（毕业论文）基于价值评估的工业品市场细分 ㊣ 精品文档 值得下载

增强市场地位。

有些市场研究人员根据消费者特征细分市场。

为此常常使用大量的地理人口统计和心理特征变量作为划分市场的依据，然后再看这些顾客群体是否对产品有不同的反应，据此选择不同的细分市场，针对不同的细分市场制定不同的营销战略。

另些市场研究人员则是通过顾客对产品的反应来进行市场细分。

例如，按照所追求的利益使用时机和品牌忠诚程度等行为变量细分市场。

应该指出的是这些细分变量可以单独使用，也可以结合使用，这样来便组成了为数众多的变量组合。

换言之，个营销人员可以用多少方法来描绘顾客，他就可以用多少种方法来细分市场。

他可以把市场分为左撇子部分红头发部分或讲德语部分，如此等等。

问题在于，面对这些实际上没有止境的选择，究竟应该选择哪种细分依据方法能为企业带来最佳效益尽管市场细分的变量繁多，许多不同的细分方法都曾十分流行，但这些变量主要可以分为五大类，即地理区域细分人口统计细分心理细分行为细分，利益细分。

地理区域细分要求把市场划为不同的地理区域，如全国省市县乡镇等市场。

许多中小企业在无力覆盖全国市场的情况下，可以将其经营活动限制在区域性市场，按照不同区域消费者需求特点的不同，行之有效地为区域的顾客提供服务。

人口统计细分是将市场按人口统计变量，如年龄性别家庭生命周期收人职业教育宗教等因素划分不同群体，从而对市场进行细分，但其缺点是这些因素有时对购买决策的影响总体上并不很大，因此人口统计细分并非细分决策的最佳选择。

心理细分是根据购买者的社会阶层生活方式和个性特点将购买者划分成不同的群体进行细分。

化妆品啤酒和家具的生产厂商都在心理细分方面寻找商机，然而心理细分并非总是奏效。

例如雀巢公司向熬夜的人推销种特制的除去咖啡因的咖啡品牌，但遭到失败。

利益细分是建立在因果关系变量而非描述性变量基础之上的种市场细分方法，其基本思路是人们在消费特定产品时寻求的利益效用是细分市场存在的真正原因。

研究表明，消费者寻求的利益对其购买行为所起的决定性作用比从人口特征或其他细分变量对其行为所起的决定性作用要更直接更精确和更具可预测性。

些研究表明，利益细分变量是建立细分市场的最为行之有效的细分方法。

毫无疑问，以上种细分变量体系虽然在不同企业和使用场合中表现各有千秋，但是地理细分人口统计细分和心理细分这三种细分体系几乎完全是建立在对构成细分市场人群的事后分析之上，这些方法所依赖的是事后描述性变量，而并非因果关系变量。

因此前三种细分变量体系并不能用来对未来购买者行为进行有效的预测，而未来购买行为才是营销人员所关注的焦点。

这就是为什么有些营销学者坚信利益细分是研究细分市场最为行之有效的出发点和基本依据。

客户价值评估与利益细分变量。

我们已经知道在利益细分是研究细分市场最为行之有效的出发点和基本依据，那么，如何找到合适的利益细分变量呢下面我们通过从消费者如何关注自身在购买活动中得到利益来寻找答案，现代企业营销中，客户关系管理越来越成为企业成功的关键之，而在客户关系管理中，为客户创造价值又成为客户关系管理的灵魂。

