1、到顶点的 阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识，将要决定购买 与否的关键阶段。此时就是导购员表现的最佳时机适时地 提供些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。注意 在为顾客推荐产品时不宜同时推荐不同功能的几种产品，在到 达这个阶段时导购员应该通过前期的接触对顾客有了个大致 了解，知道了顾客的需求，故在推荐时不益超过三种选择，要 集中推荐，防止顾客出现这个想要那个也想要，最后只句 “我还是再看看别的比较下”，很可能就这样失去个顾 客终端导购员碰到的推销情形更多是不发表意见的消费 者，动机藏得很深很少有跟你娓娓道来作深度沟通 的。导购员要在相当短的时间内在极其有限的有效信 息中识别领会与把握消费者的购买动机。 四顾客研究实这类。
2、，必要时记 录下顾客的抱怨。 换个地点处理抱怨。 换个时间以争取主动。 换人导购员。 做生意不仅要创造顾客更要留住顾客。无论处理什么样的抱怨，都必须要以顾 客的思维模式寻求解决问题的方法。我们可能无法保证顾客在使用商品过程中百分之百的满意，但必须 保证当顾客不满找到商店时，总是能够百分之百的得到妥善解决！ 态度要好点头示意，笑脸相迎。 表达要恰当说话准确贴切。 语气要委婉把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听些。 语调要柔和说话柔和会使顾客产生舒服的感觉。 要通俗易懂使用普通话，避免术语。 不要夸大其词诚实客观地推介商品。 要留有余地不能说“没有了”“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。 要有问有答无论是有关商品交易的问题，还是。
3、在导购员进行销售的过程中，她所需要扮演以下几种角色 出色地完成她的销售 售货员 向顾客推荐新景企业产品或产品组合，说服顾客购买， 做好销售记录。 做好终端工作，营造舒适的购物环境和良好的顾客参 与气氛，同时做好产品及的陈列工作。 业务员或者说是渠道管理者，也就是说导购虽然处在 市场渠道的最后级终端，但仍然属于流通环节， 对渠道管理工作要求熟悉，如 清楚商场的产品环节熟悉新景企业供货的品种与 数量掌握企业库存，能协调企业及时出货与补货 协调企业与商场的关系。信息员 收集记录顾客的评价与意见反馈完成日周月 报表，收集记录竞争品牌的情况新产品促销 行动日走货量价格变动等等各项信息工作。 售后服务人员 向顾客介绍售后服务的有关情况。
4、景橱具优质面板 做工精细等让顾客亲身体验新景产品的不同之处，优越 之处，从而达到销售目的。 真正需要在平时推销过程中多研究顾客心理，了 解他们真正的需要。 婉转回答当顾客对你的介绍提出异议时，千万不 要顶撞对方，而应婉转回答。 六销售要点使用敬语 顾客来了欢迎光临！ 顾客观望时请慢慢看，这是我们新景企业最新推出的 新款。 顾客结账时这是您的合同账单，请拿好。 顾客购物离开时谢谢，欢迎下次光临！ 顾客无购物离开时非常感谢您的惠顾，欢迎下次光临！ 七注意事项门市导购培训资料马斯洛人性的五层次需要 生理温饱 安全稳定 社交归属感 尊重尊严 自我实现安装 维修 保证 免费 送货 咨询培训 品牌特色 款式包装 核。
5、 三导购步骤 顾客购买心理变化过程 第阶段 开启销售第二阶段推荐产品阶段 第三阶段 完成销售阶段 注视留意当有顾客伫立在我们的货架前看公司产品时，表 明其对种商品感兴趣，同时顾客往往会注意到店内的环境设施 商品陈列电视演示以及各种宣传资料的摆放等等，此时 导购代表应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来 了解和观察顾客购买意图。部分顾客会对导购员的主动产生种 自我保护意识，导购员不用立即开始产品介绍推荐顾客购买，给 顾客个选择的空间，但需指出间隔时间不宜过长，最长分钟， 可续继适当了解顾客的购买意图。不要让顾客感到被冷落。引发兴趣当顾客驻足于我们的商品前或是观看 上的信息时，可能会对产品的价格外观款式 功能等中的点产生。
6、其它问题，都要尽量回 答对不知道的，要深表歉意。 五销售过程要求 语言表达要求露齿而真心的笑，体现你的亲和力。 平视对方，但切勿长时间盯着对方。 距离对方肘宽的距离。 手自然下垂或拿资料，挺胸，直立。 偶尔使用手势或动作，会拉近你们之间的距离。 肢体语言要求 态度全力以赴明确目标不断进取坚韧不拔高度自信。 辅助销售工具产品目录笔记价格表最新的，最好能备 份旧的以便对照促销品宣传品 从顾客的角度来考虑如何满足其要求，给顾客更多的购买理由。 态度要求仔细聆听仔细聆听你眼前顾客的需要，在较短时 间内掌握他的喜好，并适当赞美他。 认真向顾客解释认真向顾客解释新景产品与其它 同类产品相比具备的独特的卖点。 引导顾客引导顾客亲身感受新。
