（毕业论文）中江之旅酒店营销策略设计 ㊣ 精品文档 值得下载

销工作，营销策略在酒店业中占有举足轻重的地位，从种意义上说，没有营销的服务和管理是不存在的。

所有酒店服务和管理的理论，都要围绕着营销这个目标服务。

选题背景我国加入世界贸易组织后，作为市场经济的主体企业展开了激烈的竞争。

酒店业在我国旅游业中向来占据着不可忽视的地位。

因此，旅游业，特别是酒店业作为服务贸易的重要发展方向越发被人们所重视。

作为本论文研究对象的中江之旅酒店占地面积平方米。

是家位于市中心的中外合资四星级酒店，拥有流的设施，地理位置和周边环境优越。

在年成立之初，它是陕北地区唯的家四星级酒店。

本区域内其他高档酒店尚未兴建，因此其拥有较大的市场份额，具有良好的经济效益和社会效益。

截至年，陕北地区四星级酒店已达多家，在激烈的酒店业竞争中，中江之旅酒店营销手段传统等竞争劣势逐渐显现出来，该酒店没有能够及时调整营销策略，也没有将流的硬件转化为竞争优势，市场份额逐渐萎缩，营销策略单，缺乏竞争力。

而此时中江之旅酒店正朝着集团化，多元化方向发展，投资规模快速膨胀。

如何快速收回投资，拓展企业的利润空间。

显然设计可操作性强的营销策略是当务之急。

酒店的发展离不开营销，营销是争取和保持客户的种科学的艺术，通过发现和满足客户的需求，不断地开发和调整酒店产品，运用营销手段把产品销售给顾客，达到增大利润的目的。

目前中江之旅酒店的营销工作没有整体思路，仅凭经验，缺乏对现代营销理论的学习，对营销策略更没有系统规范的研究过。

因此，设计酒店未来的营销策略，使中江之旅酒店继续保持当地酒店业的龙头优势具有重大的意义。

研究意义本文通过对中江之旅酒店宏观和微观市场的分析，使中江之旅酒店的管理者和营销人员认清了酒店行业及市场的现状和发展的趋势，正确分析了酒店的营销机会针对酒店的具体情况，并结合其所处的行业与市场情况，设计了正确的营销策略，以便准确把握市场机遇。

其次，面对复杂多变的市场环境。

及时设计了操作性强的营销策略，对于提高酒店的营销管理水平有着重要的意义，这是保证酒店生存和发展的重要途径。

最后，本文通过对中江之旅酒店的营销策略的研究，对环境相似的同行可以起到抛砖引玉的作用。

因此，具体说来，本课题的研究意义主要体现在以下三点分析中江之旅酒店营销策略中存在的问题及成因。

把握国家和区域旅游服务业发展走势，研究中江之旅酒店未来的营销策略。

通过对中江之旅酒店营销策略的研究，试图对同行业同地区酒店业起定的借鉴作用。

研究内容本论文以中江之旅酒店为研究对象，进行了以下分析研究第章，导论部分，指出了本论文研究的背景和意义，研究的对象和方法，研究的思路和框架以及论文的主要贡献。

第二章，对营销的般理论目标市场理论酒的价格，从而达到增加利润的方法。

在实际中，越是收费高的厅越紧俏，经常出现订晚了定不上的现象。

如东海厅西湖厅五洲会是政界要人和富商的专用厅，这两个厅是身份地位的象征，酒水菜品的加价率即使高于其他厅数倍，照样是火爆预定。

建议这两个厅用声望定价策略。

渠道策略酒店销售渠道的实质是在酒店和客人之间建立起来的种结构。

目的是使顾客很便利地得到酒店的各种设施和服务，建议中江之旅酒店设计以下管理销售渠道渠道管理策略为了使渠道成员发挥真正的作用并能卓有成效地工作。

应该从以下几点对渠道进行管理第，及时支付渠道成员的奖励，避免信誉受损。

有条不成文的规则，即在与消费单位签署消费协议时对客户单位分管接待的人员有奖励的承诺，因此，酒店应遵守诺言，及时兑现，避免客户流失，影响酒店的盈利。

第二，加强与渠道成员的沟通，帮助他们解决工作中的困难，如给予渠道成员的价格是否合理，对渠道工作有什么好的建议，如何分配预订优先权等第三，对渠道成员的工作定期进行检查，对于业绩好的成员要适时奖励，对于业绩差的渠道成员，要鼓励他们，调动他们工作的积极性。

