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三招商洽谈中应注意的问题招商洽谈中应注意的问题较多，但主要有以下几方面要了解对方的意图目的策略孙子兵法说得好知己知彼，百战不殆。

在招商谈判中亦是如此。

只有了解了对方的意图目的策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。

这就要求招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。

要做好这个工作，般有三种方法可供选择。

第种方法是检索调查法，即招商洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。

现有资料的来源较多，包括本公司或本单位内部存储的信息资料，招商谈判对手发放的资料，有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。

这种调查方法简便易行，投资少，见效快。

第二种方法是直接调查法，即招商谈判人员通过直接接触来搜集整理情况资料。

第三种方法是咨询法，即招商谈判人员向有关专利事务所和情报信息单位提出咨询，并购买相关的资料。

相互尊重，平等互利招商洽谈要在相互尊重平等互利的基础上进行。

从相互尊重上讲，谈判的双方应遵守时间，相互遵守对方的礼仪风俗习惯。

在谈判过程中，应本着平等互利的原则，不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款，同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。

谈判的结果应是谈判的双方都感到己方有所得，即获得各自的利益，与自己所追求的利益目标致或大体相当。

因此，在招商洽谈中所谋求的平等互利的具体方针应是在友好和谐的气氛中谋求致，经招商洽谈各方共同努力，寻求互利互惠的最佳结果或者是招商洽谈各方都获得最大利益，即皆大欢喜。

把握分寸，有理有节在招商洽谈前或洽谈过程中，我方招商洽谈人员要积极了解掌握招商对方的国别性别礼仪风俗，尊重对方的风俗习惯，注意对外的礼节。

还应了解招商谈判特点，针对不同的对象和不同的特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。

在谈判过程中，还应注意招商谈判对方的策略变化态度转化，我方招商谈判人员应把握分寸，该缓的则缓，该快的则快，不能急躁，以避免招商洽谈对方抓住我方的弱点，造成对我方不利的局面。

在我方了解掌握对方的目的策略特点变化规律后，我方招商洽谈人员要善于灵活机动地捕捉有利的时机，适当地变换我方的谈判策略，调整谈判进程，以便使我方在谈判中处于有利地位。

提高洽谈工作的效率招商洽谈人员要具备严肃认真脚踏实地的工作精神，应不断注意提高在招商洽谈工作中的效率。

招商洽谈人员应具备自已在招商洽谈中所负责的各项工作的专业知识如果不具备这些专业知识，就不是称职的招商洽谈人员。

在洽谈时的语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。

在招商洽谈中要把握好洽谈策略和洽谈时机，按照洽谈方案中所预设的各条防线，坚持我方对关键问题的原则立场，维护我方在招商中的切身利益。

假如在招商洽谈中出现僵持的局面，可将所谈问题暂时放置不谈，改谈其他有关的问题，在其他问题都已取得致的情况下，再来谈这个问题就会容易取得致。

招商洽谈人员相对稳定在招商工作人员中，招商洽谈人员达到这级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。

招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。

制定谈判策略制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。

招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。

招商洽谈的策略主要分以下四步调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么对方的各级目标是什么对方最终要达到个什么目标对方可以作出哪些让步为实现其目标对方最有利的条件是什么要实现其目标对方最不利的因素是什么如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。

在招商洽谈前，要确定出我方在争取最需要的东西，如位置租金期望值合作条件等时，将会遇到招商洽谈对方哪些阻碍对方可能会提出哪些交换条件在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。

如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠如接受，是全部接受还是部分接受如是部分接受，又如何满足对方的条件。

对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。

明确谈判程序谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。

谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。

具体的谈判程序，应根据不同招商洽谈的情况来确定。

但般有以下几种情况第种是先易后难。

这种程序的确定主要考虑到为整个招商洽谈创造个良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可为谈判较困难的问题打下基础。

第二种是先难后易。

这种程序的确定主要是为了突出招商洽谈的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清，剩余的问题也就容易取得共识，易于得到解决。

第三种是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过段时间后，把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统的意见放开，再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。

在确定谈判程序时，还应注意以下两个方面程序的相互性。

也就是说在确定程序时既要符合我方的需要，也要兼顾招商洽谈对方的需要。

程序的简洁性。

如果在次谈判中，安排过多的谈判事项，将会造成谈判人员的思想负担。

通常来说，般的谈判程序应包括以下三方面的内容谈判何时举行时间要多久如果是系列的谈判，应分几次举行各次谈判所花时间多久休会时间多长谈判在什么地点举行谈判应讨论哪些事项谈判不应讨论哪些事项已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序对每个事项的讨论应各占用多少时间应相自己的父亲是伟大的学者，不用说，自己将来也会有很大成就，哲学家知道儿子的心思。

天，他把儿子叫到身边问道您自己吃饭，跟我有什么关系吗儿子奇怪地问道您自己吃饭，跟我有什么关系哲学家马上反问道我自己刻苦读书成名，跟你有什么关系你为何要洋洋自得不思进取听了父亲的教诲，儿子非常惭愧，从此发奋读书，也成了位伟大的哲学家。

思考，分小组讨论两个故事给我们的启示是什么学生自由发言得出结论自强自立的生活态度才能有助于成才，只想生活在别人庇护下的人，永远也无法把握自己的命运。

自立自强成功的必备，反之，其后果是严重的。

板书进行故事新编给下面个故事续编。

故事是这样的有位学生考上了湛江大学，父母把他送到大学，帮他登记报到，买好饭菜票，在宿舍帮他挂好蚊帐，铺好被子，整理好柜子。

临走时，父母千叮嘱，万交代，孩子拉着妈妈的手哭了。

傍晚，他要去洗澡了„„将会发生什么事情呢找个好朋友起编下去。

学生兴致勃勃，男生编了男同学进浴室，洗洁精当沐浴露，还忘记带内裤等，女生可有意思拉，还编了干净衣服掉水里了，只能穿脏衣服出浴室，答案五花八门，其实好多都是他们在寄宿生活中的遭遇。

