（毕业论文）千金药业区域销售经理绩效考核研究 ㊣ 精品文档 值得下载

中国医药产业发展与升级充满期待。

在年，预计全球医药市场的为，其中北美洲，欧洲，日本，拉丁美洲，非洲，而中国高达。

根据的统计，年中国药品市场规模达到亿美元，位居全球第三位预计年将达到亿美元，成为仅次于美国的第二大药品市场到年，中国药品市场规模将再翻番，达到亿美元。

新医改方案实施，对医疗机构需要的产品实行省级招标采购管理，这就给医药企业带来机遇与挑战。

机遇体现在药品需求量的增加和市场机会的增多。

挑战体现在没有成为基本药物制定生产基地的企业，将面临并购或者重组，甚至被淘汰出局的尴尬局面，招标失败就意味着失去整个区域市场，而市场直接关系到企业的生死存亡。

方面是市场蛋糕的扩大，另方面是医改带来的机遇和挑战，企业应当顺势而为，重视中药和专利药的研发，关注农村和社区的药品需求，把市场重心想广大的农村及社区转移，调整策略以适应渠道的扁平化，建立与之相对应的营销模式。

同时企业应当坚强内部管控，开源节流，控制成本。

比如降低原材料成本，对原材料进行招标采购对人力成本加以控制，实施人才资源配置最优化，引进高质量高素质的人才，提高人才的使用效率，也要把现有的人才充分利用起来规范财务费用控制流程，强化财务管理成本，做到财务管理精干高效等等，以此来提升企业的优势和竞争力。

绩效考核对于企业发展非常重要，有效的绩效考核能激发员工的工作潜能使组织运转通畅促进组织长短期目标的完成无效的绩效考核会带来很多问题例如缺乏绩效沟通辅导和绩效反馈的绩效考核可能带来考核者和被考核者的对立情绪，进而影响团队合作热情，降低组织绩效和企业发展阶段以及管理现状不相适应的考核方法不仅不能提高组织的绩效，可能会成为各级管理者的负担，浪费大量时间和资源不公平的考核结果影响管理者的可信度，挫伤员工的积极性。

因此有效的绩效考核解决问题，促使绩效提升，糟糕的绩效考核产生问题，降低组织绩效。

在现实中，设计适合企业需要的绩效考核模式，对企业绩效提升会起到有力的促进作用，对提升企业的竞争力具有巨大的推动作用。

个优秀的绩效考核系统不仅能最大限度的激励员工，加强并促进企业良性沟通，而且能够客观公正地评价企业和员工业绩。

从组织层面来看，有效的绩效考核有助于提高企业的整体业绩，有利于人力资源的稳定与发展，组织结构的优化从管理者层面来看，有效的绩效考核能够提高管理效率从员工层面来看，有效的绩效考核体现公平竞争，使员工获得优厚的报酬，获得更多的发展机会，提高员工个人绩效。

绩效的内涵决定了绩效考核工作是项艰巨的管理任务，所以管理者必须根据企业的实际情况，潜心研究企业的现状并进行有效实施。

同时考核方法的选择指标的选取及其权重的确定考核的标准和程序等都是影响其工作效果的重要因素。

直以来，绩效考核的研究总是国内外人力资源管理领域的热点，经过多年的发展虽然取得了丰硕的研究成果，但是不可否认，其理论实践和方法研究在很多具体领域仍然是空白，依然存在着争议，需进步研究。

在千金药业的发展过程中，直坚持中药现代化的战略，以其以具有技术和品牌优势产品，健全的营销网络，具有特色的现代管理模式，提高企业的市场核心竞争力，扩大市场份额，推动中药进入千家万户，造福人类。

为了实现公司的核，严格地及时地兑现奖罚，让销售人员的收入完全与指标挂钩，以指标定收入，岗位不同，指标不同，绩效不同，收入不同。

这样才能给销售人员增加压力，激发动力，发挥出他们的主观能动性。

完善销售全流向考核弄清楚概念销售全流向。

公司产品从经销商到达消费者手中的路径是，公司产品从特约级经销商批发给特约二级经销商，特约二级经销商批发给三级经销商，特约级经销商特约二级经销商三级经销商批发给零售终端，零售终端卖给消费患者。

对公司所有产品在这些经销商零售终端之间流动路径描述和流动数量统计就是销售全流向。

纯销。

是指公司产品经过医院连锁药店基层卫生院社区诊所和社会药店等终端实际销售给消费患者的公司产品数量。

进销存。

进是指特约级经销商从公司采购公司产品的行为和特约二级经销商三级经销商从特约级经销商采购公司产品的行为销是指特约级经销商批发给特约二级经销商三级经销商或终端的行为存是指特约级经销商特约二级经销商和终端的库存数量。

进销存之间的关系可以数学式表达为上期库存本期发货本期库存本期纯销二建立销售全流向考核的意义公司产品在销售市场上通过商业渠道的流转最终通过销售终端到达消费患者手中，这个流转路径描述和流转数量统计是公司对于商业单位和销售人员考核的依据，为此必须弄得清二楚。

