层级经销商参与其销售全过程。每个中间商，只要在推动产品及其所有权向最终买主转移过程中承担若干工作，就是个渠道级。由制造商到般消费者渠道长度与由制造商到工业品顾客渠道长度有些差别。零级渠道也叫直接渠道或直销，是厂商将其产品直接销售给终端客户。常见形式有上推销邮购电话推销电视直销以及厂商直营机构等。其好处在于成本较低，周转快，能及时获取市场信息且公司对产品有很强控制能力缺点是仓储运输费用销售人员费用和管理费用高，网络分散，覆盖面小。其它三种渠道统称为间接渠道，产品要经过若干中间商才能到达终端客户。间接渠道缺点是成本高，由于周转次数较多，速度较慢，公司对渠道控制和获取市场信息就相对困难其优点在于仓储运输费用销售人员费用和管理费用较低，网络密集，覆盖面广泛，相对专业性较强从三种间接渠道结构中可以看出，渠道有长短之分。长渠道可以使公司充分利用中间商资源和其高度专业化优势，减少资金压，加强现有渠道管理合理选择渠道成员对现有渠道成员进行相应考核根据考核标准来更新渠道成员，合理解决渠道冲突谋求渠道创新发展，进步提高渠道竞争力创新渠道结构，增强同运营商渠道合作。渠道模式创新电子商务渠道尝试々结束语，参考文献，。图表目录图表三电信产业价值链模型，。，。图表四手机销售渠道种类。图表四手机渠道体系构成。图表四手机渠道般模式。图表四手机渠道般模式图表四手机销售渠道关系示意图图表五手机渠道发展过程，图表五原有手机销售渠道关系示意图。图表七经销商月度考核方案，图表七经销商考核评分表图表七评价经销商打分表图表七模式示意图。图表七电子商务业务流程图图表七电子商务渠道同传统渠道整合，选题目和意义第章引言整合营销传播理论创始人舒尔茨曾说进入世纪年代后，惟有“渠道”与“传播”能产生差异化竞争优势。目前也有些争论，究竟是内容为王还是渠道为王，直不分上下。可是，步入世纪以后，市场竞争曰趋激烈，市场细分已经到了无法再细分地步，产品服务同质化日趋严重，创新内容越来越少，此时渠道重要性也就越来越突出。在企业营销环节上，渠道好比连接企业与市场桥梁，谁桥梁构建合理，桥梁坚固并且畅通，谁产品就能顺利迅速送达市场，谁就能在市场竞争中取得有利形势。渠道是产品进入市场有效途径，掌握和控制销售渠道就掌握控制了市场。渠道作用在我国手机市场显现十分突出，大量手机库存使得以消费者为中心完全买方市场几乎成为了现实。如今，手机在功能外观价格乃至广告等方面都趋于同质化，单凭产品独立优势赢得竞争已经非常困难。而渠道差异化竞争正越来越成为我国手机生产商发展重点，因而在未来几年中，厂商市场竞争还应该在营销渠道上。选此题目，也正是基于渠道重要性，立足于手机这产品实体，展开渠道方面研究。借鉴和吸收先进营销理论知识，结合当前手机渠道实际发展状况，对手机渠道进行较为全面分析，从而找到当中存在些问题，就这些问题提出我自己些看法，拟探索出比较有切实可行并富有创新渠道策略，希望能够为当前手机制造商适应提供些有关渠道建设方面可行性建议。本文研究内容和架构本文从营销渠道基本理论知识入手，然后对手机渠道进行了概述和分析，从中发现存在问题，就此问题展开进论述，提出我自己些看法和建议。全文共分为三部分第部分即第二章，对营销渠道基本知识进行概述，在分析手机渠道之前，先要明白什么是营销渠道，渠道构碱怎么样，渠道流程职能作用分别是什么第二部分即第三章和第四章，对手机市场环境做了概述，并且对手机销售渠道现状做了分析，找到面临问题第三部分包括第五章，这也将是文章核心部分，就当前渠道存在问题，提出可行性渠道策略。