（毕业论文）柯尼卡公司营销渠道策略优化研究 ㊣ 精品文档 值得下载

力消费者议价能力公司渠道现状及存在问题分析柯尼卡公司渠道现状柯尼卡公司渠道存在问题及原因分析工商管理硕士学位论文第章柯尼卡公司营销渠道优化方案公司营销渠道优化的目标和原则目标原则公司营销渠道设计的影响因素企业与产品因素中间商与行为因素市场与最终用户因素公司营销渠道结构设计渠道类型选择渠道层级划分公司营销渠道成员选择公司渠道成员选择的基本原则渠道成员选择的流程和标准渠道成员责任和义务的确定公司营销渠道的管理与控制渠道激励管理渠道冲突管理渠道窜货治理第章柯尼卡公司营销渠道优化方案的实施和保障措施公司营销渠道优化方案的实施稳步推进分销改造逐步调整渠道结构谨慎筛选渠道成员公司营销渠道优化方案的实施的保障措施组织保障资金保障技术保障人力资源保障结论参考文献致谢柯尼卡公司营销渠道优化策略研究插图索引图研究思路流程图图年年国内生产总值及其增长速度图柯尼卡公司营销渠道网络结构图图柯尼卡公司中国区渠道构架图调整后的柯尼卡营销团队功能接口工商管理硕士学位论文附表索引表我国基层医疗机构数据表表计算机数字成像系统表激光成像系统表激光胶片柯尼卡公司营销渠道优化策略研究第章绪论选题背景及意义选题背景医疗器械是指单独或者组合使用于人体的仪器设备器具材料或者其他物品，包括所需的软件。

医疗器械行业在技术与科技上涉及多个交叉技术领域，产品种类多种多样，医疗器械生产企业生产的规模大小不。

大型高端医疗器械产品般是小批量多品种经营，属于高科技前沿产品，对于操作人员技术水平要求高，设备淘汰率高小型常规医疗器械产品通常是大批量生产，但技术含量低，操作简单。

随着经济全球化势头的飞速发展，国外流医疗设备制造企业，如公司等，它们的核心技术不断被引入到中国内地市场国内企业的本土竞争优势正在不断显现，中国制造的品质优良的医疗器械产品也在国外打开了销路，之前国内外医疗器械产品存在的竞争差距正在加速缩短。

医疗器械销售公司身处理商既完成自己的任务又能符合公司的要求。

最后在制定渠道返利政策时，我们还有考虑经销商的销售行为的持续性。

为了防止经销商半途而废，从而造成对渠道和厂家的伤害，柯尼卡在设计渠道返利政策时还考虑了将返利分为季度返利和年度返利。

只有全年完成了所有任务和考核的经销商才能拿到所有的返利。

以下为柯尼卡公司具体的返利规则胶片部分乙方实际销售额完成任务或以上含，甲方将按实际销售额的作为奖金基数。

乙方实际销售额完成任务含，甲方将按实际销售额的作为奖金基数。

设备部分乙方设备实际销售额完成任务含，甲方将按设备实际销售额的作为设备奖金基数。

乙方设备实际销售额完成任务含，甲方将按设备实际销售额的作为设备奖金基数。

乙方设备实际销售额超额完成任务或以上含，甲方将按设备实际销售额的作为设备奖金基数。

奖励计划实施细则奖励计算按季度累计计算，并根据经销商季度考评成绩计算经销商季度奖励。

见第条经销商评分表。

季度奖励奖金基数设备奖金基数季度考核分最高分总分年度奖励奖金基数设备奖金基数年度考核工商管理硕士学位论文分最高分总分对于未完成任务的经销商，将无法获得奖金假如在此之前已经获得并使用了奖金，该数额奖金将会从保证金中扣除。

