1、用证条款中已明确规定，银行不负责鉴定单据的真伪，开证申请人也就无法因此拒付货布公司的价格是多极电子管公司计算机的，但计算机的税前实际价格只有鲁布公司设备的。所以，如果等到多极公司在德国工厂月投产后，多极电子管公司必定可以击败鲁布公司。对于公司来说，其价格与多极电子管公司不相上下，所以，它对多极电子管公司的价格策略影响不大。迪克里克斯公司的产品质量很差，构不成威胁。其次还有两个有利于多极电于管公司的情况，是该公司与多极电于管公司曾有过业务往来，并且其职员几乎都乐于操作多极电子管公司的计算机，这说明用户对多极电子管公司的产品有很大的好感，非常有利于这次合同的签署二是科捏格公司今后两年内还需要购买两台全套的计算机设备，这很符合我们前面所设定的以销售数量为目标。
2、派高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状经营情况等了解的清二楚。谈判开始，美商开口要价万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时，美商报价万美元，经过讨价还价压到万美元，中方仍然不同意，坚持出价万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前扔，说我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，中方工程师闻言轻轻笑，把手伸，做了个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至卖元工程师不该抠得这么紧。工程师说。
3、运货物等待装船期间向托运人签发的提单。这种提单往往不注明船名，也不明确装运日期。也有的备运提单注明船名航次及装运日期，但没有已装船字样。后种情况在实际业务过程当中，具有相当的迷惑性，上述案例即属这种情况。在国际业务贸易中，买方和银行般不接受备运提单，但备运提单如经承运人加注已装船字样，注明装货船名装船日期并签字证明后也可变成已装船提单。预借提单是承运人应托运人的要求，明知货物未装船，却提前签发已装船提单，意图使提单持有人相信其已装船，导致货款被托运人提走，剥夺了提单持有人依法享有的权利。这种提单的特点是货物并未装船但是提单却载有已装船字样其欺骗性及隐蔽性较备运提单更强。倒签提单是指承运人应运托人的要求，将实际装船日期提前。其特点是货物实际已经装船，但托。
4、定价目标，具有获取长远利益的可能性，这点同时也可以作为说服总公司允许对价格政策有所变通的主要依据。我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有万马克，是很有竞争力的，也是最具有威胁性的。综上所述，多极电子管公司计算机的报价可以有两种选择。是稍微推迟交货期限，利用德国工厂装配计算机，从而以比较低的价格赢得科捏格公司的合同如果科捏格公司不能同意推迟交货期，则采取第二种选择，即说服总公司，调整公司在德国市场的价格政策，以优惠价等方式对科涅格公司实行降价，最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋势,案例十二我国冶金公司要向美国购买套先进的组合炉。
5、题，从文中可推测出，美方开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。其次，从中方来看，胜利的最关键点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格援引先例，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击援引惯例，如，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，知己知彼，百战不殆。当然。除这个塬因外，中方的胜利还。
6、价的首要因素。为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造个工厂，本年度月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是不达目的不罢休。从理论上来讲，这报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃定的利润，为将来获取长期利润打基础。公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的计算机的正常价格应该是万马克。津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分。
7、关司法机关提出诈骗立案请求。查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方塬因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。要求乙方及时派人来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。乙方遂于年月派人来中国。在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。最终，经双方协商，乙方同意在总货款万美元的基础上降价万美元并提供。
8、上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是款。在这种情况下，只能通过司法程序向法院申请出具止付令，实施财产保全。只有这样，开证行才有权做出拒付。案例十计算机的报价商务谈判案例分析因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合中最重要的因素之，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司。
9、在于多种谈判技巧的运用谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场包括期望值和底线作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。在回盘上，从结果价大概处于比对方开价半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。总结商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。向。
10、人为了使其符合合同或信用证的要求，故障要求承运人将提单之装船日期及提单签署期提前。对于备运提单必须特别注意提单中是否有已装船字样，而预借提单因其般有已装船字样，很难鉴别其真伪，只有通过对照收益人向议付行交单的日期是否早于提单日期装运时间是否晚于提单签署日期或通过船和公告中的航班时间表来判定，这两种提单也只能通过上述办法从中找出单据的不符点进而拒付，然后通过协商仲裁或司法程序解决倒签提单是已装船提单，其与预借提单的根本区别在于其签署行为实施的时间是在货物装船以后，而预借提是在货物装船以前。由于倒签提单实际上是已装船提单，承运人只是把货物的装船日期及提单的签署日期提前，在审单过程中很难发现即使通过船务公告或实际装运船只的航海日志确认该提单属倒签提单，但由于。
11、免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。案例分析本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全套清洁的已装船提单。收到议付单据后，仔细认真地审核相关单证，确认所有单据符合单单相符，单证相符的要求。仔细审核提单中的每个细节，确保所收到的提单是全套清洁的已装船提单。备运提单是承运人在收到。
12、心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有万卖元，国际市场上这种设备的价格万美元是正常的。果然不出所料，个星期后每上又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说现在物价上涨的利害，比不了去年。工程师说每年物价上涨指数没有超过。余年时间，你们算算，该涨多少美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以万美元达成了这笔交易。对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。收集整理对方信。
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