第四，对销售渠道的管理工作要明确专人负责，他的主要工作职责是发展渠道商，为酒店的渠道政策出谋划策，另外还负责对渠道商的考核。

按客源划分的选择性渠道策略根据酒店目标市场的范围可以将渠道策略分为密集型的渠道策略选择型渠道策略排斥性渠道策略。

据酒店的实际，选择性渠道策略比较适合。

在使用选择性渠道策略时，应注意第，对于商务团队市场，选择渠道的焦点是行政机关企业公司部队院校分管接待的负责人。

比如各局办公室主任延安市委接待办主任，部队院校的后勤主任。

第二，对于商务散客市场，选择渠道的重点是酒店加盟的预订系统和小型酒店联盟。

如通过互联网渠道实现对散客的营销与广州花城酒店是友好酒店，通过友好酒店互为推介客源。

第三，对于旅游景点市场，选择渠道的重点是在景点所在地和代理商签约。

代理商的任务是宣传酒店，吸引游客就餐入住，开辟旅游客源。

如遂平县嵖岈山景点，泌阳县白云山景点和铜山湖景点，汝南县的南海禅寺，郊区的金顶山。

直接和间接渠道并举策略直接销售渠道和间接销售渠道是酒店销售渠道按层级划分的两大销售渠道。

直接渠道的特点是无中间商环节就可将产品售给消费者而间接渠道是需通过中间环节才能把产品销售给终端客户。

大酒店的客源结构是本地和外地市场客户各半。

因此应实行间接销售渠道和直接渠道并举的策略。

延安是个经济欠发达的中小城市，虽然近几年经济飞速发展，但外地客流量和发达城市相比仍较匮乏，因此，本地客户和外地客户都应纳入酒店的营销范围。

保证客源和利润的稳定。

网络营销策略随着互联网的深入，网络已经成为我们生活中不可或缺的部分。

网络时代呼唤网络营销，现代酒店业也不例外。

网络营销是种新的营销方式，它的新体现在手段上，而不是营销的目的和活动内容上。

它的基础是传统市场营销。

因此，在设计营销策略时，定要把网络营销策略作为项重要的内容来研究。

在网络上建立网站网站是网络营销的载体。

也是网络营销最基础的工作。

网络工作是星级酒店实力的种表现。

根据中江之旅酒店的实际状况，为了节省成本，充分利用服务器空间，建议最好选择租用外部服务器空间的形式自己建立网站。

另外要注意外部服务器的选择要遵循传送速率较快安全性高保密性强的要求。

酒店网站的功能在设计酒店的网站时，要足以体现以下四项功能具有展示酒店的形象及产品的功能。

在设计网站时，要依据酒店的市场定位选择合适的方法来进行构思设计，目的是使酒店网站展示的形象和产品与营销目的相致，传递给浏览者准确的信息。

具有网络的信息互动功能。

为了为顾客提供更优质的服务，需要掌握消费者的需求动向，对酒店满意的不满意的信息都要收集，收集的途径之是借助酒店网站与顾客信息互动，沟通交流。

互动的形式有举办网上调查问卷网站短信顾客留言栏总经理信箱电子邮件信箱，网络有奖联谊等活动。

具有网络预订功能。

网络预订主要指客房的预定。

要真正实现网络预定功能就需要销售部设置专人对网络订单进行处理和确认。

等网络订房被大家接受并使用后，还可对酒店其它的产品通过网络进行预订，达到宣传酒店和增大销售额的目的。

具有公关广告活动的宣传功能。

网络营销的其中项重要功能就是利用网络进行广告宣传。

成本低廉单次费用忽略不计不限次数发布这些优点是传统广告所不及的。