教师顺势提问这位大学生出现这种现象的原因是什么学生回答，老师归纳教师小结自立的生活表现在方方面面，也从方方面面影响着我们的成长和发展。

陶行知先生曾说过这样句话滴自己的汗，吃自己的饭，自己的事情自己干，靠天靠地靠祖上，不算是好汉，选取学生生活中的些情景，评价这些行为哪些属于自强自立的表现哪些属于依赖他人的表现我要做自强自立的人板书引入因为我们每个人的生活态度不同，所以我们在日常的学习生活中的表现也各不相同。

下面，先让我们起看看同学们的生活场景，并评论下，哪些是自强自立的表现，哪些是依赖他人的表现出示幻灯片学生讨论评价。

老师小结自强自立是种不依赖别人，靠自己的劳动生活，努力向上的负责的生活态度。

由此可见，继续联系我校学生实际，再说自强自立的重要性出示幻灯内容再寻找自身的自强自立见投影总结非常好，确实在生活中我们做的很多事情都是自立的表现，正如在投影中所讲的内容样，我的衣服自己洗自己做作业，不用父母督促陪伴自己骑自行车上学自己坐火车去外地的大伯家我家打扫卫生饭后洗碗，有我负责东西丢了，我知道去哪里报失。

除了这些，还有比如在自己处理学习生活中遇到的难题，靠自己的双手开创自己的事业，创造多彩的生活，这些都是自立的表现。

总之只有学会了自立，才能学到生活自理能力，才能学会了如何跟别人交往，才能如何在遇到困难时坚强的面对自立的过程是我们锻炼和提高生活能力的过程，也是我们不断提高心理和道德品质的过程自立才能走向自强。

自己的事情自己做。

自强自立关系国家的荣辱板书讨论自强自立只是我们个人的事，与国家无关。

这种观点对不对请举例说明，见投影巩固强调非常好，看来同学们在自强自立方面确实取得了定的进步，好，现在再给大家个机会去表现你们的自立能力，每个同学都把自己的桌面整理整齐，看谁整理得快。

现在同学们的桌面是不是觉得干净了，是不是整齐方便舒服很多呢是啊，三招商洽谈中应注意的问题招商洽谈中应注意的问题较多，但主要有以下几方面要了解对方的意图目的策略孙子兵法说得好知己知彼，百战不殆。

在招商谈判中亦是如此。

只有了解了对方的意图目的策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。

这就要求招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。

要做好这个工作，般有三种方法可供选择。

第种方法是检索调查法，即招商洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。

现有资料的来源较多，包括本公司或本单位内部存储的信息资料，招商谈判对手发放的资料，有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。

这种调查方法简便易行，投资少，见效快。

第二种方法是直接调查法，即招商谈判人员通过直接接触来搜集整理情况资料。

第三种方法是咨询法，即招商谈判人员向有关专利事务所和情报信息单位提出咨询，并购买相关的资料。

相互尊重，平等互利招商洽谈要在相互尊重平等互利的基础上进行。

从相互尊重上讲，谈判的双方应遵守时间，相互遵守对方的礼仪风俗习惯。

在谈判过程中，应本着平等互利的原则，不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款，同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。

谈判的结果应是谈判的双方都感到己方有所得，即获得各自的利益，与自己所追求的利益目标致或大体相当。

因此，在招商洽谈中所谋求的平等互利的具体方针应是在友好和谐的气氛中谋求致，经招商洽谈各方共同努力，寻求互利互惠的最佳结果或者是招商洽谈各方都获得最大利益，即皆大欢喜。

把握分寸，有理有节在招商洽谈前或洽谈过程中，我方招商洽谈人员要积极了解掌握招商对方的国别性别礼仪风俗，尊重对方的风俗习惯，注意对外的礼节。

还应了解招商谈判特点，针对不同的对象和不同的特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。

在谈判过程中，还应注意招商谈判对方的策略变化态度转化，我方招商谈判人员应把握分寸，该缓的则缓，该快的则快，不能急躁，以避免招商洽谈对方抓住我方的弱点，造成对我方不利的局面。

在我方了解掌握对方的目的策略特点变化规律后，我方招商洽谈人员要善于灵活机动地捕捉有利的时机，适当地变换我方的谈判策略，调整谈判进程，以便使我方在谈判中处于有利地位。

提高洽谈工作的效率招商洽谈人员要具备严肃认真脚踏实地的工作精神，应不断注意提高在招商洽谈工作中的效率。

招商洽谈人员应具备自已在招商洽谈中所负责的各项工作的专业知识如果不具备这些专业知识，就不是称职的招商洽谈人员。

在洽谈时的语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。

在招商洽谈中要把握好洽谈策略和洽谈时机，按照洽谈方案中所预设的各条防线，坚持我方对关键问题的原则立场，维护我方在招商中的切身利益。

假如在招商洽谈中出现僵持的局面，可将所谈问题暂时放置不谈，改谈其他有关的问题，在其他问题都已取得致的情况下，再来谈这个问题就会容易取得致。

招商洽谈人员相对稳定在招商工作人员中，招商洽谈人员