1、果显著辅助性促销方式有贬低产品之意营业推广的方式向消费者推广的方式赠送样品赠送代价券包装兑现提供赠品商品推广向中间商推广方式购买折扣资助经销奖励营业推广的控制选择适当的方式确定合理的期限禁忌弄虚作假注重中后期宣传第十章市场营销组织计划与控制促销与促销组合人员推销策略广告策略公共关系策略促销策略第节营销组织营销组织的演变过程单纯的推销部门具有辅助性职能的推销独立的市场营销部门现代市场营销部门现代市场营销企业营销部门的组织形式职能型组织地区型组织产品品牌管理型组织市场管理型组织产品市场管理型组织营销组织设置的般原则整体协调和主导性原则精简以及适当的管理幅度与层次原则有效性原则第节市场营销计划营销计划的形式和内容提要背景或现状分析目标战略战术损益预测控制市场营销计划的实施和问题营销计划的实施制定行动方案调整组织结构形成规章制度协调各种关系计划实施。
2、特点含义市场营销环境是指企业进行营销活动所处的环境,即影响和制约营销活动的各种外部条件。宏观环境间接营销环境指影响微观环境的系列巨大的社会力量,主要是人口经济政治法律科技文化社会文化及自然生态等因素。微观环境直接营销环境指与企业紧密相联,直接影响企业营销能力的各种参与者,包括企业本身市场营销渠道企业顾客竞争者以及社会公众。特征客观性差异性多变性相关性研究意义寻求营销机会,避免环境威胁。第节微观市场营销环境企业内部营销渠道企业供应商概念向企业下延伸高档产品线中增加低档产品项目。向上延伸原有产品线内增加高档产品项目。市场营销学课件。特征企业战略的层次结构又称公司战略主要回答企业在哪些领域进行活动,主要内容是经营范围选择和资源合理配置。又称竞争战略是各个战略经营单位或者有关的事业部子公司的战略又称职能层战略是各个职能部门的短期性。
3、性市场营销战略竞争者分析确定竞争对象与战略原则市场领导者战略市场挑战者战略竞争性市场营销战略市场追随者与市场利基者战略第节竞争者分析竞争者分析主要有这几个方面谁是我们的竞争者,其战略和目标是什麽,其优势和劣势是什麽,其反应模式是什麽,我们应攻击谁回避谁等。识别竞争者行业竞争观念行信息。特点目的性系统性社会性构成内部报告系统内部会计系统为主,同时辅以销售报告系统。订货销售存货现金流量应收及应付帐款等数据。营销情报系统主要提供外部环境的变化资料,收集外部信息的方式无目的观察有条件观察非正式探索有计划搜集营销调研系统营销调研系统指系统的设计搜集分析和报告与特定营销环境有关的资料和研究结果。营销调研系统与营销信息系统的区别市场营销调研系统市场营销信息系统着重处理外部信息处理内部及外部信息关心问题的解决关心问题的解决与预防零碎的间歇的作业系统的连续的。
4、售和经销其产品给最终购买者的机构,包括中间商物流公司营销服务机构和财务中介机构。顾客概念就是企业的目标市场,是企业服务的对象。顾客是企业最终要的环境因素竞争者从顾客作出购买决策的过程分析,分为公众概念对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。企业所面临的公众主要有以下几种社团公众第节宏观市场营销环境人口环境人口是构成市场的第因素。人口总量年龄结构地理分布家庭组口性别经济环境经济环境般指影响企业市场营销方式与规模的经济因素。社会经济发展状况经济发展阶段经济形式社会购买力水平社会购买力主要由收入状况消费结构消费质量支出模式等因素决定消费者收入家庭收入个人支配收入可随意配收入实际收入名义收入货币收入白色收入灰色收入黑色收入储蓄指城乡居民将可任意支配收入的部分储存待用。信贷指金融或商业机构向有定支付能力的消费者。
5、力的领域。威胁与机会的分析评价威胁分析机会分析企业的市场营销对策理想业务冒险业务成熟业务困难业务第章消费者购买行为分析消费者市场和购买行为分析影响消费者购买的主要因素消费者购买决策过程消费者购买行为分析第学上广告主要以促销为目的,付出定的费用,通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。种类根据广告的内容和目的划分商品广告企业广告公益广告根据广告传播的区域划分全国性广告地区性广告广告媒体及其选择广告媒体的种类及特性报纸杂志广播电视广告媒体的选择影响因素产品性质消费者接触媒体习惯媒体传播范围媒体费用广告的设计原则真实性社会性针对性艺术性广告效果的测定广告效果的测定广告本身的测定公共关系的概念及特征公共关系,又称公众关系,是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系,以便树立企业的良好形象,从而促进产品销售的种公共关。
6、融通资金的行为。即消费者收入中用确定战略目标与竞争对手攻击市场领导者攻击规模相同但经营不佳资金不足的公司攻击规模较小经营不善资金缺乏的公司选择挑战战略正面进攻侧翼进攻包抄进攻迂回进攻游击进攻第节市场追随者与市场利基者战略市场追随者战略市场追随者指那些在产品价格技术渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司。常见战略有紧密跟随距离跟随选择跟随市场利基者战略市场利基者指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。特征具有定的规模和购买力,能够盈利。具备发展潜力。强大的公司对这市场不感兴趣。本公司具备向这市场提供优质产品和服务的资源和能力。本公司在顾客中建立了良好的声誉,能够抵御竞争者入侵。市场利基者竞争战略选择最终用户专业化垂直专业化顾客规模专业化特殊顾客专业化地理市场专业化产品或产品线专业化产品特色专业化客户订。
