大进步，我中心特邀北京工商大学房地产营销学资深教授为大家做精彩的未来展望，营销学概述第章房地产营销概述现代营销的核心理论是以产品价格，渠道和促销为内容的组合与管理。

房地产营销是促进房地产品从开发商到业主，使用人转移的实现过程，是贯穿于市场调查，产品定位，建设开发，人格制定，渠道选择和促销计划的系列活动。

营销环境分析即房地产营销调研的主要内容。

分为宏观环境分析和微观环境分析。

宏观环境是指包括人口统计环境经济环境自然环境技术环境政策和法律环境等等案例。

微观环境是指竞争对手与社会公众案例。

环境分析对房地产营销的影响非常深远，预测到营销环境的变化才可以在激烈的地产竞争中处于不败之地。

产品策略产品的三个层次，设计和提供适当的产品是房地产营销的首要任务。

核心层消费者购房所追求的是为获得舒适感安全感和成就感形式层房屋式样质量特征材料等延伸层附加利益和服务，如物业管理等。

是竞争的有效武器。

案例价格策略价格构成及影响因素价格是唯能够增加企业收益的因素，价格竞争从来没退出过历史舞台。

价格策略是指企业为实现销售目标给自己的产品和服务制定个价格幅度。

房地产由房产和地产构成，地价是房价最重要的组成部分。

其他影响因素政治法律因素案例人口状态家庭结构的变化社会心理因素人文环境因素地理环境因素配套设施和服务等。

价格调整策略低开高走策略高开低走策略稳定价格策略价格折扣与折让。

分销渠道策略销售渠道在现代社会里，生产企业把生产出来的产品送到消费者手中，需要系列的中介协调活动，这种活动的部和在营销学上称销售渠道。

分为直接渠道和间接渠道。

间接渠道是现在房地产营销的主渠道，中间商的选择相当重要。

往往在产品开发初期介入。

案例如何设计渠道效率强度宽窄。

促销策略促销策略根据消费者心理分析和促销活动的规律而形成的有效策略。

几种常见形式如售前售中和售后服务人员推广广告促销案例营业推广案例公共关系案例促销指企业宣传服务和产品的优点，说服目标顾客购买企业的产品和服务的总称。

广告广告的功能就是刺激反应功能。

营业推广指企业向消费者进行立即购买的刺激，来影响人们购买企业影响和推广的服务。

分为三类直接面对消费者促成交易鼓励销售人员的回报。

公共关系指企业从公共利益的角度采取系列活动以争取公众的理解和认识。

人员直销更高层次的关系营销。

策略设计营销在适当的地点，以适当的价格通过适当的促销手段把适当的产品和服务卖给消费者。

市场观念市场商品交换的场所商品销售的通路渠道网上代理直销关系营销商品行销的区域交易关系的总和哪里有消费者哪里就有市场。

市场三要素北京开发商的最大的通病就是价位高硬撑。

人口即消费者购买力即消费能力购买动机即消费者的需要。

商机指市场上出现的潜在的盈利机会。

买方市场指商品供过于求，买方掌握市场主动权，对买者有利的市场。

卖方市场指商品供不应求，买方争相购物，对卖方有利的市场。

供求规律商品生产和商品交换的经济规律，其实质是市场供求和市场价格相互影响制约。

市场竞争指商品生产者经营者消费者在市场上为争取有力的交换条件获得更大的经济利益而进行的斗争。

市场容量指在定时期内通常以年为单位的社会购买力。

市场竞争形势产品竞争旨在出新品质竞争旨在品质价格竞争销售的利器服务竞争房地产业是二元产业，在交易前是房地产业，交易后便是物业。

售楼处向消费者销售的是产品和服务。

二市场核心理念市场营销工作是把社会的需要转化为有盈利的企业机会，从顾客的观点看，是整个的企业活动。

需要欲望需求需要指没有得到些满足的感受状态欲望指想得到些需要的具体满足物的愿望需求指对有能力购买并愿意购买项具体产品和服务的欲望，当具有购买能力时，欲望便转化为需求。

对于上述三个名词的理解有两种不同的观点种是的而另种则是正确的。

的观点认为营销是创造需要营销人员劝说人们购买并不想要的产品。

正确的观点认为营销不创造需要，但可发现和影响需要营销能影响人们的欲望。

产品任何能用于满足人们种需要的东西都是产品。

以房地产产品为例，可分为以下几类核心产品外观形势产品配套设施附加产品赠送和物业服务潜在产品今天享受不到以后可以享受到，具有升值潜力。

三市场细分市场细分指企业根据市场调查所得出的结论，将消费者市场以不同的需求分类，划分为若干子市场的过程灰色收入为主。

市场细分的标准地理上的细分消费者特点的细分消费者心理的细分。

四目标市场目标市场指企业要为之服务的消费者市场。

目标市场有三个特点可占领性可发展性可勇利性。

目标市场战略指房地产企业在确定目标市场之后针对目标市场而制定的措施和方法。

五市场定位市场定位是企业根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对顾客对该产品的重视程度，为该企业塑造与众不同的形像，以求得顾客的认同。

