（毕业论文）华诚工贸公司五金产品营销策略研究 ㊣ 精品文档 值得下载

销第章营销策略实施保障与支持加强营销团队建设建立优良的绩效考评方法塑造企业管理文化增强公司凝聚力做好营销控制工作第章总结参考文献致谢第章绪论研究背景伴随我国国民经济的快速发展，以房地产开发建筑及建筑装饰装修材料构成的产业集群蓬勃发展，同时随着生活水平文化素质的不断提高，人们对居住条件的要求也在不断提高。

特别是住房体制的改革，更使百姓购房居室装饰装修成为消费热点，舒适美观高雅，具有浓郁文化内涵的居室装饰和装修，已成为人们的更高追求。

但是，随着行业发展的越来越规范，消费者对装饰材料的了解也越来越多，使得消费越来越理性，越来越成熟，同时品牌商家之间的竞争也日益激烈，市场已由原来的卖方市场转变为买方市场，很多商家由于缺乏有效的市场营销策略而进入了经营困境。

华诚工贸有限公司是上虞家专业经销和代理装饰材料的商贸企业。

初创于年，主要经营各种工程五金装饰五金家具五金门窗锁具卫浴五金各种板业管道等，其中包括顶固奥雷士皮尔萨好太太中财管业等知名品牌。

在该行业中，中小民营企业占主导，销售产品趋同，价格竞争日益激烈。

要想在激烈竞争中脱颖而出，除了不断优化价值链降低成本外，企业必须走差异化战略，研究适合自己的营销策略。

华诚工贸有限公司的五金产品营销活动已经获得了长足的发展，但在营销活动中仍然存在着市场营销观念落后分销渠道不畅品牌影响力差部分产品品质不高等问题。

华诚工贸有限公司若想站在更高的平台来发展，成长为行业的明星企业，必须突破现有营销模式，从产品价格渠道促销等方面寻求新的突破。

研究目的和意义市场营销策略是市场营销学中的个十分重要的组成部分，它包括产品策略价格策略促销策略渠道策略等理论。

该策略对任何企业的生产经营与管理活动来说都有着相当大的指导实践意义。

如果能够做到理论与实践相结合，将市场营销策略科学地合理地应用到企业的实际情况当中，那么必然能够拓展企业的业务空间，大幅度提高企业的经营效益。

在营销管理理论及专业文献营销策略方案等资料的基础上，本文作者结合自身在企业中的营销实践及对建材产品市场进行详实可靠的市场调研，制定出了适合本公司短期中期发展的市场营销策略方案，从而不断提高公司的销售业绩扩大本企业产品的市场占有率以及提升企业的知名度。

本文作者期望从研究中探索新的管理方法，从而挖掘和保持公司的核心竞争力。

本论文的现实意义主要有通过对营销策略的研究来指导公司开辟新渠道和新市场，从而降低市场风险。

不断了解变化的环境，预测其趋势，避免营销短视，在更高层次上满足消费者需要来实现企业自身成长。

为华诚工贸公司成长提供了新的竞争策略，指引企业创造竞争优势。

为其它同类企业制定营销策略提供参考。

国内外文献综述国外文献综述经近百年发展的市场营销学是在二十世纪初于美国创立的，现在学术界已经形成了系列分门别类的营销理论。

在社会发展的不同历史阶段，市场营销学指导并引导着企业的实际经营运作。

直到上个世纪末，以组合营销为主的营销理论已成为国外学术界的主流学派，其中较典型的营销理论主要有理论，理论，理论以及整合营销传播理论。

理论理论是由于营销组合理论的进步发展而诞生的。

年杰罗姆麦卡锡教授在其著作基础营销中将影响营销结果的重要因素概述为个产品价格渠道促销。

其中著名的理论代表着。

理论以单个企业为分析单元，提出最终影响企业营销活动效果的因素为是不可控因素，即企业不能够控制的，尤如政治法律经济人文地理等环境因素，也就是指企业生产经营的外部环境二是企业可控因素，也就是企业自身可以控制的如生产定价分销促销等营销因素。

