（毕业论文）奇瑞汽车自建营销渠道研究 ㊣ 精品文档 值得下载

，占奇瑞经销商数量的，当年新开业经销商的，全年销售辆对奇瑞销售贡献度，营业总额个亿，集团人数达到多人，成为奇瑞超钻石级经销商。

自建渠道存在的主要问题分析由于自建渠道成立时间短，经验不足，还是出现了诸多问题，如还没有找到具体的盈利模式与奇瑞销售公司的沟通欠缺抗市场风险能力弱，没有核心竞争力年，由于汽车市场竞争激烈，盈丰投资的各店都遇到了前所未有的困难，出现了销量下滑人员流失亏损严重，甚至些店不得不关闭的现象。

这也让我们对这种直销模式和运营提出反思盈丰投资的设立是奇瑞公司的战略决策，但奇瑞公司下属销售公司作为主要的执行和协调部门，由于担心对原有渠道形成冲击等原因，对盈丰投资不看好，给予的支持不够，内部没有形成合力，固有的优势没有得到发挥。

盈丰投资采取与社会资本合作，然后直接到各地开展业务，当地原有的奇瑞经销商并未参与其中，虽然产品和车型与原有经销商不相冲突，但由于奇瑞内部车型互相竞争及多处可以拿到货源地政策，盈丰投资想与原有经销商共同富裕，但实际可能是与民争利，导致原有经销商体系的集体抵制。

盈丰投资战略规划不足，是区域精耕细作还是全国扩张是以点带面还是全面开花没有整体战略思路，导致战术层面走形，没有统全盘的规划，对各店选址店面投资方式市场运作方式及盈利模式和盈亏平衡分析欠缺，为追求数量许多项目盲目上马，造成管理缺失人才缺失，虚胖增长，抗风险能差，对市场发展过于乐观遇市场环境变化就会迅速恶化。

在具体的建店策略上，为迅速铺开网络基本上采用租赁店面来运作，短期内确实资金压力小能快速扩张增加销量。

但运行段时间后，由于没有购买到商圈内的土地，导致专卖店到处搬的情况。

实际上，像奇瑞这样的品牌地理位置和商圈非常重要，每次搬迁都导致市场和客户的流逝，增加了公司的运营成本。

如果我们采用把手上有土地和过渡店作为开设专卖店的必要条件，稳健扩张，则可以减少了投资的风险。

业务分散。

盈丰投资从开始就想在汽车后市场全面发展，在主营业务没有取得进展的前提下，这种思路和做法分散了公司的资源和精力，我们把主营业务即汽车销售与服务做好后，有着客户基础和管理经验与人才，有条件后再发展相关产业。

绩效考核体系指标不明确，前期主要依据销量对各子公司人员进行考核，缺乏对运营客户满意度和盈利方面的考核指标，导致有些店单的追求销量而放低价格和利润，同区域内其他经销商的关系不和谐的情况。

提高自建营销渠道实施效果的策略分析提高认识和重视程度汽车厂家自建营销渠道，是对原有渠道的有益补充，避免了原有销售渠道的不足，并不是对现有经销商渠道模式的否定，也不是把现有的经销商全部变为直营渠道。

自建渠道对于厂家来说，首先是非常稳定，是可以绝对控制，不会出现退网的情况，稳定的销售渠道对厂家来说才有发展其次是通过在空白地区和薄弱地区建店，提高厂家的渠道覆盖面，增加销量再次，自建渠道符合渠道的扁平化发展方向，同时集团化的运营更容易实现业务的体化整合和信息化最后，由于自建渠道跟厂家的理念和利益基本致，更容易贯彻厂家的意图，运营会更有效率。

所以，自建渠道符合厂家的利益，并且能够与原有经销商渠道共同存在和发展。

奇瑞在做出自建渠道的战略决策时，决策层通过前期直营店试验后，基本达成了致，都认为对奇瑞有着重大意义，值得尝试。

但是，有些部门担心会对原有经销渠道相冲突，在执行和运营中以各种理由对盈丰投资的项目给予的支持力度不够或者不配合，如在品牌授权销售区域销售支持和金融支持等方面进行限制，影响了自建渠道的运营效果。

自建渠道是奇瑞设立的第二渠道，未来定会对奇瑞的营销产生重大的影响和意义，发挥着更大的作用，这要求各部门对此高度重视和关注，形成统的认识，保障该项目顺利快速地实施。

长期坚持自建渠道的方向自建渠道是个长期和复杂的过程，中间会受到各种因素的影响，关键在于长期坚持，着力解决现存问题虽然目前奇瑞直营渠道出现了些困难，但我们认为方向还是正确的，对于出现的些问题，可以通过调整和修正得到改变，未来会实现更好的发展。

盈丰投资在总部层面借助了社会力量，主要是现金投资。

但在各地店，并未拉动原有渠道成员进入，由于这些经销商在当地经营多年，对市场熟悉，有着广泛的社会资源。

所以盈丰投资要争取当地汽车经销商入股，并且不必要求控股地位。

受奇瑞公司国有体制的影响，盈丰投资对投资报酬率敏感性不够，必须对各经营单位精细化管理，提高单店盈利和造血水平树立以客户满意为目标，培育核心竞争力，注重长远利益和可持续发展。

