1、客户融资能力分政府客户，资金来源稳定银行授信额度亿以上银行授信额度万亿银行授信额度万银行授信额度万银行授信额度万以下经营能力分成立年以上，发展稳定的客户成立年以上，但负担较重的老企业成立不到年，但高速发展的客户成立不到年，发展速度较慢的企业成立不到年的新企业管理决策能力分管理决策经验丰富，名声好管理科学，董事会团体决策专制式管理，个人决策合计对客户信用等级评定表的补充说明如果项信息不详或无法获取，则此项得分为。对于新客户，由于无法判断以往付款记录的信息，则参照以下公式计算最终得分最终得分实际得分西子奥的斯基于的投标决策过程研究信用等级判断标准可参见下表，表客户信用等级判断标准级别评分标准级别说明客户评价高信用等级信用极好客户资金资金实力雄厚。
2、客户历史价值和客户当前价值，用客户终身价值评价客户潜在价值。然后，参照前人的方法结合西子奥的斯在投标决策过程中关联性最大的影响因素，项目重要性和客户信用等级来构建个新的客户分类法。其，用客户价值和项目重要性组合来评价客户其二，用客户价值和客户信用等级组合来评价客户。客户利润贡献度准确地评价了客户的历史价值和当前价值，客户终身价值很好地衡量了客户在其生命周期内的应有价值，对西子奥的斯进行投标决策和运营有很大的指导意义，而项目重要性则决定西子奥的斯是否参与投标的问题，客户信用等级则决定了西子奥的斯采取何种方案参与投标。最后，西子奥的斯根据客户价值项目重要性和客户信用等级来细分客户，可有效地把不同客户区分开来，并根据不同客户群的具体特征和情况，采。
3、决策过程研究对项目重要性界定标准的说明项目重要性按四项考核分的总得分就界定为高项目重要性。项目重要性按四项考核分的总得分就界定为低项目重要性。我国目前处于市场经济的初级阶段，市场经济既是信用经济，又是风险经济。伴随着市场经济的发展，电梯企业都在加强自身及客户的信用管理，建立和完善信用调查信用评估和信用监控体系。客户关系管理的内容之就是客户信用管理，客户信用管理主要包括四方面内容是客户信用调查二是客户信用评价三是客户信用额度管理四是客户信用政策的完善。西子奥的斯直注重经营风险和客户信用管理，因此，作者将客户信用等级的评定作为西子奥的斯在投标决策时客户细分的主要方法之，并编制客户信用等级评定表和客户信用等级判断标准。具体评定标准见表表客户信用等。
4、，经营管理良好，效益明显，支付能力强。信用优良客户资金实力强，经营管理较好，效益稳定，支付能力较强。信用较好客户资金实力般，经营管理尚可，效益还行，支付能力还行。低信用等级信用般客户资产和财务状况般，各项经济指标处于中等水平，受不确定因素影响，有定风险。信用欠佳客户信用程度较差，资产和财务状况差，清偿和支付能力不佳，受不确定因素影响，风险较大。信用较差客户信用度差，偿债和支付能力弱，旦经营环境恶化，无偿还能力。信用很差客户信用度很差，经营不稳定，盈利能力和支付能力非常弱，风险巨大。小结针对西子奥的斯投标决策过程的分析，我们采取定性和定量相结合的方法。首先，把客户价值细分成三个变量客户历史价值客户当前价值和客户潜在价值，并用客户利润贡献度来评。
5、等于，界定为高利润贡西子奥的斯基于的投标决策过程研究献度客户利润贡献度的值小于，界定为低利润贡献度。二客户终身价值客户终身价值概述利用适当的信息，西子奥的斯可以对个客户在其生命周期内可能的收益和价值进行估计。通过分析客户终身价值，我们可以在投标决策时做出正确的抉择，如果该客户终身价值较高，可采取激进的投标策略如果该客户终身价值较低，可采取保守的投标策略。客户终生价值是决定投标方案的关键因素。但是，到目前为止大多数电梯企业包括西子奥的斯在内均没有客户终生价值的资料。其中个很重要的原因是影响客户终生价值的因素非常复杂，并且许多因素的影响目前还没有非常好的量化办法。客户终身价值是指个客户在未来所能给西子奥的斯带来的直接成本和利润的净现值。也就是考。
6、投标项目。投标决策后期阶段的模型构建如果决定参加投标，即进入投标决策的后期阶段。后期的投标决策模型，也是在客户利润贡献度和客户终身价值的基础上，再结合客户信用等级来构建。同样将每个因素划分高低两档，由此将客户分成组。如表所示表投标决策后期阶段的模型客户类型客户价值和客户细分投标策略高利润贡献度高终身价值高信用等级重中之重投入，不遗余力保持增强客户关系，尽全力响应招标文件所有要求。投标方案指导标准价格下浮，。高利润贡献度高终身价值低信用等级重中之重投入，不遗余力保持增强客户关系，但要注意商务条款付款方式。投标方案指导标准价格下浮，。高利润贡献度低终身价值高信用等级重点投入，全力维持高水平客户关系，尽量响应招标文件要求。投标方案指导标准价格下浮。