营销教父飞利浦科特勒认为，客户价值简单地说就是客户所的与所付出之比。

在交易中，客户可能付出的成本包括货币，时间，精力，风险，等待，排队等等。

客户价值利益成本为了以后数学模型建立的方便，在基于价值评估的工业品市场细分方法中客户价值将被定义为就是客户所的与所付出之差。

客户价值利益成本那些因素会为客户带来价值呢杰姆巴诺斯是这样归纳的产品价格的价值。

价格是客户价值的最直接的因素，价格便宜显而易见地为客户创造价值。

这就是价格战的理论基础。

便利的价值。

客户能够从空间上和时间上便利的取得商品时，这种价值也就被创造出来了。

这就是社区小时便利店存在的理由。

以选择为基础的价值。

客户如果能够在支付方式，取得方式等方面有所选择，也将为客户创造价值。

例如饭店既接受现金，又接受银行卡，熟客还可以选择签单月结等等。

以员工为基础的价值。

礼貌，热情而专业的服务会极大的提高客户的满意程度，而这切都要归功于员工的职业素质。

信息的价值。

让客户更加详尽的了解公司的产品，技术，生产流程，品质控制，甚至财务情况，将有利于消除客户的焦虑。

客户定制的价值。

为客户量身定制相应的产品及服务，将极大地满足客户在功能上和情感上的利益。

惊喜的价值。

出其不意且受客户欢迎的活动将有助于打动客户，尤其在消费品市场。

关系的价值。

良好的客户关系有效的消除客户的焦虑，使得客户在购买的同时取得的更多的友谊，为客户创造了情感利益。

在工业品市场，客户价值表现得有侧重，这主要是客户的购买动机不同。

在消费品市场，客户购买的是产品功能和情感利公司的退货率已低于业界共认的流企业的要求，代表着业界品质控制的最高水平，得分分。

企业销售过程反应速度由于公司在功能上技术不，需要总公司支持，影响了反应速度，但同样公司规模小，沟通快速，又定程度上弥补了上面的不足，得分。

从长远来说，如果建立起自己的技术优势，将会在这方面取得竞争优势。

商品价格由于公司的竞争策略就是通过差异化经营获得超额利润，公司在定价上高出竞争。

得分。

企业接受的付款条件公司不刻意通过放宽付款条件争取客户，仅提供符合市场平均水平的付款条件，得分。

企业的财务状况公司由于有总公司的支持，在财务上是安全的，但不具备特别优势，得分。

总结而言，公司具备以下优劣势既有优劣势商誉高分产品品质好分产品价格高分经过短期改进后的战术优劣势，未识别出。

经过长期改进后的战略优劣势，技术能力强企业销售过程反应速度快公司的战术目标市场。

根据上节的分析，我们得出价值评估的的因素列表客户价值因素要素平均增值评价利益偏好原因利益偏好因子与的相关方式供应商的商誉客户商誉负客户市场品质责任正客户产品品质责任正产品质量客户市场品质责任正客户产品品质责任正产品的品质构关键程度正商品价格在客户相应产品成本构成中比例正客户的采购力量正于是我们得出个定性的目标市场描述客户商誉低客户市场品质责任高客户产品品质责任高在客户相应产品成本构成中比例低客户的采购力量薄弱产品的品质构关键程度高由于的产品完全是电气及机械功能零件，对于任何客户而言，都对其产品品质构成关键影响，所以我们可以不考虑。

在以上六个细分变量中，由于供应商的商誉，产品质量两个要素是刚性的，相应的细分变量应该成为第层次的细分变量客户商誉客户市场品质责任客户产品品质责任在这三个细分变量中，及都两次正面影响客户的价值评估，明显处于主导地位，同时如果客户的客户市场品质责任和客户产品品质责任都不高，是不需要借助供应商的商誉来开拓市场的，所以，和及不是的，而是相关的和是基本的。

于是我们以及为客户细分主要变量，将与，起列为补充变量。

根据公司产品的应用领域，我们如下描述目标市场主要细分标准客户市场品质责任和客户产品品质责任都很高，具体而言生产包含却不限于下列核心功能产品且出口欧美日市场的客户是的目标客户热保护器压力保护器过载保护器电气断路器汽车继电器工控继电器工业控制器公共系统控制器安全气囊汽车刹车系统汽车转向系统汽车油门系统工控开关主控电气开关应用于交通工具，机械自动化，电气自动化，指挥系统等关键场合的感应系统。

补充细分标准虽生产核心功能产品但不出口到高要求市场或客户产品虽不属于核心功能产品但主要服务于高要求市场且基本满足下列条件的两个的，为目标客户客户商誉低在客户相应产品成本构成中比例低客户的采购力量薄弱于是我们又得到个目标客户清单德州仪器满足主要细分标准满足补充细分标准满足主要细分标准满足主要细分标准华辉电子满足补充细分标准满足主要细分标准满足主要细分标准满足主要细分标准得胜电子满足补充细分标准满足补充细分标准在以上目标客户中，有下面的客户已经购买产品德州仪器华辉电子同时，以下公司表现出浓厚的兴趣，正在积极试样或进行详细的技术沟通。

还有两家公司无明显进展得胜电子显而易见，基于价值评估的工业品市场细分程序在公司产生了良好的效果，自年月起，由于销售的增加，公司实现首个月度赢利，同时实现销售每个季度增长，提前年实现公司的赢利目标。

公司的战略目标市场。

根据第四节的分析，我们得出基于战略改进后的价值评估的的因素列表客户价值因素要素平均增值评价利益偏好原因利益偏好因子与的相关方式供应商的客户商誉负商誉客户市场品质责任正客户产品品质责任正技术支持客户自身的技术能力负客户产品变化正产品质量客户市场品质责任正客户产品品质责任正产品的品质构关键程度正商品价格在客户相应产品成本构成中比例正客户的采购力量正购买过程反应速度客户产品变化正基于类似于上节的分析，得出如下的细分市场描述主要细分标准至少满足下列条件的两条的为目标客户客户市场品质责任高客户产品品质责任高客户产品变化快补充细分标准仅满足主要细分标准中的条，且至少满足下列条件中的两条的，为目标客户客户商誉低客户自身的技术能力弱在客户相应产品成本构成中比例低客户的采购力量弱我们由上可知，由于公司战略性的改进，将会极大的帮助公司的业务成长。

针对细分市场结果公司采取的策略及实施效果。

公司的目标客户必须满足下列条件之客户市场品质责任高，具体而言，其产品有部分出口发达国家市场客户产品品质责任很高。

第章，基于价值评估的工业品市场细分程序存在问题及改进设想基于价值评估的工业品市场细分程序存在的问题基于价值评估的工业品市场细分方法试图在理论上及实践建立个基于价值评估的工业品市场细分程序，但是由于理论知识及基本信息的局限，主要存在着以下问题在价值评估公式中，包含利益偏好函数，„对于这利益偏好，„，基于价值评估的工业品市场细分方法无法给出进步的数学描述，使得其应用受到了相当的局限。

本人曾尝试进步对利益偏好函数，„进行研究，但发现它似乎并非个初等函数，使得研究变的异常复杂，无法更进步。

只能给出些定性的描述。

对于客户满意度公式，我们应该可以通过抽样调查和统计分析，得到些具体的经验公式，但是，由于的客户总量有限，无法得到有足够多的有效数据，使得这设想无法实现即使能够找到足够的客户来回答调查问卷，由于问卷是由客户的个成员填的，可能与客户的组织的真实