（毕业论文）平安财险北京分公司销售组织变革研究 ㊣ 精品文档 值得下载

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主任为直销销售人员岗位，配置应满足个人最低业务标保和销售组织团体人均产能的要求。

开拓目标客户，完成公司下达的业务计划熟练掌握公司制定的行销系统与行销工具，提高专业化销售技能按照标准作业模式，做好客户售前售中及售后服务其他日常工作。

服务专员为直销销售人员内勤岗位，可根据业务量配置。

完成日常文书材料收集客户关系维护等工作。

薪酬管理定薪保费规模上年指标达成情况所在职级确定基础薪酬。

审批由公司渠道管理部门提出书面申请，经公司人力资源部总经理室审核同意，报上级公司人力资源部审批薪酬模式主要有责任月薪制绩效提奖制及责任年薪制。

责任月薪制适用于总监经理及总监助理绩效提奖制适用于主任及培养期新人责任年薪制，对于目标行业成熟目标客户稳定业务增长稳定的行业性销售组织，可选择责任年薪制，但需单独提请申请。

薪酬构成包括责任月薪季度奖超计划奖利润分享奖社保福利及自身业务月度绩效六部分。

总监及经理薪酬的核算基础为职级工资。

职级工资每年调整次，原则上在每年第季度进行。

年度定级后，级别内调薪比例由公司总经理室和人力资源部根据其上年度考核结果确定。

考核管理指标设置。

直销考核主要围绕业务量车险增长率财产险增长率意外险增长率客户数及团体目标行业保费占比等指标进行。

指标设置考核频度及评分指导值不可调整，权重可调整，但不得小于公司指导值，特殊情况需报批。

考核办法。

考核频度按月度季度和年度三个时段进行考核考核应用月度考核结果与月度责任月薪中的浮动薪酬挂钩季度考核结果与季度奖挂钩年度考核结果与超计划奖和利润分享奖挂钩，并直接与级别和职务的维持晋升下降等挂钩。

北京理工大学工商管理硕士学位论文重点客户渠道部组织结构和职责重点客户渠道部组织结构图重点客户渠道组织结构重点客户渠道部管理定位重点客户渠道，是指以公司资源性业务和点名高端团体客户为目标，通过直接和中介方式为客户提供定制产品和服务的专业销售渠道。

其目标客户主要包括由公司分配客户的总对总业务，特殊风险和特定产品业务，特定行业统保业务，重点经纪客户，以及点名高端客户。

其组织特征是客户关系公司化，作业模式团队化，销售队伍专业化。

体现高精尖特点，即高端客户精干队伍顶尖业务。

作业模式重客销售组织通过售前售中售后的有效组织和管理工具，利用公司分配的展业渠道，把产品和服务销售给目标客户，完成需求挖掘产生商机签订合同售后服务完整环节的销售过程。

人员管理岗位配置及职责渠道总结理渠道总结理助理服务专员能源行业项目经理交通建工行业项目经理政府招标项目经理责任险意健险项目经理综合金融项目经理北京理工大学工商管理硕士学位论文总监重客业务部负责人岗位，可配置人。

制定业务部的整体发展规划及营销策略并组织落实对业务部整体指标及管理指标负责牵头进行本部门关键目标业务的拓展及维护合理进行人力发展规划本业务部的日常管理及陪同展业。

总监助理重客业务部总监的助理，可配置人，根据业务量确定。

协助渠道总监开展业务分析经营考核等渠道管理工作营销策划激励方案制定跟踪等业务推动工作培训督导会议组织及其他部门内务工作。

经理重点客户渠道销售组织的负责人岗位，根据客户行业配置人。

制定业务分部的发展规划牵头所属业务分部目标业务的拓展及维护制定适合目标客户的营销策略，制定商机营销规划指导和培养员工的发展其他相关工作。

主任重点客户渠道销售组织业务员，根据业务人均产能配置人。

协助渠道经理参与具体的招投标或询报价工作按照标准作业模式，做好客户售前售中及售后服务协助完成所负责行业客户的市场分析营销规划等其他相关工作。

表重点客户渠道岗位人力配置标准参照表二级机构三四级机构人员原则上个重客业务部只设个业务部保费规模未达到亿，只能配置名总监，不可配置副职当业务部保费规模达到亿及以上，可配置名副总监，最多配置名总监级职数，正副。

已成立重客业务部，配置标准同二级机构配置标准未成立重客业务部，不配置类人员原则上现有所带团队需有存量万以上项目维护，同时当年应有个以上新增目标客户开拓计划新增的所在团队需有存量业务万，明确的个以上新增目标客户开拓计划，且新增首年所带团队保费计划不低于万已成立重客业务部或重客业务分部，配置标准同二级机构配置标准未成立重客业务部或重客业务分部，不配置类人员保费每增加万，可申请增设个的增设应考虑维护项目的工作量人均产能不低于万类人员每个重客业务部可配置名总监助理，当业务部保费规模达到亿及以上时可增设名，最多配置名。

