逆向拍卖在电子商务中的应用研究 ㊣ 精品文档 值得下载

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本文主要就逆向拍卖及在线逆向拍卖相关问题做出理论研究和探讨。

逆向拍卖的概念和特点逆向拍卖的概念逆向拍卖也称为反向拍卖出价或招标系统，有别于传统的正向拍卖的卖方多买方形式，逆向拍卖指种存有位买方和许多潜在卖方的拍卖形式。

在逆向拍卖中，买方会提供商品以供出价，潜在卖方持续喊出更低的价格，直到不再有卖方喊出更低价为止。

适用于易失性物品的拍卖，例如飞机票球赛门票等有时效性又怕卖不出去者。

最早的逆向拍卖用于航空和旅馆业，由于机票和旅店的房间这类商品的价值都具有时间性，即超过个时间会产生价值丧失，比如航班起飞后未售出的机票就是张废纸。

为了在它们价值丧失前将其销售出去，航空公司曾推出在飞机起飞之前的段时间由消费者根据自己的心理预算报价，公司根据报价考虑是否可以接收。

年底这种拍卖方式也引入了，即由购物者发布请求购买特定产品的帖子，卖主会浏览这些帖子，看是否有合适的买主。

二逆向拍卖的特点逆向拍卖的过程保密性高程序更公平公正更透明。

整个竞价过程中，采购方清楚地知道各卖主的所有报价情况，包括报出的时间价格次数，以及降价特点，而各供应商在竞价过程中既不知道其他竞争者是谁，也不知道有多少个竞价者，看到的只是个个扑面而来的不断降低的竞争价格，这对采购方而言，就避免了供应商形成竞价的同盟。

二逆向拍卖在电子商务中的典型应用在线逆向拍卖在线逆向拍卖的概念和特点在线逆向拍卖，简称在线逆向拍卖，它是指买者利用互联网进行采购招标，接受报价邀请的供应商在预定时段内的互联网上竞价投标，直到投标价格接近或低于采购招标的底价为止。

买者置于网上的采购软件可对供应商的投标进行自动处理。

在投标结束时可产生个框架性采购协议，在此基础上买卖双方谈判和签订采购合同。

在线逆向拍卖被看作是改进企业大额采购过程的有效方法，它能使采购人员快捷有效节约的从世界范围内搜寻供货源。

在线逆向拍卖有很多优势和特点，例如逆向拍卖采购技术是将拍卖会与招标采购两种方式有机结合起来，采购方与供应商都足不出户，招投标业务均在网上进行，因而具有速度快效率高费用低的显著特点。

其竞价过程般在分种内完成，使得供应商之间的网上竞价过程呈现白热化状态，也随之带来大幅的降价，最后的成交价往往是供方企业决策层在参与投标报价，利于降低企业采购成本，引起企业成本创新。

另外，在线逆向拍卖还可以提高作业质量，激发管理创新。

因为在线逆向拍卖采购技术是基于互联网数据库，大大减少了人工操作的繁杂劳动和作业失误，提高工作质量。

二在线逆向拍卖的市场现状在线逆向拍卖的发展现状在经济全球化和信息网络化的背景下，公司年最早成功开发出了在线逆向拍卖技术。

此后，逆向拍卖采购技术就被迅速地而又广泛地运用于工业品采购政府采购及全球采购等各个领域中。

据著名网站的统计表明，年美国有的公司采用了逆向拍卖采购技术，年达到。

同时，自年在我国得到成功开发以来，其得到极大的推广，到年底，在不到年的时间内，国内企业共应用逆向拍卖采购技术余次。

随着信息技术和网络的发展，在线逆向拍卖正逐渐成为电子采购中的重要方式。

年，通用电气公司对外宣称它们通过在线逆向拍卖采购方式节约了亿多美元。

处于全球在线拍卖软件提供行业领导者地位的公司在至年间，其客户通过这种采购方式使成本节约，节约总额超过亿美元。

在产品同质化程度日益提高同类产品的价格竞争十分透明和激烈的今天，降低采购成本是个最容易见效的降低成本，提高产品竞争力的办法。

网络的推广和电子商务的发展，为作为电子采购四种采购模式之的在线逆向拍卖采购的产生和迅速发展提供了条件。

其在降低采购成本提高采购效率上的优势使其在我国得到迅速的发展。

但是因为其发展历史带来了危害。

供应商们指出，有些买主通过威胁中止贸易的方式施压，以迫使他们参与在线逆向拍卖。

以往从买方视角考察在线逆向拍卖过程的较多，但站在卖方立场去研究在线逆向拍卖也同样重要。

这方面必须回答的关键问题包括供应商如何看待参与在线逆向拍卖在供应商看来这过程如何影响买卖双方关系在线逆向拍卖的使用如何影响供应商的底线供应商参与在线逆向拍卖的好处是什么二供应商的承受能力在合同到期后，如果需要再次进行在线逆向拍卖，买方就会希望成本进步下降。

但是，通过在线逆向拍卖从供应商那里得到不断的成本削减显然有限，那么到什么程度在线逆向拍卖再也不能带来成本削减对供应商而言，能提供给买方的价格削减空间非常重要。

今后需要考察因给买方降价导致的利润下降是否对供应商的革新能力投资新技术的能力，以及吸引挽留有技能员工的能力带来的负面影响。

三双方的风险问题首先是对供应商的风险，逆向拍卖的不适当使用可使现任供应商不愿意进行长期战略投资。

如果买者无视卖方的利益，为追求最低采购价格而频繁地使用逆向拍卖，现任供应商就不会为技术和工艺创新及员工培训而进行投资，因为他得不到买者长期采购合同的承诺，其战略投资得不到相应补偿，这对供应商是较大的风险。

