第章进场前 第部分营销组织 人员的筛选 选简历对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时， 可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑 是否随简历附应征信应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述 简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字是否有较长时间的空档换工作的频率是否过快 简历中能展现自身的才华和特长 简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目 面试 让面试者填写份应聘人员资料登记表。 面试的时间视招聘职位而定，普通岗位般控制在分钟左右。 面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。 ※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现 面试中提问 简历的真实性 你的上份工作作出过什么成绩或者你的从业业绩 能否具体介绍下你以前参与负责过的项目 能否介绍你从业中最得意尴尬的件事情结果如何 能否介绍你所经历的次克服困难后完成的工作 激励此人工作的动力是什么 你为什么选择应聘这份工作你选择公司看中的条件 你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么 你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么 此人是否能配合经理并与其他同事合作 大门外路牌路牌是种版面最大的媒体，按传播原理来说，面积是和效果成正比的，面积越大， 效果越好。而对于楼宇这种特殊的商品来说，路牌是最直观最动人最有气势的媒体，因此必 须采用。市区其他地方也需要采用，形成网络。 指示牌两种功能，种是引导买家路向，二是塑造物业形象。 彩旗型旗在售楼处大门外道路两旁悬挂，般挂在沿街灯柱上，用以烘托热烈的销售气 氛。旗上般印有楼盘标志及广告标语。 盆景花卉在售楼处大厅的各个角落，分别摆设，以增加视觉美感清新空气和烘托亲切氛围。 室内展示设计包括背景板展板功能牌导示牌售楼人员胸卡售楼人员名片绿化小品等。 室内布置要高雅清新宜人，要动用切手段渲染出旺气平和之气灯光色彩音乐摆 设植物展板等。 要有精美建筑模型，模型为小区规划模型和户型模型两种通过立体效果，制造销售气氛。 台面设计根据售楼中心室内空间进行弧形方形等造型设计。对尺度色彩风格等提出策划建 议。 展示设计展板更多地是告诉客户项目的优点，而不是创造抽象的客户不明白的艺术作品。因 此，展板设计应尽量体现项目的卖点，在艺术表现方面可以生动形象有适度的创意。对展板 内容文案与数量包装策划。 售楼处导视牌导视牌的设计首先是服务于客户的，在设计方面与营销中心的颜色相称，同时体 现项目的特色和内涵，对营销中心功能区进 指引牌如指示示范单位，指示洗手间的标牌。 画有销售图表，显示销售实绩，激发购买者决心。 选用较好建材，调高屋顶高度，光线畅亮，前后通透，空气清新，强调综合视觉美感。 要有销售专车，方便客户参观样板房。 销售人员必须经过专业培训，方式灵活多变，服务态度要好，服务质量到位 设立热线电话 设置购楼客户联络卡 售楼处功能分区提示接待区展示项目环境与主题区模型展示区洽谈区儿童活动区影 音播放区咖啡吧台资料取阅架形象墙及促销招贴储藏室及更衣室签约处客户休 息区银行营业点 销售人员与物料包装 销售人员服装设计提示销售人员着装应给人热情周到亲善友好的感觉。服装设计定要求款式 美观大方，有利于提高工作效率。服装的款式不可太宽松，以合身和不妨碍操作为原则。销售人员 制服的材料款式及色彩的选择与搭配，还应与项目的建筑风格售楼处设施情调及室内装饰相呼 应浑然体，使客户感到舒适典雅协调。 销售用品系列设计。销售用品系列设计包括名片价目表楼书户型单张宣传单张海报 折页影像光盘法律手续说明书，合同书等。 二样板房包装 看房通道是连接售楼处和样板房之间的交通通道。看房通道策划应注意以下几点 看房通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则。 要保证通道充足的采光或照明。 通道设计不影响施工组织，施工组织也不能影响看房者的通行安全。 对于特殊过道要有示范单位导视牌，必要时进行人性化提示，如注意佩带安全帽提示高低不平 顶梁过低等。 在通道较长的条件下，要做到移步换景，要丰富而不单调。 样板房是户型的示范单位。主要是让客户对所购买物业有个直观的感觉和印象。 样板房设计包装的特点 针对性。样板房的设计与楼盘的定位及销售唇齿相依，因此，样板房的设计必须与定位卖 点相关联相呼应。 展示性。样板房的展示性强于实用性。样板房的首要功能是配合销售，强调感观效果，而普 通住宅的主要功能用于居住。现在许多开发商希望样板房将来能卖给客户，要求将样板房做 到又好看又实用。 煽动性。样板房为了推动销售，般做得夸张些，甚至达到种舞台布景效果，具有极强 的煽动性。通过光形色摆设创造种非常吸引人的氛围效果，去俘虏客户心，激起客 户的购买欲望。 特色性。个样板房必须有特色，让人记住与众不同，让人耳目新，甚至引起轰动效应。 样板房设计包装要求。样板房设计其实是户型结构的美化和再创造，强化自己的优点，掩饰其 中的缺点，以便完美地展现在客户面前。因此，样板房设计的关键就是扬长充分展示自己的 优点避短通过设计的手法来弥补户型的缺憾。 样板房设计包装关键因素。光灯具，颜色和配饰。 项目操盘手册 目录 第章筹建期„„„„„„„„„„„„„„„ 第二章蓄客期„„„„„„„„„„„„„„„ 第三章开盘期„„„„„„„„„„„„„„„ 第四章签约期„„„„„„„„„„„„„„„ 第五章持续期„„„„„„„„„„„„„„„ 第六章尾盘期„„„„„„„„„„„„„„„ 第七章交房期„„„„„„„„„„„„„„„