要让酒店网站能够吸引住客人要让酒店网站能吸引顾客，精心设计网页形式及内容是最明智的选择。

设计时要注意以下几点第，酒店的主页应设计得精美典雅，能给顾客留下强烈的第印象。

第二，网页的制作应方便浏览，如传送速度和下载的速度快，能使顾客在较短的时间内浏览到更多的酒店信息。

节省客人的时间，也会给酒店带来诸多商机。

第三，网站的网页结构要合理清晰。

网页的内容要全面详细。

使客人在有限的时间内找到自己所需的酒店的所有信息。

酒店的网址能被客人快捷方便地找到在网络营销中，酒店抢得先机的方法是让顾客在互联网上首先找到自己的信息。

建议从信息检索方式和检索习惯两方面设计。

网络搜索引擎。

酒店的信息被名流媒介登摘和酒店申请与搜索引擎建立高效链接是使在搜索结果上排名靠前的最有效途径。

这样，酒店的各类信息会被顾客尽早看到，占得先机。

酒店的域名。

域名设计的原则是老客户要容易记，新客户要联想到。

友情链接。

酒店要与知名酒店互建友情链接，目的是扩大影响力，增加顾客浏览酒店网站的频率。

如广州白天鹅酒店，南京金陵酒店，西安香格里拉酒店。

专题网站。

人们外出旅游前，习惯于先了解旅游地的餐饮住宿交通等信息。

因此，中江之旅酒店应在旅游信息网等专业网站上登出酒店的信息资料，详细载明酒店地址网址联系电话等。

以便客人在专业网站上迅速查到。

促销策略销售促进推销广告邮寄公共关系是酒店主要的五种促销方式。

在实际经营中，要综合运用营销学中的促销组合来推销酒店产品。

广告宣传策略酒店的广告就是依托定的宣传媒介，将产品和服务的信息传送到酒店的目标市场。

以下因素是设计广告策略时要考虑的明确广告的目的产生偏爱修正不良印象购买产品了解产品是广告的目的。

广告的目的和营销目标营销策略是密不可分的。

因此，明确目的后，才能开展好以后的工作。

选择广告的媒介该媒介的影响力和影响范围，该媒介的信誉，该媒介与酒店的关系是选择媒体应考虑的三点。

大酒店应该充分利用与媒介关系良好的优势，选择有相当影响力的媒介来宣传。

制作广告的内容广告标题正文插图和照片识别标记是广告内容包括的几个要素。

广告标题要新颖特别。

正文要准确描述各种信息广告的识别标记要最具特色。

广告照片插图要能配合主题增加说服力和感染力。

控制广告费用预算广告的预算制作完成后要报总经理审批，在费用大，效果不理想时要暂停广告。

公共关系维护策略公共关系策略的实质是得到社会公众的认可，树立酒店在社会公众中的形象从而达到销售酒店产品的目的。

根据中江之旅酒店的实际，建议可这样做比如酒店对接待过的政要名流可向媒体积极提供通讯稿，加大宣传力度如温家宝总理吴仪等中央领导人下榻，就可运用此策略加大促销力度。

在汶川地震发生后，不失时机地参与各项捐款活动，展示酒店奉献社会回报社会的理念。

为希望工程捐款，展现对失学儿童的爱心。

通过这些活动和方法，加深了社会公众对酒店的强烈印象和高度的理解支持，他们会认为酒店不是把赚钱放在首位，在行动上会对酒店更加厚爱。

随之会给酒店带来无限商机和利润。

销售促进策略销售促进策略主要包括以下几种第，以降价为手段的促销。

这种情况大多是因季节而进行的价格调整。

目的是平衡淡旺季的经营。

第二，成立酒店俱乐部。

例如利用酒店的健身馆和娱乐设施成立各种俱乐部。

吸纳些有经济实