已成立重客业务部，配置标准同二级机构设置标准未成立重客业务部，不配置薪酬管理定薪。

总监根据其负责的销售组织计划标保规模，按职级地图对应的职级进行定级，再结合其上年度的考核结果进行定薪经理经理首年定级定薪，北京理工大学工商管理硕士学位论文根据其所辖销售组织的标保规模以及职级地图进行定级定薪非首年定级定薪，先根据其所辖销售组织计划标保规模定级，再根据其上年度考核在职级内定薪主任主任首次定级定薪，根据其计划负责的标保规模以及职级地图进行定级定薪非首次定级定薪，先根据其计划负责的标保规模定级，按照上年度考核结果定薪。

薪酬模式及构成。

重点客户渠道薪酬模式为责任月薪制。

其薪酬构成包括责任月薪季度奖超计划奖项目开拓奖利润分享奖社保福利六个部分。

其中，责任月薪按定级定薪规则确定季度奖超计划奖按照企划共保调整后保费收入计算项目开拓奖按照实收保费计算利润分享奖按照企划公布的综合成本率数据考核计算社保部分按照国家有关规定发放，福利部分按照公司有关规定执行。

职级工资为固定部分为浮动部分，浮动部分发放结果与考核结果挂钩。

考核管理指标设置。

重客业务部考核指标分为必选指标可选指标及加扣分指标三类，其中必选指标权重，可选指标权重，其指标设置考核频度及权重评分指导值不可调整，特殊情况需上报总部审批同意后执行。

考核办法。

考核频度按月度季度和年度三个时段进行考核考核应用月度考核结果与月底薪浮动部分挂钩，季度考核结果与季度奖挂钩，年度考核结果与超计划奖利润分享奖挂钩，并直接与级别和职务的维持晋升下降等挂钩淘汰考核与淘汰直接挂钩。

公司主要职能管理部门组织结构调整公司销售中后端职能管理部门新旧组织结构如图和所示，为保证新组织架构的顺利运行，部分重点职能管理部门职能及重点岗位职能也需要进行调整完善。

管理部门职能变化特点销售推动。

以前公司的销售推动由个人团体市场部核保部多头负责，再造后将销售推动核保工作整合到个产品部门管理，市场企划部负责分公司整体推动。

北京理工大学工商管理硕士学位论文企划工作。

以前企划工作由财务部负责，未充分发挥企划作用，再造后新设市场企划部，统筹负责分公司的发展规划营销规划激励策划经营分析数据分析等工作。

续保管理。

以前由团体市场营销部考核督促业务单位及业务员执行，再造后由相应产品部门考核管理产品部门负责续保清单提取下发，督促各业务单位及业务员执行。

管理条线更加明晰，专业化管理优势也会逐渐突显。

应收管理。

以前由团体市场营销部考核督促业务单位及业务员执行，再造后由财务部进行考核管理，可以加强指标控制降低财务风险和管理风险。

如下表所示表主要职能部门工作职能承接主要职能原负责部门现承接部门营销规划及销售管理团体市场营销部个人市场营销部市场企划部负责整体营销规划销售方案制定产品部门负责险种的营销规划及销售推动渠道业务部负责各渠道的营销规划及具体销售动作的实施核保管理团体客户核保部个人客户核保部产品部门，包括车险部财产险部意健险部负责车险财产险意健险业务的核保工作，并对其保险标的进行承保风险控制和对产品说明指导应收职能个市场营销部团财务部负责应收指标管理产品部负责险种的应收管理渠道业务部负责具体的应收清理续保职能团体市场营销部个人市场营销部市场企划部负责续保指标的下达及考核产品部负责险种的续保政策的制定运营客服部负责续保系统的维护和续保清单提取渠道业务部负责续保的推动及实施重点岗位职能变化特点，如下表所示表主要职能部门重点岗位职能变化特点岗位原岗位职能现岗位职能新设本部会计核算室公司会计核算室即负责省会计核算会计核算承担公司整体会计核算职能新设资产单证管理室资产资金单证管理分散在不同部门管理通过设置专门管理室，统对全省资金资产单证进行专门管理新增合规管理岗公司仅有法律岗，合规工作由法律岗兼管适应保监会要求，设立专门的合规岗，对合规工作进行专门管理密级论文题目平安财险北京分公司销售组织变革研究作者姓名年月日平安财险北京分公司销售组织变革研究分类号填写分类号类号填写类号学院名称管理与经济学院指导教师副教授答辩委员会主席姓名职务申请学位级别工商管理硕士学科专业工商管理授予学位单位论文题目平安财险北京分公司销售组织变革研究作者姓名论文答辩日期年月日请输入英文日期北京理工大学工商管理硕士学位论文研究成果声明本人郑重声明所提交