这重要理论的提出为营销管理奠定了基础理论框架。

理论市场竞争的日趋加剧以及信息传播速率的加快均使得理论越来越受到各界挑战。

年劳朋特教授提出了代表客户成本便利和沟通的营销理论。

营销理论的基准点是企业须积极与客户进行双向交流沟通，从而建立长期的对双方互利的战略关系。

这种关系的建立并不是通过企业味地向客户推销与劝导其产品或者服务而是通过双方切实有效的沟通头脑风暴来找到平衡点，从而实现企业与客户共同目标的普遍法则。

从营销理论诞生之日开始就普遍受到企业界的关注，之后的整个世纪年代，众多企业实施营销理论获得了丰硕的实践成果。

营销理论认为，为了迎合客户多变性与个性化的需求而大大地提升了其服务客户的地位，生产企业必须不停改善产品结构调整工艺流程以及不断采购和增加设备。

营销理论为企的走访频率，及时了解客户对产品存在的质疑和最新需求与价格动向。

售后服务人员在接到所管辖区域个人安装客户的维修请求后，应在小时内上门解决问题，挽留客户。

建立优良的绩效考评方法除了员工本有的工作能力影响工作绩效之外，公司绩效考评机制以及相应的奖惩机制对营销人员的工作效率有着重要的影响。

此外，个公司的绩效考核方法的优劣直接反映了公司价值观与公平意识，在现有竞争激烈且不断变化的市场环境中，企业的激励机制的质量显得更加重要，增强员工的自主创新能力，激发员工的工作潜能，以求适应市场状况，增强企业的竞争力。

销售人员薪资待遇建议如下所有销售人员，按照上年度销售任务完成情况，待遇分为两级，级月薪元，级月薪元。

新入职的销售人员，月薪按照元月确定。

每两个季度根据销售任务的完成情况，对销售人员的月薪级别进行调整。

任务完成率超过规定销售任务以上的，级低于的，级。

在提成方面，华诚工贸五金渠道操作人员新客户开发首批提成按照月度销售额的进行发放，首批以后提成按照发放原有客户提成按照月度销售任务完成情况发放。

如完成，发放销售额的完成率以上，发放销售额的完成率以上，发放完成率以下，无提成。

这提成政策实施的根据是为了确保区域现有销量的同时，顺利增加销售额。

因为在年度，市场的不景气必然会持续，如果用人不当，操作不慎，华诚工贸五金甚至会萎缩退步很多，因而保持原有销量也非常关键。

鉴于此，区域销售人员目标任务完成率的，应该大致相当于该区域年的销售额。

塑造企业管理文化增强公司凝聚力员工对于企业价值观与企业目标的认同程度直接影响着企业目标的实现，而员工向着同目标的努力程度即为团队凝聚力。

个团队个公司的凝聚力影响了整体能力的发挥，形成种团结有力积极向上的环境才能高效的完成企业既定目标。

即使对于团队凝聚力的重要性的得到了普遍的认同，但是获得凝聚力的具体方法称为了重点与难点。

首先，大到整个企业小到个部分都要设立长期计划与目标其次为实施和达到这个长期的目标，必须将大目标分解，分解到具体而可操作的行为，并将每个责任细分到每个人，以保证目标顺利的实施，并且每个人向着同个目标努力。

