（毕业论文）基于市场细分的中国邮政储蓄银行农村市场营销策略研究 ㊣ 精品文档 值得下载

建设二管理体制机制三企业文化第四节邮政储蓄银行分析优势分析二劣势分析三机会分析四威胁分析第四章邮政储蓄银行市场定位与营销战略设计第节邮政储蓄银行市场细分浙江工商大学工商管理硕士论文个人客户细分二组织客户细分第二节邮政储蓄银行目标市场选择差异市场营销战略二集中营销战略第三节中国邮政储蓄银行的市场定位负债业务市场定位二资产业务市场定位三表外业务的市场定位第四节邮政储蓄银行营销组合策略产品策略二价格策略三渠道策略四促销策略第五章邮政储蓄银行营销战略实施保障第节组织制度保障理顺管理体制二健全内控制度第二节员工激励强化精神激励二物质激励第三节实施特色服务品牌体系战略打造特色服务品牌二打造优质服务品牌结论参考文献致谢浙江工商大学工商管理硕士论文第章绪论第节选题背景与意义选题背景伴随着我国经济的快速发展，具有中国特色的社会主义市场经济体制也口趋完善，这在定程度上加快了县域经济的发展。

与此同时，金融体制改革的不断深化，银行同业之间的竞争也口益加剧。

银行客户面临的选择与服务变的越来越多，也越来越追求高效优质的金融与理财服务。

银行业作为金融行业的大支柱行业，也在不断的市场化进程中呈现出了多元化的竞争格局。

金融体制的改革，国有商业银行的改制，使得国有商业银行真正的走向市场，成为自主经营自负盈亏自担风险自我约束的市场经济主体。

股权分置改革的完成，使得国有银行的垄断格局成为神话，全国性和跨区域性的中小银行发展迅速，占据越来越多的市场份额。

证券信托保险公司等非银行金融机构也开始涉足于类似银行的金融服务，这就对传统银行业务的发展造成定的冲击，同时也加剧了金融业的竞争。

邮政储蓄银行是由原来的邮政储蓄变身而来，期间经历了段很长的发展历程。

邮政储蓄是面向居民个人依托邮政网点资源办理的零售金融业务。

我国邮政储蓄业务自年恢复开办以来，对聚集社会闲散资金支持国民经济建设发挥起了积极作用。

二十年来，邮政储蓄业务迅猛发展，已成为我国金融业中支不可忽视的力量。

年月日，中国邮政储蓄银行成立仪式在北京举行。

成立后的邮政储蓄银行，面临的是激烈的市场竞争，同质性的特性要求其必须树立自己的竞争优势。

面对社会主义市场经济体制的不断深入和调整，社会主义金融体制的不断转轨和创新，各个国有独资金融机构的股份制改革的不断深入境外金融资本的登陆，对经历了多年风雨磨砺的中国邮政储蓄来说是场前所未有的挑战。

中国邮政储蓄银行作为市场的后进者，在新业务的开办及市场拓展方面还有所欠缺，这就急需对以往的传统经营方法及营销观念做出改变。

邮政储蓄银行若要在激烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须开展适应新时代新要求并且浙江工商大学工商管理硕士论文高效的市场营销模式。

二研究目的及意义中国邮政储蓄银行成立后，结合自身特点，确定了成为家全国性全功能零售商业银行的战略定位。

脱离邮政母体运营年来，邮政储蓄银行通过转变经营思路调整业务结构，制定零售业务拓展策略，依托覆盖城乡的网络优势，大力开拓零售业务市场，业务种类由储蓄汇兑，扩展到信贷转账保险基金理财等几个大类的数十种个性化业务，为满足城乡居民日益增长的金融服务需求做出了积极的贡献。

但是，在应对零售业务市场竞争中，邮政储蓄银行在体制方面的弱势和历史形成的问题更加明显，多年来采取的视同仁的服务方式，无论在城市或是在乡村，其服务方式千篇律，很少了解客户分析客户根据客户需求调整营销策略。

