析光大银行宁波分行个人理财业务市场细分及定位分析个人理财业务市场细分核心优质客户特性分析个人理财业务的目标市场选择及定位光大银行宁波分行个人理财业务营销策略个人理财业务产品组合策略个人理财业务发展的渠道建设个人理财业务专业队伍的打造个人理财业务的有效促销措施标准化流程与个性化服务结合核心优质客户的维护和管理光大银行宁波分行个人理财业务营销策略研究结束语结论研究的局限未来研究方向参考文献致谢光大银行宁波分行个人理财业务营销策略研究图表图年城乡居民人民币储蓄存款余额及其增长速度图光大银行宁波分行理财产品历年销售量图宁波非国有股份制银行年底理财产品余额图到年光大兴业和民生理财产品发行量图光大银行渠道模式图交叉销售表服务营销组合的内涵表交叉销售与客户维持客户流失的关系表至年城镇登记失业率表年上半年光大宁波分行理财销售概况表宁波理财业务市场占有率排名表光大银行宁波分行分析表光大银行宁波分行私人客户四项资产结构报表表光大银行宁波分行四类客户的数量和购买理财产品的金额表光大银行宁波分行中高端客户基本资料表光大银行宁波分行核心优质客户的理财特性表光大银行宁波分行及上半年理财产品和基金销售表光大银行宁波分行个人理财业务营销策略研究引言个人理财业务概述比较成熟的金融体系大都具备货币金融资本金融和理财金融三大功能。

货币金融为投资者提供流动性交易手段，资本金融为投资者提供资本利得和风险收益，而理财金融则是在这两者基础上，投资者根据市场信号的变动，通过金融机构的服务，调整自己的资产负债表，实现财富保值增值的目的。

根据客户的类型和需求，理财金融又大致可分为公司理财和个人理财。

个人理财，从消费者的角度来讲，可以定义为个人或家庭在确定其阶段性生活与投资目标的基础上，审视自身资产的分配状况和承受能力，根据个人或家庭内外部环境的变化，在专业人十的建议下不断调整资产配置，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以实现个人或家庭资产收益最大化目的的系列管理活动。

从商业银行的角度来讲，个人理财业务是商业银行在传统银行业务基础上，利用其在机构网点技术人才信息资金和信誉等方面的优势，以自然人即个人客户为服务对象，接受客户的委托，综合客户的所有金融资源，有效运用客户手中的闲置资金，运用现代金融知识，利用各种理财金融工具，并根据其风险承受能力投资偏好在众多金融资产中作出合理的选择和比例搭配，设计多样化的个人金融产品及不同的金融产品组合，为客户提供投资理财代理收付代理保管转账汇兑结算资金融通信息咨询理财咨询理财分析存单质押开具存款证明以及委托存款转期转账等全方位的综合性金融服务，使个人能更好地确定自己的阶段性生活与投资目标，明确自己的资产分配状况，调整资产配置与投资结构，及时了解自己的资产账户的相关信息，提高消费水平和生活质量，同时获得在既定风险下的投资收益最大化。

商业银行并据此项服务收取费用的业务，是银行实现提供全方位服务和提高整体竞争实力的必由之路。

个人理财业务相对于对公理财业务而言，其性质更偏重于获取服务费用的商业银行中间业务的范畴。

尽管也有些非中间业务的消费信贷业务，但更多的是代理投资理财和信息咨询业务等传统和创新的中间业务，从而商业银行能够通过自己的信息网和专业理财技术为客户提供优质服务，留住优质客户，服务过程中并不运用自己的资金，风险小，利润高，而且可以促进商业银行的传统存贷业务的发展。

个人理财业务的传统业务品种可分为以下几个主要方面为个人办理的各种个人银行结算业务银行根据个人的财产现状提供的代理投资理财服务银行为个人客户提供的信息咨询理财顾问服务银行为个人客户提供的贷款服务以及保光大银行宁波分行个人理财业务营销策略研究管箱业务。

个人理财业务涵盖的范围相当广泛，除了以上几种较为传统的主要业务品种之外，还包括存折理财银行卡理财电话理财手机理财网上理财等创新产品。

个人理财业务在国外的发展状况世纪后期，金融创新过程中金融功能不断分化和重组，银行传统的信贷业务受到了重大挑战，商业银行纷纷调整业务重点，个人金融业务成为金融业务的重要组成部分。

到年，美国全部商业银行贷款总额中，个人金融业务的比例由年的上升到，其中资产规模在前位的大银行这比例更高。

世纪年代，美国几家大型商业银行个人金融业务的收益率也确实高于批发业务的收益率。

英国大型商业银行每年的个人金融业务利润也高达亿英镑，使英国银行的利润远高于德国银行的盈利水平。

当前，西方发达国家的个人理财业务发展表现出些新的特点普遍实行理财经理制，针对中高收入阶层为主的个人客户，站在客户的立场上思考问题，把客户的需求放在首位，不断改进对客户的服务质量。

积极推行客户关系管理策略，强调以客户为中心的服务意识，更透彻地了解和明白客户真正的需要，为他们提供各种优质理财产品和服务同时，强调终身价值的重要性，客户建立的是种长期互信及互惠的关系，保持较高的客户满意和忠诚，从长久的客户关系中获取持续利益。