7、是计算期间内客户利润的公式，也就是客户利润的计算公式，但它是未来带来利润的预估，明确∏是准确计算客户终身价值的重要因素。如果计算得出的单台电梯客户终身价值大于等于，界定为高终身价值如果单台客户终身价值小于，界定为低终身价值。西子奥的斯投标决策过程的客户细分研究回顾客户细分的相关理论，结合西子奥的斯投标决策的实际情况，对客户细西子奥的斯基于的投标决策过程研究分的几种方法进行选择，取项目重要性和客户信用等级作为投标决策客户细分的标准，以此来制定项目重要性和客户信用等级的评判标准。项目重要性指的是该建筑项目在当地乃至全国属于标志性项目，知名度和美誉度都非常的高，电梯作为该建筑的个组成部分，同样会受到众人的关注，对于西子奥的斯提高知名度有很大的帮助。
8、度分成高低两档，由此可将整个客户分成组，以此来构建投标决策前期阶段的模型。如下表所示表投标决策前期阶段的模型客户类型客户价值和客户细分是否投标的决策高利润贡献度高终身价值高项目重要性是高利润贡献度高终身价值低项目重要性是高利润贡献度低终身价值高项目重要性是高利润贡献度低终身价值低项目重要性是低利润贡献度高终身价值高项目重要性是低利润贡献度高终身价值低项目重要性是低利润贡献度低终身价值高项目重要性是低利润贡献度低终身价值低项目重要性否上述类客户中，类客户对西子奥的斯最有价值，为企业创造的利润最多西子奥的斯基于的投标决策过程研究而类客户则对西子奥的斯价值最小，为企业创造的利润也最少，甚至是负利润。除了类客户外，对其他类客户西子奥的斯都可以参与其。
9、虑客户未来产生的利润，折算成现在的价值。通过分析可以决定值得花多少资源去赢得个新客户，值得花多少资源去保持或激活已存在的客户，哪些客户是最有盈利能力的长期客户及他们的特征，并在投标决策时能做出正确的判断。客户终身价值评价模型目前，国内外对客户终身价值的评价模型非常多，适用面也非常广，有针对客户群的客户平均终身价值计算模型，有针对单个客户的客户终身价值计算方法。结合西子奥的斯在投标决策时的具体情况，我们选择种使用较广泛较成熟的客户终身价值评价模型。和等学者在年提出了反应销售和成本波动的客户终身价值计算模型。作者对该模型作了点改进，以更适合西子奥的斯公司实际情况。其计算公式如下其中，是客户交易时间，是客户的生命周期，是折现率，。
10、评定表类别说明权重得分客户的企业性质分欧美在华外商独资合资大型企业其他在华外商独资合资大型企业包括日韩港台澳国内上市企业大型国有控股企业在华外商独资合资的中小型企业中小型国有控股企业大型民营企业中小型民营企业个人独资合伙企业资本情况分注册资本亿以上注册资本万亿注册资本万注册资本万注册资本万以下以往付款记录分信誉良好，每次都能按期付款付款情况不太稳定，但还可以频繁拖欠付款，现金周转不灵货款拖欠严重，近期有法律诉讼西子奥的斯基于的投标决策过程研究续表类别说明权重得分客户的项目属性分公建项目宾馆酒店项目写字楼项目商场超市项目住宅项目医院项目高校项目工厂项目项目档次和知名度分高档项目，知名度高高档项目，知名度低中低档项目，知名度高中低档项目，知名度。
11、该项目相当于对西子奥的斯企业和产品能起到广告宣传的作用。项目重要性主要由项目属性项目台量项目档次和项目知名度等几方面内容组成。其中项目台量的大小，对西子奥的斯的吸引力是非常巨大的。不仅仅是因为大台量通常能带来较高的利润总额，同时对西子奥的斯提高市场占有率和品牌知名度都很有帮助。所以，对大台量项目的竞争也就异常的激烈，些电梯企业甚至血拼到微利或亏损状态。因此，我们在编制项目重要性的界定标准时，给予项目台量的评定分值是最高的，具体标准见下表。表项目重要性界定标准考核类别考核标准权重得分项目属性分公建项目宾馆酒店项目写字楼项目商场超市项目住宅项目医院项目高校项目工厂项目项目台量分台台台台台台项目档次分高中低项目知名度分高中低合计西子奥的斯基于的投。
12、相应的营销策略和投标策略，从而提高投标决策的效用和效率，使企业利润最大化。西子奥的斯基于的投标决策过程研究西子奥的斯投标决策过程的模型构建由于西子奥的斯投标决策所面临的环境是复杂多变的，因而应用模型进行投标决策的支持就含有大量的不确定因素，缺乏程序化的工作范式。所以，此类决策模型主要是半结构化或是非结构化的。我们把投标决策分为两阶段来进行研究，即投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。投标决策前期阶段的模型构建在上章节，我们给出了客户价值评价的两个指标客户利润贡献度和客户终身价值。将利用上述的两个变量分析客户价值，并结合项目重要性对客户进行细分。构成客户价值的客户终身价值和客户利润贡献度是客户细分的两个具体维度，项目重要性作为另个维度，每个。
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西子奥的斯基于CRM的投标决策过程的研究