其次是对买家的三个风险，逆向拍卖引起供应商对买者的怀疑和失望，以至于买者的投标邀请会被供应商拒绝。

逆向拍卖为买者传递的信息是现任供应商不能满足买者的期望了，即使现任供应商有较低的价格，买者也还是要更新他与供应商原来的关系。

另外，逆向拍卖冲击著买方与现任供应商的合作关系，如果买方不与供应商进行及时的沟通和信息交流，不给供应商以长期采购合同的激励，双方以往形成的合作关系就会破裂。

五发展在线逆向拍卖市场的建议对于发展在线拍卖市场，个人认为应该注意研究以下几个问题第，买家对采购产品或服务的规格要求必须准确表述。

对于物品的形状或长宽高有何要求，对于质量有什么要求，采购提前期是多久，采购量是多少等等，总之，对所购货物各方面的要求必须准确详细说明，只有这样，卖家才能准确无误地了解买家的需求，并给自己的最低投标价定位。

第二，买家所采购产品或服务的数量要足够大。

因为逆向拍卖要求供应商的价格很低，单位产品的利润微薄，如果采购量不是足够大的话，就无法引起供应商参与逆向拍卖的兴趣。

可采用两种方式将采购量加大，种是把企业个业务部门的多次采购并为次采购，另种是集合企业内部各部门的采购量，甚至多个企业联合起来以增大采购量，从而激发更多的卖家加入进来，形成众多的卖家竞价投标，使买家能得到满意的投标低价。

第三，采购的产品要有适宜的市场环境。

采购的产品的市场环境应具备以下两方面的条件首先必须是个竞争性的市场，也就是市场内必须有足够数量参加竞争的供应商，至少要有四至五个供应商才可以进行个逆向拍卖。

其次，市场必须是买方市场，有额外供应的能力。

如果供应商的产能已经饱和，或者无论是供应商的固定成本还是变动成本都不能随着业务的增加而降低，那么供应商就没有动力来增加他的业务量了。

最后，市场价格要有弹性。

有些产品的价格没有弹性，不受市场的影响如治疗艾滋病的鸡尾酒，那么，该类产品就不宜通过逆向拍卖来采购。

可见，适宜的市场环境对逆向拍卖的成功有著至关重要的作用。

六结语虽然在线逆向拍卖自身存在着些瑕疵，对于买方和卖方会造成不同程度的风险，但总体来说，这种方式不仅使企业能在全球范围内更广泛的选择采购商，缩短了谈判的流程，增加了采购过程的透明度，更重要的是它运用的价格机制，这种价格机制就好比是将参与竞标的企业圈进了个较为完美的完全竞争市场内，这种完全竞争的结果就是能够产生个比通过正常谈判得到的低于市场平均价格的更为有效率的竞争均衡价格。

但是，我们还应该注意以下几个问题的研究我国供应商在逆向拍卖中可选择的竞标策略如何利用逆向拍卖为公司战略采购和竞争战略服务如何应用逆向拍卖来实现买卖双方的成本节约我国企业和政府采购应选择什么样的供应商成本测定模型和成本驱动因子，为在他国采购的产品底价准确定位等，这些研究结果将有助于我们对在线逆向拍卖的了解与应长，还处于探索阶段，所以我国在发展在线逆向拍卖采购上还存在很多的问题。

在线逆向拍卖的潜在好处买卖双方都可以从实施在线逆向拍卖中得到几点好处。

对买方而言，最大的好处就是可以有更多潜在货源和采购价格的下跌，另外些好处是市场的透明性供应基础的再构以及因为自动化和标准化带来的采购程序简化。

供应商也能从市场透明度增加中得到好处，它给供应商提供了新商机，同时也可以简化谈判交易过程。

在线逆向拍卖的潜在风险在线逆向拍卖带来了潜在的不利因素和风险。

首先，在线逆向拍卖可能导致参与者不遵守商业道德。

些学者讨论了供应商共谋的情形，同时在买方也会出现道德问题，表现为实施在线逆向拍卖后却无意授予商业合同。

其次，与在线逆向拍卖中价格的支配地位相关，它使企业其他重要的采购目标被忽略。

在线逆向拍卖带来的剧烈成本缩减会导致利益相关者忘记通过合作降低成本的重要性，从而致使他们的商业合作分裂。

有几位学者指出在线逆向拍卖的应用对买卖双方关系有着正反两方面的影响。

研究人员发现，在线逆向拍卖如果被用来选择合适的供应商并与之确定良好的长期关系，它会对供应商的合作态度产生正面积极的影响但由于大多数在线逆向拍卖仍强调价格的重要性高于其他目标，致使企业购买会出现短期行为，而对需要客户服务产品质量和服务保证合作与双边支持的交易，买卖双方关系在交易中具有潜在的重要性，实施在线逆向拍卖则可能损害买卖双方关系。

实施在线逆向拍卖的前提条件在线逆向拍卖要想取得成功，除了合理执行以及与战略采购结合起来之外，还必须具备几个先决条件如选择正确的产品，评估供应市场的合适性，等等。

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