柯尼卡公司医疗集团进行返利考核时，首先是对经销商的实际完成的业绩按照协议设定的目标进行计算。

按照不同的任务达成率会有不同的激励比例。

考核的第二步是参照季度评分表或年度评分表，对经销商进行各方面表现综合评分，以利于公司引导和控制经销商的业绩符合公司发展的要求。

评分的内容包括柯尼卡公司集团对于经销商多方面的要求。

渠道冲突管理在医疗器械市场口益激烈的竞争中，产品的同质化现象越来越明显，柯尼卡与传统对手西门子飞利浦和口系品牌柯尼卡富士在产品技术上的差异逐渐缩小，因此，渠道的竞争正成为新的竞争焦点。

由于分销过程中存在多个经销商分销商，因利润驱动生产商与经销商目标分歧经销区域和权责的不明确造成的渠道冲突屡见不鲜。

柯尼卡公司认为，渠道冲突作为在渠道关系中必然存在的自然现象不可避免，作为生产商，管理渠道冲突的根本是加强对市场终端用户的掌控能力，自身不脱离市场服务，确立作为渠道领袖对渠道成员的领导能力。

疗通过渠道分销产品，但并不完全依赖渠道，柯尼卡公司拥有覆盖全国的销售体系和的渠道管理团队。

销售团队和渠道管理团队协助代理商进行销售活动，同时与终端用户保持良好的沟通，注重市场情报的收集，直接掌握市场的第手的信息。

因此，产生渠道冲突时，柯尼卡公司的销售人员和渠道管理人员可以做到了解渠道冲突的基本原因，并对渠道冲突进行积极协调，在适当的情况下甚至还可善加利用，因为可控的渠道冲突可以起到良性竞争的作用，有效帮助柯尼卡占有更大的市场但如不积极协调处理，冲突愈演愈烈，最终将直接影响产品的价格生产商与经销商的利润空间和品牌的美誉度，使渠道成员之间的关系趋于紧张，对生产商的渠道管理失去信心，从而影响渠道效率。

渠道冲突管理规则基于上述对于渠道冲突的基本认识，柯尼卡公司为规范市场运营秩序，巩固柯尼卡公司和各经销商之间的长期战略伙伴关系，制订了以下管理规则，旨在加强经销商之间的合作关系，引导渠道成员进行有效竞争，防止过度竞争或恶性竞争。

柯尼卡公司要求经销商必须遵循以下有关销售行为区域的管理规则，并以合同形式进行约束，在协调和解决渠道冲突中做到有据可查，有法可依。

经销商在其区域内应有统规范的报价单。

特殊情况下，可与区域经理商议后作适当调整。

柯尼卡公司营销渠道优化策略研究长期经销商及其分销解销商在未经柯尼卡公司医疗影像系统或他区解销商认可下，不得跨区报价投标销售。

经销商将在其经销区域内对柯尼卡公司产品进行公平推介和积极促销。

公平推介包括但不限于在促销产品时提供准确信息高柯尼卡公司代表提供机会，向潜在顾客进行产品介绍。

积极促销包括尽力宣传产品及其应用，同时及时将市场和顾客对产品及其应用的信息反馈给柯尼卡公司，以便共同对产品的销售作出规划，使产品的销售额和市场占有率稳定上升。

为避免市场混乱及给其他经销商在销售柯尼卡公司产品时造成不公平竞争和困难，经销商将参照柯尼卡建议的指导价格进行产品销售，并同意柯尼卡公司有权根据市场情况的改变而对该等指导价格作相应调整，经销商承诺以质量和服务来赢取顾客，而不以压低价格来短期占有市场，经销商有义务维持正常的市场销售价。

