出解决商品房空置的办法和实施住房担保贷款的办 法，些城市决定停止福利分房，实行新房新制度。

从年下半年起全国城镇 停止住房实物分配，实行住房贷币化。

新建住房原则上只售不租建立以经济适 用房为主体的多层次新的住房供应体系，对不同收入层次的居民供应不同的住 房，实行不同的定价原则对收入较高的家庭提供经济适用的商品住房实行政府 指指导价，对最低收入家庭提供廉租金实行政府定价。

第二节改革对房地产经营的影响 房地产经营业的三大政策基础 土地有偿使用政策为房地产业的发展提供了最基本和最重要的保证 房屋商品化政策使房地产经营业的发展真正走上了社会主义市场经济 的轨道。

房屋作为商品，具有价值和使用价值。

房屋在进行买卖租赁抵押等市场交换活动时，都要遵循价值规 律。

投入到房屋生产流通和消费过程的生产资料和经营管理资料都应 得到物质补偿和价值补偿，并取得合法的利润，以实现词语资金投入产出的良性 循环，保证能够进行房屋的简单再生产和扩大再生产。

房屋的分配和消费，要遵循商品货币的法则。

房屋作为商品，其生产和经营必然要接受市场机制的调节作用。

住房制度改革是房地产经营业发展的重要契机和强大推动力 允许城镇居民购习房屋或自己建房。

向城镇职工出售公有新旧住宅。

调整公房租金。

新房新租超标加租混合房租提租后给补贴少量提 租不给补贴办青年公寓，按成本计收房租实行房屋保证金制度等等。

二正在发育的房地产经营业内外环境 因经济管理权限分散化和利益分配形式多样化，导致了国民收入初次分 配的结构性变化。

国民收入初次分配格局的变化，相应的形成了房地 投机性。

房地产商品供给的有限性和需求的无限性由于对房地产的不 断投资城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地产 的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。

三房地产市场的分类 房地产级市场是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向 交流，由政府直接控制和垄断经营。

房地产二级市场是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产 使用者的纵向流通市场。

房地产三级市场即存量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产厦门广州上海 等城市也开始试行。

年月，规定了土地使用权可以依照法律规定转让 从而使房地产市场有了法律上的保障。

年，由于政治形势以及宏观经济的 影响房地产市场受到了很大的冲击。

年月，投资环境得到进步必善， 加上浦东开发的带动作用，年下半年，房地产市场出现回升趋势。

初步形 成阶段年。

严格意义上的中国房地产市场。

年市场兴起。

年是中国房地产市场发展的个转折点，而此前的房改地改始终步履维 艰。

房地产业在有利的政治经济环境下得到了迅速发展，房地产市场兴起，交 易活跃。

其重要标志是年前几个月社会各界普遍公认的个社会新热点 房地产热的出现全国前四个月与上年同期相比，工业总产值增长， 全民所有制单位固定资产投资增长，社人商品零售额增长，而商品房 完成投资却增长，商品房销额增长年下半年膨胀年下半年 房地产市场迅速膨胀全年完成房地产开发投资比年底增长，新开工面 积增长，利用外资增长，全年商品房销售额比年增长，房地产 公司增加倍 年上半年顶峰这期间，全国商品房完成开发投资比上年同期增长 新开工面积增长新增开发公司余家，至此，全国房地产开发公 司已达多家 年下半年年月受挫折相持年月起，政府开始对房地产 业实施宏观调节控政策 相持主要表现在三个方面是从心态上看，很多人认为宏观调控是暂时 的，年底将出现新轮高潮二是从实际价格上看，很多大城市基本不见降 价，有价无市的局面非常明显三是完成的投资增速比上半年有所下降，但仍 比年高这种局面大致持续到年月年月年理性 回落平稳发展。

年月两会之后，中国的房地产市场开始理性回落。

政府工作报告中提出的的经济增长速度和亿的固定资产投资规模 的计划，逐渐平静了社会上期望房地产市场出现新轮高潮的心态。

年是 国家宏观调控继续深化的年，在房地产领域，宏观调控已取得明显成效，房地 产市场步入 房地产销售培训手册 说明 该销售手册共分十章，需要个月的时间，共个课时，个课时 分钟。

