铁流通业发展的启示钢铁流通业的职能再造钢铁批发贸易企业战略转型的方向我公司在战略转型中的实践及思考钢铁批发贸易企业进行战略转型后的营销策略及模式的调整钢铁批发贸易企业进行战略转型后的营销策略钢铁批发贸易企业要用现代信息网络技术武装自己，实施信息化战略钢铁批发贸易企业应突破自身的局限，通过建立策略联盟重新整合资源提高批发业的组织化程度，大力发展以钢铁批发贸易企业为核心的连锁化经营强化流通过程对生产的主导作用，努力开发和发展自有品牌钢铁批发贸易企业进行战略转型后的营销模式建立网络分销的模式深度分销售的模式流通服务模式结束语参考文献致谢钢铁批发贸易企业的战略转型绪论研究背景及意义中国钢铁工业协会在中国钢铁工业协会二届五次常务理事扩大会议上首次指出，中国钢铁业已进入供大于求的新阶段。

这标志着我国钢铁行业从年起连续四十多个月牛市行情的宣告结束，也意味着钢铁产业的市场环境由卖方市场过渡到买方市场的时刻已经到来。

对于产业环境发生的这种重大变化，基于产业发展规律和长期的钢铁贸易企业咨询实践，可以毫不夸张地说，钢铁流通业的全面调整与变革时代已经到来。

钢铁流通业走向何方，钢铁贸易企业，该如何面对和适应这种变化，及时进行战略转型与战略提升，已经成为业内共同关注的个重大话题。

本文研究分析钢铁流通企业现况，结合钢铁行业外部宏观环境及内部生存环境的变化，总结分析了钢铁流通企业发展的瓶颈，并从价格上下游企业关系终端客户需求角度分析了钢铁流通企业战略转型的紧迫性及机遇，对钢铁流通企业在战略转型上具有借鉴作用。

主要研究内容及研究思路本文通过对钢铁流通业现状分析，深入研究了钢铁流通企业转型的问题，并从信息物流物业金融产业整合等几方面提出解决方法，最后提出可行的战略转型模式。

面对钢铁流通业在战略转型过程中的种种问题，本文从实际出发，首先从外部环境和内部环境两方面对我国钢铁流通业作了详细分析，进步提出了钢铁流通业的发展方向及未来趋势，深入研究了钢铁流通企业面临的机遇和挑战。

本文认为钢铁流通企业要在激烈的市场环态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。

从课题的选择到项目的最终完成，马老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持。

同时，我还要感谢的各位老师，正是由于你们的帮助和支持，我才能顺利完成本文。

在此谨向各位老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。

叶文雄年月于浙江大学硕士学位论文论文题目钢铁批发贸易企业的战略转型作者姓名指导教师学科专业所在学院提交日期钢铁批发贸易企业的战略转型摘要我国钢铁流通业在经过四十个月的牛市后，钢市最终形成现今供大于求的局面，在今后较长时间里我国钢市将会继续这种供大于求的局面。

我国的钢铁批发贸易企业将面临着巨大的生存挑战和转型压力，然绝大部分钢铁批发贸易企业并未作好这方面的准备，甚至许多的钢铁批发贸易企业及业内其他人士还认为这是短期市场供求不平衡所致。

钢铁批发贸易企业应如何适应新的市场环境并在新形势下企业如何得到生存和发展，这是所有钢铁批发贸易企业面临的首要问题。

本文总结了我国钢铁流通业发展的现状和挑战，分析了钢铁流通业内部环境带来的压力，同时也研究了我国钢铁流通业外部环境的变化及发展趋势，深入分析了钢铁批发贸易企业在战略转型中面临的机遇。

在此基础上，对国外钢铁流通业及国内钢铁流通业的职能再造进行了研究，据此对我国钢铁批发贸易企业提出战略转型方向，指出伴随着钢铁供求关系的变化，我国钢铁流通产业正处于产业转型的关键阶段，钢铁流通产业的业态盈利模式必将表现出多元化的趋势，钢铁批发贸易企业间的竞争也会由目前的资金实力企业品牌决策能力信息能力资源通道上的竞争转向战略上的竞争。

并提出钢铁批发贸易企业在战略转型后的营销战略及模式。

关键词行业环境市场机遇战略转型营销策略钢铁批发贸易企业的战略转型，钢铁批发贸易企业的战略转型目录摘要绪论研究背景及意义主要研究内容及研究思路理论综述批发的概念批发业的客观经济基础及地位批发业的客观经济基础批发业的地位价值链与批发组织理论零售企业价值链向生产的延伸零售企业价值链业向批发业延伸生产企业价值链向批发延伸批发企业价值链向生产和零售延伸批发流转机制理论批发的价格机制批发的优势与核心竞争力我国钢铁流通业外部环境分析我国钢铁流通业发展概述我国钢铁流通业的发展回顾我国钢铁流通业的发展瓶颈我国钢铁行业供大于求已成不争的事实网络时代的到来给钢铁流通业带来的影响我国钢铁流通业内部环境分析市场上激烈的价格竞争带来的压力市场空间受到来自上游企业的挤压传统定位已无法满足终端用户的要求单盈利模式使经营风险越来越大钢铁批发贸易企业战略转型面临的机遇分析互联网的发展所带来的机遇信息服务业将是钢铁批发业最有发展潜力的产业钢铁批发贸易企业的战略转型钢铁批发贸易商提供流通信息服务具有得天独厚的有利条件模式要点以信息流为核心。

