1、你将有关的和恰当的可信度传递所承诺时当出现下述情形时，你的实力减弱你在拓展解决方案时，已经或客户相信你已经支付了大量的时间精力和资源参与与投资签约前的整个销售购买过程中高度参与组建有双方参加的联合小组或委员会得以何理由与客户建立和发展多重关系成为客户获取信息的渠道帮助客户寻求内部支持的机会把你当做提供信息和咨询的来源当出现下述情形时，你的实力增加在拓展解决方案时客户和你样参与其中并在资源上有客户的实力增加他们与你的组织有多重接触他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得到支持在客户组织内发展多重关系关系的“质量”要比关系的“数量”更重要质量融洽尊重信任价值发展关系的策略诺等提示对方可能的损失关系这实力提升其它实力当有下列情形时，你的实力增加你与客户之间的融洽度信任度以及你的可靠性和对于客户的。
2、你的实力减少你有采取行动的压力施加压力的策略确定压力的来源不要与人交流你的压力让对方公开时间安排截止日期承诺等提示对方可能的损失关系这实力提升其它实力当有下列情形时，你的实力增加你与客户之间的融洽度信任度以及你的可靠性和对于客户的价值增加时你的内部关系使你能得到有力的支持当有下列情形时，客户的实力增加他们与你的组织有多重接触他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得到支持在客户组织内发展多重关系关系的“质量”要比关系的“数量”更重要质量融洽尊重信任价值发展关系的策略以何理由与客户建立和发展多重关系成为客户获取信息的渠道帮助客户寻求内部支持的机会把你当做提供信息和咨询的来源当出现下述情形时，你的实力增加在拓展解决方案时客户和你样参与其中并在资源上有所承诺时当出现下述情形时，你的实力减弱你在。
3、技巧的备份技巧使你能测试出真实的需求，寻找出“虚张声势”的地方谈判技巧练习目的熟悉谈判技巧及深化方法以案例为基础分派采购人员和销售人员的角色采购人员和销售人员起计划角色表演分钟角色表演分钟全班共同就技巧的运用进行观察和评估提要求与做出让步提要求与让步行为是谈判的有机组成部分既基于情绪与感觉，又是理性与业务需要在谈判时，双方的自尊和形象都处于在线状态，当方感到个人的自尊和形象丧失时，另方最终也保不住谈判计策目标在不引起对方反感的情况下提出新的要求做出能够使对方很重视的的让步，增加达成协议的潜在可能性以不引起对方更多要求的方式让步排除不可谈判的问题上而不引起反感支持对双方长远利益有利的要求或让步种谈判计策排除法考虑全局欲擒故纵检验要求不情愿的让步反要求尝试性让步提出正当理由核实要求与让步支持需。
4、没有被控制期望值发展期望值的策略有意识地建立其他实力资源保持高度的激情和自信传递“增值”的沟通理念，而不是仅考虑价格因素着眼双方的长期关系。尽早处理客户的期望值期望值自信心实力资源期望值案例二分析实力的分配分钟开发实力的策略分钟讲出两个实力资源并找出开发这些实力的策略分钟自我案例研究如可能用案例练习的内容分析实力的分配分钟发展实力的策略分钟讲出两个最弱的实力资源及发展这些实力的策略分钟谈判技巧发掘并运用谈判实力来影响客户的感受和行为的技巧可以是实际存在的或“虚张声势”的买卖双方都可以用得到往往不定是计划好的，而是是凭直觉的失败者通常是那些被技巧欺骗和误导的对于具有识别谈判技巧的能力人，谈判技巧的有效性可能大打折扣！谈判技巧种初级技巧你们的价格太高了和稀泥我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外。
5、你们还有其它关心的事项吗延缓讨论问题当出现下述情况时，可以延缓讨论当遇到个预料之外的要求，而且你不打算讨论时当你的思维已陷入死胡同，缺乏依据，或者需要重新思考时例如我更愿意，而是是凭直觉的失败者通常是那些被技巧欺骗和误导的对于具有识别谈判技巧的能力人，谈判技巧的有效性可能大打折扣！谈判技巧种初级技巧你们的价格太高了和稀泥我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外的策略分钟讲出两个最弱的实力资源及发展这些实力的策略分钟谈判技巧发掘并运用谈判实力来影响客户的感受和行为的技巧可以是实际存在的或“虚张声势”的买卖双方都可以用得到往往不定是计划好的望值自信心实力资源期望值案例二分析实力的分配分钟开发实力的策略分钟讲出两个实力资源并找出开发这些实力的策略分钟自我案例研究如可能用案例练习的内容分析实力的分配分钟发展。
6、展解决方案时，已经或客户相信你已经支付了大量的时间精力和资源参与与投资签约前的整个销售购买过程中高度参与组建有双方参加的联合小组或委员会得到客户的经验信息与支持请客户提供支持材料建立参与性的策略证实与推荐权威观点与过去经验相关政策可信度包含以下因素可信度当出现下述情形时，你的实力将增加你将有关的和恰当的可信度传递给你的客户当出现下述情况时，你的实力会减少你不具备或客户不相信你具备可信度时。增加可信度的策略通过沟通清楚地表达你的可信度利用其它参考和第三方推荐得到公司政策和运作程序方面的支持政策和程序应永远服务于关系当出现下述情形时，你的实力增加你已经开发出其他实力资源时你对谈判有较高的激情和期望时你已经确实控制了客户的期望值时当出现下述情形时，你的实力将减弱你的客户感到你的条款是灵活可变的客户的期望。
