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健康医生处方不当或，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。

所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。

北京双鹤药业股份有限公司专业医药销售技巧培训手册医医药药代代表表的的角角色色医药代表的角色定位据项调查显示，临床医生的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。

所以，如果你问医药代表是谁医药代表就是医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。

旧时销售员仅有化的。

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北京双鹤药业股份有限公司专业医药销售技巧培训手册目目录录概述专业医药销售的定义医生的角色医药代表的角色医药代表应有的职业素质二拜访前准备工作前准备心理和着装准备拜访的预期结果三观察技巧如何发掘客户的跟进十二医药代表的职责机会和需求的辨认寻找卖点挖掘市场的潜力十三医药代表的天案例医药代表的拜访流程医药代表的天案例北京双鹤药业股份有限公司专业医药销售技巧培训手册概概述述本讲重点专业医药销售的定义医生的角色医药代表的角色医药代表应有的职业素质专专业业医医药药销销售售的的定定义义专业医药销售，就是药品的销售。

在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医医生生的的角角色色药品作为种特殊商品，被分为处方药和柜台药两种。

以处方药的销需求五种观察法运用观察技巧的意义四开场白开场白的类型开场白的技巧与目的好的开场白会给成功销售带来什么五探询技巧探询的目的与障碍探询的技巧六同理心的聆听技巧科维的聆听层次医药代表的聆听技巧有效沟通与销售的关系北京双鹤药业股份有限公司专业医药销售技巧培训手册七呈现技巧呈现时机药品的特性利益转化八成交技巧捕捉成交时机如何成交协议不成交时怎么办九处理异议的技巧上异议如何发现异议如何分析异议十处理异议的技巧下处理异议的般技巧案例分析十跟进技巧跟进的意义跟进的秘诀如何与医生建立销售伙伴关系成功拜访的跟进失败拜访确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。

明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。

此外请你牢记没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。

了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。

休息下„„小故事有个人去应征工作，随手将走廊上的纸片捡起来，放进了垃圾桶，被路过的考官看到了，他因此得到了这份工作。

原来获得赏识很简单，养成好习惯就行了。

北京双鹤药业股份有限公司专业医药销售技巧培训手册二二拜拜访访前前准准备备本讲重点工作前准备心理和着装准备拜访的预期结果工工作作前前准准备备医生资料的准备知己知彼，方能百战百胜。

拜访前的必修课就是熟悉医生资料，分析医生现况，做到有次拜访以后，填写表及表，回顾这次拜访，下次拜访时就有了准备，你取得成功的机会就会大大增加。

拜访目标和策略设定拜访目标的原则原则代表，即具体的，也就是说目标首先必须是具体的代表，即可衡量的代表两个层次，第个层次是，即可实现的，可达到的，第二个层次是，即有挑战的，有野心的，也就是说，你的目标不仅可以实现而且必须具备挑战性代表，即现实的代表，即时间段。

所以在讨论目标时，所有的目标都别忘了定包含。

中每条都衡量我们的目标。

进行拜访之前确定的目标准备定是可以量的放矢，取得拜访的成功。

客户的资料包括客户的档案，这其中有客户的基本情况，所属的科室职务级别，他的兴趣爱好，年龄性别等，以及客户的购买情况，使用的情况，此外，回顾客户资料时还要注意上次拜访的记录以及客户的处方习惯，以便下次拜访有备而来，这些都是销售人员在做准备的时候要做的。