定位全盘皆输。

定位四原则根据产品特点根据使用用途根据客户类型客户利益。

六产品市场产品产品定位根据消费者的需求情况来决定本企业的产品与竞争企业的同类产品在目标市场的位置。

生命周期指产品的市场寿命般分为四个阶段，市场介绍阶段增长阶段成熟阶段衰退阶段。

掌握生命周期理论的目的尽快推广自己的产品缩短产品介绍阶段尽可能保持增长阶段减慢被淘汰的速度。

七营销组合策略渠道产品价格推广策略市场调研市场细分目标市场项目定位通路产品价格推广策略公共关系和政策权利。

整合营销整合营销认为，长期占统治地位的策略将取代，忘掉地点策略，考虑消费者购物的便利性忘掉价格策略，考虑消费者购买你产品和服务愿意支付多少成本，忘掉产品策略，考虑消费者的真正需求。

市场调研第二章市场调研市场调查市场调查是房地产企业为选择目标市场通过系统的科学的方法有目的的惧和分析业内和相关产业的信息，为制定企业的营销决策提供依据的手段。

核心产品地段地点地段地块地点交通易达性分析交通工具位置红线位置法定位置环境政策经济文化行政自然环境地产性质出让划拨转让资质发展商设计商环艺商承建商监理商策划商地产参数占地面积建筑面积容积率建筑密度建筑类别户型设计建筑装修公用设施施工进度交工日期。

价格单价均价总价付款方式二广告接待中心售楼处媒体选择数量与强度主要诉求来电来人数量三销售销售率客源分析四总结五机会点分析二调研人建议三问题点分析第二篇销售人员个人形像的设定主讲人夏连悦前言从这讲起，我们开始全方位的塑造各位。

作为名销售人员，应使用文明的语言，行为举止优雅大方，同时具有专业素质和职业道德„„讲课特点夏老师是中国社会科学院服务经济系管理专业硕士，具有深厚的理论基础和多年的操盘经验。

讲课轻松幽默，结合实际案例，提升理论知识，在全国各地讲学均受到学员及业内专家好评。

讲课内容第章销售现场素质训练语言训练信息从语言学讲是指事物运动的状态或差异语言沟通原理销售活动的实质是销售人员说服或诱导潜在客户接受其观点，购买产品和服务的过程。

语言是销售人员沟通的重要手段。

销售过程实际上是信息沟通过程，销售人员用来传递信息的重要手段，除了图片文字实务，最重要的就是语言。

信息问题主要是通过语言来完成。

销售员的语言沟通有以下三要素，即信息的发布者信息量信息的接受者。

语言沟通的障碍通常表现为表达不准确理解不准确和噪音干扰。

销售语言的类型有声语言无声语言有声语言主要是指口语，具有直接准确迅速易于理解的特点。

无声语言形体和手势语言表情语言，具有间接含蓄自然的特点。

专业语言法律语言外交语言文学语言专业语言指有关销售业务的术语法律语言指销售洽谈过程中的法律用语外交语言指有弹性的能缓解气氛的语言文学语言生动优雅富于想像的语言。

生活化规范化语言生活化语言指在风格上接近日常用语的销售语言，具有随和易于接受易于沟通的特点规范化语言指讲究正式接近专业化语言的销售语言。

二语言的基本要领站在听众的立场不要只顾自己说话引起对方的好感语言要简洁要有丰富的话题善待别人的传闻少讲会有所得擅于倾听尽量让客户对讲擅于启发准备更多的话题注意应回避的问题。

三语言的基本技巧与客户交流时要多使用感情词语和描述性语言。

同时要注意到自己的口音音量音调以及讲话的速度。

动听的语言应酬的语言巧妙的说话避免的话题专业的语言高谈成功的语言高谈失败的语言二行为训练基本行为适宜的男式着装因地制宜符合身份不要时装化不要超越上司穿着舒适衣服清洁适宜的女式着装不损坏专业形像在流行中力带保守衣服的质的应挺阔太薄或太轻的面料不会给人以稳重感衣服式样要典雅职业装穿着工服每天应熨烫袜子宜穿近似肤色饰品不宜过多。

西装的穿着法领口有开线是法国原版，用来别花徽章。

领口无开线是其他国家的制品单排钮扣是般场合所穿，双排钮扣是正式场合晚宴时穿着的服装有开尾服是欧美正式西装无开尾服是东方改良后的西装袖后有扣原设计是当作备用，现演变为装饰物。

四粒扣是标准西装，三料扣是般的西装，二料扣是仿冒的西装佩戴领带领带夹子在衬衫的三到四扣间领带颜色斜条纹直条纹横条纹适用于正式场合花样款式适用于发性较多的场合点状款式具有延伸性，适合学术性文艺性场合。

西装袖长长于衬衫显得古板短于衬衫显得比较活泼公文包黑色或咖啡色袜子最好为黑色皮鞋黑色或咖啡色。

领带注意事项文艺界的人所带的比较亮丽商务人员买领带不要追风喜欢带卡通领带的男人代表他很花心笑容训练笑容分类微笑的秘密微笑的十大任务工作行为正确的肢体语言无论握手挥手都应强而有力与别人交谈时坐姿应挺直与别人交谈时，应看对方脸部的双眉之间如果想表达自己的观点应挺直坐正坐下时双腿不应不停地动女士坐姿及站姿注意要双膝并拢。

使用名片的礼仪送名片时注意事项名片不得有缺口或破损名片应先装入盒或夹先把自己的名片呈递给对方对方能读懂名片上文字的方向递名片同时报公司名称和姓名。

收取名片时要注意事项收名片时要礼貌，并用右手