（毕业论文）中国平安保险公司的市场营销策略 ㊣ 精品文档 值得下载

并存在于保险营销活动之前。

作为保险公司不能创造保险需求，而只能通过各种方式影响刺激和发掘人们的保险需求，将保险需求转化为保险行为，并推出各种适销对路的保险产品满足这些需求。

保险需求是人们为转移风险而产生的渴求和欲望，它具有客观性多样性差异性渐进性波动性选择性隐蔽性非迫切性的特点。

保险需求按不同标志可分为现实保险需求与潜在保险需求，长期保险需求与目前保险需求，低层次保险需求高层次保险需求与特殊保险需求等等。

保险营销的核心是交换。

当人们用以满足保险需求的交换方式产生时，营销就存在了。

所谓交换是指从他处获得所需之物并拿出种物品或服务作为回报的行为。

在保险营销中，交换是个特定的概念，即构成交换需具备五个条件是交换的主体至少有两个二是双方都认为对方的物品或服务对自己有价值三是彼此之间能够进行信息沟通和货物传送四是任意方都有接受或拒绝对方产品的权利五是双方都认为于对方的交换是必要的合理的。

保险营销是项综合性活动过程。

有了交换变形成了市场。

市场这个词，最早是指买卖双方聚集在起进行交换的场所。

经济学家将市场表述为买主与卖主的集合。

而在营销者来看，卖主构成行业，买主构成市场。

保险公司则用市场这个概念来概括不同的顾客群体。

如图艺术与信息工程学院届本科生毕业设计论文图保险营销构成保险营销组合策略保险公司的营销组合也包含着产品价格分销促销策略。

其中产品即险种，价格即费率。

险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。

险种策略险种开发策略。

新险种是整体险种或其中部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。

新险种开发的程序包括构思的形成构思的筛选市场分析试销过程和商品化。

险种组合策略。

险种组合策略包括扩大险种组合策略缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。

险种生命周期策略。

险种生命周期是指种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期成长期成熟期和衰退期四个阶段。

费率策略低价策略。

指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。

实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路。

高价策略。

指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。

保险公司可以通过实行高价策略获得高额利润，有利于提高自身经济效益，同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目，有利于自身经营的稳定。

但是保险公司要谨慎使用高价策略。

惠价策略。

指保险公司在现有价格的基础上根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。

实行优惠价策略的目的是为了刺激投保人大量投保长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。

艺术与信息工程学院届本科生毕业设计论文促销策略广告促销策略。

广告是通过大众媒介向人们传递保险商品和服务信息，并说明其购买的活动。

广告是保险促销组合中的个重要方面，是寻找保险对象的有效手段。

广告的作用主要有树立企业形象介绍新险种服务项目或营销策略宣传社会对保险公司的评价促使保险消费者接受保险营销的手段等等。

广告适用于向地域分散的受众进行宣导，不能有区别的选择客户，并且费用高，反馈迟缓。

公共关系促销。

公共关系对保险营销能够产生积极的作用。

保险公司最需要依靠企业的诚信来树立形象，可运用的公关工具有新闻报道公益活动书刊资料视听资料电话，等等。

此种方式收效缓慢，但效果持续时间长。

推销策略。

推销是指保险营销员直接与客户接触洽谈并宣传介绍销售保险商品的活动。

人员促销在保险营销组合中起着不可取代的重要作用，尤其是人寿保险公司，人员促销是其主要的营销手段。

④营业推广策略。

是指企业采取各种特殊手段来刺激鼓励推动分销渠道销售产品或公众购买种产品的促销活动。

保险营销环境分析保险市场营销环境是由外部环境和内部环境构成的，它们相互作用，相互制约。

从本质上说，外部环境是不可控的，而内部环境则可以控制。

因此，保险企业的市场营销活动保险企业的内部环境要顺应外部环境的变化，使其构成保险公司的市场营销活动，是在定的环境里进行的，这种环境并处于连续的变化之中。

保险公司的市场营销过程，就是种适应不断变化的环境，并对变化的环境做出反应的动态过程。

各种环境力量或因素的变化，既可以给保险营销带来机会，也可能形成种威胁。

因此，保险公司必须采取措施，监视和预测市场营销环境的发展和变化，准确细致地认识和把握市场营销环境，并努力使公司的经营目标和市场营销环境各因素保持协调平衡，才能保证经营目标的实现和公司的健康发展。

