楼盘形象产品目标市场和文化品位相适应 售楼处内外广告旗帜销售气氛热烈 沙盘模型讲解等道具 楼盘标志业务人员服装胸牌等 工地的包装与安排 参观的安全通道及观察楼盘最佳视点选择 安全文明高质施工的展示 道旗等气氛安排 已建成设施的参观如泳池小品会所等 已建成的样板环境的参观 停车安排 已建建筑物的亮化 样板间与电梯间的包装与参观安排 物业管理的准备人员与指示牌 人员上岗安排及要求 保安队伍训练展示 对销售产品的特质及其它侧重点的学习了解 物业管理展示 各种指示牌的准备 会所包装及小区文化品味展示会所功能定位位置规模装修设计实施的展示 小区人文环境特性的展示 销售广告计划 销售广告按引导期公开期强销期和持续期设计投入不同的广告，以达到在 不同时段不同的目标要求。 杂志广告 媒体选择版面大小刊出时间诉求重点 报纸广告 媒体选择版面大小刊出时间与强度诉求重点企业形象与商 品印象 电视广告 媒体选择时段选择提供方式影片制作 广告 目标对象或区域的确定发行途径的选择 参加展会计划详见附件 销售人员作业计划 选择代销或自销 安全文明高质施工的展示 道旗等气氛安排 已建成设施的参观如泳池小品会所等 已建成的样板环境的参观 停车安排 已建建筑物的亮化 样板间与电梯间的包装与参观安排 物业管理的准备人员与指示牌 人员上岗安排及要求 保安队伍训练展示 对销售产品的特质及其它侧重点的学习了解 物业管理展示 各种指示牌的准备 会所包装及小区文化品味展示会所功能定位位置规模装修设计实施的展示 小区人文环境特性的展示 销售广告计划 销售广告按引导期公开期强销期和持续期设计投入不同的广告，以达到在 不同时段不同的目标要求。 杂志广告 媒体选择版面大小刊出时间诉求重点 报纸广告 媒体选择版面大小刊出时间与强度诉求重点企业形象与商 品印象 电视广告 媒体选择时段选择提供方式影片制作 广告 目标对象或区域的确定发行途径的选择 参加展会计划详见附件 销售人员作业计划 选择代销或自销 销售培训计划 销售激励办法。 本案销售预算的拟定 年度营销费用项目营销费用公司计划 月度营销费用每月资金协调会批准后执行。 几种具体工作安排，供操作时参考 附件 推介会操作办法 推介会的形式楼盘发布会楼盘见面会客户见面会电影执行会文艺演出联谊会招待酒会新闻发布会资讯式推介活动等 二根据楼盘的定位及客户资源状况确定规模场地以及活动的具体形式。 三确定推介目标和活动程序，并邀请相关的讲解人员及新闻媒体。 四会场包装安排。 五宣传资料和礼品的准备。 六活动组织 主持人与程序 迎宾与接待 签到与礼品 维持会场秩序 活动现场咨询。 七售楼处及现场准备接受参观咨询。 八活动总结效果评估。 附件 认购与开盘活动规则 认购及开盘活动是检验宣传推广成败与否的关键环节，直接影响楼盘的销售走势，必须结 合项目总体策划并根据实际情况创新安排缜密论证后确定。 认购与开盘的依据 公司资金状况 市场竞争状况 客户资源状况 ④环境和政策因素 整体推广节奏的控制要求。 二认购的形式 电脑派位抽签或摇号排队认购④按登记时间顺序购房号牌登记发送拍卖等 三认购与开盘的时间选择 方式未取得销售许可证的情况，寻求和制造机会点 方式二取得销售许可证的情况，寻求和制造机会点。 四认购与开盘的准备 媒体广告支持包装支持资料材料支持 ④销售队伍支持相关部门配合支持 五认购与开盘的程序 告知顾客楼盘讲解活动规则相关文件展示 开盘仪式确定选购顺序导购 签署预购书或认购书签订正式契约 六认购与开盘的效果评测总结。 附件样板房布置要点 销售中样板房的布置可以直接推动购房者产生购房的愿望和冲动，因而样板房布置的合理 与否将影响成交率。 样板房有几种形式在已售或待售大楼内做的精装修样板房在待售大楼内按交付标 准做的样板间根据实际套型所做的临时样板房如按比例进行木制等。样板布置有几 个要点 样板房的设置地点和楼层要求能方便参观，易于交通路线的组织，与已建设施环境 等结合起来，尽可能地体现小区的的环境区位景观等优势。 样板房套型的选择要求是公司主打套型以及必须通过样板房展示才能加深客户的理解 的套型。 样板房的布置应含从售楼处到样板间沿途的布置包含楼梯厅堂电梯绿化等 样板房的应针对目标客户群进行设计，样板房设计应充分展示套型特点，并通过装修 引导人们的生活方式，引起人们对产品的认同感。 样板房样板间必须确保人流的安全，方便现场施工。公司小区样板房精装修的作业流程 销售部根据实际需要安排样板房地点初步设想以及概算 报请公司研究批准 销售部安排样板房的装修及装饰方案设计调整或会同技术经济部直接进 行方案施工捆绑式招标 技术经济部负责预算控制，销售部技术经济部共同组织施工招标 报公司批准 以销售部为主会同工程材料技术经济等部门组织装修方案的实施和验收。 附件楼书制作要点 楼书作为产品的说明书，它不同于广告，需要用简单扼要生动形象的文字图片来介绍产 品的功能和特征。它应具有以下特点 与楼盘和整个宣传风格相致 二印刷精美，图文并茂，品位和品质感强 三充分展现楼盘和套型的优点 四详实介绍产品位置配置配套周边情况，信息丰富准确 五售楼地址电话发展商设计单位等内容齐全 六电子楼书的制作与发布要与纸质楼书风格内容等相统，同时便于浏览及进行 意见反馈。 