1、权力立场性压力拒绝谈判不合理的要求最后通牒心理战对个人做出攻击性评价红脸与白脸的把戏换人练习刻意的欺骗假事实不清晰的权力立场性压力拒绝谈判不合理的要求最后通牒心理战对个人做出攻击性评价红脸与白脸的把戏换人对策对策对策第节零售业务谈判内容结构进行年度的贸易条件的谈判产品进新场的谈判促销谈判赞助费用的谈判新产品进场的谈判其他谈判贸易条件谈判回款期供应商向零售商的短期贷款零售商利用贷款进行投资周转率当周转量回款量,零售商则可以尽量多地利用供应商资金财务收益零售商的利润来自回款条件及库存周转零售商从贸易条件中获利直接从贷款期的长短来计算价值根据短期投资回报率来计算价值根据库存周转计算带来的价值有关产品的谈判新产品进场产品货款,元。整个交易相互遵循的规则是指强生公司或经销商有提供产品的责任,以及客户有接收产品和付款的。

2、责任。约束强生公司经销商的条款是个星期内将产品送到而约束这位客户的,则是在产品送到后天内付清贷款。零售业务谈判培训谈判技巧。买卖双方在达成交易中的分歧强生的价值零售商的价值合约双方合作的利益第单元了解你的零售客户第节了解零售商零售企业组织架构与决策程序电脑部后勤部输入小组副总办公室商品部财务部企业部美工小组店经理室人事管理部人事部商管部接待部收银部核查部客户服务部课部门营运部门店电脑部人事部后勤部招商部第事业部事业部人事部总管理处财务总公司商品部角色与职责介绍采购职能基本功能采购商品定购新品监督产品销售与产品持续供应预定产品在全部的采购活动中,采购人员负责为取得最好的条件而谈判通常情况下采购人员与计划人员共同作出建议决定是否接受或拒绝宗业务采购员的基客户提出的要求,同时不要求任何的回报使用原则妥协尽量少用或不用尤其是在涉及公司的原则的。

3、歧点上对于个小的分歧点,如果影响谈判协议的达成,可以考虑选用开始结束折衷开始结束方法定义表示你与客户之间相互让步使用原则尽量少用或不用,尤其在些关键的分歧点上和公司的原则如果你在提议时已经留有相当的空间用来解决些不太重要的分歧互换方法定义指你同意满足客户的要求,同时,你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换使用原则可以用来解决大部分的分歧对涉及公司原则的分歧点,也不能进行互换在思考解决分歧的方案时,建议先考虑使用互换开始结束附加价值开始结束方法定义指你保持原来的提议不变,作为不能满足客户要求的补偿,你在提议中用其它方式添加价值来满足客户使用原则当你基于公司的政策或其它因素而无法满足客户的要求时在思考解决分歧的方案时,建议先考虑使用附加价值放弃放弃当所有解决分歧的方案都行不通零售业务谈判培训谈判技巧.要求的补偿,你在提议中用其它方式添。

4、价值来满足客户使用原则当你基于公司的政策或其它因素而无法满足客户的要求时在思考解决分歧的方案时,建议先考虑使用附加价值放弃放弃当所有解决分歧的方案都行不通时没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议。零售业务谈判培训谈判技巧。理解与试探试探解决分歧的提议使用假设性的问题例如假使我们打算你是否会考虑假设你可以那么我可以我们会同意如果你赞成假设我们,对你有没有帮助进行谈判请客户提出方案当你需要更多的信息来对客户的建议做回应时,你可以使用确认客户分歧背后的需求和成因这技巧。当你不喜欢客户的提议时,你可以使用表达分歧背后你的需求和成因这技巧。当你喜欢这个建议时,你可以使用假装吐血请零售商提出方案提示了解零售商在了解供应商提案时的做法零售商要求采购人员做到不利!!已做商店数付款天数月结月结无条件退佣有条件退佣进货额返利金额进货额返利金额实际有条。