另外，凝聚力的强弱主要取决于参与者的主观态度与贡献，因此不能像卓别林所演绎的样如同机器般剥削压榨员工，这将不利于凝聚力的增强，要以人为本，关注员工的需求。

因此除了关注和管理员工的工作之外也要充实员工的精神世界，并帮助员工降低工作压力以及生活压力，为员工解决部分后顾之忧。

要成为个成功的企业领导者必须洞察和关注每位团队成员的需求。

个公平公正公开的透明管理体制将有助于企业凝聚力的提高，另外严格执行的奖惩机制升迁机制也是提高团队凝聚力的重要因素。

华诚工贸发展至今，很大的遗憾在于还没有形成和明文规定自身企业文化，公司上下对于企业使命与远景并不明确，大的发展方向和目标模糊，难以同心协力为企业的发展做贡献。

华诚品牌战略的实施首要任务是健全企业文化制度，确立公司使命与远景，用规范的书面手册培训全体员工，达到企业上下齐心的目的。

企业文化的建设包括四个层面的内容，具体内容如表所示。

表企业文化层次与内容层面内容理念层愿景使命价值观企业哲学企业精神经营理念管理理念等各种支撑企业经营发展的指导原则制度层企业的各项制度都必须围绕核心理念来做，尤其是人力资源制度行为层高层中层基层的行为规范，以及典型的管理模式和行为方式物质层标语品牌宣传语等能够展示企业形象品牌形象和文化内涵的各种载体，如企业文化手册行为规范手册等进行企业文化建设的方法有很多，如关于企业先进人物事迹的评选表彰企业文化载体文化手册行为规范手册的发放宣传每年确定个企业文化主体活动，每两个月搞次学习娱乐活动定期印发些跟企业文化相关的文件给员工，并展开讨论与学习等。

总之，企业文化的建设要始终围绕提升全体员工使命感与凝聚力展开，全面贯彻企业形象工程。

做好营销控制工作执行控制由于在实施市场营销计划的过程中会有很多意外情况发生，所以市场营销部门必须持续地进行市场营销控制。

市场控制包括估计市场营销战略和计划的成果，采取正确的行动以保证实现目标。

在企业所有的营销活动展开和实施过程中，营销控制始终发挥着重要作用。

广告效率控制个广告创意如果在秒钟内不能被别人记住，那么定是非常糟糕的广告创作，所以在进行公司广告的制作时要与广告公司充分沟通，反复试验效果，然后再投放市场。

此外，对广告的投放时间要进行科学的分析，在合适的时间段投放最有效的广告，把不同的媒体策略组合起来，从而保证广告宣传效果。

人员控制对销售人员和促销人员的服务态度服务质量进行定期考核，制定每个销售人员和促销人员的每月每季度每年达到的销售额，把个人业绩和公司业绩挂钩，对优秀的销售人员和促销人员进行适当的奖励。

分销控制处理好与加盟商的关系，让消费者在适当的地点时间以合理的价格买到满意的商品，从而提高分销效率，争取降低分销成本，获得最大的经济效益。

同时严格控制加盟商的优惠力度，要求销售人员进行详细的销售记录，避免销售人员为了提高销量私下与经销商勾结，损害公司利益。

顾客态度追踪建立套系统来追踪其顾客经销商以及其他市场营销系统参与者的态度，如果发现顾客对本企业和产品的态度发生了变化，企业管理者就能较早地采取行动，争取主动。

制作客户满意度调查表，调查表由各业务经理发给所属加盟商，并督促其配合公司的调查活动，做好客户意见反馈，利于对产品和服务进行改进，让华诚工贸更好地适应市场，健康稳定地成长。

第章总结本文采用个研究的方法对华诚工贸公司五金产品所处的宏观环境行业竞争环境企业自身环境行业市场细分进行了研究分析，并在研究分析的基础上的对华诚工贸公司五金产品进行了目标市场选择以及市场定位，最后对华诚工贸公司五金产品的营销策略进行了研究。

得出以下结论市场竞争关键是人才的竞争，要想在人才竞争中取胜，人才培训奖励机制良好的氛围是三件制胜法宝。

消费者需求个性化，产品定制设计团队建设是满足个性化需求的有效方法。

选择良好的营销渠道，加强渠道管理，可以加快产品流通，节约流通环节中的人力物力财力，减少风险与损失。

主要措施为树立正确的渠道理念加强渠道多元化和深度化建设。

市场环境是不断发展变化的，只有在对企业的市场进行分析的基础上，才能制定适合的营销策略与措施加强对终端的管理。

理论与实际生活总是存在定的出入，所以，本篇论文所做的分析和判断也可能有不正确的地方，到底哪种销售战略最适合华诚工贸公司，还有待于华诚工贸公司自身在实践中去总结和验证。

虽然本文属于对于华诚工贸公司的个案研究，但也有定的针对性，但仍对于类似的住宅装饰企业的发展具有定的借鉴作用。

参考文献扈立，