银行个人理财服务渠道呈多元化，注重先进科技手段在理财业务中的广泛应用，科技手段己成为商业银行从事个人金融服务业务的关键条件之。

电子化银行服务包括电话银行服务个人电脑银行服务互动电视银行服务，以及近年来的网上银行服务，使银行服务的渠道产生了飞跃的变化。

个人金融服务种类齐全。

各国纷纷打破分业经营的限制，实行混业经营。

为满足客户各种金融需求，商业银行的金融产品日新月异层出不穷。

同时也促使西方国家商业银行经营的个人金融业务种类逐渐增加。

如素有金融百货公司之称的美国销环境分析，接着，用模型对光大银行宁波分行所面临的内外部环境进行了分析和总结，指出其中存在的问题。

之后为解决这个问题，本研究采取了市场细分化战略，对宁波个人理财业务市场进行了细分，并结合光大银行宁波分行的实际情况，选择了恰当的目标市场，进行了准确的个人理财业务定位，并在此战略的指导下提出具有针对性的服务营销策略。

光大银行市场细分战略。

结合总行的品牌定位与光大银行宁波分行个人理财业务的发展策略，主要以贡献度与资产总量为依据，本研究把光大银行宁波分行的个人理财客户群细分为四类私人银行客户核心优质客户潜在优质客户和普通客户，然后把理财业务的目标市场锁定为中高端的私人客户即核心优质客户。

同时，本文还对光大银行宁波分行现有的核心理财客户的风险偏好理财决策主张理财处理方式和投资类型等理财特性作了分析，这些对光大银行宁波分行今后针对这批客户群采取对应的营销策略有很好的借鉴。

银行个人理财业务营销策略。

及时向光大总行强调宁波分行核心优质客户的重要性和其理财需求的特殊性，积极要求总行产品设计人员根据这些具体的需求开发相应的理财产品光大银行宁波分行应开阔个人理财业务的发展思路，向客户提供更加全面的个人理财产品，这就非常有必要与信托证券保险，甚至是与同业竞争对手进行合作，共同来满足客户的需求，达到双赢，甚至多赢的效果按综合贡献度差别定价增加网点的数量和种类现今银行的网点可分为两类实体网点和非传统网点，增加与核心优质客户的接触机会，并为其获得全面的高质量的理财服务创造便利性提高每个实体网点的有效性，即网点的环境要有利于个人理财业务的展开光大银行宁波分行要想更好地开展个人理财业务，更好地为核心优质客户服务，必须打造支专业的理财队伍，他们当中既有线人员，又有后勤人员和领导，缺不可。

④发挥银行网点和网络的优势，通过营业柜面理财经理网上银行电话银行等银行的各种服务渠道营销宣传理财业务和理财产品，印制理财中心客户服务手册产品手册等相关促销宣传品，提供多渠道的理财咨询服务充分利用媒体推介作用，积极拓展新的宣传渠道，继续扩大光大银行理财业务在本地区的知名度继续加大社区宣传力度，试行社区联络员制度慈善活动提升光大光大银行宁波分行个人理财业务营销策略研究银行宁波分行理财形象。

标准化流程可以提高服务的效率个性化流程可以为顾客创造惊喜，特别能打动中高端客户，满足他们的情感需求。

核心优质客户的维护和管理主要有客户维护交叉销售与鼓励客户推荐三个部分组成客户维护必须遵循客户关系管理的基本要求，注重过程管理客户状态管理客户满意度管理和客户成本管理。

为了更加出色地完成日常的客户维护工作，光大银行必须做好客户信息收集产品服务跟踪和客户价值分析及与其他相关企业展开合作这四项工作。

理财经理在客户维护的基础上，应掌握交叉销售技巧，引导客户尝试银行新的业务。

满意的客户会向亲友推荐产品。

因此，光大银行需要做的就是两件事情是提高客户的满意度，二是为实现客户推荐创造条件。

研究的局限研究资料不够充分由于商业机密的保护，本研究没有收集到宁波四大国有银行的理财业务资料，而非国有股份制银行的资料也不够全面理财业务在宁波是从年真正开始发展的，时间较短，因此历史资料也不够充分。

未来研究方向对宁波理财业务市场作持续性的研究。

消费者的需求直在变，国家的政策国际环境也日新月异，因此要想保持营销策略的有效性，对其研究必须是长期的，持续性的理财业务的体验营销研究。

随着几年的高速发展，理财产品的同质化现象越来越严重，甚至理财服务也不能使企业差异化。

企业要想成功必须提供独无二的体验。

而好的体验营销能为客户创造有价值的体验，从而提高其忠诚度。

光大银行宁波分行个人理财业务营销策略研究参考文献鲍恩全厦门国际银行上海分行个人银行业务发展策略研究硕士学位论文，西北大学，陈晶萍，韩霄我国商业银行个人理财产品营销策略探析商业经济，菲利普科特勒营销管理新千年版第十版北京中国人民大学出版社，郝渊晓等商业银行营销管理学北京科学出版社，黄见益财富管理顾客忠诚度之探讨以中国国际商业银行财富管理部门为例硕士学位论文，国立东华大学，简美玲金融业关系营销之研究以财富管理为例硕士学位论文，东吴