5、返利促销百分比店数次数金额百分比店数次数金额堆头海报货架上的促销促销区域收银台货架灯箱其它促销方式总计产品百分比店数次数金额百分比店数次数金额新产品进场费新进供应商费新店开业费单品组织费总计储运费总计年节费用百分比店数次数金额百分比店数次数金额新年劳动节国际周年庆中国周年庆中秋节国庆节元旦圣诞节总计合计费用增长全国合同条款付款期天数财务收益付款期天数财务收益,年年第单元从销售到谈判生意的本质交换价值价格生意的本质交换价值价格价值价格我们希望客户接受我们的提议客户总是希望以最小的代价换取最大的价值销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系销售帮助建立与客户的合作关系销售是谈判的基础销售与谈判的区别与联分歧分歧共同利益零售业务谈判的前提前提表示有购买意愿前提提出了交易条件前提无法说服对方前提了解对方所有。

6、异议解决谈判分歧的基本方法附加价值折衷妥协互换解决分歧放弃妥协方法定义表示你完全满足客户提出的要求,同时不要求任何的回报使用原则妥协尽量少用或不用尤其是在涉及公司的原则的分歧点上对于个小的分歧点,如果影响谈判协议的达成,可以考虑选用开始结束折衷开始结束方法定义表示你与客户之间相互让步使用原则尽量少用或不用,尤其在些关键的分歧点上和公司的原则如果你在提议时已经留有相当的空间用来解决些不太重要的分歧互换方法定义指你同意满足客户的要求,同时,你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换使用原则可以用来解决大部分的分歧对涉及公司原则的分歧点,也不能进行互换在思考解决分歧的方案时,建议先考虑使用互换开始结束附加价值开始结束方法定义指你保持原来的提议不变,作为不能满足客户商下列事项促销折扣,配赠品,促销陈列费用,促销期,促销产品数量等有关赞助费用的。

7、判年节费用如新年,中秋,国庆,圣诞,春节,节庆费如周年庆等,新店开张费用,新进供应商费用等费用分类介绍大分类中分类小分类说明付款期营业额付款期指正常的银行利息所带来的财务收益营业额是指根据供应商的营业额的大小,产品的周转周期所带来的财务收益产品净毛利由产品低买高卖而产生的差异无条件退佣直接从每笔进货金额上扣除的费用退佣有条件退佣根据达到不同的营业额目标而制定的不同比例的退佣,此退佣是每年结束后才计算的堆头放在货架两端的陈列促销地堆在卖场的中央过道,将产品放在多快展板上搭成的促销堆头促销谈判方法零售商的谈判原则谈判是供应商与零售商之间的交易供应商希望按平价出售所有的产品,但零售商只愿以折扣价采购高周转率的商品通过谈判之获益来强化零售商的价格形象及绩效花的时间准备谈判,花的时间去谈判零售商的谈判准备收集信息市场调查关于供应商及产品的有关情。

8、市场报价其它零售商的销售价格预估其进货价团队沟通询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题部门沟通从门店,商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息参考资料全国性或全球性合同参考其合同内容条款准备材料参照供应商的有关材料市调的价格分析竞争对手的海报与供应商的合约产品组织表进货单纪录笔,记事本,计算器零售商的谈判哲学自信！永远自信供应商对零售商的需求大于零售商对供应商的需求零售商在谈判中使用技巧系列刻意的欺骗假事实不清晰的权力立场性压力拒绝谈判不合理的要求最后通牒心理战对个人做出攻击性评价红脸与白海报是种以印刷物的形式将产品特价或其它形式的促销展示出来或传达给消费者新产品进场费新产品是指从来没有在商场销售过的产品产品结构费针对于产品而言,分为全国性产品和区域性产品,全国性产品指在全国范围内推广的以产品为导向储运费在零售商有统仓。