保险企业的市场营销环境，是保险企业外部与市场营销活动有关的因素与保险企业内部影响市场营销的因素的总和。

因为保险企业市场营销活动的成败，不仅受外部环境的影响，还受内部因素的制约。

保险市场营销就是要把外部环境与内部因素结合起来，协调发展，取得动态平衡。

保险开工作岗位已成为种常态，他们愿意支付保费，选择保险来解除自己的后顾之忧。

这些群体是保险营销应该大力开发的客户资源。

中国平安可以针对这部分客户群开发些专项的人身意外伤害保险。

农村的广大群众保险营销展业长期以来重城市，轻农村已是个不争的事实。

但农村恰恰是个具有很大潜力的市场。

随着近年来城乡经济的快速发展，农村人民生活条件的好转，他们有定的能力支付保费，对医疗意外伤害等保险的需求并不亚于城市居民。

所以保险营销的眼光应更多地转向农村，营销服务也应更多地走进农村，这也是我国建立健全保障体系，实施城乡统筹，解决三农问题的重要举措之。

开展农村社会养老保险是我国为解决农民问题而展开的基本保险，是为了规避农村老龄化风险保护农民合法权益的需要，同时也有利于增加农民的有效需求，实现经济持续增长。

我国的农村社会保险是从年开始探索，年正式组织试点，然后逐步推开的。

到目前为止，全国已有个省和个县的万农村人口参加养老保险，基本上形成了省部地县农村三级工作网络。

但是，我国的农村社会保险管理体制还没有完全理顺，农村的社会保险时还未真正形成，因此，占我国人口的庞大的农村人口，恰好是很大的客户资源。

近期，北京大兴区的万农民将率先拥有农村社会养老保险政府补贴账户。

这种以个人账户为主社会统筹为辅的筹资模式，开创了全国农村社会养老保险普惠制先例，对区内失去土地的岁以上的农民实行了有效的养老保障。

此外，由于受自然条件的制约较大，农村的种植业养殖业所面临的风险巨大，因此，农业保险也是农民迫切需要的险种。

国家行政事业单位的工作人员国家行政管理体制改革逐步深化，终身制被打破，国家行政事业单位人员对商业保险的需求增加，同时，市场经济体制深化，也强化了这部分人的保险意识。

近年来，工资接连上涨，新录用的公务员在试用期的工资标准也都有相应的提高。

大多数公务员机关人员有能力为未来买保险。

相信保险营销在该市场中会有所作为。

中国平安可以针对这部分高端客户开发些家庭万能型理财保险。

家庭中的独生子女独生子女是父母的至爱，他们的健康教育创业等话题是父母所关注的焦点，如果保险在进行险种设计展业方面对这部分人群进行量身定做，相信市场空间定会很广阔。

可以为这部分客户推出些少儿教育基金型保险。

艺术与信息工程学院届本科生毕业设计论文拓展新的营销渠道改革创新是市场经济活力的源泉。

随着社会经济的发展与信息化水平的提高，传统的营销方式缺乏相应的销售机制和平台，散兵游勇式的上门推销，难成规模，容易引起消费者的反感，无法适应社会的发展，因此，中国平安的保险营销作为保险业生存和发展的关键环节，必须积极拓展新的营销渠道。

社区保险开设社区保险的核心就是以消费者为中心，依托社区，深入保源，了解并满足消费者的需求，根据市场需要，创新保险品种，解决个人保险产品供求脱节的矛盾，中国平安可以在社区的显要位置开设具有保险销售服务功能的门市连锁店保险超市。

该方式也是在以代理为特征的间接营销渠道不断发展的今天，在直销渠道方面的发展创新。

保险超市是指能够兼容优良品质和宽广适应性为体的各类保险产品的场所。

在保险超市内，消费者可以根据自己的经济能力和消费偏好，自由地选择和组合各种保险产品，而且还可以根据消费者的特殊要求来制定其所需要的保险产品，满足市场多样化的需求。

保险超市作为种新型的营销方式，有着许多无法比拟的优势。

中国平安可以应用这种营销渠道，更好的深入到消费者之中，普及保险，并拓展更多的客源。

银行保险银行保险，简单地说，就是借助银行卖保险，即银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。

银行和保险的融合才是真正的银行保险。

银行保险是将银行和保险等多种金融服务联系在起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以体的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。

例如推出的存款保险信贷保险在途保险等，这些合作，既体现了保险营销的新方向，也有着很大的优越性。

中国平安现在已经应用了这种方式，只是应该开发更多不同种类的保险险种，使客户有更多的可选择空间。

网络保险网络保险营销克服了时间与空间的限制，与传统的营销方式相比，这是种跨时空的全新经营理念和商业模式。

随着网络的逐步普及和深入，网络保险也应运而生，并成为保险销售的个重要渠道。

电子销售将比人工销售成本大大降低，未来将成为寿险等险种的主要销售渠道。

中国平安应该利用好这广阔的网络空间，网络虽然不会改变保险业的根本性质，但它为中国平安替客户提供产品或服务增加了新的途径，可以减少保险推销的中间环节，有效地降低中国平安的经营成本人力场地和信息费，提高运作效率。

同时可以根据客户自己的需求，随时从网上获得大容量高密度多样化的专业信息，选择和实现自己的投保意愿，艺术与信息工程学院届本科生毕业设计论文减少投保的盲目性局限性和随意性，实现投保的理性化。

网络营销还能充分适应人们作息时间的变化，打破传统营销方式的时空限制，为客户的优质消费创造条件。

因此，中国平安依赖于信息技术和网络开发营销将会极大地增强自身的竞争力。

艺术与信息工程学院届本科生毕业设计论文总结金融是现代经济的核心产业，而寿险在整个金融产业中举足轻重，相对于国外寿险业，我国寿险业的发展起步较晚，自年恢复开办寿险业务以来，虽然保费收入以年均的速度迅猛增长，但是市场发育程度仍然低下，整个行业还不是很成熟。

主要表现为方面寿险密度和深度相对较低，市场处于开拓阶段，空间很大另方面是寿险业务开展艰难，近年来些公司的业务甚至出现了负增长。

本文将中国平安保险公司的寿险营销活动作为观察分析对象，运用营销管理服务营销等课程中所学的理论作为分析工具，找到具体有效的解决方法。

开阔思路，促进寿险市场的发展。

而且平安是国内保险行业中管治水平最高盈利能力最强创新精神最突出的行业先锋。

公司的新业务利润率投资回报率代理人均生产率等都高于国内同行，并且建立了强大的系统和后援平台。

平安从开始就确立了走市场路线，完全依靠市场自身的规则发展至今。

中国平安的战略目标是打造以保险银行资产管理为核心，国际领先的综合金融服务集团。

中国平安作为金融深化改革的领头羊，所管理的资产规模平均每年增加，其中投资资产年均增长，并保持较高的投资回报。

平安在短短的年里，无