通路信息流转图以个办事处为例销售副总销售策略改进促销活动信息每周市场销量情况半月市场整体动态竞争对手本月表现销售部工作改进意见问题解决方法促销活动信息每周销量情况每半月市场动态每月销售员表现分公司办事处工作改进工作指导意见每周计划市场走访信息竞争对手动态销售业务人员促销活动信息各批及其以的网络信息公司销售政策的改动竞争对手动态公司产品价格销售变化信息批商二批商市场部销售人员队伍组织结构销售人员组织结构图销售部长职责销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道销售部长职责销售部长是公司销售部工作的执行负责人。

统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。

其主要职责如下监督各办事处年度销售计划的执行审核各办事处各类报表，指导各地销售工作协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改④定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息定期走访各区域市场及时实地了解市场动态销售部长日常工作销售情况周统计表目的是让销售部长对各地办事处周的销售情况有个总体的详细的了解。

本表用于协助销售部长日常工作。

销售情况月统计表目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有个总体的详细的了解。

本表同时也上报销售副总经理。

市场状况周汇总表目的是让销售部长对周市场上本品牌和竞争对手的情况有个及时准确的了解。

本表主要是协助销售部长日常工作。

市场状况月报表目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有个及时准确的了解。

本表用于上报销售副总。

每月经销商管理汇总表本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商情况。

市场紧急情况通报表此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。

此表代表着市场上的重要信息。

应引起重视。

销售员工作月统计表本表由各地销售主管上交，目的是让销售部长了解每月销销售主管工作流程开始每周工作安排汇总审核销售人员工作日报表拜访重点客户销售人员例会市场状况汇总统计各项上交报表报告销售主管职责销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人财物及办事处经营。

他应该最了解该区域的销售客户及市场信息。

就公司的利益对销售部长负责。

其主要职责如下业务管理确保公司销售政策的顺利执行以合理依据规划本区域的销售计划审计业务人员所签订的合同按时以规范形式呈交各项工作报告指导检查业务员工作计划及监督实施拜访区域重点客户销售费用审报区域性销售员例会内部管理负责办事处人员招聘培训及业务人员的岗位培训评定销售人员工作质量制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施召开本地区各种会议销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人制定会议议程预算费用开支组织会议召开评价会议成果，总结经验及教训④配合公司市场部工作促销活动的配合销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排分配办事处相关人员工作配合监督活动的实施。

公关活动的配合销售主管日常工作销售人员日报表的审计整理周统计表对业务人员每周工作做次小结，及时作出指导。

本表目的在于辅助主管工作。

月统计表每月统计业务人员工作完成质量，本表用于上报销售部长。

对级批发商情况作出评价通过汇总统计销售人员对批的走访表，每月给经销商做次评价，以得分形式将本地经销商的情况反映给销售部长。

市场情况汇报通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售部长。

销售员职责销售员工作职责包括收集市场信息盘货，提醒补货和催收货款协助客户销售协助促销活动销售员需填写的表格周计划表销售日报表客户资料卡市场紧急情况通报表促销活动汇报表销售员每日工作规范销售员的具体工作分为三类走访客户二协助促销活动三坐班每天从开始工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示销售员每日工作过程周工作计划表的制定填写周工作计划表走访客户协助促销活动坐班每日工作前的准备重温周工作计划表检查和准备访问工具客户访问市场情况调查补货和催款协助经销商客户资料收集和资信调查填写客户资料卡，销售日报表，紧急情况通报表结束当日走访工作检查报表完成情况制定明日访问计划在工作之前，销售员应该每周制定周工作计划表。