防止商业单位跨省区窜货销售。

个别省区为了完成本省区的销售目标，跨省区销售或采用低价窜货的方式跨省区进行货物调拨，这种行为严重扰乱了公司的市场秩序，造成公司产品价格混乱。

流向是销售人员销售量考核的依据。

销售流向是销售人员日常销售工作的业绩体现，通过销售流向计算销售人员的绩金，所以流向的真实性能够确保销售人员绩效考核的公平。

销售流向真实性是公司精细化管理的要求。

完善内部交换市场机制有市场才能进行交换，所以，要建立内部交换机制，必须建立企业内部模拟市场。

企业内部模拟市场的结构和目的企业内部模拟市场是和企业现有管理运营模式兼容或比较容易过渡的种企业内部运营机制。

其目的是充分调动相关部门的能动性，更重要的是为建立考核指标等业绩评价体系奠定机制基础。

企业内部模拟市场机制构建的主要原则逼真逼真就是要求企业内部模拟市场能最大限度地模拟真实市场运营环境。

只有真实地模拟了外部市场，内部市场才有实在意义。

对企业来说，完全真实地模拟外部市场是不可能的，实际上企业内部模拟市场仅仅模拟真实市场的部分运营。

因此要做到逼真，最重要的是把握以下三个环节事先约定运营规则对被考核对象适当授权，模拟成具备定经营能力的实体公司与被考核者之间的业务协调需求供给等通过合同管理。

兼容兼容就是要求企业内部模拟市场能和现有企业管理理念企业文化有机融合，使建立企业内部模拟市场的行为不会对企业的正常生产运营产生过度的冲击而影响企业整体稳定和发展。

兼容的目的是确保内部市场的可操作性。

兼容并非是完全保守的行为。

要做到兼容，要做好以下几点市场行为和行政管理上下级关系以及责任权利界定划分研究确定模拟市场主体。

般说来，模拟市场主体不能简单的和企业内部各组织单元直接对等。

必要时应进行定的组合或者分割调整，但这类重组更多的仅是在内部市场运营层面，般不涉及组织机构和内部部门的调整。

高效企业内部模拟市场的生命力在于其较高的效能，效率低下的模拟市场必然得不到普遍认可而遭到迅速淘汰。

做到高效的关键点是做好逼真与兼容的辩证统。

如果是事先做好周密的设计，然后按照设计计划实施模拟市场的构建，尽管理论上这种想法是可取的，但实践中往往会因为过度复杂且不可预见不可控因素太多而最终失败。

好的做法是规则简单，分布实施。

企业内部模拟市场机制建立的般步骤般说来，企业内部模拟市场建立可以按照以下步骤进行制定内部模拟市场规则由于内部模拟市场是通过契约合同为纽带组成的体化组织，被考核部门之间形成了类似法人与法人之间的关系而非传统的行政关系，因此最重要的是在企业内部尽可能减少行政干预，而尽量通过市场引导，辅以必要的监管规则来保障模拟市场的运行。

和般市场的运行和监管不同，内部模拟市场中，企业公司总部组织统的监督管理并可能在定程度介入模拟市场中主体单元的生产运营。

因此，制定内部模拟市场规则时，应做好市场化和企业固有行政结构的有机统。

和外部般市场相比，内部模拟市场是个相对简单的封闭系统。

模拟市场主体不直接面对因宏观政策国内外经济状况等外部要素变化带来的系统风险，另外，在模拟市场中，信息对称程度高，诚信体系比较健全，恶性竞争等扰乱市场的行为不容易出现，因此，内部模拟市场的引导监管者不需要将规则做得过于全面复杂，而是应简洁明确，以确保模拟市场运作的可行和高效。

内部模拟市场规则应包括以下几个方面市场主体单元间权力和义务的规定争议解决办法企业公司总部对内部模拟市场中主体单元的考核和激励办法。

确定市场主体被考核对象是模拟市场的运行主体，在模拟市场的总体环境中，这些主体依据简单的市场规则和监管规则自主运作，被考核对象应该是具有定运作能力的经营实体或组织。

因此，要在企业内部形成模拟市场，首先要对考核对象进行定程度的重新定位，使被考核对象从观念开始转变，各组织单元均成为经营单元，能够形成三张报表。

要使被考核对象能成为模拟市场的运行主体，就必须使其具备市场主体所必须具备的些基本生产要素，如人员资产资金等。

明晰业务构成在明确市场主体被考核对象之后，需要对各主体的业务构成进行梳理明晰。

明晰业务构成可以使被考核对象更加具备进入内部模拟市场的市场主体特征，为内部模拟市场的开展奠定基础。

被考核对象的业务构成可以从两个方面来进行梳理首先，区分内部业务和外部业务其次，分析主体对象的显性产出或成本与隐性产出或成本。

对企业来说，市场主体被考核对象均为其下属的组织单元，其业务包括和企业内部其它组织的业务开展和代表企业整体和外部市场开展的业务活动。

在内部模拟市场中，这些业务活动都可以被称为外部业务。

仅在组织单元内部开展的业务，包括管理人员培训等业务，均应将其考虑作为内部业务，内部业务的活动视为该市场主体内部成本开销，可以以成本来核算。

在企业内部开展模拟市场运行，原来许多由企业总体承担的成本，或被考核对象产生的效益，需要科学细致的梳理。

另外，不同组织单元的些成本和收益是相互对应的，这在原来企业整体层面上看不出来，但在分析各模拟市场主体的业务构成时，必须将其都清理出来，从而使各被考核对象具备经营单元的运作能力。

禁止业务关联禁止业务关联建立模拟市场主体被考核对象之间的各自的对外业务关系是形成模拟市场的很关键步骤。

禁止业务关联是指禁止模拟市场主体被考核对象间业务的相互对应和流向，也就是区域之间是禁止有货物往来的，同时绝对禁止区域之间的相互串货。

确定交易模拟价格模拟市场主体之间的交易价格，应该尽可能由交易双方按照般市场结算价格标准协商确定。

首先应采用以边际成本为基础的定价方式，其次可以依据历史财务数据考核指标等进行推算。

在内部模拟市场中，交易价格可以依据实际情况，通过交易双方平等商议适当浮动，而不是指令性手段确定。