（毕业论文）浅议新形势下的卷烟品牌培育策略 ㊣ 精品文档 值得下载

度高市场环境优运作能力强规范程度好品牌成长快的卷烟品牌营销环境。

不断完善提升工商协同营销体系。

国家局何泽华副局长在年全国卷烟销售工作会议暨产销衔接会议上明确指出推动协同营销，着力培育品牌，这是项长期任务，也是中国烟草营销的必解难题，也应当是我们销售转变为营销的主要标志。

自年烟草率先在行业提出协同营销理念以来，全行业进行了积极的探索和实践，取得了初步成效。

但是仍未形成套完整科学细致可复制的体系。

为此，工商企业应积极在协同营销体系的运作模式流程梳理结果评价工商权责对称性等方面进行重点研究突破，解决上面千条线，下面根针的问题。

是解决好协同营销工作局部虚化现象和工商企业市场服务重复劳动情况。

建立完善工商协同营销队伍工作规范，严格按照市场导向分工合作诚信互动资源共享效率责任五项基本原则开展工作。

将协同营销方法由静态分析向动态调研转变由召开例会向共同研究课题转变由局部单部门协同向整体多部门协同转变。

二是积极构筑工商协同营销的信用机制。

探索解决工商企业因客观利益主体规模培育动机营销队伍信息共享等五个方面因素导致的行为信用差异问题。

工商企业积极在信息资源对称性经营行为和市场秩序规范性等方面进行突破探索。

三是对工业企业营销人员实行准员工管理。

商业企业应真正把工业企业驻地人员纳入营销队伍进行统管理，实行准员工管理，使工商企业营销人员形成合力，真正成为共同培育品牌的骨干力量。

四是进步完善和强化工商信息沟通机制。

工商企业应充分利用国家局工商信息互动平台，加强信息沟通，工业企业及时了解品牌市场表现，商业企业及时了解工业企业发展规划和战略，逐步达到工商体化运作，供应链管理库存，实现网上配货，推动工业企业按客户订单组织生产快速响应市场能力的提升。

探索建立市场化的品牌培育运作模式。

工商企业应围绕市场消费需求特点和趋势，积极建立定位清晰架构合理流程顺畅营运高效保障充分的市场化品牌培育运作模式。

是强化品类管理，实现品牌培育持续发展。

目前部分商业企业以卷烟零售指导价格为基础开展了品类管理的初步探索，单从价格维度分析卷烟商品与满虚消费的关系，但这远远不能满足国际化竞争多元化市场渗透的需要，下步商业企业应着手建立涵盖各种典型特性的卷烟品牌多维度电子档案，以产地焦油量包装吸味等消费者关注的各种因素逐步细化和丰富品类管理的内容在此基础上，由品类管理向品牌组合管理延伸，突出重点骨干品牌的培育，结合市场实际优化品牌组合，以市场竞争力强品牌价值高的品牌为龙头，增强品牌适应市场的能力。

二是积极探索建立零售终端和消费者市场细分营销机制。

在国家局全国统零售客户细分标准的基础上，以品牌培育为出发点再细分，根据不同产品的目标市场定位合理的目标零售客户，达到优化资源配臵和提高推广效率的目的研究不同细分的零售客户群与品牌特性之间的关系，研究不同细分的消费者与品牌特性之间的关系，将品牌特性目标消费者群体与细分零售客户的特点有机结合起来，有效提高烟草供应链管理水平。

三是重视产品品牌和服务品牌形象维护。

商业公司要积极加强品牌培育能力的提升，建立可复制的精细化的品牌营销标准，实现让不同水平的营销人员做出基本致的服务，即无形服务的标准化。

从单纯的卷烟产品品牌形象维护向在消费者零售客户和工业企业中树立烟草服务品牌形象延伸四是对品牌培育工作进行全程监管评价。

应加大对品牌的监控，尤其要对销量占到定比重的品牌进行重点监管，确保市场品牌的稳定性，努力克服人为因素大于市场因素的问题。

保证品牌的市场稳定性，防止销量大起大理工作，建立全方位的多维信息采集分析应用体系。

这里的信息源主要是指由行业员工卷烟零售客户以及消费者自愿担任的信息采集和提供者。

为了提高信息质量，是制定对信息源动态的管理和激励措施。

市场经济中，信息是有偿使用的。

应定期对信息源提供的信息进行评价，制定具体的信息处理反馈措施办法，对价值较高的信息提供者给予奖励，进步调动他们的积极性。

同时对信息源进行动态管理，及时调整撤换，保证高质量采集到各类市场信息。

特别是商业企业在要在四员日常收集分析信息的基础上，还应把电话订货实际要货需求投诉咨询受理专卖市场情况反馈等资源充分利用起来，多维度全方面的采集市场信息。

二是有效使用信息库。

在建立多维度的信息采集途径的基础上，着力解决局部范围内信息沟通程度不高，信息分析使用效率不足，信息响应度不高，定程度上存在信息孤岛现象。

针对信息的采集渠道使用者针对性价值性时效性建立对各类信息的集成应用管理办法。

并制定信息的收集整理分析传递处理回访评价流程，提高信息的利用率执行率响应率，发挥价值信息的最大效用。

三是扎实做好社会库存摸底工作。

社会库存是订单预测过程中的重要参考依据，同时对行业的宏观调控具有重要意义。

卷烟社会库存的采集是项较复杂工作量较大的新工作，是要统制定科学有效的零售客户库存采集办法，规范零售客户卷烟库存采集流程标准，结合本地实际，重点把握零售客户库存调查的时间点零售客户的选择等关键环节，积极与零售客户沟通探讨，取得零售客户的支持与信赖，真正形成客我之间的良性互动。