9、情况下,需要借用零售商的运力,将产品运至各店节日赞助费针对于不同的节日所收取的赞助费新店开张费每个新店都收取不同程度的赞助费和免费商品商业毛利费用非产品导向新进供应商供应商对于家店是新的,从来没有没有进行销售过的全国合同谈判区域时间不含税进货额进货额销售额产品净毛利预估进货额销售额产品净毛理解与试探试探解决分歧的提议使用假设性的问题例如假使我们打算你是否会考虑假设你可以那么我可以我们会同意如果你赞成假设我们,对你有没有帮助进行谈判请客户提出方案当你需要更多的信息来对客户的建议做回应时,你可以使用确认客户分歧背后的需求和成因这技巧。当你不喜欢客户的提议时,你可以使用表达分歧背后你的需求和成因这技巧。当你喜欢这个建议时,你可以使用假装吐血请零售商提出方案提示了解零售商在了解供应商提案时的做法零售商要求采购人员做到不要先将自己的目标告诉对方。

10、供应商会谈及你目标以外更多的东西有时供应商会提供比理想目标更多的东西如果可以接受供应商的提议,询问为什么对方提出该建议,并努力争取更多！强调对客户的利益不断提醒客户这些利益你的产品或服务的优点,跟你的公司做生意的好处,以及你的提议内容是修改之后,即使分歧仍没解决,但在客户看来是多了附加价值折衷无论在价格付款方面,或是在其它交易条件方面,与分歧点直接相关的可变因素,能否相互让步,共同分担部分的影响妥协是否可按客户的需要修改可变因素,同时,又不影响其它交易条件优化方案组合找出你与客户都可以接受的谈判方案组合以实际的财务数据来评估谈判方案组合利用利润分析表计算找出要强调的利益有关你的产品或服务以及它的竞争优势有关你和你公司的资料以及和你们做生意的好处有关你的初步提议以及优于竞争对手提议的地方有关你提出的可行方案以及这些可行方案比较初步提议已。

11、进的地方有关你提出的可行方案所带来的财务收益第节进行谈判开场白了解需求谈判总结开场白回顾已谈的事项和存在的分歧很高兴我,共同分担部分的影响妥协是否可按客户的需要修改可变因素,同时,又不影响其它交易条件优化方案组合找出你与客户都可以接受的谈判方案组合以实际的财务数据来评估谈判方案组合利用利润分析表计算找出要强调的利益有关你的产品或服务以及它的竞争优势有关你和你公司的资料以及和你们做生意的好处有关你的初步提议以及优于竞争对手提议的地方有关你提出的可行方案以及这些可行方案比较初步提议已改进的地方有关你提出的可行方案所带来的财务收益第节进行谈判开场白了解需求谈判总结开场白回顾已谈的事项和存在的分歧很高兴我们有机会再次商谈我们彼此合作的事宜,首先我想回顾下我们在上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在上次的会议中讨论。

12、价格付分歧第节管理异议谈判说服性销售模式管理异议谈判第节说服性销售模式是否达成共识完成基本销售实施与跟踪达成协议的障碍开始管理客户异议第节管理异议概述异议可被解释为反对种计划,想法或者产品而表达出来的态度,是持反对立场的种担心理由或者争论论据。异议并不意味着客户不接受,它仅意味着还存在未被满意地处理好的事情理由或争端,表明我们没有恰到好处地讨论异议。倾听鼓励客户陈述事实及表达想法分担反馈给客户你对他所说内容的理解澄清了解客户的问题和需求陈述提供你的解决方案要求鼓励客户采取积极的行动异议管理第节零售谈判概述零售业务谈判的前提分歧分歧共同利益零售业务谈判的前提前提表示有购买意愿前提提出了交易条件前提无法说服对方前提了解对方所有异议解决谈判分歧的基本方法附加价值折衷妥协互换解决分歧放弃妥协方法定义表示你完全满足海报是种以印刷物的形。

参考资料：

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