钢材经过市场流通到终端用户手中，以物流资金流和信息流是最重要的，而信息流是现代企业生产力关系中的重要环，信息的分享处理和利用成为未来企业制胜的关键。

建立以业务流程为重心的企业组织，强调组织为流程而定，流程就是职能。

以数字化为手段，形成套较为完善的信息收集反馈整理和处理运作体系，及时为公司决策层的决策和业务部门制定营销策略提供依据。

此模式的实质是贸易企业通过跨地区的分销网络建设，以在地区开设分公司或者办事处的方式，总部负责分销网络的建设地区公司分销网点的采购管理与服务干线物流服务地区配送服务的管理，地区公司分销网点负责地区市场开发产品销售地区客户的开发与维护以及二三级网点的管理。

深度分销售的模式深度分销最适合的是经济发达的城市市场，而不适合其他类型的市场。

企业的组织也要扁平化。

企业自己的组织结构须扁平化，才能适应渠道变革的需求，要能和下游经销商之间实现无缝地对接。

要管理输出，帮助下游经销商提高运作水平，以提高了渠道的质量。

此模式的实质是以贸易企业为中心，联盟下游不具备资源实力的中小贸易企业客户，形成产业分销链。

这种模式的特点是贸易企业应针对没有资源能力的中小客户，通过渠道返利政策，如提前打款的政策量的返利等渠道管理手段，建立稳定的渠道关系，固定的交易对象，利用小经销商的客情关系进行分销具体来说，中型贸易企业应围绕长江三角洲珠江三角洲地区的大量小型贸易商，通过开办事处或者找战略联盟者的方式，向下游锁定部分客户。

这种模式的关键成功要素是贸易商应有定的行业及品牌影响力，同时应具备稳定的上游客户资源关系。

流通服务模式这种战略定位适合在钢铁流通业行业秩序规范，市场较成熟的前提下，较大型的贸易或者半流通服务企业财务的种模式。

钢铁流通企业打通了钢铁流通领域中分销物业金融服务物流服务电子商务的各个环节，最大限度地实现了价值链各环节的高度协同，这样的流通企业，其市场触角更多得伸向了终端客户，而在上游，也更倾向于与大钢铁生产企业结盟。

是现代钢铁流通服务企业主钢铁批发贸易企业的战略转型要模式。

这种经营模式实际上是从纯粹的贸易商向全流通服务商转型的过渡模式。

即纯贸易商开始在全流通的分销电子杨杜企业成长论中国人民大学出版社，康容平，柯银斌中国企业评论战略与实践企业管理出版社，斯拜等战略远见制定前瞻性战略的战略决策工具机械工业出版社，周三多战略管理思想史复旦出版社，约翰达文，菲尔约翰逊和约翰麦考利战略思维创新变革时代的企业发展战略经济管理出版社，杜迪克战略创新形成创造性成功战略的革新思想和工具机械工业出版社，欧高敦亦真亦幻的核心竞争力三联书店，邹统钎行业选择战略复旦大学出版社，小乔治斯托尔克等企业成长战略中国人民大学出版社，黄祖辉，张昱产业竞争力的测评方法指标与模型浙江大学学报，加里哈默尔领导企业变革人民邮电出版社，戴维科利斯等公司战略中国人民大学出版社，吉姆柯林斯从优秀到卓越中信出版社，项保华战略管理艺术与实务华夏出版社，彼得圣吉第五项修炼上海三联书店，中国钢铁工业年鉴编辑中国钢铁工业年鉴北京中国钢铁工业年鉴出版社，中国钢铁工业年鉴编辑中国钢铁工业年鉴北京中国钢铁工业年鉴出版社，高梅村武钢年鉴北京冶金工业出版社，迈克尔竞争优势北京华夏出版社，钢铁批发贸易企业的战略转型迈克尔国家竞争优势北京华夏出版社，李淑丽中国钢铁工业比较竞争力研究武汉科技大学，吴万益，苏进禄和郑正丰以资料包络分析法评估钢铁产业经营绩效之研究台南成功大学，郝清民，孙利红我国钢铁企业规模经济有效性分析天津冶金，徐二明，高怀中国钢铁企业竞争力评价及其动态演变规律分析中国工业经济，冶金管理杂志社年月和年月世界主要产钢国家地区参照钢铁长冷轧板卷税前吨钢成本冶金管理，郁俊莉，韩文秀模型在钢铁企业经济效益综合评价中的应用钢铁，李鹏中国钢铁工业国际竞争力分析经济纵横，赵国杰，郝清民中国钢铁企业规模经济性的数据包络分析钢铁，颜鹏飞，王兵技术效率技术进步与生产率增长基于的实证分析经济研究，钢铁批发贸易企业的战略转型致谢本论文是在我的导师马庆国老师的亲切关怀和悉心指导下完成的。

他严肃的科学商务物流钢铁物业金融等五大环节中，选取其中几个环节，作为战略方向。

如企业可以在传统贸易之外，选取基于供应方基于买方和基于中介方的三种模式开展钢铁电子商务的相关服务。

或者通过建立钢材交易市场，通过提供仓储配套加工物业管理信息服务等，将钢铁贸易商作为自己的客户贸易商也可以选取金融环节，通过在建立仓单抵押等金融服务手段，通过金融服务，发育自身的钢铁贸易业务或者选择物流服务，提供钢铁物流服务。

当然，贸易企业实现上述战略转型的方式除自身发育外，还可以考虑重组收购战