与经营银行零售业务几十年的西方商业银行相比，无论是业务结构管理水平，还是营销手段经营理念，都缺乏市场竞争能力甚至与国内其他国有商业银行相比，也存在很大的差距。

但是，邮政储蓄银行拥有非常庞大的客户资源，这是其它商业银行所不具备的核心竞争优势。

在经济全球化银行竞争白热化客户需求多元化的大环境下，邮政储蓄银行只有扬长避短，充分利用自身客户资源丰富的优势，通过分析客户价值提高营销能力大力发展零售业务，才能在激烈的市场竞争中立于不败。

本文通过对邮政储蓄银行营销现状进行分析，对其所处的营销环境进行评价，提出套在新形势下适合邮政储蓄银行的市场营销策略以及相应的保障措施。

本文以邮政储蓄银行为研究实体，切实将理论与实践结合，提出新环境下的营销策略，提高核心竞争力，帮助邮政储蓄银行在激烈的零售业务市场上赢得客户，具有定的借鉴意义，同时也适用于其他商业银行进行对比借鉴，具有推广价值。

由于作者在邮政储蓄银行有着较长时期的从业经历，至今仍在从事邮政储蓄的经营管理工作，亲眼目睹了邮政储蓄的发展壮大过程，对邮政储蓄的行业背景行业特点行业优势和行业劣势等有较全面的认识，对整个邮政储蓄的政策变化业务变化以及经营机制营销机制等有较充分的了解，对未来邮政储蓄银行的定位和发展方向有定研究。

选择邮政储蓄银行市场营销作为研究课题，从自身的浙江工商大学工商管理硕士论文知识结构和工作结合点来看是有基善城乡金融网络而且中国邮政储蓄银行在农村市场上在很多方面上都有其优势，有些方面优势十分突出，所以中国邮政储蓄银行在农村市场宜采取差异市场营销战略。

二集中营销战略这种战略是把自己的力量和资源集中在个或几个细分市场上，实行专门服务。

它追求的并不是在较大市场上占有较小份额，而是在较小市场上占有较大份额。

采用集中营销战略可充分挥邮政储蓄银行的相对竞争优势，缺点是风险较大。

这种战略适合于中国邮政储蓄银行在城市金融市场。

因为在城市市场上，其面对的主要是工建中国有控股商业银行和中国农业银行的竞争，除了在联系城乡网络上有优势外，其他都处于弱势，所以它只能主攻城市被它们所忽视的城市社区金融市场，采取集中营销战略。

第三节中国邮政储蓄银行的市场定位新成立邮政储蓄银行要进行市场营销，参与激烈的市场竞争，首先要进行市场分析和市场定位。

定位是企业强化传播竞争优势的过程，以便企业从自己的竞争优势中获得更大的经济效益。

企业为了竞争应不断地充分发挥自己的竞争优势来对他们的市场供应品进行差别化。

他们要为他们的老客户提供新的感受，更要为他们的新客户提供与竞争不样的感觉。

邮政储蓄银行应努力使它的供应品实现差异化。

差异化就是要增加系列有意义有价值的差异，从而将邮政储蓄的产品与竞争对手的产品区分开来。

差异化可以体现在产品服务人员渠道形象等五个方面。

金融产品的差异化有安全通存通兑手续简单合理等几个方面服务的差异化有方便快捷满意度等人员的差异化有能力资格诚实信用可靠负责沟通等渠道的差异化有覆盖面专长绩效等形象的差异化主要是指邮政储蓄银行的品牌形象。

邮政储蓄银行在这五个方面都有定的优势，在有些方面还有很强的优势。

下面从邮政储蓄银行已经提供的或即将开始提供的金融产品来分析其定位战略或者是获得竞争优势的选择浙江工商大学工商管理硕士论文负债业务市场定位邮政储蓄银行的负债业务可以分为两个市场，个是城市市场，个是农村市场。