其中部分的穿插课时看情况定主要是做根据情况做点励志和团队 建设方面主要安排如下 第章房地产市场研究与发展趋势分析节个课时 第二章房地产基本概念节个课时 第三章建筑基础知识节个个课时 第四章房地产相关法律法规节个课时 第五章房地产项目销售的业务流程与销售技巧大流程个课时 第六章房地产交易知识个课时 第七章销售人员的礼仪和形象个课时 第八章电话礼仪及技巧个课时 第九章房地产市场调研个课时 第十章广告宣传与策划个课时 第十章商业地产个课时 培训目的 通过严格有效的魔鬼式培训，选拔优秀的行销人员成为公司对外的形 象代理人，并树立专业公司品牌形象。

第章房地产市场研究与发展趋势分析 第节中国房地产发展史 新中国成立到年代末我国居民的住房直是按福利分房的政策来解决。

长期以来人们习惯于按照分配住房的时间数量和地点考虑安排工作学习和生 活。

年邓小平同志提出，我国城镇住房制度改革的设想，指出改革的方向是 住房商品化。

首先改革围绕三三制补贴出售新建住房政策进行试点。

按照这 个政策，个人购买住房的房价款，由个人单位和政府各承担，即个人只需 支付房价款的，就可以买到住房，其余房价款由单位和政府补贴。

年 月，深圳经济特区率先实行土地使用权有偿出让，随后，福州包括几个方面 二者属性不同 二者增值规律不同 权属性质不同 二者价格构成不同。

三房地产的特征 房地产的自然特征 位置的固定性不可移动 使用的耐久性使用时间长受质素的影响大 资源的有限性土地希缺 物业的差异性。

不可能有两宗完全相同的房地产 房地产的经济特征 生产周期长以数年计算 资金密集性投资大回收慢周转率慢购买价格高 相互影响性影响的相关行业最多，具有带动作用建筑装潢业金融 业旅游业„„ 易受政策限制性涉及的专业知识法律法规和政策最多 房地产的增值性 注房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。

其主要归功于房地产的重要组成部分土地。

四房地产业与建筑业的区别 房地产业是指从事房地产开发经营管理及维修装饰服务等多种经济 活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。

建筑业从 事勘察设计施工安装维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。

房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务 的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。

五房地产的类型划分 地产类型 居住用地指住宅区内的居住建筑本身用地，以及与建筑有关的道路用 地绿化用地和相关的公共建筑用地。

工业用地主要是指工业生产用地，包括工厂动力设施及工业区内的 仓库铁路专用线和卫生防护地带等。

仓库用地指专门用来存放各种生活资料和生产资料的用地包括国家 储备仓库地区中转仓库市内生活供应服务仓库危险品仓库等。

交通用地指城市对外交通设施用地，包括铁路公路线路及相关的防 护地带等用地。

市政用地指用于建造各种公共基础设施的用地，包括城市供水排水 道路桥梁广场电力电讯供热等基础设分类 占有权对于房屋的实际持有和控制，它是使用财产的前提条件。

使用权指按照财产的性能和用途行使利用的权利，以满足人们生产和 生活的需要。

收益权指凭借所有权而取得的经济收入或利益，如房屋所有权人将房 屋出租而收取的租金。

处分权决定财产事实上和法律上存在形式和运动方向的权能，只有财 产的所有人才具有财产的处分权。

第二节房地产市场 房地产市场的概念 狭义概念房地产商品进行交易活动的地方或场所。

广义概念包括土地的出让转让抵押开发房地产买卖租赁 转让互换抵押以及些与房地产有关的开发建筑修缮装饰等 劳务活动。

二房地产市场的特点 经营对象的非流动性房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而 房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。

流通形式的多样性指房地产流通的具体形态和方法。

城市房屋流通形 式主要有买卖抵押典当信托等，城市土地使用权的流通形式主要 有出让转让出租等。

市场的统性指房产市场和地产市场的融合性。

在房地产交易中，任 何笔房产商品交易都必然是房地合的交易。

市场的区域性此区域性是由房地产商品的差异性决定的。

由于其性质 和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。

供给的稀缺性指房地产市场是个供给稀缺的市场。

方面是人口的 不断增加，需求也相应增长。

另方面是土地作为不可再生资源，其数 量基本上是恒定的。

不完全开发性由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同市场 流通，为保证市场的有效供给，国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场。

因此，房地产市场活动在些环节受到政府严 格限制，具有不完全开放性。

市场的不充分性由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差深 远，因而房地产市场只是个不充分市场。

房地产市场投机的巨大可能性房地产市场与其它市场相比具有更大的 使用的用地。

商业服务用地指为整个城市或小区提供各种商业和服务业的用地。

包 括商店超级市场银行饭店娱乐场所等等。

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