7、值增加时你的内部关系使你能得到有力的支持当有下列情形时，时，你的实力增加你的客户有采取行动的压力内部和或外部的当有下列情形时，你的实力减少你有采取行动的压力施加压力的策略确定压力的来源不要与人交流你的压力让对方公开时间安排截止日期承的客户别的选择时你的客户知道或认为你需要他们创造回旋余地的策略让人感到你能“走开”使你的解决方案与众不同创造你的多种选择方案，持续不断地为客户寻找可能性压力人时间和金钱当有下列情形策层执行层运作层每层至少个支持者在个层面上都有支持者回旋余地当有下列情形时，你的实力会增加当你不做这单交易还能生存时有其它可行的生意可做时当有下列情形时，你的实力减少有其它竞争者提供给你组织运作行业情况具体情况决策程序决策人及影响决策的因素需求的时间压力多种可供选择的解决方案具备识别对方谈判技。
8、的能力发展该组织内部的支持者方法可以得到近乎完整的信息了解对方的策略决了解客户当出现下述情况时，你的实力会减少当客户已经掌握你的组织运作政策财务和产业情报时你对你的客户的情况只是做推断时洞察力知彼的程度充分了解客户的总体情况目标需求历史财务状况和解决方案的策略使客户的需求变得更强烈，并且使你的解决方案与众不同需求愈强烈，对解决方案的完善性要求就愈低。需求愈不强烈，对解决方案的完善性要求就愈高。当出现下述情况时，你的实力会增加你充分了和解决方案的策略使客户的需求变得更强烈，并且使你的解决方案与众不同需求愈强烈，对解决方案的完善性要求就愈低。需求愈不强烈，对解决方案的完善性要求就愈高。当出现下述情况时，你的实力会增加你充分了解客户当出现下述情况时，你的实力会减少当客户已经掌握你的组织运作政策财务和产业。
9、在线状态，当方感到个人的自尊和形象丧失时，另方最终也保不住谈判计策目标在不引起对方反感的情况下提出新的要求做出能够使对方很重视的的让步，增加达成协议的潜在可能性以不引起对方更多要求的方式让步排除不可谈判的问题上而不引起反感支持对双方长远利益有利的要求或让步种谈判计策排除法考虑全局欲擒故纵检验要求不情愿的让步反要求尝试性让步提出正当理由核实要求与让步支持需求与让步优化排除法尽早确认并告知对方那些没有谈判余地的问题用可信度实力来支持在销售阶段及讨论工作程序阶段就应该及早告知对方不可谈判的问题除了我们的已被行业标准确定的价格外，我们可以讨论你们关于交货和人力方面的要求考虑全局在涉及客户提出的具体问题之前，在总体上探询客户关心的其它问题利益和事项我对于你们对支付条款不满意感到意外，除了这项之外，。
10、力款是灵活可变的客户的期望值没有被控制期望值发展期望值的策略有意识地建立其他实力资源保持高度的激情和自信传递“增值”的沟通理念，而不是仅考虑价格因素着眼双方的长期关系。尽早处理客户的期望值期策和程序应永远服务于关系当出现下述情形时，你的实力增加你已经开发出其他实力资源时你对谈判有较高的激情和期望时你已经确实控制了客户的期望值时当出现下述情形时，你的实力将减弱你的客户感到你的条给你的客户当出现下述情况时，你的实力会减少你不具备或客户不相信你具备可信度时。增加可信度的策略通过沟通清楚地表达你的可信度利用其它参考和第三方推荐得到公司政策和运作程序方面的支持政到客户的经验信息与支持请客户提供支持材料建立参与性的策略证实与推荐权威观点与过去经验相关政策可信度包含以下因素可信度当出现下述情形时，你的实力将增。
11、这交易基本上就是照着你们的意见做了绕圈子我需要你的预算成本分析还有“故做惊讶我很遗憾，我已经将交货期限告诉了我们经理，我认为现在改变它不是个好主意谈判技巧种续皱眉头得不到批准这将不会得到批准记性差我怎么记得你当时是说第三方你知道我的老板对此会不高兴你知道先生的压力很大，所以，请谈判技巧种续表示不满控制临时告退请原谅，我需要打个电话，我会儿就来哭穷消减预算,利润降低,机构重组重新开始你必须尽力达到我们的货期要求，否则所在你们的价格高也可能意味着你们的服务好策略性沉默在对付些极端的技巧时，策略性沉默特别有帮助，如当对方发脾气谈不成就走等极端的技巧让你立刻达到预期的效果，策略性沉默迫使对方继续说并使你处于控制状态平静理智且具职业化检验理解先生，我想证实下我的理解，是不是如果我不能就此合同我们就不能谈下去了作为策略性沉。
12、报时你对你的客户的情况只是做推断时洞察力知彼的程度充分了解客户的总体情况目标需求历史财务状况组织运作行业情况具体情况决策程序决策人及影响决策的因素需求的时间压力多种可供选择的解决方案具备识别对方谈判技巧的能力发展该组织内部的支持者方法可以得到近乎完整的信息了解对方的策略决策层执行层运作层每层至少个支持者在个层面上都有支持者回旋余地当有下列情形时，你的实力会增加当你不做这单交易还能生存时有其它可行的生意可做时当有下列情形时，你的实力减少有其它竞争者提供给你的客户别的选择时你的客户知道或认为你需要他们创造回旋余地的策略让人感到你能“走开”使你的解决方案与众不同创造你的多种选择方案，持续不断地为客户寻找可能性压力人时间和金钱当有下列情形时，你的实力增加你的客户有采取行动的压力内部和或外部的当有下列情形时，。
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