本文最终结论部分将放在第三部分进行论述，即手机厂商方面对渠道进行整合，提高渠道运转效率，增强渠道管理和控制另外方面探索新渠道开发，谋求渠道差异化，在渠道竞争中取得优势。第二章营销渠道基本概述营销渠道概念营销渠道通常由制造商批发商零售商及其他机构组合在起，参与整个流程分工，使商品能够最终到达消费者手中。因此，营销渠道可以看成系列相互依存组织机构，它主要从事于为最终消费或使用提供产品或服务活动。营销渠道不仅以适当地点价格数量和质量来提供商品和服务以满足人们需求，并且还能通过有关单位如零售商批发商企业销售部办事处等促销活动刺激需求。营销渠道也在随着顾客需求变化而发展演变，渠道要符合顾客购买习惯订货数量交货要求及服务需求。渠道中各成员所起作用及合作程度会随着具体情况而变化。由于营销机构不断面临相互冲突不稳定竞争激烈环境，因此商品分销将起到越来越重要作用。企业会更加重视自己分销渠道，通过选择合适渠道，使自己在竞争中取得优势。营销渠道结构渠道是个网络系统要对渠道结构进行分析，最重要是要认清营销渠道是由相互依赖机构组成。换句话说，这些成员各自任务是相互依赖。由于这种相互依赖性，营销渠道可以看作是个系统为了生产共同“产品”而相互联系相互依赖大系统。营销渠道由两部分组成营利机构和最终消费者。营利子系统包括系列纵向排列机构，如厂商批发商零售商等。渠道中每个营利机构为实现其目标必须依赖于其他机构把自己产品送到最终消费者手中。因此，应当把营销渠道看成个网络系统，它通过提供时间地点销售形式产品和服务为最终用户创造价值。渠道长度渠道长度指渠道层次数量，即产品在渠道流通过程中，中间要经过多少层级经销商参与其销售全过程。每个中间商，只要在推动产品及其所有权向最终买主转移过程中承担若干工作，就是个渠道级。由制造商到般消费者渠道长度与由制造商到工业品顾客渠道长度有些差别。零级渠道也叫直接渠道或直销，是厂商将其产品直接销售给终端客户。常见形式有上推销邮购电话推销电视直销以及厂商直营机构等。其好处在于成本较低，周转快，能及时获取市场信息且公司对产品有很强控制能力缺点是仓储运输费用销售人员费用和管理费用高，网络分散，覆盖面小。其它三种渠道统称为间接渠道，产品要经过若干中间商才能到达终端客户。间接渠道缺点是成本高，由于周转次数较多，速度较慢，公司对渠道控制和获取市场信息就相对困难其优点在于仓储运输费用销售人员费用和管理费用较低，网络密集，覆盖面广泛，相对专业性较强从三种间接渠道结构中可以看出，渠道有长短之分。长渠道可以使公司充分利用中间商资源和其高度专业化优势，减少资金压自己所需要享受售后服务等等。再次，消费者在内容也具有更广选择，手机商务网为了吸引消费者，通常会推出许多增值服务，这是消费者从其他渠道无法获取。为消费者提供更超值增值服务随着手机日益普及，人手机已经成为普遍现象，手机电子商务网站和许多样为消费者提供了图铃下载，这也是消费者从其他购买渠道无法获得服务，就是与其他商相比，手机电子商务网站同样拥有无可比拟优势。首先，手机电子商务网站结合厂商专业创作能带给消费者满意应用。现在摩托罗拉同过同苹果公司合作，手机加上音乐功能，并在电子商务网站上推出音乐下载。其次，可以为在电子商务网上消费顾客提供优惠下载，从而为消费者节约了费用。还有，专业手机电子商务网具有较高诚信度，避免了消费者因为手机图铃陷阱而产生费用损失以及为追回这些损失所造成人力物力耗费，许多电子商务网站还与其他商以及运营商等合作推出诸如天气预报等增值服务，这些增值服务对于在其网站上消费顾客都有不同程度优惠，这给予了消费者更超值服务。