试验设备的应用领域环境试验设备在中国的产业现状本文的研究思路和需要解决的问题本文的框架结构第章文献综述与相关理论基础现有研究的文献综述国外市场营销策略相关的研究状况。

国内市场营销策略相关的研究状况。

相关理论基础市场营销策略理论的内涵市场营销策略理论的特征市场营销策略在企业策略体系中的地位市场营销策略是公司策略体系的核心市场营销策略引导其他职能策略市场营销策略必须服从和服务于公司策略市场营销策略管理过程市场营销策略环境分析市场营销策略的选择市场营销策略的实施第章富奇公司在中国市场的营销环境与分析德国富奇工业技术公司和富奇在中国分公司的背景介绍富奇中国分公司的外部环境分析宏观环境分析行业环境分析富奇中国分公司内部环境分析富奇中国分公司组织结构分析富奇中国分公司资源分析富奇中国分公司产品分析富奇中国分公司营销能力分析富奇中国分公司的分析富奇中国分公司的优势富奇中国分公司的劣势富奇中国分公司的机会富奇中国分公司面临的威胁第章富奇中国分公司市场目标与营销策略的制定富奇中国分公司市场目标和经营战略目标富奇中国分公司市场目标德国富奇分公司经营战略目标富奇中国分公司市场营销策略的选择富奇中国分公司的策略富奇中国分公司的策略富奇中国分公司的客户关系管理策略第章富奇在中国市场营销策略实施的建议调整公司的组织结构加强人力资源的管理针对具体营销策略的建议结束语参考文献攻读学位期间发表的文章致谢富奇公司中国市场营销策略的制定与实施对策第章绪论第章绪论研究背景环境试验设备在中国的发展概况伴随着中国工业的飞速发展，各行各业对产品质量的要求越来越高，环境模拟可靠性测试设备的作用逐渐被越来越多的企业所重视，如从最早的航空航天研究单位军工单位发展到现在的民营企业对其的重视，同时越来越多的行业也认识到其对产品质量的提高所起的作用，如从电子半导体汽车等行业，逐渐遍布到纺织品家用电器食品药品等三是，避免营销人员因为工作紧张或出差等原因，对订单跟进产生延误或差错的情况。

最后，对于营销人员和维修人员，需要建议各自负责区域和客户的系统的跟进表格，以随时可以了解每个客户的实时情况。

相信，通过上述营销策略和人员营销和服务意识的改进，富奇中国分公司会有崭新的面貌，有更强的市场适应能力，实现公司的市场营销目标。

硕士专业学位论文论文题目富奇公司中国市场营销策略的制定与实施对策研究生姓名指导教师姓名专业名称研究方向论文提交日期富奇公司中国市场营销策略的制定与实施对策内容摘要富奇公司中国市场营销策略的制定与实施对策内容摘要中国工业水平的飞速发展，对产品质量的可靠性要求也越来越高，而环境是检验产品最终使用和运输储存过程中最大的挑战。

环境试验设备正是模拟各种不同自然环境条件，使得在实验室检验产品应对不同环境的可靠性成为可能。

近年来国内环境试验设备行业己具备了定的生产技术和产业基础，步入了快速发展的阶段，但国内环境试验设备企业的规模普遍较小，除了技术落后，环境试验设备企业的营销能力普遍较差。

这些新入市场的公司往往采用低价格的方式入市，使得中低档产品的利润越来越薄。

二零零八年发生的全球经济危机对环境试验设备行业产生了强烈的冲击震荡，欧美市场的需求量急剧下降，中国市场得益于中国经济的稳健发展，所受冲击相对较小。

但面对严峻的市场现状，富奇中国市场必须寻找到更优的营销策略。

富奇领先的技术水平必须利用更好的营销策略发挥其作用，以和国内环境试验设备形成差异化发展。

论文分五个部分来加以研究。

首先介绍了中国环境试验设备市场的发展概况和营销现状，并分析了中国环境试验设备市场存在的主要问题，讨论了环境试验设备产品的应用领域及发展前景其次，文章介绍了相关营销的理论知识和营销执行策略的内涵原则程序和方法再次对企业内外部环境进行分析，运用分析的方法分析了富奇公司产品在中国市场的优势劣势机会和威胁，并根据富奇公司中国市场的实际情况制定了企业的产品的优势营销策略和优势营销执行策略，最后指出了论文存在的不足和后续研究。

关键词营销策略，富奇中国，环境试验设备市场营销策略的制定与实施对策第章富奇在中国市场营销策略实施的建议加强人力资源的管理人力资源是公司战略最重要的资源，目前富奇分公司的主要问题是人员数量不足的问题。

