰通力德国蒂森日本三菱日立东芝富士达等完善的可操作的政策保持有效的沟通控制分销成本对营销及售后服务人员进行培训建立完善的管理信息系统展望参考文献致谢西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究绪论背景上世纪八十年代以来，随着经济的持续高速发展，房地产的斯浙江市场的渠道策略选择西子奥的斯浙江市场渠道目标的确定西子奥的斯浙江市场的渠道策略选择渠道规模的备选方案渠道结构的备选方案渠道方案的确定采用新渠道策略对现有问题的检验渠道策略选择后应注意的问题制定市场渠道的主要问题西子奥的斯浙江市场主要竞争对手渠道模式分析上海三菱公司浙江市场渠道模式分析广州日立公司浙江市场渠道模式分析天津奥的斯公司浙江市场渠道模式分析上海东芝公司浙江市场渠道模式分析小结西子奥购行为分析西子奥的斯浙江市场渠道模式与主要竞争对手的比较分析西子奥的斯浙江市场渠道现状分析分销渠道流程分析分销渠道结构分析分销渠道质量分析分销渠道政策分析分销渠道控制分析分销渠道冲突分析西子奥的斯浙江略选择视角的竞争环境分析宏观渠道环境经济环境政治与法律环境科学技术环境社会文化环境人口环境电梯市场及客户采购行为分析西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究中国电梯市场概况浙江电梯市场分析浙江电梯市场客户采究成果概况西子奥的斯公司及其分销渠道简介西子奥的斯公司简介西子奥的斯公司渠道模式变革过程西子奥的斯公司分销渠道现状分销渠道结构分销渠道成员的市场责任分销渠道政策西子奥的斯浙江市场分销渠道现状分销渠道策Ⅱ绪论背景研究的目的与意义研究方法与主要思路研究方法主要思路文章结构与安排文献综述渠道理论研究的三大学派分销渠道结构理论分销渠道行为理论分销渠道关系理论前人关于分销渠道选择机制的研究概况分销渠道理论研，西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究目录摘要Ⅰ西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究，西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究目录摘要ⅠⅡ绪论背景研究的目的与意义研究方法与主要思路研究方法主要思路文章结构与安排文献综述渠道理论研究的三大学派分销渠道结构理论分销渠道行为理论分销渠道关系理论前人关于分销渠道选择机制的研究概况分销渠道理论研究成果概况西子奥的斯公司及其分销渠道简介西子奥的斯公司简介西子奥的斯公司渠道模式变革过程西子奥的斯公司分销渠道现状分销渠道结构分销渠道成员的市场责任分销渠道政策西子奥的斯浙江市场分销渠道现状分销渠道策略选择视角的竞争环境分析宏观渠道环境经济环境政治与法律环境科学技术环境社会文化环境人口环境电梯市场及客户采购行为分析西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究中国电梯市场概况浙江电梯市场分析浙江电梯市场客户采购行为分析西子奥的斯浙江市场渠道模式与主要竞争对手的比较分析西子奥的斯浙江市场渠道现状分析分销渠道流程分析分销渠道结构分析分销渠道质量分析分销渠道政策分析分销渠道控制分析分销渠道冲突分析西子奥的斯浙江市场渠道的主要问题西子奥的斯浙江市场主要竞争对手渠道模式分析上海三菱公司浙江市场渠道模式分析广州日立公司浙江市场渠道模式分析天津奥的斯公司浙江市场渠道模式分析上海东芝公司浙江市场渠道模式分析小结西子奥的斯浙江市场的渠道策略选择西子奥的斯浙江市场渠道目标的确定西子奥的斯浙江市场的渠道策略选择渠道规模的备选方案渠道结构的备选方案渠道方案的确定采用新渠道策略对现有问题的检验渠道策略选择后应注意的问题制定完善的可操作的政策保持有效的沟通控制分销成本对营销及售后服务人员进行培训建立完善的管理信息系统展望参考文献致谢西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究绪论背景上世纪八十年代以来，随着经济的持续高速发展，房地产开发的持续升温，我国电梯需求量越来越大，发展到今天，我国已成为全球最大的电梯市场。
兴旺的电梯市场吸引了全世界所有知名的电梯公司如美国奥的斯瑞士迅达芬兰通力德国蒂森日本三菱日立东芝富士达等。
他们先后来华投资建厂，形成了我国电梯行业强手云集的格局。
在九十年代末期之前，这些国际巨头凭借着强势的品牌知名度先进的技术与生产工艺可靠的质量等诸多优势，迅速地打开了中国电梯市场进入二十世纪，随着招标公开竞价等采购方式的大量应用，价格竞争已经不可避免地成为主要竞争手段。