周工作计划表的填写明确每天访问的客户，访问的目的，访问的先后次序或协助促销活动的时间。

总结上周工作计划完成情况，未完成原因。

周工作计划表上周工作完成情况工作计划走访客户时应注明客户名称下周工作计划事项完成工作计划内计划外二计划内未完成工作项目及原因三未完成工作项目的处理措施星期星期二星期三星期四星期五备注地区填报人审核填表日期年月日至月日市场紧急情况通报表本表只针对以下情况对手重大的促销活动经销商普遍的销量下降市场价格的整体上升或下降填表人填表日期事件原由经过事件涉及范围起始日期具体做法访问对象反应处理措施销售部长批示销售副总批示备注销售员每日工作报表填表人填表日期访问序号访问对象访问动机最近价格销售情况走货快慢产品质量意见反映市场信息商品陈列对本品牌意见接洽人签名其他姓名电话订货摧款例行访问抱怨处理进价售出价竞争品牌进价售出价销售情况市场活动市场新品好般没有计划完成情况级经销商资料卡客户资料卡填写人填写时间单位客户名称地区市地区县编号地址电话电话经营方式独资合伙机手机开户行银行帐号信用等级经营起始日期上年销量对忠实度好般差负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟抽不抽酒喝不喝思想保守稳激进谈吐能说般口拙运输能力个人兴趣销售情况周统计表填表人填表日期办事处计划实际回款率市场信息经销商反映价格情况销售情况促销活动市场新品销量累计销量累计销量累计收款累计销售情况月统计表填表人填表日期审核呈报办事处计划实际回款率市场信息经销商反映销量累计销量累计销量累计收款累计价格情况销售情况促销活动市场新品市场状况周汇总表地区本品牌计划完成或未完成原因分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本周什么新品牌新产品事项月市场状况汇总表地区本品牌计划完成或未完成原因分析本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌新产品制表人制表日期审核呈报事项销售员工作周统计表姓名日期姓名本周计划访问人数本周实际访问人数本周订货件本周回款件受访客户抽查情况其他销售员工作月统计表填表人日期姓名本月计划访问人数本月实际访问人数本月订货件本月回款件本月受访客户抽查情况其他办事处市场情况周汇总表市场状况本品牌计划完成或未完成原因分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌新产品填表人填表日期月办事处市场情况汇总表市场状况本品牌计划完成或未完成原因分析本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌新产品填表人填表日期审核呈报每月经销商管理汇总表批填表人填表日期编号客户名称所属地区本月销售件本月应收元本月实收元回款率销售得分信用得分自律得分信息得分综合得分销售工作沟通渠道对上汇报逐级汇报原则，由下对上逐级汇报日常工作状态及市场状况。

销售主办每天填写日报表涉及情报收集，周日汇集上交。

每周填写周报表涉及上周情报收集汇总，周上交。

销售主管查看销售主办的每周的日报表，并针对日报表核对上交的周报表计划表。

汇总各销售主办周报表上交销售部长。

销售周报表汇总。

销售部长汇总分析各区域销售主管的当地销售周报表，上交销售副总经理。

反馈信息回馈原则，由上而下传递公司对销售工作的信息情报评价，以激励各项人员的斗志。

销售副总针对周的销售汇总情况予以处理，于收表第三天将处理结果传达到销售部长。

销售部长针对周销售汇总情况，根据公司销售副决的意见，将处理意见在收到副总处理结果第二天传达到各区域主管。

销售主管根据销售部长的处理意见，调整各销售点的销售计划，竞争对手情况跟踪计划，下达给销售主办。

越级汇报应急事件重大事件越级汇报拟定事件，并事后逐级汇报逐级汇报通路不畅拟定次数及原因合同签订流程图洽谈是否有经销商资料否建立或修改经销商资料卡是拟写合同各品种价格表优惠政策标准合同范本今后与商家的信息共共享条款办事处主管审核签订合同销售部盖章商家负责人签字交销售部存档交财务存档完成合同签订经销商管理选择级经销商的程序流程图标准经销商的要素级批发商资料卡二级批发商资料卡经销商管理级经销商选择流程图原有客户网络客户联谊会老客户介绍主动申请列出待选经销商考察分析走访营业执照税务登记销售网络结构经济实力管理水平信誉销量考察报告办事处主管审批分析其他销售人员意见部长审批正式洽谈签订经销商任命书标准经销商要素经销商的网络分布合理。

经销商网络成员数目较多且与其他已有经销商网络引起冲突的可能性小。

经销商经济实力雄厚。

经销商与厂家业务人员配合工作的意愿及行动都很好。

经销商信誉良好。

主要来自历史上回款记录良好其他级经销商对他的投诉很少自己的网络管理水平高，网络发展不大起大落④其二级经销商对他的服务比较认可。

经销商管理水平高，发展潜力也高。

级经销商资料卡客户资料卡填写人填写时间单位客户名称地区市地区县编号地址电话电话经营方式独资合伙传真开户行银行帐号信用等级经营起始日上年销量对品牌忠实度忠实般冷淡负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟抽不抽酒喝不喝思想保守稳激进谈吐能说般口拙运输能力个人特长二级经销商资料卡客户资料卡填写人填写时间单位客户名称地区市地区县编号地址电话电话经营方式独资合伙机手机经营起始日期上年销量对品牌忠实度好般差负责人姓名性别出