1、地点公司本部或现场售楼处 阶段工作安排和销售目标的确定 进现场的详细的详细准备包括协助策划人员的具体工作部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐 销售培训和答客问的反复练习 公开销售期 目标造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果将销售成绩 迅速传播并告之客户创造热烈的销售气氛评价销售目 标并予以调整。 销售人员进场 老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流 通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛 各种现场活动的组织 强销期 目标加强客户的介绍动员客户返回参加各种现场活动 客户追踪补足和签约 利用已定客户介绍客户成交 现场活动的组织 稳定强销期 销售后期 目标加强有潜力地区宣传电话跟踪有成交欲望的客户加强补足和签约工作 延续销售气氛 通过客户资料过滤客户，追踪客户 以利益加强客户追踪客户 持续跟踪客户补足和签约 研讨未售出户数之原因，加以改进 激励现有人员士气，达成销售目标 三项目的总结与表彰 项目总。
2、组工作内容建立项目档案 制定销售策划方案 销售策划方案的具体实施与监控 销售工作的组织和安排 对销售效果进行分析，调整相应的销售策 略 对所调整的策略进行重新讲解和培训与发展商的接洽 与外协公司的接洽 在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻 盘优先操作原则 销售人员所需销售工具准备 答客问 尊客咨询 表格每日上门客户登记表 房款计算表 广告日效果回馈统计表 每日上门客户统计表 每周成交统计报表 销售夹内含销售资料，如楼书价格表利率水准 购房相关收费标准办理手续流程及时间等 文具计算器纸笔登记册胶水钉书器直尺和 距离测定仪点钞验钞机，现场名片工卡等的制 作和领取。 销售人员简历包括公司高层销售管理人员公司名策 划人员和参与销售的项目销售人员及主要人员和外协人员 的联系电话，分存档，分提供给发展商。物业管理相关资料公共契约业主守则员工守则和入 伙装修注意事项等。 销售流程和销售业务人员收入 由项目经理项目。
3、算表 广告日效果回馈统计表 每日上门客户统计表 每周成交统计报表 销售夹内含销售资料，如楼书价格表利率水准 购房相关收费标准办理手续流程及时间等 文具计算器纸笔登记册胶水钉书器直尺和 距离测定仪点钞验钞机，现场名片工卡等的制 作和领取。 销售人员简历包括公司高层销售管理人员公司名策 划人员和参与销售的项目销售人员及主要人员和外协人员 的联系电话，分存档，分提供给发展商。物业管理相关资料公共契约业主守则员工守则和入 伙装修注意事项等。 销售流程和销售业务人员收入 由项目经理项目策划人员和公司财务与发展商确定后， 制定项目操作流程。 由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员 提成及奖惩制度。 销售流程包括各个关系的接洽负责人 签定内部认购书和签定买卖合同 变更设计和产权过户内容 各个阶段收费安排和财务手续 制定详细接待程序及时间排班安排。 培训前踩盘详见踩盘要领和踩盘总结。 项目培训及考核筹备 制定详细的培训计划考核。
4、策划人员和公司财务与发展商确定后， 制定项目操作流程。 由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员 提成及奖惩制度。 销售流程包括各个关系的接洽负责人 签定内部认购书和签定买卖合同 变更设计和产权过户内容 各个阶段收费安排和财务手续 制定详细接待程序及时间排班安排。 收费标准公共契约和管理规则等 销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩 制度 结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧现场 销售气氛的营造销售技巧语言和体态技巧客户心理分析等 实地讲解 现场针对项目情况策划包装方式及手法等进行实地 讲解 竞争对手销售楼盘的现场观摩 同类楼盘的销售现场走访 销售演练与考核 由策划人员销售负责人共同就项目实际操作进行培 训的综合演练。 保安卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。 二项目销售阶段 预销售期内部认购期 目标在业内扩大知名度拦截其他楼盘客户塑造产品形象， 引发客户欲望累计至少三成客户以利公开发售。 。