7、租赁给他人以获取利润的单位和个人中间商市场,指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位或个人,包括批发商和零售商非盈利组织市场,指为了维持正常云做和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场政府市场,指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门特点购买者比较少购买数量大供需双方关系密切购买者的地理位置相对集中派生需求需求弹性小需求波动大专业人员采购影响购买的人多直接采购互惠购买租赁第节生产者市场购买行为分析生产者购买行为的主要类型生产者购买决策的参与者使用者影响者决策者批准者采购者信息提供者影响生产者购买决策的主要因素环境因素组织因素人际因素个人因素购买市场营销学课件.广的概念与特点营业推广又成销售促进,是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买经销或代理企业产品或服务的促销活动。特点效。
8、战略,般包括研发管理生产管理市场营销管理财务管理和人力资源管理等。战略规划的般过程认识和界定企业使命企业使命反映企业的目的特征和性质。界定企业使命的参考因素管理者的意图和想法环境的发展变化企业使命说明书包括以下基本要素第节企业规划总体战略步骤区分战略经营单位战略经营单位企业值得为其专门制定种经营战略的最小经营单位。特征有自己的业务有共同的性质和要求。掌握定的资源,能够相对独立或有区别地开展业务活动有其竞争对手有相应的管理班子从事经营战略的管理工作规划投资组合市场增长率市场占有率矩阵纵坐标市场增长率横坐标相对市场占有率圆圈企业的战略经营单位圆圈面积该战略经营单位的销售额经营单位的种类型高增长率低占有率高增竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人,包括提供原材料零配件设备能源劳务及其他用品的企业或个人等。营销中间商概念指协助企业促销销。
9、中的问题与原因计划脱离实际长期目标与短期目于购买的消费品含劳务之间的比例关系恩格尔定律随家庭收入的增加,用于购买食品的支出占家庭收入的比重恩格尔系数就下降随家庭收入的增加,用于衣服燃料住宿建筑和家务经营的开支占家庭收入的比重大体不变随家庭收入的增加,用于文教娱乐医药卫生等方面开支的支出和储蓄支出占家庭收入的比重就上升。附恩格尔系数自然环境概念指营销者所需要或受营销活动所影响的自然资源科技环境通用科技行业科技政法法律环境政治环境企业市场营销的外部政治形势。法律环境国家或地方政府颁布的各项法规法令和条例。社会文化环境社会文化主要是指个国家地区的民族特征价值观念生活方式风俗习惯宗教信仰伦理道德教育水平语言文字等的总和。第节市场营销环境分析与对策环境威胁与市场机会环境威胁环境中不利于企业营销的因素发展趋势。市场机会对企业营销活动富有吸引。
10、产品生命周期新产品开发竞争性市场营销战略第节产品整体概念产品及产品整体概念产品通过交换而满足人们需要和欲望的因素或手段市场细分标准,还包括最终用户要求用户规模与购买力用户所有制性质市场细分原则可衡量性可实现性可盈利性可区分性市场细分标准第节市场选择战略选择目标市场目标市场含义企业准备进入的细分市场,或准备满足的具有需求的顾客群体。选择目标市场市场集中化产品专业化市场专业化选择专业化市场全面化目标市场战略无差异性营销战略差异性营销战略集中性营销战略选择目标市场营销战略的条件第节市场定位战略含义概念根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品些属性的重视程度,塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。产品定位或竞争性定位方式避强定位对抗性定位重新定位步骤市场定位战略第章竞争。
11、作业非以电脑为基础的过程以电脑为基础的过程营销信息系统的信息源之包含营销研究及其他系统营销分析系统企业以些先进技术分析市场营销数据和问题的营销信息系统,由资料库统计库模型库部分构成。资料库有组织地收集企业内部资料和外部资料统计库组随时可用于汇总分析的特定资料的统计程序模型库第节市场营销调研市场营销调研的含义和作用含义运用科学的方法,有目的有计划系统地收集整理和分析研究有关市场营销方面的信息,提出解决问题的建议,供营销管理人员了解营销环境,发现和购买行为分析组织市场和购买行为分析组织市场的类型和特点生产者市场和购买行为分析中间商市场和购买行为分析非营利组织政府市场和购买行为分析第节组织市场的类型和特点组织市场的概念和类型以种组织为购买单位的购买者所构成的市场,是消费者市场的对称。生产者市场,指购买产品或服务用于制造其他产品或服务,然后销售或。
12、系。特征定社会组织与其相关公众之间的相互关系。目标是在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。基本原则为真诚合作平等互利共同发展。种信息沟通,创造人和的艺术。种长期活动。第节公共关系策略公共关系的活动方式和工作程序公共关系的活动方式宣传性公关征询性公关交际性公关服务性公关社会性公关公共关系的工作程序公共关系调查公共关系计划公共关系实施公共关系测试第节营业推广策略营业推理的般过程市场细分市场选择市场定位内部发展联合经营企业并购市场营销组合市场营销预算发展市场营销组合市场营销组合的内涵市场营销组合企业为了进占目标市场,满足顾客需求,加以整合协调使用的可控制因素。包括产品价格分销促销,即市场营销组合的特点第章市场营销环境市场营销环境含义及特点微观市场营销环境宏观市场营销环境市场营销环境分析与对策市场营销环境第节市场营销环境含义及。
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