如发生经销商采取不正当竞争并造成市场混乱和不良影响的情况，柯尼卡公司有权单方面随时终止代理协议。

对于跨区跨产品的集中招标项目，如总后军区招标等，原则上应由招标所在地的解销商参加投标。

如跨产品招标只允许家解销商参加时，原则上由产品总额高的方解销商打包参加，或由区域经理根据具体情况决定并报总经理批准。

经销商特别明确并承诺，在未经柯尼卡公司事先书面同意的前提下，经销商不得以任何方式授权其分销商或任何其他第三方以产品参与任何投标。

依照柯尼卡公司提供的顾客意见调查表中所列要求，经销商应尽最大努力使顾客对产品的销售及服务保持高度满意。

柯尼卡公司将自付费用进行正式的顾客意见问卷调查，或通过顾客信息反馈及报告等非正式方式，考查经销商遵守要求的情况。

原则上，柯尼卡公司医疗集团仅在设备销售过程中采用临时解销商。

对临时解销商的使用，以用户倾向高前提，并经当地协议经销商同意。

临时经销商向柯尼卡公司支付保证金后，指定用户指定产品上享有销售优先权并将得到柯尼卡公司及当地协议经销商保护。

渠道冲突的奖惩措施对符合柯尼卡公司医疗影像系统所有规则且业绩优秀的解销商，将给予物质及精神奖励。

根据情节和结果的轻重程度，锐坷对于违反渠道管理规则的代理商有如下两种惩罚措施。

解除合约，取消经销权违反中华人民共和国法律法规严重违反医疗集团有关规定并不服从管理的单季度完成任务以下连续个季度考核分的恶意低价抛售产品的恶意干扰他区正常销售工作的，包括报低价透露底价等未经同意跨区跨产品销售经销商对柯尼卡公司工商管理硕士学位论文采取欺诈行为。

缩小经销区域连续两次完成季度任务以下季度考核分的。

渠道窜货治理制定完善的制度和政策柯尼卡公司对于渠道窜货的治理原则是事前制度，事中监督，事后处罚。

众所周知，窜货的根本原因是由商品流通的本性决定的，即商品从低价区域流向高价区域，从滞销区域流向畅销区域。

同产品，只要在各地区存在价格差异，就为窜货的实现创造了可能。

以低价向非辖区销货将直接影响对方区域的销量和利润，引发渠道冲突，导致当地市场的价格混乱，拉低当地经销商利润空间。

同时，因窜货引发分销商双方的利益冲突，必将最终波及终端用户，降低用户的满意度，使用户对产品失去信任，伤害品牌的美誉度。

总而言之，窜货就像枚毒瘤，如不加以控制管理，就会在市场中蔓延，毁掉产品和市场。

当然，窜货的原因往往是复杂的，如果我们对窜货的原因进行分析，用事前制度，事中监督，事后处罚的方法对这些环节进行控制，从定程度上，可以减少窜货行为的发生。

事前制度主要是指从价格体系年终返利考评方法物流管理销售区域划分库存要求等方面制定完善的制度和政策，从源头控制经销商窜货的机会。

价格体系。

为保证全国个级经销商在同价格水平进货，柯尼卡公司的主营业务在全国实行统的价格体系。

同时，为激励经销商提高销量，扩大市场份额，完成年度的销售任务，在与经销商签订年度销售任务的同时，柯尼卡公司与经销商也确定好年终返利政策。

由于柯尼卡公司在价格体系上实行全国盘棋的策略，因此，经销商最后获得年终返利的多少为统的价格体系拉开了空间。

比如说，在中国的北方地区，由于医疗器械市场价格偏高，经销商利润空间大，有的经销商赚取定的利润后，为了降低库存，减少资金占用，冲高销量以期获取更多的年终返利，由此对非辖区采取平价或薄利的抛售行为，引发渠道冲突。

为了控制这种行为，柯尼卡公司将多种指标引入年终返利的考评，并赋予这些指标不同比例的权重。

例如除销售量外，还有当区市场占有率市场推广力度是否有渠道违规行为等纳入年终返利的考核，如经销商不能达到或违反这些指标的要求，将扣除相应比例的年终返利。

同时，柯尼卡公司要求返利不能以现金，而是以医用激光胶片的实物方式返还经销商。

划分销售区域。

在柯尼卡公司与级经销商签订的经销商合作协议上，明确规定了经销商的销售区域，经销商的销售活动必须在指定的销售区域内进行。

协议中明确加入禁止跨区销售