（毕业论文）温州农行中小企业信贷业务策略 ㊣ 精品文档 值得下载

化环境技术环境产业环境分析现有竞争对手的竞争进入威胁替代威胁买方讨价还价能力供方讨价还价能力第四章温州农行中小企业信贷业务营销策略制订市场定位与分类策略产品策略定价策略渠道策略促销策略第五章温州农行中小企业信贷业务策略的实施保障再造信贷管理流程提高风险管理水平加强信贷人员的考核与激励形成积极向上的企业文化结论参考文献致谢第章绪论研究背景及意义不论在发达国家还是在发展中国家，中小企业在国民经济中都居于重要地位，在稳定社会吸收就业活跃经济等方面发挥了巨大作用。

近年来，随着我国社会主义市场经济体制的形成和完善，中小企业国民经济稳定器的作用和船小好调头的经济活力已经逐步显现出来。

但中小企业融资难的问题仍旧是受到各国学者普遍关注的世界性问题。

我国近年来对中小企业采取了不少扶植政策，但融资难问题依旧困扰着我国中小企业的进步发展。

银行信贷是中小企业外源融资的重要组成部分之，从中小企业的角度来看，解决了银行贷款难的问题，其融资困难可以得到很大的缓解。

与此同时，随着年底中国银行业的全面开放，我国银行业全面融入经济全球化的大潮，迎接来自全球的竞争和挑战。

近年来，在温州市政府的大力扶持下，当地中小企业在数量和规模上快速发展，成为温州经济的发动机和推动器。

与此同时，温州各银行业金融机构已经意识到发展中小企业客户群体的巨大利益，争相抢夺中小企业信贷客户资源，使得温州中小企业信贷市场的竞争日益加剧。

目前，农行总行提出了大力发展中小企业信贷业务积极抢占中小企业信贷市场的经营战略，对温州农行中小企业信贷业务的发展提出了更高要求。

而温州农行目前的中小企业信贷业务面临着全行企业客户拓展存在明显抓大放小倾向，年月末，我行对公账户户，排名四行第二，比工行少户，增量排名最后，比年初减少户工行增加户，中行增加户。

其中，全行法人授信客户户，比年初增加户新营销户退出户法人贷款客户总数为户工中建三行今年新增法人贷款客户分别为户户户，主要为小企业信贷客户，我行新增户，分别比工行少户比建行少户，而户均贷款余额我行分别比建行工行多万万。

近年来，我行小企业拓展速度远远落后同业，信贷集中度逐年提高。

前三季度，我行万元以上信贷大户新增贷款亿元，占全行企业新增信贷的，工行为亿元，中行为亿元，建行为亿元。

因此，加强中小企业信贷业务策略研究加大中小企业信贷业务占比和市场份额，无论是从支持当地中小企业的发展的角度，还是达到实现温州农行商业价值最大化的目的，这都是个值得研究和思考的课题。

国内外文献综述中小企业融资难及银行惜贷问题由来已久，因此国内外学者就此问题进行了大量市场具有全国性，为使温州农行在全国范围内具有竞争力，必须在全国范围内招聘具有竞争力的员工，温州农行提供的薪酬水平也需要在全国范围内具有竞争力。

第三，要建立员工，特别是专业技术性员工的正常工资增长机制。

许多岗位，如系统开发岗内部评级岗法律合规岗产品研发岗等，对员工综合素质要求高，同时要求员工能够静下心来不断钻研，只有构建正常的工资增长机制，才能提供长期激励，鼓励员工做深做细。

如果个员工可以被认定为利率研究的专家，是定价的权威，那么他就应当获得与此相匹配的薪酬和地位。

第四，薪酬体系应当透明并具有定的稳定性，只有这样才能为员工提供稳定的预期，才能充分发挥激励作用。

依照目前温州农行的状况，仅仅凭借自身的力量建立个科学合理的薪酬体系非常困难，温州农行可以尝试借助第二股东大华银行的力量，通过系列知识转移项目，获取必要的技术支持。