目前最为突出的问题是，技术服务人员数量远远不能满足公司维修服务的要求，并且集中在香港上海和北京的办事处。

技术人员的年龄结构比例不合理，岁以上的人员占据了近三分之二的比例，年轻的技术人员实际工作经验不足年。

直接反应出对客户维修响应的时间长，不能适应长期出差等耗费体力的工作。

为实现公司的营销策略，建议加强公司的人力资源管理如下如图所示，应该在以国内各销售网点的基础上，对每个网点增加技术维护人员，实施当地服务化，及时的响应客户的要求。

这同时，对于公司成本的降低也是有益处的。

薪资结构问题。

首先，对于营销人员和维修人员的薪资也应有所调整。

现在公司对于营销人员采用底薪奖金的方式发放薪资，底薪依据个人的学历技能水平和工作年限划定，基本没有问题。

而奖金问题较大，对于员工的薪资占据主要的部分。

目前的奖金对于营销人员主要是计提提成，在万欧元以下的销售额为万欧元万欧元以上但对于优惠以上的订单不再发放奖金，优惠以内的，对于多出的部分，计提。

公司的初衷是首先提示营销人员要保证公司的利润，同时，对于优惠较少的订单，公司额外进行奖励。

但实际的情况是，往往订单的成交，都是在优惠以上的，个原因是客户虽然知道富奇是行业知名品牌，有较高的质量保证，但对于高昂的价格仍然难以承受，要求公司降低价格，以期和客户的预算接近二是竞争对手的降价幅度往往在以上，使得客户相信在环境试验设备行业，供应商的价格优惠在以上，是市场普遍的规律，从而有了要求供应商降价的所谓理由。

对于营销人员而言，往往在订单成交后，没有应得的奖金作为奖励，使得营销人员缺少了动力，公司原定的奖励制度没有发挥期望的效果。

因此，建议，在优惠的订单，可以在的销售额提出的基础上，进行对应的折算，如，这样既有了对营销人员的激励，也提示了营销人员，尽量减少优惠的幅度，从而保证公司的利润。

其次，对于维修人员，以往的奖金以维修的客户数量做简单的奖励。

实际的情况是，不同的客户或项目，带给公司的利润或者是重要性是不相同的。

因此，建议综合第章富奇在中国市场营销策略实施的建议富奇公司中国市场营销策略的制定与实施接带来了经济价值。

其次，对于促销策略。

目前富奇的产品定价较高，市场大部分客户已然难以承受。

签于此，建议应该在给客户提供报价的同时，先做出部分的优惠，比如优惠，并在报价中体现出来，这样，不至于让用户第印象就有难以接受情况，也表示了谈判的诚意。

同时，对于订单金额或产品数量较多的客户，应该直接以大客户的优惠策略对待，增加客户的信任，促成订购合同的达成。

因为，这样的订单旦达成，那么，这个客户已然也是大客户了。

针对富奇中国客户关系管理的策略。

目前富奇中国公司还没有系统的管理软件，而开发和应用管理软件，能够解决如下问题针对遗忘老客户，盲目寻新客户的问题，建议解决方法为通过系统，销售管理人员不仅可以根据实时数据，进行市场预测分析，指定可行性计划和目标，还可帮助他们更加有的放矢的跟踪客户，而且企业可以对销售人员实施动态业绩考核和评比，让不同分公司销售人员之间形成正激励效应，提升公司业绩。

针对客户信息散，企业竞争弱的问题，建议解决方法为通过系统，将企业资源做了科学而全面的分类，包含有客户竞争对手合作伙伴等具体分类，这样信息记录就更加全面。

实现了公司内部资源管理计算机化标准化自动化，减轻管理人员工作负担，提高工作效率，也有助于企业领导的监控和决策。

针对软件灵活差，开发和升级困难的问题，解决方法为由于我国企业的本地化特色，即使是同行业的企业，管理流程也会完全不同。

因此，中国的多重租赁商业模式必须具备强大的个性化自定制功能。

针对富奇销售人员和维修人员自身的问题，建议如下首先，公司在维修中心，由经验丰富年龄较大不适合经常出差的同事，专门负责接听客户的维修电话，解答客户的疑问。

是，能够及时的响应客户的需求二是，避免在外出差工作的维第章富奇在中国市场营销策略实施的建议富奇公司中国市场营销策略的制定与实施对策修人员，因为接听电话而影响了正常的维修工作，引起现场客户的不满三是，可以安排和调配各个区域的维修人员，到用户现场维护设备，加快响应时间，避免分工上的不平衡。

其次，建议公司在上海香港北京的分中心，设立专门接听客户询价订单跟进货款催收的助理人员。

这样的益处是有了专门的订单跟进人员，各个营销人员和管理人员，可以随时了解到相关的信息二是，对于客户的反馈也会更加的及时对策考虑实际维修设备的状况和创造的利润来进行奖励，这样对于贡献多的维修人员，能给与更多的奖励，同时也促使维修人员加强对维修款项的跟进，减少维修款项坏账的发生。

针对具体营销策略的建议富奇产品的高端市场定位，要求营销人员在实际工作中