7、顾客选购商品的动机特征是“实惠”“实用”，他们 在选购商品时，特别注重商品的质量性能和使用方面的实质效用， 不过分强调商品的款式造型颜色等，几乎不考虑商品的品牌等 非实用价值的因素，因为他们会觉得付出的钱大半是在替商家付 广告费。收入不高的家庭主妇老年顾客和相当部分城市和非城 市购买者常具有这种购买动机，这类顾客在多数情况下是在亲戚朋 友或同事的推荐下才购买种商品，他们是中低档和大众化商品的 主要购买者，对高档商品流行商品和非必需品消费持谨慎购买态 度。 廉这类顾客最注重的是“价格”，对购物环境和商 品的质量外观流行性款式颜色等方面要求不高。 具有这种购买动机的多为经济收入较低及部分收入不高 但节俭成习的顾客，他们喜欢选购处理特价折。
8、价商 品，通常是中低档商品促销品残次品积压处理品 的主要购买者。 般而言，消费者的购买动机具体有以下十种安这类顾客以求“安全”“健康”为主要目的的购买动机。 他们在选购商品时，往往将使用安全卫生无副作用对人体 无不适感耐久性可靠的牢固的可免费安装等方面的要求 排在首位。对于流行产品和新产品，以及从未使用过的食品药 品化妆品大小家电等商品的购买从来都持谨慎态度，即使是 在导购代表的耐心介绍和不厌其烦的接待中，也常会出现频繁的 反复询问或是在多种同类产品多家商店比较之后再做出购买决 定的行为。往往高品质的商品良好的售后服务保证，以及好的 名牌商品是这类顾客作出购买决择的主要因素。我们可以把这 类顾客称做疑虑型顾客。 便以求过程简便省时。
9、朗健康和体贴。因为导购在推销产品的同时也要把 自己推销出去，所以这门职业也是最需要微笑的，微笑对于从 事导购工作的人来讲，已不仅仅是种面部的或者说是职业的 表情，微笑是种自内心的自信，让我们注意保持。 迅速。以迅速的动作表现导购的热情与活力，不让 顾客等待是服务好坏的重要标准之。 诚恳。以真诚不虚伪的态度工作是导购员的重要 基本心态及为人处事的基本原则。 灵巧。以灵活巧妙的工作态度来获得顾客信赖 以灵巧敏捷优雅的动作来包装商品。 学习与研究。时刻学习和熟练掌握产品知识向优 秀导购学习接待与应对技巧研究消费者心理研究竞争产品 的长处与短处。顾客在购买过程心理变化与导购步骤及技巧 注视留意引发兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足 。
10、兴趣和好奇感，进而会触摸或翻 看，同时可能会向导购员问些他关心的问题，此时导 购代表应积极的回应顾客，进步了解顾客的需要这是 销售的最关键环只有了解顾客需要什么，导购代表才 能针对性的推荐适合顾客的产品。 联想顾客对商品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的 角度端详，或从相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给 我带来哪些益处我能从中得到哪些享受”导购员必须抓住时 机，引导顾客去亲身体验你的产品，例如让他试下我们的吸油 烟机，智能感应开关美观方便，箱体优质坚硬，天衣无缝清洁 方便，油烟分离性能优越。让他对我们的产品产生更多的联想。 适度地帮助顾客提高他的想象力这也是导购成功销售的秘诀 之。比较权衡比较权衡是购买过程中买卖双方将要达。
11、心利益 核心商品 扩大商品 形式商品 商品的整体观念示意图核心商品核心商品向人们说明商品的实质，回 答的是顾客需要的中心内容，并为顾客提供最基 本的效用和利益 形式商品即商品的形式，较商品实质具有更广 泛的内容，是目标顾客对需求的特定满足形 式，般通过不同的侧面反映出来 扩大商品即商品的各种附加利益的总和我们的职业 导购员是什么 导购员是向顾客推荐特定品牌的商品， 以顾客为中心，引导顾客购买的厂商代表。 导购工作其实质是推销，推销产品，将产品 销售出去，从而满足顾客的需要，是导购员 的天职，也是导购员最为基本的职责。导购 员面对面直接与顾客沟通，他们的举动 言行在顾客眼中就代表着个企业的服 务风格与精神风貌。 理念篇。
12、为主要特征。这类顾客的时 间效率观念很强，希望购买过程尽可能简单迅速， 不能容忍繁琐的手续和长时间的等候，但对商品本身不 大挑剔。具有这种购买动机的大多是事业型的男性顾客。 美。优。名。新。攀比。嗜好顾客抱怨的处理 处理抱怨原则树立“顾客永远是正确”的观念。 克制自己避免感情用事。 牢记自己代表的是利盟形象。 迅速处理抱怨时切记不要拖延时间，正确的做法是应立即 处理。 诚意。导购代表在道歉时要有诚意，实事求是地解释说明事 件的原由向顾客说明事件的原由。 理顺顾客抱怨时的要点 当顾客抱怨时，导购员应仔细听完他的话，然后找出不满的 原因，妥善加以处理解决。在很多情况下，导购员自身解决不 了顾客愤怒的抱怨，必须要请店长出面解决。因此。
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