发展到了今天，电梯企业的品牌知名度技术质量价格已经越来越趋于同质化，生产质量高价格低的产品只是其生存的基本前提条件，企业已经无法借此建立自己独有的竞争优势。
这些公司自创建以来，都建立了自己的分销网络，随着公司的发展以及环境的变化，它们对分销渠道也作了定的调整。
但相比较而言，企业在过去的时间里把更多的精力放在了产品开发与成本控制上。
随着电梯市场环境变化频率的加快，电梯企业已经意识到如何建设个高效低耗完备的渠道分销网络已经成为个紧迫的现实问题。
对于高速发展和壮大的中国企业，积极开发分销渠道来寻求生存和发展的时代已经来临，实现渠道管理必须以客户为中心，企业也正是通过分销渠道来感受客户需求的变化。
因此个好的分销渠道是企业感知市场脉搏调整企业行为和决策的重要环节。
面对主要竞争对手强大的市场分销网络，如何完善自己的分销渠道就成了包括西子奥的斯在内的许多公司急待解决的商的经销政策优于其他供销商，其结果就产生了聚合效应，基本上其他杭州代销商大部分的经销合同都挂在其名下，大家水涨船高都有好处。
同样由于政策的区别对待，也招来了很多其他代销商的不满。
与其他主要竞争对手相比，我们的经销政策同样是没有太大竞争力的，广州日立上海东芝天津奥的斯的经销政策都好于我们。
只有上海三菱的政策较差。
表经销台量与经销折扣关系表累计经销台量经销折扣以上服务政策西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究服务政策包括安装政策和保养政策，由于西子奥的斯浙江区域有三种类型的代销商，因此它们之间的政策有比较大的差异。
首先，我们来分析下安装政策。
对于第类代销商而言，除杭州代销商只能安装代理以外，其他代销商安装合同可以是代理也可以是经销，如果是代理合同则享受元台的安装协助费补贴，具体金额根据梯型与价格而定如果是经销合同，则代销商以定的价格返包回区域，代销商可以赚取其中的差价。
第二类和第三类代销商无论安装是代理或者经销都由他们自己队伍安装，他们需要根据梯型不同上缴或元台不等的安装管理费，他们赚取的是利润根据管理水平的不同而有所区别。
不同类型的供销商的安装政策见表。
表不同类型代销商安装政策比较分析表代销商类别安装合同性质利润组成平均利润额第类杭州代理元台元台其他代理元台元台经销合同价格返包价格元台第二类代理或经销合同价格管理费安装成本元台第三类代理或经销合同价格管理费安装成本元台其次，再来分析保养政策。
第类和第二类供销商均没有自己的保养队伍，同样他们也没有任何保养的利润。
第三类供销商拥有自己的保养队伍，以现有保养市场的价格，他们保养的平均利润可以达到元台。
通过以上对服务政策的分析我们发现，不同类型的代销商享受不同的政策，政策的差异性非常之大。
为了更好地说明问题，我们用数字来举例说明代销商因服务政策的差异导致的收益差异有多大。
以每年新梯销售台，保养台为例，分别计算不同类型的代销商的实际服务收益。
通过计算发现，第三类代销商的收益是杭州代销商收益的三倍以上。
详见表。
表不同类型代销商服务收益比较分析表代销商类别安装合同性质服务实际收益第类杭州代理万元其他地区代理万元经销万元第二类代理或经销万元第三类代理或经销万元代销商的绩效评估政策西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究为了对代销商年来的销售业务作个综合的考评，并将考评结果与销售佣金定程度上挂钩，公司制定了代销商绩效评估政策。
年的政策见表，考核项共有六项，其中新梯订单金额项占的比例最大，售前管理及合同文本质量项在实际考核中评分有定的难度，但考核内容总体设置比较合理，具有定的导向性。
由于考核结果与佣金总额的挂钩，因此代销商对此都比较重视。
年公司为了提高代销商的积极性，取消了代销商的绩效评估政策，代销商的佣金不再与考核结果挂钩，考核结果只是作为公司评价代销商的个参考因素。
在实际运营过程中，出现了些变化，代销商不再严格控制新梯合同的欠款比例以及应收款回收的积极性降低，甚至对于没有完成订单任务也不是特别在意。
因此，取消绩效考核总体是憋大于利。
表年西子奥的斯浙江区域代销商绩效评估表考核项目分值比例评分细则新梯整机订单金额完成率实际完成每，则分，保底分安装代理合同提货前付款比率付款比率，为分每，则分，加完为止免保移交率实际完成每，则分新签合同应收款额比例比率小于，每，分超过，则每超，扣分售前管理及合同文本质量售前评审未按规定办理扣分次。
合同填写是否规范分法律条款是否有利于甲方分合同签订重大违规行为扣分次已生产合同更改扣分次到期应收款回笼
22【毕业论文】西子奥的斯浙江市场的分销渠道研究文档