5、 项目操作过程回顾 项目操作中的问题与创新 形成文字留档备案 项目档案的归档 ,项目销售全套销售工具 将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。 根据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰。 项目的对外宣传安排。 客户的后续服务 ,入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等 适时的电话问候 年后客户的再跟踪调查 四售后服务 售后服务分类按时间分类按购买服务人员分按购买户 型和花园名称分按成交与否分按客户意 向分 建立客户投诉制度客户意见卡 内容以关键性服务质量指标为衡量标准如客户接触媒体效果时 的态度不同客户到达现场时的第印象客户产生是否购买时的心 理感受客户在签定相应认购书和合约时的感受重大施工阶段时的 心理感受动工出地面封顶交楼等处理客户抱怨时客户的 心理感受 关于服务品质及其评估检查日常内容和售后服务 有待补充其它销售方式关于正常销售现场展销会其它促销 活动 项目销售经理手册 。
6、地点公司本部或现场售楼处 阶段工作安排和销售目标的确定 进现场的详细的详细准备包括协助策划人员的具体工作部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐 销售培训和答客问的反复练习 公开销售期 目标造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果将销售成绩 迅速传播并告之客户创造热烈的销售气氛评价销售目 标并予以调整。 销售人员进场 老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流 通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛 各种现场活动的组织 强销期 目标加强客户的介绍动员客户返回参加各种现场活动 客户追踪补足和签约 利用已定客户介绍客户成交 现场活动的组织 稳定强销期 销售后期 目标加强有潜力地区宣传电话跟踪有成交欲望的客户加强补足和签约工作 延续销售气氛 通过客户资料过滤客户，追踪客户 以利益加强客户追踪客户 持续跟踪客户补足和签约 研讨未售出户数之原因，加以改进 激励现有人员士气，达成销售目标 三项目的总结与表彰 项目总。
7、 目录 销售管理流程 二岗位职责 三销售制度 四部门协调 五与发展商沟通制度 六奖惩制度 七销售员行为规范礼仪守则 八销售工具销售资料范本 九房地产专业知识 与销售相关专业知识 十营销技巧 附表 销售管理流程 项目前准备 项目小组的建立 项目小组架构在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。 包括公司高层销售管理人员项目经理或项目 负责人名，销售人员若干，负责该项目的策 划人员行政财务人员和主要外协单位如广 告公司等。 项目小组工作内容建立项目档案 制定销售策划方案 销售策划方案的具体实施与监控 销售工作的组织和安排 对销售效果进行分析，调整相应的销售策 略 对所调整的策略进行重新讲解和培训与发展商的接洽 与外协公司的接洽 在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻 盘优先操作原则 销售人员所需销售工具准备 答客问 尊客咨询 表格每日上门客户登记表 房款。
8、算表 广告日效果回馈统计表 每日上门客户统计表 每周成交统计报表 销售夹内含销售资料，如楼书价格表利率水准 购房相关收费标准办理手续流程及时间等 文具计算器纸笔登记册胶水钉书器直尺和 距离测定仪点钞验钞机，现场名片工卡等的制 作和领取。 销售人员简历包括公司高层销售管理人员公司名策 划人员和参与销售的项目销售人员及主要人员和外协人员 的联系电话，分存档，分提供给发展商。物业管理相关资料公共契约业主守则员工守则和入 伙装修注意事项等。 销售流程和销售业务人员收入 由项目经理项目策划人员和公司财务与发展商确定后， 制定项目操作流程。 由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员 提成及奖惩制度。 销售流程包括各个关系的接洽负责人 签定内部认购书和签定买卖合同 变更设计和产权过户内容 各个阶段收费安排和财务手续 制定详细接待程序及时间排班安排。 培训前踩盘详见踩盘要领和踩盘总结。 项目培训及考核筹备 制定详细的培训计划考核。
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