二是认真研究分析采集到社会库存数据中相关变量之间的关联情况，挖掘分析社会库存数据和卷烟经营品牌培育卷烟销售波动消费者喜好变化等情况的关系，提高社会库存分析管理水平，有效提高货源投放的科学性。

同时应将各品牌社会库存信息及时向有关工业企业反馈，积极做好货源协同调控工作，确保卷烟品牌满足市场的稳定性和饱和度。

注重市场分析研究，提高需求预测水平。

近年来市场经济环境不断变化，对行业经营产生了重大影响，特别是产业政策的调整直接影响地的卷烟消费格局。

而随着行业体制改革的进步完善，以市场为导向的行业产销衔接运行方式更加明确，但是由于零售客户对卷烟需求的放大和失真，掌握真实需求是行业特别是商业企业当前面临的重大课题。

系统分析市场经济环境，全面把握需求变量因素。

在需求预测的过程中，应首先掌握影响需求预测的变量因素。

深刻分析把握市场经济环境中的各类变量，根据历史数据，建立预测产业经济变动对卷烟需求带来的影响，及时调整完善预测模型。

特别是应细致掌握目标市场各类型消费人口的情况特征，研究他们的消费能力，把握不同市场的消费特征和变化趋势，分类进行研究分析，真正把现有的客户分类和市场细分品牌定位有机结合起来，并通过建立相应的数学模型提高卷烟消费需求预测准确率。

加强需求预测工作考核，不断提高需求预测人员素质。

国家局已经出台了统的卷烟需求预测办法，科学合理地设臵了需求预测层次和纬度，各地应在实际应用中根据实际情况不断调整和完善预测权重设臵，切实提高预测科学性和准确率。

同时应进步完善需求预测相关制度，特别是要稳定需求预测队伍，不断强化对需求预测人员的培训，切实符合新形势需要。

应按照工作到人责任到岗的考核要求，不但要考核总量预测准确率，还要重点对分类别预测准确率单品预测准确率销售成长率订单满足率有效衔接率零售客户满意度岗位配臵人员稳定性工作质量等方面进行全面考核。

加强宏观管理完善行业规则。

为了全国行业统规范标准化进行品牌培育工作，杜绝非市场因素，应国家局牵头建立完善相关规则，强化宏观管理。

加大对需求预测的考核力度，建议制定全国统的考核标准，不断提高工业企业产品结构和市场需求的吻合度，从而有利于加快品牌成长的步伐。

目前国家局出台的卷烟品牌发展纲要侧重于工业企业的品牌整合发展等，能否考虑出台个全国性的卷烟品牌培育指导意见，便于规范和指引商业企业培育品牌。

针对目前工业企业加快品牌整合和扩张的情况，请国家局尽快制定出台全国统的卷烟品牌评价及引入退出标准，营造个全国范围内的基础平台，使各地卷烟品牌的评价及引入退出有相对统的标准，便于名优品牌在公平竞争的环境中脱颖而出，实现资源更加合理有效配臵。

同时以考核结果的发布为时机，每年定期举行全行业协同营销培育重点骨干品牌表彰大会，评选行业年度优秀客户经理品牌经理和市场经理，在行业内大力宣传，为行业重点品牌的培育营造更好的市场氛围。

从目前来看，以个省为单位建立工商信息平台难度较大。

建议加快建立全国统的工商信息互动平台，充分运用供应商管理库存理论，积极推进网上配货的开展，促进订单供货向订单生产延伸，提高品牌在市场上的稳定性敏感性。

结束语培育行业重点骨干品牌，是中国烟草行业改革与发展的根本目的，是行业增强整体竞争实力的重要标志，是全行业工商企业必须全力以赴切实履行的使命和责任。

只有建立起市场基础和质量基础扎实的中式卷烟名优骨干品牌才能使行业在未来的市场竞争和国际化竞争中立于不败之地。

但这工程涉及面广情况复杂，决非朝夕之功。

需要全行业以高度的责任感和使命感去不断探索和完善，解决当前存在的矛盾和问题，工商企业真正形成合力，把行业改革不断推向深入，为行业发展创出新成果。

培育行业重点骨干品牌，是中国烟草行业改革与发展的根本目的，是行业增强整体竞争实力的重要标志，是全行业工商企业必须全力以赴切实履行的使命和责任。

当前，行业在培育重点品牌中主要存在四个方面的关系和矛盾，即局部利益和全局利益短期利益和长远利益的关系百牌号与多个的关系真实市场需求和专卖体制下计划管理的关系营销主体地位与能力的关系。

为促进加快行业重点骨干品牌培育进程，进步发挥工商企业在培育行业重点骨干品牌中的能动作用，建议从创新发展协同营销深度把握市场需求加强宏观管理完善行业规则等方面入手，加强和完善卷烟品牌培育的机制建设，有效促进行业重点骨干品牌的成长。

在市场环境的不断变化和行业改革的新形势下，工商企业面向市场积极推进培育十多个重点骨干品牌进程，提升中国烟草行业的国际竞争实力，既是行业面临的个重大课题，也是行业发展的战略方向。

笔者结合工作实际，围绕新形势下卷烟品牌培育谈几点粗浅的认识和思考。

行业改革新形势下品牌培育现状近年来，工商企业以品牌为纽带，共同建立体化营销机制，催生大企业大品牌的涌现，推动双十战略的稳步实施。

工商企业准确定位，积极探索协同营销方式，不断丰富协同内容，特别是在卷烟品牌培育方面取得了较大进展。

截至目前，全行业销量超过万箱的品牌有个，销售额超过亿元的品牌有个。

预计年底，全行业销量超过万箱的品牌有个红梅白沙红金龙，万箱的有个红河哈德门黄果树红旗渠红山