在城市市场上我们可以从表中可以看出很好代表远远优于对手，好代表略好于对手，般代表和对手差不多，差代表弱于对手或者未开展起来。

邮政储蓄银行在金融产品和形象上还过得去，在其他几个方面则很般，但中国有亿多农民工进城务工，邮政储蓄银行在联系城乡上有绝对的优势，所以它应进步开发自己新产品，努力提高服务水平，提高人员素质，维持现有的渠道设计和品牌形象，以使自己的供应品在低端市场上维持自己的竞争优势。

维持邮政储蓄银行的平民银行的顾客心理形象。

表城市市场上邮政储蓄银行的竞争优势竞争优势金融产品服务人员渠道形象邮政储蓄银行状态好般较差般好在农村市场上我们可以从表中可以看出邮政储蓄银行在金融产品服务渠道形象四个方面上都有较强的优势，而在人员上则没有太多优势。

但银行的负债业务很多都来自于以贷吸存，所以邮政储蓄银行应加快贷款业务的试点，尽快全面铺开，提高人员素质，引进高素质人才。

表农村市场上邮政储蓄银行的竞争优势竞争优势金融产品服务人员渠道形象邮政储蓄银行状态很好好般很好好二资产业务市场定位银行的资产业务主要是贷款业务和投资业务。

邮政储蓄银行目前的资产业务主要是部分存在人民银行获取利差收入，很小部分开始发放小额抵押贷款，还有部分是银团协议存款和国债回购。

邮政储蓄银行存在人民银行的存款将分年逐步转出，邮政储蓄银行成立浙江工商大学工商管理硕士论文将面对资金的运作问题。

从表中可以看出新成立的邮政储蓄银行在金融产品服务人员上处于绝对的劣势，渠道和形象上还行。

所以它必须利用后发优势联系城乡的渠道优势和良好的企业品牌，积极引进其他商业银行的产品设计和改造，而且根据自己的优势和市场需要开发些新产品，如融资租赁等，加快优秀人才的引进和培训人才，提高服务水平同时加强内部制度建设，以便从联系城乡的渠道和品牌上获得经济效益。

表资产业务上邮政储蓄银行的竞争优势竞争优势金融产品服务人员渠道形象邮政储蓄银行状态差差差好好三表外业务的市场定位银行的表外业务是指资产负债以外的业务，它主要包括代收代付业务和代理业务等。

邮政储蓄银行现在的代收代付业务主要有代发工资代发养老金代收通信费代收水电费等代理业务主要有代理保险邮证通代售国债等。

从表可以看出邮政储蓄银行的表外业务在产品服务渠道形象上都具有定的优势，特别是在农村市场上几乎具有绝对的优势但人员上有很多不足之处，如在业务的咨询营销能力等上有很大的差距。

所以邮政储蓄银行应加强和保险公司等些需要代理的强势企业的合作，加强人员培训，加快表外业务的发展，特别是在农村市场上逐渐形成自己的垄断地位。

例如邮政储蓄银行目前在代理保险业务上己经取得了定的优势，而且保险行业在中国正是大发展时期，广大的农村市场正是邮政储蓄银行大力发展的好机会。

表表外业务上邮政储蓄银行的竞争优势竞争优势金融产品服务人员渠道形象邮政储蓄银行状态好好般好好浙江工商大学工商管理硕士论文第四节邮政储蓄银行营销组合策略产品策略继续推动负债业务健康发展积极应对利率市场化调整，继续优化储蓄存款结构，进步扩大公司存款规模，不断提高活期存款占比。

是继续保持个人负债业务的市场优势。

突出交叉营销，通过综合联动营销为客户提供多元化的金融服务，拓宽客户基础，提高定价能力，进步巩固和扩大个人储蓄市场份额，持续优化储蓄存款结构二是大力发展公司负债业务，要在积极拓展与传统机构客户合作领域的基础上，加快推动向企业类客户的渗透。

要以公司资产类业务为抓手，积极