附件房展会参展办法 房展会作为房屋集中展示的场所，其特点是在短暂的时间内可以吸引大量的目标明确的客 户，直接影响着售楼现场的人流，因而参展成为售房的极其重要的途径。 参加房展的几个要点 选择合适的展会以及合适的时间。现在展会多且频繁，要求展会的规模影响较大， 如金陵晚报与房产局主办的展会 根据参展不同的目的确定参展主题和广告形式房地产销售管理完全操作手册 总则 房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。为规范公司销售管理，提 高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售 管理制度。 依据国家省市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律法规条例办法 等规定去开展公司的销售工作。 制定执行落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目的销 售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真及时合理创新性地做好策划 广告价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。 严格案场管理，做到管理严格作业规范工作细致分工明确做事有序奖罚分 明，逐步建立支高效团结干练的销售队伍。 加强对销售合同资金公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金的要 求及银行的相关规定，及时联系协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加 速资金回笼 及时收集市场信息政策信息，为公司决策和销售工作提供支持多途径收集管理 利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为项目进步营销 和楼盘的策划提供现场第手资料。 销售过程中，做好客户服务。认真友好地听取处理业主的投诉对业主提出的变更 申请，按相关操作程序给予办理房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组织实施房 屋交付工作。按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件许可的情况下， 为业主代办房产证和土地证。 通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好的口 啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。建立公司销售网站，提倡网上看房， 增大客户知名度，制定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象。 在全公司强化全过程营销的理念，不同部门各个岗位树立营销的意识。根据楼盘的情况，选择有经验创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此进行 监控，共同实现公司项目的营销目标。 二计划管理 销售年度计划 在每年度初或上年度末，公司由销售部牵头，其它部门配合编制年度销售计划。 年度销售计划的内容 年度总销售量阶段性销售额及资金回笼计划 各项目年销售量阶段性销售额及资金回笼计划 各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划 编制年度销售计划的依据 董事会批准的年度开发计划 公司资金情况及市场情况 技术工程部门提供的项目设计施工进度计划 年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调整需向董事会汇报经批准后方可变 更，般性的调整由公司总经理批准后即可实施。 年度末或项目售磬，做好统计总结工作，汇报公司董事会和股东大会。 二销售月度计划 在每月初或上个月末由销售部向公司月度资金协调会提交销售月度计划，经公司 批准后实施 销售月度计划包含的内容 月度售房计划 月度资金回笼计划 月度资金支出计划 销售月度计划的编制依制 销售年度计划 宣传推广计划 上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法④已签合同及付款状况统计 附件年月度销售收入计划表 部门销售部单位万元 序号项目名称签约合同金额回笼资金按揭金额其他收入合计备注 合计 注此表每月日前交财务部份。 三营销费用计划 营销费用计划按项目的不同时期可分为项目总营销费用计划项目阶段性营销费用计 划，也可根据营销活动不同时间跨度统计出公司总的年度营销费用计划及公司月度营 销费用计划。营销费用计划的编制依据 宣传推广计划 上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法 营销费用计划的内容 销售现场计划 售楼处企划设计施工布置 小区内及工地围墙看板指标等设计制作 售楼处图表模型效果图道旗等装饰物的设计制作 多媒体影片电视片之企划撰写设计拍摄制作 广告