让消费者享受到更实在便利性首先在购买支付与货物接收上，手机商务网可以提供银行汇款网上转账特快专递送货上门支付和配送服务，消费者便利地享受着下单转账收货购物体验。随着银行交易手续费不断下调网上支付日益普及配送效率极大提高，手机商务网模式提供购物服务将越来越便利。其次，手机电子商务网在售后服务上具有很强便利性电子商务网站可以和卖场以及其他渠道形式样遵守国家相关法规同时，凭借互联网迅速传达以及普及，消费者可以享受到其他销售方式所不具备服务优势。例如消费者如果需要手机里软件更新或者下载，以前只能上所购买品牌手机网站上进行操作，这样消费者就会遇到各式各样问题该品牌手机网站可能没有自己手机所匹配或喜爱软件可以选择，也可能是需要收费服务，导致消费者必须为此多付出成本。而专业手机电子商务网站，如北斗手机网，就有专业人士对各款手机软件进行研究，并作为种售后服务免费为消费者提供下载，这样消费者选择范围以及方式便大大灵活，也减少了不必要费用支出同时手机电子商务网为消费者提供其他如动漫免费下载等都使消费者享受到真正便利。给消费者提供更低廉价格随着各种因素急剧变化，手机业销售渠道正在发生深刻变革，经销商销售功能越来越低，而且手机越来越成为种快速消费品，其销售困难度在不断降低，同时手机销售毛利率也越来越低。随着互联网日益广泛应用，原先对手机销售产生限制地域限制等都将不再存在。电子商务作为是种新兴交易方式，能在很大程度上节省交易成本，从而降低产品价格。四电子商务渠道是传统渠道扩展和补充相比传统渠道，电子商务渠道优势加强了厂商同消费者信息沟通便于厂商掌控资金流，取得渠道主动权减少了渠道环节，从而降低渠道成本便于厂商结合电子渠道，推出个性化手机服务但是，但厂商构建电子商务渠道时会遇到些问题电子商务渠道构建和运行成本厂商能否承担得起电子商务渠道运行资金等风险问题厂商能否解决电子商务渠道构建可能会引起传统渠道商反对或渠道水平冲突电子商务渠道覆盖广度和深度目前还无法与传统渠道相比因此，电子商务渠道构建，还有待厂商去探索和尝试。随着互联快速发展，电子商务将会是种趋势，但厂商应该正视电子渠道存在问题。传统渠道主要能够解决覆盖问题，而电子商务渠道能够提供更好服务。在建设电子商务渠道同时，不可以把传统渠道视为竞争者和失败者，而是应该做到两种渠道相互协调相互补充。结束语本文对目前手机渠道现状展开分析研究，发现其中存在问题，提出了些解决方法，比如不同厂商渠道如何选择，渠道如何管理和控制，在现行渠道状况下如何创新。现在渠道竞争日益激烈，渠道模式日趋复杂，厂商应该关注各种渠道之间协调发展，减少冲突，降低渠道成本，提高渠道效率。与此同时，注重运营渠道合作，渠道模式创新，加强渠道信息化建设，寻求电子商务渠道模式色口建，在渠道竞争中取得优势。由于自身理论水平和研究时间空间限制，文中观点不免有些片面偏颇，行文有所欠缺，希望能够得到老师同学批评指正。同时感谢北京邮电大学经管学院给了我两年宝贵重新学习和提高时间感谢我指导老师杨瑞桢教授给予我关心和指导感谢陈宇强廖向东同学平时对我论文支持和帮助。参考文献菲利普科特勒营销管理分析计划和控制上海人民出版社，西蒙与舒斯特国际出版公司，年月英劳伦斯，弗里德曼蒂，莫西弗瑞，著创建营销渠道优势中国标准出版社，科文香港出版有限公司年手机销售终端报告企业管理出版社上海企业年第期我国手机市场营销渠道发展新趋势手机渠道现状透视销售与市场手机厂商零售卖场年年通信市场中国手机渠道模式分析年四月上海管理科学手机厂商营销渠道行为及其策略年六月分销渠道管理妙金，主编高等教育出版社网络经济与电子商务吕廷杰，主编北京