功交易并不难 六轻松服务，赢利无度 七转介绍 八美容师销售技巧十八招 九销售流程定律 十美容师问与答 取些行动来对抗„„的话，您的皮肤会变成怎样的情况吗您希望您的 皮肤„„ 两者择和是非式的问句同样有助于会谈的进行，在此有几个例子，如 您比较喜欢日间保养或夜间保养呢 您只要清洁和日间保养或是比较喜欢含有疗程的整个系列呢 您想要从日间或夜间保养开始呢 美容院女子会所管理手册 目录 第章礼 第二节美容院的急救常识 第三节预防美容院的交叉感染 预防交叉感染 二美容院中常规消毒步骤及注意事项 第四章工作职责及相关工作流程 第节前台美容顾问工作职责及相关要点 前台美容顾问应具备哪些素质 二前台美容顾问的职务描述 三前台美容顾问位职责标准 第二节美容师工作职责及实际工作中操作流程 美容师职务描述 二岗位职责标准 三美容师每日工作流程 四美容师的纳客运作与实施 第三节美容院会计工作职责标准 会计职务描述 二岗位职责标准 第四节美容院领班工作职责标准 第五节店长工作职责及实际工作中操作技巧 店长职务描述 二岗位职责标准 三店长每日工作流程 报 第六节不同性格顾客接待方法 第五章如何处理顾客不满和抱怨 第六章美容顾问美容师销售技巧 第节不同性格的顾客购物风格各异 美容师在销售时应具备的素质 二专业销售的循环步骤 三不同顾客的购物风格及应对方案 四顾客有意购买的信息 第二节前台接待电话预约结帐时的工作技巧 前台美容顾问电话预约技巧和接待流程 ，礼仪和穿着规定 二预约流程 三咨询接待流程及标准用语。

三美容师服务流程 四服务后续流程 五备注各岗位环节与顾客咨询介绍服务项目时的要求 六服务操作中的三三三法则 第二章客人跟进与顾客管理 第节顾客跟进五七法则 第二节顾客档案管理 顾客档案的作用 二顾客档案的主要内容 三顾客档案填写的要求 四注意事项 第三节顾客档案的灵活运用 美容师通过顾客档案可事先了解到的内容 二前台需根据顾客的档案资料定期与顾客联系 三店长通过档案可以达到的目的 第四节顾客会员管理 会员管理案例 第三章美容院的卫生管理与急救措施 第节美容院的卫生管理 卫生管理要则 二美容院各个空间卫生要求 三美容院卫生管理制度 让我介绍下我们的服务方式及产品 陈姐，今天休息吗上次使用此产品的效果如何看今天我有什么帮到您呢 您好，请坐，请先喝杯水 如果顾客不坐，到处走动，则应陪在顾客身边，另人请我们的专业美容顾问来接待，最好找个 顾问加个美容师，在顾客不坐时应尽量把顾客引到产品陈列处，找话题跟顾客说话，介绍产品， 看顾客对什么感兴趣。

了解顾客称谓以便进行沟通 前台主动顾客介绍给顾问认识，例这位是 本店的主管美容顾客，在美容行业已有几年的美容经验了，她能为您详细分析您的皮肤，美 容顾客要主动地走前， 标准用语自我介绍下我是美容顾问，很高兴为您服务，请问您贵姓 了解顾客美容史这是针对陌生顾客，以便了解她对美容的认识和在其他美容院不满意的地方。

标准用语您以前有做过美容吗 了解顾客目前美容状况为诊断和咨询矫正方向。

标准用语您最近次的皮肤护理时间是什么时候做的 标准用语您家用什么护肤品了解消费能力保养状态 标准用语您工作单位或是住址住在附近吗 进入咨询的技术层面详细见顾客档案和皮肤问题分析意见书。

标准用语现在您需要做下皮肤分析，姐您随我来咱们去里面测试下皮肤。

二，美容顾问皮肤测试美容诊断流程 由专业的美容顾问负责，做到定要有皮肤测试这环节，以显示专业性与权威性，也 您对您的保养产品的真正期待是什么 这个其实早有了的答复经常表示种潜在的不满足意感，因此在这里您要仔细地探询，也依您 问题的提出顺序而定您今天只想作个小的疗程或是比较希望作个大的疗程呢假如顾客想要作 个齐全的疗程的话，他常常会选择后者，在这个情况下，也就是大的疗程。

开放式的问题是种可能性，在此您要开启顾客的心，且他们将不只用是或不是来 回答，而是给予更为详细的答案。

开放式的问题 对于您的皮肤，您最大的愿望是什么 您使用哪些产品来保养您的肌肤 您想要做怎样的肌肤保养 您希望您的皮肤摸起来感觉如何 您在使用产品上有哪些经验 在您平时的日间保养中，您特别喜欢的是什么 您利用开放式的问题来进行个对话，在很短的时间里收集许多讯息建立信任感并展现优点。

相反 地，封闭式的问题不样在此您将顾客紧紧地关在他们的回答可能性中，他们只会给予简洁的答案 或用是或不是的答复。

封闭式的问题 您上次接受咨询是在哪时候 您使用哪些皮肤保养品 您是否已经对您的皮肤问题采取任何对策 您有特别的期望吗 您想要含量或的乳液瓶 您想要种温和的保养吗 您对以前的产品感到满意吗 封式问题是诱导性的问题，在此可以激起情感，您要将有利的诱导放人您的问题里。

为了激发顾客作个决定，您可以问我们来为您的肌肤作个美容保养周末，好吗 为了得到清楚的说词，您可以提出下列的问题您不也觉得，您在使用抗压疗程之后比用般疗程 感觉更好吗或是您也相信，您的肌肤需要更多的保湿，不是吗 为了导人有关缺点，可使用以下的表达方式 您已考虑过，如果您现在不采于产品和项目更 好 个成功的咨询对话是以三个阶段来进行由收集的顾客相关资料开始，然后是公开且诚实地谈到能够 且应该改善的缺点问题，最后使用令人信服的专业知识，目标是使顾客购买对自己有益的产品地销售。

在咨询会谈的开始，想方法找出他想要的是什么，因为只有当您知道顾客想要什么时，您才能探索他的愿 望及想法。

很具决定性且重要的步是，您应对顾客想要的东西有个清楚的概念，顾客自己有时并不知 道，他想要的是什么，但对于他所不要的东西却相当地清楚，您在咨询对话时要注意这点。

谁问了，谁