业务选择上先集中进行奇瑞店，然后再衍生到相关的汽车后市场。

对奇瑞店投资要合理化布局，重质量，轻数量，稳健扩张。

第六章结论中国的汽车市场发展至今，各汽车厂家都认识到了营销渠道的重要性，渠道是汽车营销的核心，它是企业的营销理念直接表现，是营销策略和促销手段得以实施的载体。

营销渠道模式的变革不仅仅是简单的市场营销组织形式的更新或销售方式的改变，而是现今的营销理念指导下的营销组织和营销技术的创新。

营销渠道的强弱能直接反映出厂家的实力和竞争力，所以受到汽车厂家的高度重视。

奇瑞汽车是自主品牌的领军人物，想在合资品牌的打压下中突围而出，直在寻求更可控更高效更实用的渠道模式来形成其营销的核心竞争力。

通过科学选择最终设立盈丰投资作为第二渠道，是现阶段种可行的方法和选择。

但由于盈丰投资成立时间短经验不足对市场风险意识淡薄未形成核心竞争力等因素，短期内如果市场不出现转机或者厂家不提供有力支持，盈利会出现定的困难，对厂家的销售贡献率也不高，发挥不到应有的作用。

但并不说明该方案有问题，我们可以对具体的运营和策略进行适当的调整和改变，坚持下去定会有收获。

单纯依靠渠道创新并不是唯的办法。

参考资料永炬，渠道中国本土化营销实战经典年月第版中国工人出版社王华芳，奚俊芳，营销渠道年月第版上海交通大学出版社李同泽，得渠道者行天下，汽车分销渠道研究，第版，中国经济出版社，年月菲利普科特勒著，梅汝和梅清豪张朽译营销怜理分析计划执行和控制，上海人民出版社，年月第版吕林，营销渠道决策与管理，中国人民大学出版社，年月整合营销传播，中国财政经济出版社徐长明，国家信息中心信息资源部主任，自主品牌将面临三个新环境马德骥，年奇瑞汽车销售有限公司年会主题报告，年劳伦斯弗里德曼蒂莫西弗瑞著，何剑云等译，创建销售渠道优势中国标准出版社，科文香港出版有限公司，年月第版路风，封凯栋，发展我国自主知识产权汽车工业的政策选择，年叶霭云，汽车发展史北京工业大学出版社，年月第版钱振为，世纪中国汽车产业，北京工业大学出版社，年月第版徐颖徐静航，我国汽车市场分销渠道模式，国务院发展研究中心信息网，年月陈锷，周忠民，营销经理，中国经济出版社，逯宇铎，周会斌，电子商务将在汽车营销中得到应用，汽车工业研究，侯辉勇，刘伟，汽车制造企业的电子商务模式，武汉理工大学学报柏唯良朱宇，渠道控制为王，哈佛商业评论，年月伯特罗森布罗姆，营销渠道管理，机械工业出版社，曾业辉，中西合璧，打造中国汽车营销模式，国务院发展研究中心信息网，年月迈克尔德卡雷西尔弗，价值链，经济管理出版社，年月王方华奚俊芳，营销渠道，上海交通大学出版社，年袁庞军，汽车营销渠道模式研究，对外经济贸易大学论文，年刘宝成，现代营销学，对外经济贸易大学出版社，年月中华人民共和国商务部中华人民共和国国家发展和改革委员会国家工商行政管理总局令第号。

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在研究生学习期间，老师们就强调做学问和做人的纯洁性论文写作过程中，导师更是要求我坚决抵制学术不端行为。

为此，我郑重声明本论文无任何学术不端行为，如果被发现有任何学术不良行为，切责任完全由本人承担。

学位论文作者签名签字日期年月日奇瑞汽车自建营销渠道研究作者姓名学位类型专业硕士学科专业工商管理研究方向汽车营销渠道导师及职称合肥工业大学本论文经答辩委员会全体委员审查，确认符合合肥工业大学硕士学位论文质量要求。

答辩委员会签名工作单位职称主席委员导师独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。

据我所知，除了文中特别加以标志和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得合肥工业大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。

与我同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。

学位论文作者签字签字日期年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解合肥工业大学有关保留使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅或借阅。

本人授权合肥工业大学可以将学位论文的全部或部分论文内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印缩印或扫描等复制手段保存汇编学位论文。

保密的学位论文在解密后适用本授权书学位论文者签名导师签名签字日期年月日签字日期年月日学位论文作者毕业后去向工作单位电话通讯地址邮编致谢很荣幸选择了合肥工业大学，让我经历了难忘三年的学习生涯。

感谢三年来孜孜不倦的授课老师，„„作者年月于合肥工业大学奇瑞汽车自建营销渠道研究摘要改革开放以来，随着国民经济的发展和国家的政策支持，我国汽车产业得到了突飞猛进的发展，汽车已经成为拉动国民经济增长的支柱力量，到年我国汽车产业已经成为世界第的产销大国。

然而随着竞争的加剧和供需的不平衡，从年开始，汽车市场已经开始从卖方市场向买方市场转变，结构性产能过剩日益明显，加之自年以来以美国次贷危机为导火索的国际金融危机迅速蔓延，国内汽车行业也受到了波及，国家及时出台了鼓励汽车消费的汽车下乡购置税优惠及节能补贴等政策，虽然在短期内保证了汽车市场的平稳增长，但汽车行业供大于求的矛盾日益突出，竞争已由产品品牌转到渠道等全方位竞争。

随着中国汽车市场的不断发展和需求结构的不断变化，国外汽车巨头纷纷在进入中国的同时，也在不断地推出合资自主品牌，挤压由自主