必要时，温州农行可以与咨询公司合作。

三是完善员工横向和纵向的流动渠道。

员工的需求是有层次的，并不定把工资的高低放在第位，特别是年轻员工，往往是把自己的发展机会放在更加重要的位置上。

温州农行要进步完善员工横向和纵向的流动渠道，努力把每位员工放在最合适的位置上。

这样既可以改善人力资源配置效率，又可以为员工提供项激励。

同时，通过员工在不同岗位轮岗，在总分行进行交流，可以培养批视野宽阔懂业务懂管理的后备人才。

四是建立全方位的多层次培训体系。

随着内外部环境的不断变化，新业务新知识层出不穷，必须加强培训，更新每位员工的观念和知识。

培训不应当只是为了让员工更适合自身岗位工作，还应当不断开发员工潜能，提高员工的整体综合素质。

全方位指为员工提供的培训比较全面，分为职前培训在职培训脱产学习，其中在职培训包括业务知识培训技能培训礼仪培训潜能开发等。

多层次指针对不同层次的员工进行培训，般分为高层管理人员培训中层管理人员培训业务和技术骨干的培训般员工的培训新员工培训。

此外，培训还可以作为项激励措施，作为对优秀员工的项奖励。

五是完善中小企业贷款考核体系。

中小企业单笔信贷业务金额小，而客户经理营销个中小客户付出的努力并不比营销个大型客户少很多。

在目前的薪酬体系下，客户经理发展中小企业信贷业务的动力不足。

因此，有必要调整对分行和客户经理的考核体系。

对分行要专门增加中小企业信贷业务考核指标。

对客户经理，在考核信贷业务金额的同时，可以增加客户数量指标考核。

对分行和客户经理营销中小企业业务要在营销费用和奖励措施上给予倾斜。

同时，中小企业抗风险能力低，产生不良贷款的概率大。

根据中国人民银行和银监会统计，截止年月，我国小型企业贷款不良率为，中型企业贷款不良率为，大型企业贷款不良率为。

针对这特点，有必要根据中小企业实际业务状况设立科学合理的风险容忍度。

建立信贷尽职免责制度，在考核整体质量及综合收益的基础上，根据实际情况追究或免除有关当事人的相应责任，做到尽职者免责，失职者问责。

形成积极向上的企业文化从温州农行情况看，针对温州农行在企业文化方面存在的不足，温州农行应从以下几方面着手，构建个优秀的企业文化。

是进步丰富温州农行企业文化在精神文化层面的内涵。

第，结合以中小企业为中心的信贷业务发展战略，在现有恒久发展丰裕社会的经营理念基础上，加入服务中小企业客户的理念，明确温州农行实现恒久发展丰裕社会的主要手段即是服务中小企业，与中小企业共同成长。

第二，加入创业创新的文化元素。

温州农行正处于快速发展的初期，各方面还比较落后，要求全体员工必须有团结拼搏奉献的创业精神。

只有全行员工扭成股绳，把温州农行的事业当成自己的事业，温州农行才能快速改变落后的面貌，实现跨越式发展，不断赶超先进银行。

同时，创业的手段就是要创新，以中小企业需求为中心，不断创新产品不断创新服务方式。

第三，进步强调企业不同利益相关者之间相互影响和利益的平衡性。

在努力实现对社会对股东对员工的三个最高回报的目标的基础上，要更加强调以人为本，要加大对员工的关怀和投入，真正把吸纳培养和留住最优秀的员工作为温州农行事业的必不可少的重要组成部分。

只有每位员工的能力和素质得到了不断提升，都拥有了充分表现和发展的机会，温州农行才能真正实现战略目标。

第四，企业文化要更加强调长期利益的重要性。

以中小企业为中心的信贷业务战略实施，需要在人力资源系统建设风险管理等方面不断投入。

温州农行要抛弃追求短期利润最大化的思想，真正沉下心来把工作做深做细，以中小企业为主要客户，逐步构建自身核心竞争力，才能真正实现恒久发展。

二是实现企业文化在精神文化层面制度文化层面行为文化层面物质文化层面的统。

个具有竞争力的企业文化，不仅仅是几句口号。

企业文化要真正起到通过影响员工的思想行为来促进企业不断发展的作用，还必须实现精神文化层面制度文化层面行为文化层面物质文化层面的统，通过制度文化行为文化物质文化对精神文化的不断诠释，才能使企业精神成为全体或多数员工共同致彼此共鸣的内心态度意志状况和思想境界，才能充分发挥企业文化在激励约束导向凝聚塑造形象等方面的功能。

温州农行应从以下三方面着手，实现企业文化在不同层次的统。

首先，加强制度文化建设。

通过建立系列机制，将精神文化体现在各项制度中。

比如，通过在岗位分配上更加尊重员工的意见，改善员工集体宿舍条件，建立培训和奖励基金，鼓励员工参加注册会计师注册金融分析师理财规划师律师职业资格等各种与银行业相关的高价值的资格认证等措施，充分体现以人为本。

设立创新奖励基金，鼓励员工提出合理化建议，如被采纳，给予定奖励，真正在制度上鼓励员工创新，激发员工热情薪酬体系要具有竞争力和导向型，鼓励员工追求卓越。

其次，加强行为文化建设。

温州农行每位员工的行为，对外代表了温州农行的企业形象，对内影响着企业文化的形成，因此，必须强化礼仪规范的整体统。

温州农行要制定统的员工行为守则。

制定和完善礼仪制度及社交规范，确保所有温州农行普通员工和经理人员遵守两个基本原则是所做任何决策履行任何行为都必须与温州农行的精神文化相致二是在工作中要体现良好的职业操守和专业态度。

此外，管理层是温州农行企业文化的重要传播者和影响者，必须以身作则言传身教，通过每具体的管理行为向员工传达企业化的要求和信息，影响员工价值观和行为习惯的形成。

第三，加强物质文化建设。

进步强化企业标识的整体统，对企业标识建筑外观行花办公区环境营业厅环境网站办公用品文件人员服装车辆外观等进行全面规范，以促进企业文化建设，有利于加强企业文化的对外传播并获得社会认可。

结论在我国改革开放的背景下，在开放的市场环境中，中小企业蓬勃发展，许多成长型中小企业逐步成为市场的中坚力量。

中小企业数量迅速增加，素质不断提高，活力明显增强，在繁荣经济增加就业推动创新等方面，发挥着越来越重要的作用。

加强和完善中小企业融资服务，是我国商业银行的业务拓展渠道和不可推卸的社会责任，是落实人民银行和银监会等监管机构的文件精神更是贯彻科学发展观实现自身可持续发展的内在需求。

本文通过对温州农行中小企业信贷营销策略的研究，得到以下结论温州农行作为市内规模最大的商业银行，直秉承以客户为中心，以市场为导向的经营理念，坚持稳健经营原则，依托雄厚的资金实力卓著的信誉完善的服务网络高素质的人才队伍和持续的金融创新，致力于为市内优质客户和重大项目提供全面金融服务。

但同时，也存在以下问题温州农行量体裁衣地设计产品和提供个性化服务的优势不够明显，整个公司信贷业务营销策略不够清晰，战术组合还不够，在营销组织架构产品定价团队建设等方面还有许多亟待完善的地方。

在激烈竞争的市场环境下，温州农行信贷业务应从自身实行出发，将目标客户群体